Prezentări de vânzări: Șabloane de schiță și sfaturi pentru a vinde mai bine

Suntem cu toții despre colorarea în afara liniilor.

Credem cu adevărat că viața înseamnă să mărșăluiești în ritmul propriei tobe, să-ți spui adevărul și să dansezi ca și cum nimeni nu te uită. (Am spus încă destule clișee?)

Dar iată avertismentul: pentru a putea colora în afara liniilor, trebuie să aveți acele linii acolo la început. Pentru a încălca regulile, trebuie să le cunoști bine.

Altfel, lucrurile vor deveni foarte haotice, foarte repede.

Același lucru este valabil și când vine vorba de vânzările SaaS. Deși este important să vă aduceți pe deplin la apelurile de vânzări și la demonstrațiile de vânzări și să vă personalizați prezentarea pentru fiecare client potențial, răspunzând la ele și unde se află, acest lucru are limitele sale.

Pentru a vinde mai bine, este esențial să aveți un ghid care să vă asigurați că prezentarea dvs. de vânzări este concentrată și că vă va ține legat de produsul dvs. și vă va menține capul în joc.

{{toc}}

Ce este o prezentare de vânzări?

O prezentare de vânzări SaaS este un pas de neînchis în strategia dvs. de vânzări. O prezentare eficientă de vânzări vă poate ajuta să vă conectați cu potențiali clienți și să vă diferențiați produsul SaaS de concurență. Acesta stabilește tonul fiecărei discuții care are loc pe măsură ce procesul de vânzare avansează.

Pe lângă faptul că are materialul corect, prezentarea de vânzări ar trebui să fie comunicată într-o manieră antrenantă, care să-ți convingă prospectul.

În loc să enumerați doar caracteristicile și avantajele produsului dvs. SaaS, povestirea este crucială și vă va ajuta să vă faceți prezentările de vânzări mai memorabile.

Ce este o schiță de prezentare a vânzărilor?

O schiță de prezentare de vânzări este un document structurat care subliniază aspectele cheie ale prezentării dvs. de vânzări. Oferă o schiță la care vă puteți întoarce în timp ce prezentați pentru a vă asigura că oferiți publicului toate informațiile de care au nevoie.

Dacă doriți să vă asigurați că nu părăsiți întâlnirea simțindu-vă prost că ați uitat să menționați o grămadă de lucruri, atunci este de datoria dvs. să utilizați o schiță de prezentare de vânzări. Vă va ajuta să decideți ce informații să acoperiți pentru a vă asigura că clienții potențiali apreciază pe deplin valoarea pe care produsul dvs. le poate aduce.

De ce aveți nevoie de o schiță de prezentare a vânzărilor?

Răspunsul scurt? Pentru că ești uman.

Știm că ești un geniu la improvizație și probabil meriți un loc pe SNL. Dar dacă nu ține evidența despre ceea ce intenționezi să vorbești în timpul prezentării, există șanse mari ca mesajul tău să se piardă și lucrurile să fie uitate.

De asemenea, trebuie să creați o schiță de prezentare de vânzări pentru a vă clarifica punctele de discuție, pentru a vă aduce ideile împreună și pentru a găsi o modalitate de a vă livra conținutul în mod logic.

Când creați schița prezentării dvs. de vânzări, puteți decide care teme sunt cele mai importante și puteți evalua cât timp doriți să petreceți fiecărui aspect al prezentării. Acest lucru vă va ajuta să creați o prezentare de vânzări care este concentrată, interesantă și la obiect.

Cum să creați o schiță de prezentare de vânzări

O modalitate bună de a vă gândi la crearea schiței de prezentare este aceea că ar trebui să vă rezuma argumentele principale și să urmeze cadrul de bază al argumentului de vânzare sau al demonstrației de produs.

Scopul său este de a vă ajuta să vă structurați gândurile pentru a vă asigura că informațiile dumneavoastră sunt prezentate rațional.

Schița este ca și cum ați avea un cuprins la care vă puteți referi și la care vă puteți expune în timp ce prezentați. Iată structura generală a unei prezentări de vânzări:

• Introducere: Păstrați acest lucru aproximativ 5 minute. Veți dori să ajungeți repede la subiect pentru că de aceea sunteți cu toții acolo.
• Provocarea: nu petrece prea mult timp intrând în asta sau nu vei avea suficient timp pentru a răspunde la întrebări despre soluția ta.
• Soluția ta: aceasta este carnea prezentării și unde vei petrece cel mai mult timp. Probabil că veți dori să detaliați în continuare această secțiune a schiței.
• Îndemn la acțiune: Fii clar și la obiect. Încheiați lucrurile cu promptitudine, astfel încât clienții potențiali să știe că prețuiți timpul lor.

Dar pentru a face schița prezentării de vânzări cu adevărat utilă, vă sugerăm să adăugați note și comentarii pentru fiecare pas.

Amintiți-vă că, deși poate doriți să prezentați ceea ce aveți și apoi să răspundeți la întrebări la sfârșit, șeful departamentului Multi-Cloud la VMware, Marjorie AbdelKrime, sugerează să puneți întrebări publicului dvs. pe parcursul prezentării de vânzări.

„Cred că este important ca, pe măsură ce prezentăm, să nu prezentăm doar oamenilor, ci să îi implicăm în conversație”, ne-a spus ea. „Deci, de fiecare dată când ai o întrebare, aș spune să o încorporezi în fiecare diapozitiv sau în fiecare componentă a demonstrației tale. Și, de asemenea, îi împiedică pe oameni să se uite la telefonul lor pentru că știu că vor fi întrebați ceva.”

De asemenea, dacă clienții potențiali vă pun întrebări în timp ce sunteți în mijlocul prezentării, ar fi în interesul dvs. să le răspundeți pe măsură ce mergeți, astfel încât să nu pierdeți pe nimeni care ar fi ratat un detaliu sau ar avea nevoie de o reiterare a unui detaliu. punctul pe care l-ai spus deja.

Introducere

Începeți cu o introducere solidă, care atrage atenția.

Este o modalitate grozavă de a da tonul în timp ce vă scufundați în ceea ce intenționați să acoperiți. Este șansa ta de a stabili încredere și credibilitate și de a le atrage atenția.

Probabil că nu trebuie să vă spunem să începeți prezentarea cu niște discuții pentru a face pe toți să se simtă confortabil și să pară simpatici, simpatici și de încredere. Practic, doriți să construiți mai întâi un raport, care ar putea necesita puțină practică (și încredere sănătoasă) pentru a se perfecționa.

Următorul lucru important de făcut este să vă asigurați că înțelegeți foarte bine afacerea clientului potențial, știți cine din companie participă, empatizați cu problemele sale și înțelegeți profund modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea acestora. Odată ce înțelegi aceste lucruri, va trebui să le exprimi clar, astfel încât potențialii tăi să înțeleagă ce au de câștigat din această prezentare.

Schița trebuie să ia în considerare publicul, provocările și punctele de vedere ale acestora. Cunoașterea audienței nu vă permite doar să răspundeți la cele mai stringente nevoi ale acestora, dar le arată și că știți de ce au nevoie. Astfel, te conectezi cu ei la nivel personal.

Inginerul principal de prevânzare Rishi Kapoor a sugerat o modalitate bună de a face acest lucru este arătând rezultatul imediat la începutul prezentării dvs. de vânzări.

„Arată mai întâi rezultatul”, a spus el. „Cel mai bun moment în care clientul sau cealaltă persoană are toată atenția lor este la început. Așa că încep cu rezultatul și rezultatul mai întâi, apoi îmi place să urmez o metodologie demonstrativă grozavă, unde apoi încep să pun câteva întrebări esențiale clientului pentru a desface ceapa sau a îndepărta straturile și a obține mai multe înțelegeri în ceea ce privește ceea ce vor să vadă.”

Lucrând înapoi, vă puteți asigura că vă atrageți clienții potențiali și îi mențineți implicați.

Definiți durerea prospectului

Acum este timpul să devină puțin mai tehnic.

În această etapă, așa cum a explicat Rishi, va trebui să decojiți straturile de ceapă și să definiți problemele cu care se confruntă această perspectivă. Aceasta este șansa ta de a întreba ce speră să învețe din această prezentare și de a demonstra cât de bine le înțelegi nevoile.

Scufundați-vă în durerea pe care o costă aceste probleme, precum și în consecințe. Aceasta înseamnă că, în loc să spuneți pur și simplu că pierd timpul cu anumite procese, puteți înțelege cât de mult îi costă acest timp și cum afectează alte domenii ale creșterii companiei.

Arată cum rezolvi provocarea

Acum este timpul să ajungeți la prezentarea dvs. de vânzări, care va include de obicei un demo de vânzări.

Când vă prezentați soluția, asigurați-vă că experiența este personalizată și adaptată problemelor pe care tocmai le-ați discutat. De asemenea, veți dori să alegeți un mediu de demonstrație a produsului care este ferit de erori, actualizări de software sau scurgeri de date, deoarece nimic nu vă poate derai prezentarea de vânzări mai rău decât o eroare demo.

Simțiți-vă liber să vă scufundați mai adânc în detalii acolo unde este cazul și să arătați orice tehnici noi, abordări sau inovații pe care le-ați creat pentru a rezolva acele puncte dureroase.

În această etapă, un accent pe valoarea, capacitățile și succesul dvs. în lumea reală va contribui în mare măsură la crearea unui interes mai mare pentru produsul dvs. SaaS.

Afișând o demonstrație interactivă a produsului, potențialii dvs. pot vedea singuri cum produsul dvs. le poate rezolva problemele și le puteți chiar trimite un link pentru ca ei să facă clic pe cont propriu după prezentare.

Explicați ce se întâmplă în continuare

La încheierea schiței, va trebui să veniți cu un îndemn la acțiune de impact, care să le permită clienților potențiali să cunoască pașii următori.

Cel mai probabil, oamenii vor trebui să discute mai mult despre asta și vor dori să afle mai multe. Pentru a ajuta această evoluție, dacă utilizați o platformă demonstrativă de produs, cum ar fi Walnut, le puteți trimite o demonstrație interactivă lăsată în urmă pe care o pot face clic după întâlnire și o pot împărtăși altor factori de decizie.

Puteți oferi, de asemenea, întrebări frecvente pentru a vă asigura că, atunci când un client potențial întreabă despre ceva, nu vă sufocați și nu subcutați toată munca pe care ați făcut-o până în acest moment.

În acest moment, este posibil să fie nevoie să începeți să tratați obiecțiile și să negociați vânzarea.

Aveți promoții active, reduceri, oferte sau oferte de făcut? Perspectivii, după ce au auzit ce aveți de oferit, cât de bine le cunoașteți provocările și cum intenționați să le rezolvați, ar fi încântați să vă achiziționeze produsul sau serviciul, mai ales dacă nu trebuie să plătească prețul integral.

Cum să utilizați o schiță de prezentare de vânzări

Schița de prezentare a vânzărilor ar trebui gândită ca o hartă. Cel mai bun mod de a folosi orice hartă, mai ales dacă ați creat-o, este să includeți toate informațiile necesare pentru a vă atinge obiectivele. Deci, care este cel mai bun mod de a folosi o schiță de prezentare de vânzări?

Concentrați-vă pe închidere

Adaptarea strategiei de închidere a vânzărilor la potențialii dvs. este crucială. Examinați relația pe care o aveți cu prospectul, precum și ceea ce este practic atunci când vă personalizați CTA.

Pe măsură ce luați în considerare imaginea mai amplă și utilizarea acestei prezentări, întrebați-vă ce va fi nevoie pentru ca această perspectivă să încheie afacerea.

Repetați prezentarea

Înainte de a prezenta, pregătirea schiței și completarea acestuia cu toate informațiile de care aveți nevoie este o modalitate excelentă de a vă reîmprospăta cunoștințele despre ceea ce veți prezenta. Acest lucru vă va ajuta să parăți ca fiind autoritar și informat.

Pregătiți tehnologia

Deoarece schița este o prezentare generală a ceea ce veți spune, vă va ajuta să pregătiți orice suport pentru prezentare de care aveți nevoie, inclusiv tehnologie de teleconferință, diapozitive, un proiector și așa mai departe.

Urmăriți-vă prezentările de vânzări și optimizați-vă vânzările

Prezentările sunt incredibile atunci când sunt făcute bine și pot atrage atenția de care aveți nevoie pentru a capta atenția publicului.

Așa că nu ratați această oportunitate și asigurați-vă că oferiți cea mai bună prezentare posibilă, în funcție de ceea ce are nevoie publicul.

Dacă utilizați o platformă precum Walnut, puteți face acest lucru pe baza datelor. Folosind analiza demonstrativă furnizată, puteți urmări modul în care clienții potențiali experimentează produsul dvs. și puteți modifica demonstrațiile și prezentările de vânzări pe baza constatărilor dvs., pentru a fi și mai eficient în viitor.

Platforma vă permite, de asemenea, să vă personalizați demonstrațiile la scară, ceea ce vă permite să vă optimizați povestea și să creați prezentări de vânzări care vor încheia oferte.

Deci ce mai aștepți? Revoluționați-vă vânzările făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.

‍