Топовые маркетинговые тактики и стратегии для увеличения числа потенциальных клиентов

Маркетинг — это тяжело. И мы говорим это не только потому, что работаем в сфере маркетинга.

Маркетинг сложен, потому что суть маркетинга заключается в том, чтобы конкурировать с красавчиками всего мира, чтобы привлечь внимание вашего идеального покупателя и заинтересовать его вашим продуктом за меньшее время, чем его постоянно сокращающийся объем внимания.

Там там. Хватит плакать. Мы знаем, и мы здесь, чтобы помочь.

Чтобы помочь вам распространять информацию о вашем продукте и собирать потенциальных клиентов, мы собрали лучшие маркетинговые тактики для компаний B2B SaaS.

{{текст}}

Что такое маркетинговая воронка SaaS?

Маркетинговая воронка — это структура, которую компании используют для превращения незнакомцев в преданных клиентов. Он представляет собой весь путь клиента, от первого знакомства с компанией до совершения покупки.

Воронка состоит из трех этапов:

• Вершина воронки. Маркетинг на вершине воронки — это место, где вы распространяете информацию о своем продукте и привлекаете потенциальных клиентов. Эту тему мы рассмотрим в этой статье.
• Середина воронки. Маркетинг в середине воронки — это когда вы взращиваете своих лидов и предоставляете им информацию и внимание, которые им необходимы, чтобы приблизиться к покупке вашего продукта.
• Нижняя часть воронки — маркетинг нижней части воронки — это этап, на котором ваш клиент близок к заключению сделки. На этом этапе вам нужно помочь укрепить доверие к вашему продукту и бренду, чтобы клиент чувствовал себя комфортно при заключении сделки.

Итак, давайте погрузимся и посмотрим, как компании оптимизируют свои маркетинговые стратегии на вершине воронки.

Что такое вершина воронки (ToFu)?

Начальный шаг на пути покупателя известен как маркетинг на вершине воронки или ToFu. В нем описываются тактики, направленные на повышение осведомленности о продукте и привлечение потенциальных клиентов, которые в конечном итоге могут стать вашими клиентами.

Поскольку количество потенциальных клиентов будет уменьшаться по мере их продвижения по воронке, маркетологи должны нацеливаться на этот сегмент всеми возможными способами.

Люди, заинтересованные в покупке ваших товаров или услуг, будут больше узнавать о том, что вы предлагаете, по мере того, как вы укрепляете доверие и повышаете узнаваемость бренда.

Топ целей воронки

Маркетинг ToFu направлен на то, чтобы представить ваш продукт покупателю и продемонстрировать его ценность. Поэтому ваша цель должна состоять в том, чтобы выяснить и оценить, какую информацию хочет получить ваша аудитория и как ее донести до нее.

Потенциальные клиенты обычно знают, в чем их болевые точки на этом этапе, и активно ищут их решения.

Для компаний B2B SaaS цели вершины воронки заключаются в следующем:

• Сообщите своей идеальной аудитории, что ваш продукт существует.
• Информируйте пользователей об их самых насущных проблемах.
• Покажите им ценность продукта и то, как он решает их болевые точки.
• Представьте продукт, используя легко усваиваемые визуальные эффекты, такие как демонстрационные фрагменты программного обеспечения.
• Произведите хорошее первое впечатление, чтобы продвинуть потенциальных клиентов вниз по воронке.
• Создайте клиентоориентированную стратегию продаж.
• Сосредоточьтесь на том, чтобы всегда помогать, а не всегда закрываться.
• Предугадывайте, что пользователи захотят увидеть дальше.

Цель здесь состоит в том, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента и убедить его захотеть узнать больше.

6 лучших тактик воронкообразного маркетинга для SaaS

Как вы можете добиться такой узнаваемости бренда и лидогенерации, которая необходима для эффективного маркетинга? Лидеры отрасли используют следующую тактику для достижения этой цели.

1. Лидогенерация и лид-магниты

Процесс привлечения потенциальных клиентов к вашему бизнесу и пробуждения их интереса посредством воспитания с конечной целью превращения их в клиентов известен как лидогенерация.

Переход от незнакомца к потребителю происходит гораздо более органично, когда незнакомец подходит к вам, выражая неподдельный интерес к вашему контенту и продукту.

Чтобы заинтересовать этих лидов, мы используем лид-магниты, которые представляют собой бесплатные ресурсы, которые продвигают ваш бизнес, доставляются лидам бесплатно и имеют высокую воспринимаемую ценность. Лиды собираются, требуя от пользователей оставить некоторую информацию о себе, чтобы получить контент.

Контент может включать демонстрации продуктов, практические руководства, контрольные списки, шпаргалки, шаблоны, сценарии, наборы инструментов, веб-приложения, списки ресурсов, вебинары, электронные книги и многое другое.

2. Контент-маркетинг для вершины воронки

Бизнес может создавать несколько типов контента, чтобы привлекать потенциальных клиентов и повышать узнаваемость бренда в рамках своего продвижения на вершине воронки продаж. Они включают:

Создание вебинаров

Вебинары в прямом эфире или в записи являются эффективными инструментами для привлечения потенциальных клиентов. Ваши потенциальные потребители предоставляют вам свою контактную информацию в обмен на доступ к вебинару. Эту информацию можно использовать для маркетинга и таргетинга на одну и ту же аудиторию, чтобы взращивать этих лидов на вершине воронки.

Это также отличный способ предоставить потенциальным клиентам дополнительную информацию о вашем продукте и устранить наиболее часто встречающиеся болевые точки.

Предлагайте электронные книги и отраслевые исследования

Станьте авторитетом, производя исследования и контент высокого уровня, которые могут быть полезны профессионалам в вашей отрасли.

Многие электронные книги теперь достаточно продвинуты, чтобы пользователи могли добавлять закладки, выделять фрагменты и прикреплять заметки, среди прочего. Это отличный способ поделиться знаниями в удобной для чтения форме, чтобы ваши потенциальные клиенты точно знали, что именно ваш продукт или услуга может сделать для удовлетворения их потребностей.

Внедрение интерактивных туров по продуктам

Самая эффективная маркетинговая стратегия верхней воронки, которую вы можете использовать, — это демонстрация вашего продукта, особенно если она сделана хорошо.

С помощью такого инструмента, как Walnut, вы теперь можете быстро и без кода создавать индивидуальные и интерактивные туры по продукту, которые можно интегрировать в этап повышения осведомленности и роста на основе продукта.

Вы можете использовать эти интерактивные туры по продукту, чтобы направлять покупателей по вашему продукту и дать им понять из первых рук, насколько он может быть полезен для них. Вставьте их на свой веб-сайт или в маркетинговые материалы, чтобы увеличить число потенциальных клиентов.

Вы также можете адаптировать каждую демонстрацию к потребностям и проблемам потенциального клиента, демонстрируя клиентам, что вы понимаете их требования и точно знаете, откуда они исходят, заботитесь об их бизнесе и обладаете необходимыми ресурсами для решения их проблем.

Публикуйте образовательные сообщения в блоге

Блог — это фантастический инструмент для просвещения посетителей веб-сайта и мотивации их узнать больше. Подобные сообщения в блогах также являются отличным способом побудить посетителей вернуться за более ценной информацией и ответами на их самые насущные вопросы.

Используя методы SEO, которые мы обсудим ниже, ваши блоги могут занимать более высокое место на страницах результатов поиска, что повышает вероятность того, что аудитория, ищущая темы, которые вы освещаете, найдет то, что вы предлагаете.

Инфографика дизайна

Визуализация информации в инфографике обычно облегчает ее понимание и сохранение. Это уникальная техника для повышения авторитета вашего бренда в определенной теме.

Инфографикой действительно легко поделиться, и она может быстро привлечь внимание целевой аудитории. Не забудьте включить свой брендинг (логотип, тему, цвета) в свою инфографику, чтобы повысить их узнаваемость.

Делайте значимые и эффективные публикации в социальных сетях

Имеет смысл сосредоточиться на создании стратегии социальных сетей в рамках ваших усилий по ToFu, учитывая, что большинство из трех основных целей, влияющих на генерацию лидов B2B в социальных сетях, — это повышение осведомленности, установление доверия и обучение аудитории.

Успешные маркетологи B2B также развивают подписки, аудиторию или потенциальных клиентов, используя контент-маркетинг через социальные сети.

В каждой отрасли есть платформы социальных сетей, которые она предпочитает и куда, скорее всего, пойдут потенциальные клиенты, включая LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit и да, даже Facebook.

Хороший контент в социальных сетях обычно обучает, развлекает или иным образом привлекает зрителей.

Подумайте, как вы можете улучшить качество жизни своих потенциальных клиентов. Предоставьте им информацию и ресурсы, которые их интересуют, включая наборы инструментов, учебные пособия, советы, деловые новости, тенденции, стратегии и т. д.

Интеллектуальное лидерство является важным фактором в том, как вы общаетесь со своей аудиторией в социальных сетях. Многие потенциальные клиенты утверждают, что интеллектуальное лидерство оказывается полезным при сужении выбора SaaS. Владельцы бизнеса и покупатели также говорят, что идейное лидерство компании напрямую влияет на их решение вести с ней бизнес.

Используйте пресс-релизы

Вы завоевываете доверие как авторитет в своей отрасли, распространяя пресс-релизы, в которых вас цитируют. Это может повысить вашу способность к мыслительному лидерству до такой степени, что потенциальные клиенты будут активно пытаться найти вас, чтобы попробовать и даже купить ваши товары или услуги.

Включите его в другие маркетинговые кампании, чтобы повысить узнаваемость бренда и повысить доверие к вашей общей презентации.

Подключайтесь к соответствующим подкастам или начните свой собственный

Подкастинг обеспечивает высокий уровень вовлеченности, преданную аудиторию и простоту преобразования в текстовые или визуальные медиа. Кроме того, подкасты могут дополнять другие формы контента, чтобы усилить основной план контент-маркетинга вашей компании.

Например, вы можете использовать подкаст, чтобы пригласить людей на свой вебинар, где вы будете собирать их контактную информацию в рамках своей кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Делайте привлекательные видео

Сегодня больше людей смотрят видео, чем читают письменный текст (даже с картинками)! Двухминутное видео с большей вероятностью привлечет ваше внимание, чем эссе на 3000 слов.

Кроме того, поскольку Google отдает предпочтение видео, вы можете расширить свою аудиторию и увеличить количество просмотров, оптимизировав видео для SEO. Кроме того, ваше видео должно фокусироваться на болевых точках и деталях, которые потенциальный клиент считает не только актуальными, но и полезными.

3. Маркетинг влияния

Инфлюенсеры (в том числе блогеры, влогеры, обозреватели, стримеры и т. д.) могут стать мощным инструментом при представлении вашего бизнеса целевой аудитории. Их способности рассказывать и представлять делают их идеальными докладчиками для всего, от предварительного представления продукта до подробных уроков, которые помогают покупателям понять технические особенности и преимущества.

Влиятельные лица могут без особых усилий включать сообщения бренда, используя свой собственный язык и голос, заменяя устаревшую модель бизнеса, основанную на агрессивных презентациях продаж и рекламных материалах.

Инфлюенсеры также придают сообщению индивидуальный подход, поскольку они часто публикуют изображения или истории о своем реальном взаимодействии с вашим продуктом или услугой.

4. Поисковая оптимизация (SEO)

Когда вы представляете B2B SaaS-компанию, стремящуюся оптимизировать свою воронку продаж, вы должны предлагать материалы, адаптированные к видам веб-поисков, сделанным потенциальными клиентами, которые ищут то, что у вас есть.

Для этого вам нужна поисковая оптимизация, которая включает в себя множество подходов и стратегий, но в основном вращается вокруг следующих принципов:

Проведение SEO-исследования ключевых слов

Чтобы ваш контент отображался в поисковой выдаче (страницах результатов поисковой системы) и привлекал людей на ваш сайт, важно давать ответы на наиболее актуальные и наиболее популярные вопросы. Это влечет за собой отказ от коммерческих мотивов и концентрацию на ключевых фразах на основе запросов.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush и Infinite Google Suggest — самые популярные инструменты исследования ключевых слов у маркетологов. Эти инструменты помогают находить длинные ключевые слова, которые потенциальные покупатели используют в начале цикла покупки.

Вы также должны оптимизировать свои мета-заголовки и описания, чтобы помочь вашему SEO-подходу.

Каждая веб-страница имеет два небольших фрагмента HTML-кода, называемых заголовками страниц и метаописаниями. Думайте о них как о рекламе на передней и задней обложках книги, но только для веб-сайтов. Они отображают заголовок веб-страницы и ее описание.

Потенциальные клиенты используют их в качестве инструмента для быстрой сводки, чтобы определить, содержит ли страница, найденная в индексе поисковой системы, то, что они ищут. Это означает, что тщательная обработка этого контента, чтобы вызвать интерес у ваших потенциальных клиентов, приведет к:

• Лучшие показатели кликабельности
• Увеличение трафика
• Увеличение числа конверсий

Для этого вы можете использовать такие инструменты, как Yoast SEO, SEOmofo и Google Keyword Planner.

Оптимизируйте внутренние ссылки

Внутренние ссылки — это когда сайт подключается к URL-адресам в том же домене (связывая контент на вашем сайте с другим контентом на вашем сайте).

Внутренние ссылки облегчают посетителям и поисковым системам поиск созданного вами контента.

Каждый раз, когда вы создаете новую запись или страницу, убедитесь, что она ссылается на другие релевантные страницы вашего сайта.

Инвестируйте в линкбилдинг

Процесс получения ссылок с других сайтов на ваш сайт известен как создание ссылок. Эти ссылки называются обратными ссылками в SEO. Получение обратных ссылок с авторитетных веб-сайтов может повысить авторитет вашего веб-сайта и улучшить его рейтинг в поисковой выдаче.

После того, как вы создадите привлекательный контент, но у вас будет относительно молодой веб-сайт, который еще не приобрел значительного авторитета, получение связей с авторитетными веб-сайтами — отличная стратегия для повышения авторитета вашего веб-сайта в глазах Google.

В некотором смысле обратные ссылки — это одобрение вашего веб-сайта, предлагающие социальное доказательство, чтобы повысить доверие к вашему бизнесу.

5. Электронный маркетинг

Использование электронного маркетинга в воронке продаж может помочь вам привлечь надежных клиентов и предложить потенциальным клиентам ценность на каждом этапе пути.

Вы можете достичь этого за счет:

Сегментация электронной почты

Используя заранее определенные критерии, подписчики электронной почты делятся на более мелкие категории посредством сегментации.

Сегментация обычно используется в качестве стратегии настройки, чтобы предлагать пользователям более актуальный электронный маркетинг с учетом их географии, интересов, прошлых покупок и различных других факторов.

Персонализированные электронные письма

Бизнес может персонализировать электронные письма на основе информации, которую подписчики бесплатно предоставляют при подписке на информационный бюллетень по электронной почте.

Персонализированные электронные письма можно использовать по-разному: от массовых рассылок с настраиваемыми строками темы до электронных писем, побуждающих к действиям, в зависимости от активности пользователя, такой как повторная активация учетной записи и даже дни рождения.

6. Контекстная реклама и платная реклама в социальных сетях

Интернет-маркетологи, использующие PPC или оплату за клик, взимают плату каждый раз, когда нажимается одно из их рекламных объявлений. Проще говоря, вы платите за рекламу только тогда, когда пользователь нажимает на ваше объявление. По сути, это способ «покупать» посетителей веб-сайта в дополнение к их естественному привлечению с помощью SEO.

Платные социальные сети — это метод представления рекламных роликов или спонсируемого маркетингового контента на известных платформах социальных сетей для охвата определенной аудитории.

Примеры спонсируемых социальных сетей включают маркетинг с оплатой за клик, брендированный контент или контент для влиятельных лиц, а также рекламу.

Платная реклама в социальных сетях позволяет компаниям разрабатывать новые методы связи с аудиторией, к которым они иначе не могли бы получить доступ. Вы можете усилить идеи и сообщения, которые вы ранее размещали в социальных сетях, с помощью спонсируемых инициатив.

Когда речь идет о платных кампаниях в социальных сетях и платных поисковых объявлениях в Google, ключевое отличие заключается в том, что в то время как платные кампании нацелены на запросы, платные кампании в социальных сетях нацелены на аудиторию. Это действительно зависит от дизайна воронки, отрасли и того, что лучше работает для вашей стратегии на вершине воронки.

Какую роль играют продажи на вершине воронки продаж?

Находясь на вершине воронки, потенциальные клиенты обычно находятся на стадии осознания. Для продаж это прекрасное время, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты не теряют интерес.

Многие предприятия используют подходы к исходящим продажам, которые включают в себя предварительные звонки, холодный контакт, подготовку часто задаваемых вопросов и создание уверенности с помощью хорошо построенных демонстраций, которые разъясняют ценность продукта.

Основные показатели воронки для отслеживания

Откуда вы знаете, что то, что вы делали в верхней части воронки, сработало? Ну, вы отслеживаете свои показатели продаж.

Что конкретно вы должны смотреть? Что ж, поскольку целью является узнаваемость бренда и лидогенерация, вам следует отслеживать:

Впечатления

Показы отслеживают, как часто реклама или публикация показывается пользователям на их экранах. Вы хотите отточить низкую цену за тысячу показов (CPM) и сопоставить ее с рейтингом кликов или ценой за клик, чтобы получить представление.

Достичь

Охват — это общее количество уникальных/новых людей, увидевших вашу рекламу на ваших маркетинговых платформах.

Посещаемость сайта

Трафик веб-сайта измеряет количество уникальных посетителей, посетивших ваш сайт в течение определенного периода времени.

Подъем бренда

Brand Lift показывает положительные изменения в том, как ваша аудитория видит ваш бренд.

Показатель отказов

Показатель отказов измеряет процент людей, которые просмотрели одну страницу вашего сайта и ушли, ничего не сделав. Он измеряет, насколько вы вовлечены или интерактивны на своем веб-сайте, подсчитывая, кто уходит сразу после прибытия.

Среднее время на странице

Чтобы узнать, достаточно ли вы вовлечены, вы можете отслеживать среднее время, которое пользователь проводит на одной из страниц вашего сайта. Это поможет вам узнать столько же о людях, сколько и об интерактивных и привлекательных функциях вашего сайта.

Оптимизируйте маркетинг на вершине воронки, чтобы упростить цикл продаж.

Есть много проблем с текущим состоянием цикла продаж B2B, что заставляет заинтересованных покупателей уклоняться от закрытия сделки.

Рассмотрим эту статистику:

Чтобы упростить процесс, важно давать вашим заинтересованным потенциальным клиентам то, что они хотят, и когда они этого хотят.

Для большинства потенциальных клиентов в эпоху тенденций роста, ориентированных на продукт, это означает получение возможности увидеть ваш продукт и понять его самостоятельно как можно раньше.

Хотя им может нравиться ваш контент и нравится ваш бренд, в конечном итоге они хотят попробовать ваш продукт на себе, прежде чем вкладывать в него крупную сумму денег. Вот почему так важно использовать демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, для создания интерактивных демонстраций вашего продукта, которые вы можете использовать в своем маркетинге.

Так чего же ты ждешь? Измените процесс предпродажной подготовки, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.

‍