Presentaciones de ventas: Plantillas de esquemas y consejos para vender mejor

Nos gusta colorear fuera de las líneas.

Realmente creemos que la vida se trata de marchar al ritmo de tu propio tambor, decir tu verdad y bailar como si nadie estuviera mirando. (¿Ya dijimos suficientes clichés?)

Pero aquí está la advertencia: para poder colorear fuera de las líneas, debe tener esas líneas allí al principio. Para romper las reglas, es necesario conocerlas bien.

De lo contrario, las cosas se pondrán muy caóticas, muy rápido.

Lo mismo es cierto cuando se trata de ventas de SaaS. Si bien es importante que se dedique por completo a las llamadas de ventas y demostraciones de ventas y personalice su presentación para cada cliente potencial respondiéndoles y en dónde se encuentran, esto tiene sus límites.

Para vender mejor, es fundamental contar con una guía para asegurarse de que su presentación de ventas esté enfocada y eso lo mantendrá atado a su producto y mantendrá su cabeza en el juego.

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¿Qué es una presentación de ventas?

Una presentación de ventas de SaaS es un paso imperdible en su estrategia de ventas. Una presentación de ventas efectiva puede ayudarlo a conectarse con clientes potenciales y diferenciar su producto SaaS de la competencia. Establece el tono para cada discusión que tiene lugar a medida que avanza el proceso de ventas.

Además de tener el material correcto, la presentación de ventas debe comunicarse de una manera atractiva que convenza a su cliente potencial.

En lugar de solo enumerar las características y las ventajas de su producto SaaS, la narración de historias es crucial y ayudará a que sus presentaciones de ventas sean más memorables.

¿Qué es un esquema de presentación de ventas?

Un esquema de presentación de ventas es un documento estructurado que describe los aspectos clave de su presentación de ventas. Ofrece un esquema al que puede regresar mientras presenta para asegurarse de que está brindando a su audiencia toda la información que necesita.

Si quiere asegurarse de no salir de la reunión sintiéndose estúpido porque olvidó mencionar un montón de cosas, entonces le corresponde a usted utilizar un esquema de presentación de ventas. Le ayudará a decidir qué información cubrir para asegurarse de que sus prospectos aprecien completamente el valor que su producto puede brindarles.

¿Por qué necesita un esquema de presentación de ventas?

¿La respuesta corta? Porque eres humano.

Sabemos que eres un genio en la improvisación y probablemente mereces un espacio en SNL. Pero si no realiza un seguimiento de lo que pretende hablar durante su presentación, es muy probable que su mensaje se pierda y las cosas se olviden.

Del mismo modo, debe crear un esquema de presentación de ventas para aclarar sus puntos de conversación, unir sus ideas y encontrar una manera lógica de entregar su contenido.

Al crear el esquema de su presentación de ventas, puede decidir qué temas son más cruciales y medir cuánto tiempo desea dedicar a cada aspecto de la presentación. Esto le ayudará a crear una presentación de ventas enfocada, interesante y al grano.

Cómo crear un esquema de presentación de ventas

Una buena manera de pensar en la creación de su esquema de presentación es que debe resumir sus argumentos principales y debe seguir el marco básico de su argumento de venta o demostración de su producto.

Su objetivo es ayudarlo a estructurar sus pensamientos para garantizar que su información se presente de manera racional.

El esquema es como tener una tabla de contenido a la que puede referirse y exponer durante la presentación. Esta es la estructura general de una presentación de ventas:

• Introducción: Mantenga esto alrededor de 5 minutos. Querrá llegar al punto rápidamente porque es por eso que está todo allí.
• El desafío: no dedique demasiado tiempo a profundizar en esto o no tendrá suficiente tiempo para responder preguntas sobre su solución.
• Su solución: Esta es la carne de la presentación y donde pasará la mayor parte del tiempo. Es probable que desee desglosar más esta sección del esquema.
• Llamado a la acción: sea claro y vaya al grano. Termine las cosas con prontitud para que sus prospectos sepan que valora su tiempo.

Pero para que el esquema de la presentación de ventas sea realmente útil, le sugerimos que agregue notas y comentarios para cada paso.

Recuerde que si bien es posible que desee presentar lo que tiene y luego responder preguntas al final, la jefa de múltiples nubes en VMware, Marjorie AbdelKrime, sugiere hacer preguntas a su audiencia durante la presentación de ventas.

“Creo que es importante que, mientras presentamos, no solo presentemos a las personas, sino que las involucremos en la conversación”, nos dijo. “Entonces, cada vez que tenga una pregunta, diría que la incorpore en cada diapositiva o cada componente de su demostración. Y también evita que las personas miren su teléfono porque saben que les van a preguntar algo”.

Del mismo modo, si sus prospectos hacen preguntas mientras usted está en medio de la presentación, lo mejor para usted es responderlas sobre la marcha, para que no pierda a nadie que se haya perdido un detalle o necesite una reiteración de un punto que ya has hecho.

Introducción

Comience con una introducción sólida que llame la atención.

Es una excelente manera de establecer el tono a medida que se sumerge en lo que pretende cubrir. Es su oportunidad de establecer confianza y credibilidad y llamar su atención.

Probablemente no tengamos que decirle que comience la presentación con una pequeña charla para que todos se sientan cómodos y parezcan agradables, simpáticos y dignos de confianza. Básicamente, primero desea establecer una relación, lo que puede requerir algo de práctica (y una confianza saludable) para perfeccionarse.

Lo siguiente importante que debe hacer es asegurarse de comprender muy bien el negocio del cliente potencial, saber quién de la empresa está asistiendo, empatizar con sus problemas y comprender profundamente cómo su producto puede ayudar a resolverlos. Una vez que comprenda estas cosas, deberá expresarlas claramente para que sus prospectos entiendan lo que pueden ganar con esta presentación.

El esquema tiene que considerar a la audiencia, sus desafíos y puntos de vista. Conocer a tu audiencia no solo te permite responder a sus necesidades más apremiantes, sino que también les demuestra que sabes lo que necesitan. De esa manera, te conectas con ellos a nivel personal.

El ingeniero líder de preventa, Rishi Kapoor, sugirió que una buena manera de hacerlo es mostrar el resultado inmediatamente al comienzo de su presentación de ventas.

“Muestra la salida primero”, dijo. “El mejor momento cuando el cliente o la otra persona tiene toda su atención es al principio. Así que empiezo primero con el resultado y la salida y luego me gusta seguir una gran metodología de demostración en la que luego empiezo a hacer algunas preguntas muy importantes al cliente para desenvolver la cebolla o quitar las capas y obtener una mayor comprensión en términos de qué quieren ver."

Al trabajar hacia atrás, puede asegurarse de atraer a sus prospectos y mantenerlos comprometidos.

Definir el dolor del prospecto

Ahora es el momento de ser un poco más técnico.

En esta etapa, como explicó Rishi, deberá quitar las capas de cebolla y definir los problemas que enfrenta este prospecto. Esta es su oportunidad de preguntar qué esperan aprender de esta presentación y demostrar qué tan bien comprende sus necesidades.

Sumérgete en el dolor que estos problemas están costando así como en las consecuencias. Esto significa que, en lugar de simplemente decir que están perdiendo el tiempo con ciertos procesos, puede analizar cuánto les está costando este tiempo y cómo está afectando otras áreas del crecimiento de la empresa.

Muestra cómo resuelves el desafío.

Ahora es el momento de llegar al meollo de su presentación de ventas, que generalmente incluirá una demostración de ventas.

Cuando presente su solución, asegúrese de que la experiencia sea personalizada y esté orientada a los problemas que acaba de discutir. También querrá elegir un entorno de demostración de productos que esté a salvo de errores, actualizaciones de software o fugas de datos porque nada puede descarrilar su presentación de ventas más que una falla en la demostración.

Siéntase libre de profundizar en los detalles cuando corresponda y muestre cualquier técnica, enfoque o innovación novedosa que haya encontrado para resolver esos puntos débiles.

Durante esta etapa, un énfasis en su valor, capacidades y éxito en el mundo real contribuirá en gran medida a crear más interés en su producto SaaS.

Al mostrar una demostración interactiva del producto, sus prospectos pueden ver por sí mismos cómo su producto puede resolver sus problemas e incluso puede enviarles un enlace para que hagan clic por su cuenta después de la presentación.

Explique lo que sucede a continuación.

Al final del esquema, deberá crear un llamado a la acción impactante que les permita a sus prospectos saber los próximos pasos.

Lo más probable es que la gente necesite discutirlo un poco más y quiera saber más. Para ayudar a que esto avance, si está utilizando una plataforma de demostración de productos como Walnut, puede enviarles una demostración interactiva en la que pueden hacer clic después de la reunión y compartir con otros tomadores de decisiones.

También puede ofrecer preguntas frecuentes para asegurarse de que cuando un cliente potencial pregunte sobre algo, no ahogue ni socave todo el trabajo que ha realizado hasta este momento.

En este punto, es posible que también deba comenzar a manejar las objeciones y negociar la venta.

¿Tiene promociones activas, descuentos, ofertas u ofertas para hacer? Los prospectos, habiendo escuchado lo que tiene para ofrecer, qué tan bien conoce sus desafíos y cómo intenta resolverlos, estarían encantados de comprar su producto o servicio, especialmente si no tienen que pagar el precio completo.

Cómo utilizar un esquema de presentación de ventas

El esquema de la presentación de ventas debe considerarse como un mapa. La mejor manera de usar cualquier mapa, especialmente si lo creaste tú, es incluir toda la información necesaria para lograr tus objetivos. Entonces, ¿cuál es la mejor manera de aprovechar un esquema de presentación de ventas?

Centrarse en el cierre

Adaptar tu estrategia de cierre de ventas a tus prospectos es crucial. Examine la relación que tiene con el cliente potencial, así como lo que es práctico cuando personaliza su CTA.

Al considerar el panorama más amplio y el uso de esta presentación, pregúntese qué necesitará este prospecto para cerrar el trato.

Ensaya tu presentación

Antes de presentar, preparar el esquema y llenarlo con toda la información que necesita es una excelente manera de refrescar su conocimiento sobre lo que presentará. Esto te ayudará a parecer autoritario y conocedor.

Preparar la tecnología

Dado que el resumen es una descripción general de lo que dirá, lo ayudará a preparar las ayudas de presentación que pueda necesitar, incluida la tecnología de teleconferencia, diapositivas, un proyector, etc.

Realice un seguimiento de sus presentaciones de ventas y optimice sus ventas

Las presentaciones son increíbles cuando se hacen bien y pueden atraer la atención que necesita para capturar la atención de su audiencia.

Así que no pierda esta oportunidad y asegúrese de ofrecer la mejor presentación posible, en función de las necesidades de la audiencia.

Si está utilizando una plataforma como Walnut, puede hacerlo en función de los datos. Con el análisis de demostración proporcionado, puede realizar un seguimiento de cómo los prospectos experimentan su producto y modificar sus demostraciones de ventas y presentaciones de ventas en función de sus hallazgos, para ser aún más eficientes en el futuro.

La plataforma también le permite personalizar sus demostraciones a escala, lo que le permite optimizar su narración y crear presentaciones de ventas que cerrarán tratos.

¿Entonces, Qué esperas? Revolucione sus ventas haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.

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