销售演示：大纲模板和提示以更好地销售

我们都是关于在线条之外着色。

我们坚信，生活就是按照自己的节奏前进，说出自己的真相，并像没有人在看的那样跳舞。 （我们说的陈词滥调够了吗？）

但这里有一个警告：为了能够在线条之外着色，您需要在开始时将这些线条放在那里。 为了打破规则，你需要很好地了解它们。

否则，事情会变得非常混乱，非常快。

在 SaaS 销售方面也是如此。 虽然在销售电话和销售演示中全神贯注，并通过回复每个潜在客户以及他们所处的位置来个性化您的演示文稿很重要，但这也有其局限性。

为了更好地销售，有一个指南以确保您的销售演示有重点，这将使您与您的产品保持联系并保持头脑清醒，这一点至关重要。

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什么是销售演示？

SaaS 销售演示是您销售策略中不可跳过的一步。 有效的销售演示可以帮助您与潜在客户建立联系，并使您的 SaaS 产品在竞争中脱颖而出。 它为随着销售流程的推进而发生的每一次讨论定下了基调。

除了拥有正确的材料外，销售演示文稿还应该以一种能够说服潜在客户的引人入胜的方式进行沟通。

讲故事不仅仅是列出您的 SaaS 产品的功能和优势，而是至关重要的，这将有助于使您的销售演示更令人难忘。

什么是销售演示大纲？

销售演示文稿大纲是一个结构化的文档，它概述了您的销售演示文稿的关键方面。 它提供了一个大纲，您可以在演示时返回到该大纲，以确保您向观众提供了他们需要的所有信息。

如果您想确保在会议结束时不会因为忘记提及一大堆东西而感到愚蠢，那么您有责任利用销售演示大纲。 它将帮助您决定要涵盖哪些信息，以确保您的潜在客户充分认识到您的产品可以为他们带来的价值。

为什么需要销售演示文稿大纲？

简短的回答？ 因为你是人。

我们知道您是即兴表演的天才，您可能应该在 SNL 上占有一席之地。 但是，如果您在演示过程中没有跟踪您打算谈论的内容，那么您的信息很可能会丢失并且事情会被遗忘。

同样，您需要创建一个销售演示大纲来阐明您的谈话要点，将您的想法汇集在一起​​，并找到一种合乎逻辑地交付您的内容的方法。

在创建销售演示大纲时，您可以决定哪些主题最重要，并衡量您希望在演示的各个方面花费多少时间。 这将帮助您创建一个重点突出、有趣且切中要害的销售演示文稿。

如何创建销售演示文稿大纲

考虑创建演示文稿大纲的一个好方法是它应该总结你的主要论点，并且应该遵循你的推销或产品演示的基本框架。

它的目标是帮助您构建您的想法，以确保您的信息被合理地呈现。

大纲就像有一个目录，您可以在演示时参考和阐述。 以下是销售演示的一般结构：

• 简介：保持这个大约 5 分钟。 你会想要快速进入主题，因为这就是你在那里的原因。
• 挑战：不要花太多时间来解决这个问题，否则您将没有足够的时间来回答有关您的解决方案的问题。
• 您的解决方案：这是演示文稿的重点，也是您花费最多时间的地方。 您可能希望进一步分解大纲的这一部分。
• 号召性用语：要清楚、切中要害。 及时总结，让您的潜在客户知道您珍惜他们的时间。

但是为了使销售演示大纲真正有用，我们建议您为每个步骤添加注释和评论。

请记住，虽然您可能希望展示您所拥有的内容，然后在最后回答问题，但 VMware Marjorie AbdelKrime 的多云主管建议在整个销售演示过程中向您的听众提问。

“我认为重要的是，当我们展示时，我们不仅要向人们展示，还要让他们参与对话，”她告诉我们。 “因此，每当您有问题时，我会说将其合并到每张幻灯片或演示的每个组件中。 它还阻止人们看手机，因为他们知道他们会被问到一些事情。”

同样，如果您的潜在客户在您进行演示时提出问题，那么在您进行演示时回答这些问题符合您的最佳利益，这样您就不会失去任何可能错过细节或需要重申的人你已经提出的观点。

介绍

从一个扎实的、引人注目的介绍开始。

当您深入研究您打算涵盖的内容时，这是一种定下基调的好方法。 这是您建立信任和信誉并引起他们注意的机会。

我们可能不必告诉您以一些闲聊开始演示文稿，以使每个人都感到舒适并给人以风度翩翩，讨人喜欢和值得信赖的印象。 基本上，您首先要建立融洽的关系，这可能需要一些练习（和健康的信心）才能完美。

下一个重要的事情是确保你非常了解潜在客户的业务，知道公司的谁在参加，同情他们的问题，并深入了解你的产品如何帮助解决这些问题。 一旦您了解了这些内容，您就需要清楚地表达它们，以便您的潜在客户了解他们将从该演示文稿中获得什么。

大纲必须考虑受众、他们的挑战和观点。 了解您的受众不仅可以让您满足他们最迫切的需求，还可以向他们展示您知道他们需要什么。 这样，您就可以在个人层面上与他们建立联系。

首席售前工程师 Rishi Kapoor 建议一个很好的方法是在销售演示开始时立即显示结果。

“首先显示输出，”他说。 “客户或其他人全神贯注的最佳时间是在一开始。 所以我首先从结果和输出开始，然后我喜欢遵循一个很棒的演示方法，然后我开始向客户提出一些非常关键的问题，以解开洋葱或移除层，并在什么方面获得更多的理解他们想看。”

通过向后工作，您可以确保吸引潜在客户并保持他们的参与。

定义潜在客户的痛苦

现在是时候获得更多技术了。

在这个阶段，正如 Rishi 解释的那样，你需要剥去洋葱层并定义这个潜在客户面临的问题。 这是您询问他们希望从本演示文稿中学到什么并展示您对他们需求的理解程度的机会。

深入了解这些问题所带来的痛苦以及后果。 这意味着，与其简单地说他们在某些流程上浪费时间，您还可以了解这段时间花费了他们多少成本，以及它如何影响公司其他领域的增长。

展示你如何解决挑战

现在是时候深入了解您的销售演示了，这通常包括一个销售演示。

当您展示您的解决方案时，请确保体验是个性化的，并且适合您刚刚讨论的问题。 您还需要选择一个不会出现错误、软件更新或数据泄漏的产品演示环境，因为没有什么比演示故障更能破坏您的销售演示了。

随意深入研究适当的细节，并展示您为解决这些痛点而提出的任何新技术、方法或创新。

在此阶段，强调您在现实世界中的价值、能力和成功将大大有助于您对 SaaS 产品产生更多兴趣。

通过展示交互式产品演示，您的潜在客户可以亲眼看到您的产品如何解决他们的问题，您甚至可以向他们发送链接，让他们在演示后自行点击。

解释接下来会发生什么

在大纲结束时，您必须提出一个有影响力的号召性用语，让您的潜在客户知道接下来的步骤。

最有可能的是，人们需要进一步讨论它并想了解更多。 为了帮助实现这一目标，如果您使用的是 Walnut 之类的产品演示平台，您可以向他们发送交互式演示，他们可以在会议结束后单击并与其他决策者分享。

您还可以提供常见问题，以确保当潜在客户询问某事时，您不会扼杀和削弱您迄今为止所做的所有工作。

此时，您可能还需要开始处理异议和谈判销售。

您是否有任何积极的促销、折扣、交易或要约？ 潜在客户在听到您提供的内容、您对他们的挑战的了解程度以及您打算如何解决这些问题后，会很高兴购买您的产品或服务，尤其是如果他们不必支付全价的话。

如何使用销售演示大纲

销售演示大纲应该被认为是一张地图。 使用任何地图的最佳方式，尤其是在您创建地图的情况下，是包含实现目标所需的所有信息。 那么，利用销售演示大纲的最佳方式是什么？

专注于关闭

使您的销售结束策略适应您的潜在客户至关重要。 检查您与潜在客户的关系以及个性化 CTA 时的实用性。

当您考虑更广泛的情况和此演示文稿的用途时，问问自己这个潜在客户需要什么才能完成交易。

排练你的演讲

在演示之前，准备好大纲并在其中填写您需要的所有信息，这是更新您将要演示的内容的知识的好方法。 这将帮助您给人以权威和知识渊博的印象。

准备技术

由于大纲是您将要说的内容的概述，它将帮助您准备可能需要的任何演示辅助工具，包括电话会议技术、幻灯片、投影仪等。

跟踪您的销售演示并优化您的销售

如果做得好，演示文稿会令人难以置信，并且可以吸引您需要吸引观众注意力的注意力。

所以不要错过这个机会，并确保根据观众的需求提供最好的演示。

如果您使用的是 Walnut 之类的平台，则可以根据数据执行此操作。 使用提供的演示分析，您可以跟踪潜在客户如何体验您的产品，并根据您的发现调整您的销售演示和销售演示，以便在未来更加高效。

该平台还允许您大规模个性化您的演示，从而优化您的故事讲述并创建将完成交易的销售演示。

那你还在等什么？ 单击屏幕顶部的紫色“开始”按钮，彻底改变您的销售。

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