Демонстрации продуктов: различные варианты и их преимущества

Обновлено 14 июля 2022 г.

Хотите сделать больше всплеск с вашими перспективами?

Нет, мы просто шутим. Мы, очевидно, знаем, что вы делаете. Кто не хочет, чтобы их потенциальные клиенты получали удовольствие от покупки у них?

Наверное, социопаты. Вот кто.

Но для всех остальных самый эффективный способ продемонстрировать ценность вашего продукта в современной экосистеме продаж SaaS — это предложить качественные демонстрации продукта.

И вы можете доверять нам. Потому что мы одержимы демо.

Итак, давайте начнем с определения демонстрации продукта.

Что такое демонстрация продукта?

Демонстрация продукта — это презентация, в которой член команды (обычно торговый представитель) демонстрирует потенциальному клиенту ценность и преимущества продукта или программного обеспечения.

Демонстрация ценности вашего продукта на раннем этапе должна быть неотъемлемой частью вашего процесса продаж. Учти это:

Фокус на ценности ни для кого не должен быть большим сюрпризом. Люди, заинтересованные в покупке нового программного обеспечения, хотят увидеть продукт, узнать, как он работает, и понять, какую пользу он принесет им. У них есть болевые точки, над решением которых они работают, и им нужно увидеть, как ваш продукт может помочь решить их.

Вот почему основная цель демонстрации — показать, как ваш продукт (и его функции) решает болевые точки ваших потенциальных клиентов, и позиционировать ваше решение как наиболее эффективный инструмент для достижения этой цели. Многие торговые представители также используют демонстрации как часть своей стратегии поддержки покупателей, чтобы помочь клиентам ориентироваться в пути покупателя.

Но как лучше всего представить свой продукт, чтобы клиенты узнали о его ценности и были готовы купить?

Отличный вопрос, случайный человек в Интернете. Это трудно сделать — даже для Боромира.

{{текст}}

Давайте рассмотрим их один за другим и поймем их плюсы и минусы.

1. Интерактивные демонстрации продуктов

Интерактивная демонстрация — это демонстрация программного обеспечения, которая позволяет потенциальным клиентам напрямую взаимодействовать с ним, давая им демонстрационный опыт, который ближе к опыту, который они получат при использовании вашего продукта.

Интерактивные демонстрации продуктов часто включают в себя встроенные руководства, которые направляют потенциальных клиентов через демонстрацию продукта, чтобы они могли насладиться демонстрацией с помощью или без помощи торгового представителя.

Если вы используете платформу демонстрации продуктов без кода, такую ​​как Walnut, эти демонстрации также очень легко создавать, настраивать и делиться ими, так что вы можете отправить идеальную демонстрацию каждому потенциальному клиенту, независимо от того, на каком этапе процесса продаж он находится.

Например, SDR могут отправлять ссылки на мини-интерактивную демонстрацию в своем холодном информационном письме или в своих последующих электронных письмах, в то время как AE могут отправлять или делиться более подробными демонстрациями продаж, когда перспективы более серьезны.

И как только вы отправите свою демонстрацию своим потенциальным клиентам, вы сможете отслеживать, как они взаимодействуют с ней, с кем они делятся ею и какие части им нравятся больше всего. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж по мере продвижения вперед.

Плюсы интерактивных демонстраций продуктов

• Ближе к реальному опыту: потенциальные клиенты получают демонстрационный опыт просмотра вашего продукта.
• Персонализированный: представители могут легко добавить имя потенциального клиента и компанию, чтобы дать представление о том, как будет выглядеть продукт.
• Сосредоточенность: вы можете адаптировать свою демонстрацию к конкретным проблемам клиентов.
• Экономьте время и деньги: разработчикам или производственным группам не нужно создавать высококачественную демонстрацию.
• Простота создания и настройки: быстро создавайте интерактивные демонстрации с помощью простого в использовании редактора.
• Масштабируемость: после того, как вы создали один демонстрационный «шаблон», легко дублируйте (и редактируйте) ваши демонстрации.
• Больше привлекательности для потенциальных клиентов: позволяет потенциальным клиентам просматривать себя и фокусироваться на том, что им интересно.
• Возможность поделиться: вместо того, чтобы оставлять демоверсию без присмотра, отправьте потенциальным клиентам саму демоверсию, чтобы они поделились ею с коллегами.
• Может использоваться на протяжении всего процесса продаж: дайте вашим покупателям возможность увидеть товар как можно скорее.
• Предоставляет ключевые данные и аналитику. Отслеживайте ключевые показатели, чтобы оптимизировать процесс продаж.

Минусы интерактивных демонстраций продуктов

• Требуется демонстрационная платформа продукта: хотя в долгосрочной перспективе это сэкономит вам время и деньги, вам необходимо начать использовать демонстрационную платформу для создания интерактивных демонстраций продукта.

2. Продуктовые туры для маркетинга

Маркетинговый тур по продукту обычно представляет собой краткий (или более подробный) интерактивный обзор вашего продукта, демонстрирующий его ценность.

Этот метод маркетинга называется ростом, ориентированным на продукт, и является отличным способом для SaaS-компаний позволить потенциальным клиентам влюбиться в их продукт. Вы делаете это, давая им возможность испытать это на себе непосредственно на вашем веб-сайте.

Маркетинговые команды могут встроить интерактивный тур на свой веб-сайт или в свои маркетинговые материалы и использовать его для сбора потенциальных клиентов. Это может помочь вашим потенциальным клиентам быстро понять ценность вашего продукта без предварительной записи на встречу.

Плюсы туров по продукту для маркетинга

• Позвольте потенциальным клиентам попробовать, прежде чем купить: покупатели любят пробовать продукты на себе, чтобы увидеть, нравится ли им их использование.
• Вовлечение: позволяет потенциальным клиентам просмотреть себя и сосредоточиться на том, что им интересно.
• Предоставляет ключевые данные о ваших лидах: собирайте потенциальных клиентов и отслеживайте, как они используют ваш продукт.
• Узнайте о своем продукте: отслеживайте, на какие функции нажимают ваши потенциальные клиенты, чтобы понять, что находит отклик у вашей аудитории.

Минусы продуктовых туров для маркетинга

• Требуется демонстрационная платформа продукта: хотя в долгосрочной перспективе это сэкономит вам время и деньги, вам необходимо начать использовать демонстрационную платформу для создания туров по продукту.

3. Предварительно записанное демо-видео продукта

Многие специалисты по продажам будут использовать предварительно записанные демонстрационные видеоролики о продажах во время разговора с потенциальными клиентами.

Цель такого видео — продемонстрировать ценность продукта, показывая его на экране. Другими словами, это своего рода пошаговое руководство по продукту, которое объясняет, как некоторые функции продукта решают проблемы потенциальных клиентов и приносят им пользу.

Во время этих демонстраций торговый представитель будет устно объяснять ценность продукта, иллюстрируя, как программное обеспечение позволяет это сделать.

Если этот тип видео более привлекателен для потенциальных клиентов, их основными проблемами являются персонализация и масштабируемость. Кроме того, потенциальный клиент обычно рассчитывает попробовать продукт и увидеть его вживую на каком-то этапе процесса.

Плюсы продаж предварительно записанных демок

• Менее дорого: не требует полного производства и может быть выполнено собственными силами.
• Сосредоточенность: внимание сосредоточено на конкретных проблемах и потребностях каждого потенциального клиента.
• Безотказность: поскольку демонстрация не проводится вживую, нет риска появления ошибок и обновлений.

Минусы продаж предварительно записанных демоверсий

• Отнимает много времени: необходимо создавать заново снова и снова.
• Не персонализированные: они, как правило, не включают активы бренда потенциального клиента.
• Не интерактивный: потенциальные клиенты не видят продукт вживую и не могут его попробовать.
• Не вовлечение: потенциальные клиенты должны просто сидеть и смотреть. Они не могут попросить докладчика сосредоточиться на конкретных функциях.

4. Демонстрационные видеоролики о маркетинговых продуктах

Демонстрационное видео маркетингового продукта обычно представляет собой короткий клип, в котором рассказывается о ценности вашего продукта.

Цель состоит в том, чтобы подтолкнуть посетителя к покупке плана, запуску бесплатной пробной версии или запросу демоверсии. Они могут быть анимированными, текстовыми или показывать реальное использование продукта. Как правило, они показывают ценность продукта, объясняя, как он решает конкретные проблемы целевой аудитории.

Поскольку эти видеоролики адресованы широкой аудитории (в любом случае, это то, чем занимается маркетинг), они обычно имеют развлекательный аспект и их легко понять даже людям, не знакомым с отраслью или технологиями.

Такое видео отлично подходит для привлечения внимания потенциальных клиентов, объяснения ценности продукта и повышения осведомленности.

Однако, несмотря на то, что они являются отличным активом для потенциальных клиентов, они не являются наиболее эффективным инструментом для заключения сделок, требующих финансовых обязательств. Продвинутые этапы процесса продаж требуют более продвинутых демонстраций SaaS, с которыми будет работать отдел продаж.

Плюсы маркетинговых демонстрационных видеороликов о продуктах

• Легко понять: хотя это сложно сделать, увлекательные видеоролики о продуктах могут показать ваш продукт в развлекательной форме.
• Многоразовые и многофункциональные: вы можете использовать их на веб-сайте для привлечения пользователей/генерации лидов, маркетинга по электронной почте и многого другого.
• Преимущество узнаваемости бренда: если все сделано правильно, видео может помочь повысить узнаваемость бренда.

Минусы маркетинговых демонстрационных видеороликов о продуктах

• Дорого: они обычно требуют полного производства, что может быть очень дорогостоящим.
• Не интерактивный: видео должно быть очень увлекательным, чтобы привлечь аудиторию, а видео о продуктах редко бывает таким.
• Недостаточно точно: большинство потенциальных клиентов хотели бы более подробно изучить продукт и даже попробовать его.

5. Презентации продуктов

Дешевый и эффективный способ представить продукт — использовать старую добрую презентацию Powerpoint или Google Slides.

Это позволяет торговому представителю создавать шаблоны для каждой вертикали или варианта использования потенциальных клиентов, которые они могут редактировать самостоятельно. Демонстрационные презентации также допускают более читаемый и простой для восприятия формат. Они должны быть масштабируемыми и простыми.

По сути, у презентаций есть много хороших сторон, но есть один существенный недостаток: потенциальный клиент не знакомится с продуктом, а это может показаться ненадежным.

Другими словами, проблема в том, что демонстрация продукта должна быть связана с демонстрацией продукта/программного обеспечения, а не с представлением его — небольшой нюанс, который много значит. Тем не менее, они могут быть отличным инструментом для использования между стадией «холодной» работы с демонстрацией и стадией живой демонстрации, но они не могут заменить саму демонстрацию.

Плюсы демонстрационных презентаций продукта продаж

• Экономия времени: инструменты для презентаций просты в использовании и дублируются.
• Экономия ресурсов: каждый может это сделать. Они не требуют необходимости в технической помощи.
• Персонализация: каждый потенциальный клиент может получить личную презентацию своего бренда.
• Сосредоточенность: каждый потенциальный клиент получает индивидуальный ответ для своих нужд.

Минусы демонстрационных презентаций продукта продаж

• Не показывает продукт в действии: хотя вы можете показывать скриншоты и даже GIF-файлы определенных функций, они не охватывают весь объем.
• Это скучно: когда вы в последний раз просматривали презентацию с набором слайдов? Теперь представьте, что речь идет о продукте SaaS.
• Это несправедливо по отношению к вашему продукту: ваш продукт богат, а ваш пользовательский интерфейс может быть потрясающим, но ваш потенциальный клиент никогда об этом не узнает.

6. Живые демонстрации продуктов

Живые демонстрации продукта — один из самых стандартных способов демонстрации продукта/программного обеспечения.

Профессионалы по продажам просто объясняют ценность функций своего продукта, используя его в режиме реального времени перед потенциальными клиентами — с помощью инструмента конференц-связи или лицом к лицу.

Такая демонстрация позволяет вам провести потенциального клиента через ваш реальный интерфейс в своем ритме. Кроме того, больше доверия вызывает живой продукт, чем видео или что-то еще.

Тем не менее, живые демонстрации печально известны своими ошибками. Обновления программного обеспечения, проблемы с подключением к Интернету, ошибки продукта и многое другое могут привести к очень неловким ситуациям для торгового представителя.

Кроме того, это может представлять угрозу безопасности, открывая возможности для утечек данных, нарушений конфиденциальности и другого обмена конфиденциальной информацией.

Плюсы живых демонстраций продуктов

• Создает доверие: потенциальный клиент видит реальный продукт в действии.
• Экономия времени: вам просто нужно показать продукт как есть, не нужно ничего записывать или настраивать.
• Всеохватывающий: вы можете показать все функции, которые потенциальные клиенты хотят видеть.

Минусы живых демонстраций продуктов

• Недостаточно личное: если вы хотите настроить свой продукт для каждого потенциального клиента, вам потребуется помощь команды разработчиков и дизайнеров, что требует времени и ресурсов.
• Ошибки и обновления: Дерьмо случается. Если ваш продукт выйдет из строя во время демонстрации, восстановить его будет сложно.
• Подавляющее: многофункциональное программное обеспечение может быть ошеломляющим для потенциальных клиентов, стремящихся удовлетворить определенные потребности.
• Проблемы безопасности: вы можете непреднамеренно утечь информацию о клиенте или поделиться конфиденциальными данными.

Лучший демо-вариант 2022 года

Основываясь на всем, что мы обсуждали здесь, неудивительно, что компании SaaS стекаются к демонстрационным платформам продуктов, таким как Walnut, чтобы предоставить им интерактивные демонстрации продуктов или туры по продуктам для маркетинга .

Walnut не только может предоставить вам лучшие демонстрации для использования в вашей воронке продаж B2B, но и ведет борьбу за оптимизацию болезненного процесса покупки B2B.

Рассмотрим эту статистику:

Поэтому начните заставлять своих потенциальных клиентов любить покупать у вас, показывая им то, что им нужно увидеть на ранней стадии. Таким образом, вы быстрее выполните свои квоты, а они быстрее купят ваш продукт SaaS и смогут жить дальше.

Это действительно беспроигрышный вариант.

Итак, подводя итог:

Минусы создания интерактивных демонстраций продуктов с помощью Walnut?

• Не удалось найти. Может быть, их маркетинг слишком скромен.

Чего ты ждешь? Произведите революцию в своих продажах, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.