銷售演示：大綱模板和提示以更好地銷售

我們都是關於在線條之外著色。

我們堅信，生活就是按照自己的節奏前進，說出自己的真相，並像沒有人在看的那樣跳舞。 （我們說的陳詞濫調夠了嗎？）

但這裡有一個警告：為了能夠在線條之外著色，您需要在開始時將這些線條放在那裡。 為了打破規則，你需要很好地了解它們。

否則，事情會變得非常混亂，非常快。

在 SaaS 銷售方面也是如此。 雖然在銷售電話和銷售演示中全神貫注，並通過回复每個潛在客戶以及他們所處的位置來個性化您的演示文稿很重要，但這也有其局限性。

為了更好地銷售，有一個指南以確保您的銷售演示有重點，這將使您與您的產品保持聯繫並保持頭腦清醒，這一點至關重要。

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什麼是銷售演示？

SaaS 銷售演示是您銷售策略中不可跳過的一步。 有效的銷售演示可以幫助您與潛在客戶建立聯繫，並使您的 SaaS 產品在競爭中脫穎而出。 它為隨著銷售流程的推進而發生的每一次討論定下了基調。

除了擁有正確的材料外，銷售演示文稿還應該以一種能夠說服潛在客戶的引人入勝的方式進行溝通。

講故事不僅僅是列出您的 SaaS 產品的功能和優勢，而是至關重要的，這將有助於使您的銷售演示更令人難忘。

什麼是銷售演示大綱？

銷售演示文稿大綱是一個結構化的文檔，它概述了您的銷售演示文稿的關鍵方面。 它提供了一個大綱，您可以在演示時返回到該大綱，以確保您向觀眾提供了他們需要的所有信息。

如果您想確保在會議結束時不會因為忘記提及一大堆東西而感到愚蠢，那麼您有責任利用銷售演示大綱。 它將幫助您決定要涵蓋哪些信息，以確保您的潛在客戶充分認識到您的產品可以為他們帶來的價值。

為什麼需要銷售演示文稿大綱？

簡短的回答？ 因為你是人。

我們知道您是即興表演的天才，您可能應該在 SNL 上佔有一席之地。 但是，如果您在演示過程中沒有跟踪您打算談論的內容，那麼您的信息很可能會丟失並且事情會被遺忘。

同樣，您需要創建一個銷售演示大綱來闡明您的談話要點，將您的想法彙集在一起，並找到一種合乎邏輯地交付您的內容的方法。

在創建銷售演示大綱時，您可以決定哪些主題最重要，並衡量您希望在演示的各個方面花費多少時間。 這將幫助您創建一個重點突出、有趣且切中要害的銷售演示文稿。

如何創建銷售演示文稿大綱

考慮創建演示文稿大綱的一個好方法是它應該總結你的主要論點，並且應該遵循你的推銷或產品演示的基本框架。

它的目標是幫助您構建您的想法，以確保您的信息被合理地呈現。

大綱就像有一個目錄，您可以在演示時參考和闡述。 以下是銷售演示的一般結構：

• 簡介：保持這個大約 5 分鐘。 你會想要快速進入主題，因為這就是你在那裡的原因。
• 挑戰：不要花太多時間來解決這個問題，否則您將沒有足夠的時間來回答有關您的解決方案的問題。
• 您的解決方案：這是演示文稿的重點，也是您花費最多時間的地方。 您可能希望進一步分解大綱的這一部分。
• 號召性用語：要清楚、切中要害。 及時總結，讓您的潛在客戶知道您珍惜他們的時間。

但是為了使銷售演示大綱真正有用，我們建議您為每個步驟添加註釋和評論。

請記住，雖然您可能希望展示您所擁有的內容，然後在最後回答問題，但 VMware Marjorie AbdelKrime 的多雲主管建議在整個銷售演示過程中向您的聽眾提問。

“我認為重要的是，當我們展示時，我們不僅要向人們展示，還要讓他們參與對話，”她告訴我們。 “因此，每當您有問題時，我會說將其合併到每張幻燈片或演示的每個組件中。 它還阻止人們看手機，因為他們知道他們會被問到一些事情。”

同樣，如果您的潛在客戶在您進行演示時提出問題，那麼在您進行演示時回答這些問題符合您的最佳利益，這樣您就不會失去任何可能錯過細節或需要重申的人你已經提出的觀點。

介紹

從一個紮實的、引人注目的介紹開始。

當您深入研究您打算涵蓋的內容時，這是一種定下基調的好方法。 這是您建立信任和信譽並引起他們注意的機會。

我們可能不必告訴您以一些閒聊開始演示文稿，以使每個人都感到舒適並給人以風度翩翩，討人喜歡和值得信賴的印象。 基本上，您首先要建立融洽的關係，這可能需要一些練習（和健康的信心）才能完美。

下一個重要的事情是確保你非常了解潛在客戶的業務，知道公司的誰在參加，同情他們的問題，並深入了解你的產品如何幫助解決這些問題。 一旦您了解了這些內容，您就需要清楚地表達它們，以便您的潛在客戶了解他們將從該演示文稿中獲得什麼。

大綱必須考慮受眾、他們的挑戰和觀點。 了解您的受眾不僅可以讓您滿足他們最迫切的需求，還可以向他們展示您知道他們需要什麼。 這樣，您就可以在個人層面上與他們建立聯繫。

首席售前工程師 Rishi Kapoor 建議一個很好的方法是在銷售演示開始時立即顯示結果。

“首先顯示輸出，”他說。 “客戶或其他人全神貫注的最佳時間是在一開始。 所以我首先從結果和輸出開始，然後我喜歡遵循一個很棒的演示方法，然後我開始向客戶提出一些非常關鍵的問題，以解開洋蔥或移除層，並在什麼方面獲得更多的理解他們想看。”

通過向後工作，您可以確保吸引潛在客戶並保持他們的參與。

定義潛在客戶的痛苦

現在是時候獲得更多技術了。

在這個階段，正如 Rishi 解釋的那樣，你需要剝去洋蔥層並定義這個潛在客戶面臨的問題。 這是您詢問他們希望從本演示文稿中學到什麼並展示您對他們需求的理解程度的機會。

深入了解這些問題所帶來的痛苦以及後果。 這意味著，與其簡單地說他們在某些流程上浪費時間，您還可以了解這段時間花費了他們多少成本，以及它如何影響公司其他領域的增長。

展示你如何解決挑戰

現在是時候深入了解您的銷售演示了，這通常包括一個銷售演示。

當您展示您的解決方案時，請確保體驗是個性化的，並且適合您剛剛討論的問題。 您還需要選擇一個不會出現錯誤、軟件更新或數據洩漏的產品演示環境，因為沒有什麼比演示故障更能破壞您的銷售演示了。

隨意深入研究適當的細節，並展示您為解決這些痛點而提出的任何新技術、方法或創新。

在此階段，強調您在現實世界中的價值、能力和成功將大大有助於您對 SaaS 產品產生更多興趣。

通過展示交互式產品演示，您的潛在客戶可以親眼看到您的產品如何解決他們的問題，您甚至可以向他們發送鏈接，讓他們在演示後自行點擊。

解釋接下來會發生什麼

在大綱結束時，您必須提出一個有影響力的號召性用語，讓您的潛在客戶知道接下來的步驟。

最有可能的是，人們需要進一步討論它並想了解更多。 為了幫助實現這一目標，如果您使用的是 Walnut 之類的產品演示平台，您可以向他們發送交互式演示，他們可以在會議結束後單擊並與其他決策者分享。

您還可以提供常見問題，以確保當潛在客戶詢問某事時，您不會扼殺和削弱您迄今為止所做的所有工作。

此時，您可能還需要開始處理異議和談判銷售。

您是否有任何積極的促銷、折扣、交易或要約？ 潛在客戶在聽到您提供的內容、您對他們的挑戰的了解程度以及您打算如何解決這些問題後，會很高興購買您的產品或服務，尤其是如果他們不必支付全價的話。

如何使用銷售演示大綱

銷售演示大綱應該被認為是一張地圖。 使用任何地圖的最佳方式，尤其是在您創建地圖的情況下，是包含實現目標所需的所有信息。 那麼，利用銷售演示大綱的最佳方式是什麼？

專注於關閉

使您的銷售結束策略適應您的潛在客戶至關重要。 檢查您與潛在客戶的關係以及個性化 CTA 時的實用性。

當您考慮更廣泛的情況和此演示文稿的用途時，問問自己這個潛在客戶需要什麼才能完成交易。

排練你的演講

在演示之前，準備好大綱並在其中填寫您需要的所有信息，這是更新您將要演示的內容的知識的好方法。 這將幫助您給人以權威和知識淵博的印象。

準備技術

由於大綱是您將要說的內容的概述，它將幫助您準備可能需要的任何演示輔助工具，包括電話會議技術、幻燈片、投影儀等。

跟踪您的銷售演示並優化您的銷售

如果做得好，演示文稿會令人難以置信，並且可以吸引您需要吸引觀眾注意力的注意力。

所以不要錯過這個機會，並確保根據觀眾的需求提供最好的演示。

如果您使用的是 Walnut 之類的平台，則可以根據數據執行此操作。 使用提供的演示分析，您可以跟踪潛在客戶如何體驗您的產品，並根據您的發現調整您的銷售演示和銷售演示，以便在未來更加高效。

該平台還允許您大規模個性化您的演示，從而優化您的故事講述並創建將完成交易的銷售演示。

那你還在等什麼？ 單擊屏幕頂部的紫色“開始”按鈕，徹底改變您的銷售。

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