Presentasi Penjualan: Kerangka Garis Besar dan Tip untuk Menjual Lebih Baik

Kita semua tentang mewarnai di luar garis.

Kami benar-benar percaya bahwa hidup adalah tentang berbaris mengikuti irama drum Anda sendiri, berbicara tentang kebenaran Anda, dan menari seperti tidak ada yang menonton. (Apakah kita sudah mengatakan cukup klise?)

Tapi inilah peringatannya: Agar bisa mewarnai di luar garis, Anda harus memiliki garis itu di awal. Untuk melanggar aturan, Anda harus mengenalnya dengan baik.

Jika tidak, keadaan akan menjadi sangat kacau, sangat cepat.

Hal yang sama berlaku untuk penjualan SaaS. Meskipun penting untuk membawa diri Anda sepenuhnya ke panggilan penjualan dan demo penjualan dan mempersonalisasi presentasi Anda untuk setiap prospek dengan menanggapi mereka dan di mana mereka berada, ini ada batasnya.

Untuk menjual lebih baik, sangat penting untuk memiliki panduan untuk memastikan bahwa presentasi penjualan Anda terfokus dan itu akan membuat Anda tetap terikat pada produk Anda dan tetap fokus pada permainan.

{{toc}}

Apa itu presentasi penjualan?

Presentasi penjualan SaaS adalah langkah yang tidak dapat dilewati dalam strategi penjualan Anda. Presentasi penjualan yang efektif dapat membantu Anda terhubung dengan klien potensial dan membedakan produk SaaS Anda dari pesaing. Ini menentukan nada untuk setiap diskusi yang terjadi saat proses penjualan bergerak maju.

Selain memiliki materi yang benar, presentasi penjualan harus dikomunikasikan dengan cara yang menarik yang akan meyakinkan prospek Anda.

Alih-alih hanya mencantumkan fitur dan keunggulan produk SaaS Anda, bercerita sangat penting dan akan membantu membuat presentasi penjualan Anda lebih berkesan.

Apa itu garis besar presentasi penjualan?

Garis besar presentasi penjualan adalah dokumen terstruktur yang menguraikan aspek-aspek kunci dari presentasi penjualan Anda. Ini menawarkan garis besar yang dapat Anda kembalikan saat menyajikan untuk memastikan Anda memberi audiens Anda semua informasi yang mereka butuhkan.

Jika Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak meninggalkan rapat dengan perasaan bodoh karena Anda lupa menyebutkan banyak hal, maka Anda wajib menggunakan kerangka presentasi penjualan. Ini akan membantu Anda memutuskan informasi apa yang harus dicakup untuk memastikan prospek Anda sepenuhnya menghargai nilai yang dapat diberikan produk Anda kepada mereka.

Mengapa Anda membutuhkan garis besar presentasi penjualan?

Jawaban singkatnya? Karena kamu manusia.

Kami tahu Anda jenius dalam hal improvisasi dan Anda mungkin pantas mendapatkan slot di SNL. Tetapi jika Anda tidak melacak apa yang ingin Anda bicarakan selama presentasi Anda, ada kemungkinan besar pesan Anda akan hilang dan banyak hal akan terlupakan.

Demikian juga, Anda perlu membuat garis besar presentasi penjualan untuk memperjelas poin pembicaraan Anda, menyatukan ide-ide Anda, dan menemukan cara untuk menyampaikan konten Anda secara logis.

Saat membuat garis besar presentasi penjualan, Anda dapat memutuskan tema mana yang paling penting dan mengukur berapa banyak waktu yang ingin Anda habiskan untuk setiap aspek presentasi. Ini akan membantu Anda membuat presentasi penjualan yang fokus, menarik, dan to the point.

Cara membuat kerangka presentasi penjualan

Cara yang baik untuk berpikir tentang membuat garis besar presentasi Anda adalah bahwa itu harus merangkum argumen utama Anda dan harus mengikuti kerangka dasar promosi penjualan Anda atau demo produk Anda.

Tujuannya adalah untuk membantu Anda dalam menyusun pemikiran Anda untuk memastikan bahwa informasi Anda disajikan secara rasional.

Garis besar seperti memiliki daftar isi yang dapat Anda rujuk dan jelaskan saat presentasi. Berikut struktur umum presentasi penjualan:

• Pendahuluan: Simpan ini sekitar 5 menit. Anda akan ingin langsung ke intinya dengan cepat karena itulah mengapa Anda semua ada di sana.
• Tantangannya: Jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membahas ini atau Anda tidak akan punya cukup waktu untuk menjawab pertanyaan tentang solusi Anda.
• Solusi Anda: Ini adalah inti dari presentasi dan di mana Anda akan menghabiskan waktu paling banyak. Anda mungkin ingin memecah bagian garis besar ini lebih lanjut.
• Ajakan bertindak: Bersikaplah jelas dan to the point. Selesaikan semuanya dengan segera sehingga prospek Anda tahu bahwa Anda menghargai waktu mereka.

Tetapi untuk membuat garis besar presentasi penjualan benar-benar berguna, kami menyarankan Anda menambahkan catatan dan komentar untuk setiap langkah.

Ingatlah bahwa meskipun Anda mungkin ingin mempresentasikan apa yang Anda miliki dan kemudian menjawab pertanyaan di akhir, Kepala Multi-Cloud di VMware Marjorie AbdelKrime, menyarankan untuk mengajukan pertanyaan kepada audiens Anda selama presentasi penjualan.

“Saya pikir penting bahwa saat kami sedang melakukan presentasi, kami tidak hanya menyajikan kepada orang-orang, tetapi kami melibatkan mereka dalam percakapan,” katanya kepada kami. “Jadi setiap kali Anda memiliki pertanyaan, saya akan mengatakan memasukkannya ke dalam setiap slide atau setiap komponen demo Anda. Dan itu juga mencegah orang melihat ponsel mereka karena mereka tahu bahwa mereka akan ditanyai sesuatu.”

Demikian juga, jika prospek Anda mengajukan pertanyaan saat Anda sedang melakukan presentasi, sebaiknya Anda menjawabnya sambil berjalan, sehingga Anda tidak kehilangan siapa pun yang mungkin melewatkan detail atau memerlukan pengulangan poin yang sudah Anda buat.

pengantar

Mulailah dengan intro yang solid dan menarik perhatian.

Ini adalah cara yang bagus untuk mengatur nada saat Anda menyelami apa yang ingin Anda liput. Ini adalah kesempatan Anda untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas dan mendapatkan perhatian mereka.

Kami mungkin tidak perlu memberi tahu Anda untuk memulai presentasi dengan obrolan ringan untuk membuat semua orang merasa nyaman dan tampil sebagai pribadi yang menarik, menyenangkan, dan dapat dipercaya. Pada dasarnya, Anda ingin membangun hubungan terlebih dahulu, yang mungkin membutuhkan beberapa latihan (dan kepercayaan diri yang sehat) agar sempurna.

Hal penting berikutnya yang harus dilakukan adalah memastikan Anda memahami bisnis prospek dengan sangat baik, mengetahui siapa dari perusahaan yang hadir, berempati dengan masalah mereka, dan memahami secara mendalam bagaimana produk Anda dapat membantu menyelesaikannya. Setelah Anda memahami hal-hal ini, Anda harus mengungkapkannya dengan jelas sehingga prospek Anda memahami apa yang mereka dapatkan dari presentasi ini.

Garis besar harus mempertimbangkan audiens, tantangan, dan sudut pandang mereka. Mengetahui audiens Anda tidak hanya memungkinkan Anda untuk menjawab kebutuhan mereka yang paling mendesak, tetapi juga menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tahu apa yang mereka butuhkan. Dengan begitu, Anda terhubung dengan mereka secara pribadi.

Insinyur Prapenjualan Utama Rishi Kapoor menyarankan cara yang baik untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan hasilnya segera di awal presentasi penjualan Anda.

"Tampilkan outputnya dulu," katanya. “Waktu terbaik ketika pelanggan atau orang lain mendapatkan perhatian penuh adalah di awal. Jadi saya memulai dengan hasil dan keluaran terlebih dahulu dan kemudian saya suka mengikuti metodologi demo yang hebat di mana kemudian saya mulai mengajukan beberapa pertanyaan yang sangat penting kepada pelanggan untuk membuka bungkus bawang atau menghapus lapisan dan mendapatkan lebih banyak pemahaman dalam hal apa mereka ingin melihat.”

Dengan bekerja mundur, Anda dapat memastikan bahwa Anda menarik prospek Anda dan membuat mereka tetap terlibat.

Tentukan rasa sakit prospek

Sekarang saatnya untuk mendapatkan sedikit lebih teknis.

Pada tahap ini, seperti yang dijelaskan Rishi, Anda perlu mengupas lapisan bawang dan menentukan masalah yang dihadapi prospek ini. Ini adalah kesempatan Anda untuk menanyakan apa yang mereka harapkan untuk dipelajari dari presentasi ini dan tunjukkan seberapa baik Anda memahami kebutuhan mereka.

Menyelam ke dalam rasa sakit bahwa masalah ini biaya serta konsekuensinya. Ini berarti bahwa alih-alih hanya mengatakan bahwa mereka membuang-buang waktu dengan proses tertentu, Anda dapat mengetahui berapa banyak waktu ini merugikan mereka dan bagaimana hal itu memengaruhi area lain dari pertumbuhan perusahaan.

Tunjukkan bagaimana Anda menyelesaikan tantangan

Sekarang saatnya untuk masuk ke inti presentasi penjualan Anda, yang biasanya akan menyertakan demo penjualan.

Saat Anda mempresentasikan solusi Anda, pastikan pengalaman itu dipersonalisasi dan disesuaikan dengan masalah yang baru saja Anda diskusikan. Anda juga ingin memilih lingkungan demo produk yang aman dari bug, pembaruan perangkat lunak, atau kebocoran data karena tidak ada yang dapat menggagalkan presentasi penjualan Anda lebih buruk daripada kesalahan demo.

Jangan ragu untuk menyelam lebih dalam ke detail yang sesuai dan tunjukkan teknik, pendekatan, atau inovasi baru apa pun yang telah Anda buat untuk menyelesaikan poin-poin menyakitkan itu.

Selama tahap ini, penekanan pada nilai, kemampuan, dan kesuksesan Anda di dunia nyata akan sangat membantu dalam menciptakan lebih banyak minat pada produk SaaS Anda.

Dengan menunjukkan demo produk interaktif, prospek Anda dapat melihat sendiri bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalah mereka dan Anda bahkan dapat mengirimi mereka tautan untuk mereka klik sendiri setelah presentasi.

Jelaskan apa yang terjadi selanjutnya

Di akhir garis besar, Anda harus membuat ajakan bertindak yang berdampak yang memungkinkan prospek Anda mengetahui langkah selanjutnya.

Kemungkinan besar, orang perlu mendiskusikannya lebih jauh dan ingin tahu lebih banyak. Untuk membantu langkah ini, jika Anda menggunakan platform demo produk seperti Walnut, Anda dapat mengirimi mereka demo interaktif yang dapat mereka klik setelah rapat dan berbagi dengan pembuat keputusan lainnya.

Anda juga dapat menawarkan pertanyaan yang sering diajukan untuk memastikan bahwa ketika calon pelanggan bertanya tentang sesuatu, Anda tidak tersedak dan meremehkan semua pekerjaan yang telah Anda lakukan hingga saat ini.

Pada titik ini, Anda mungkin juga perlu mulai menangani keberatan dan menegosiasikan penjualan.

Apakah Anda memiliki promosi, diskon, penawaran, atau penawaran aktif untuk dibuat? Prospek, setelah mendengar apa yang Anda tawarkan, seberapa baik Anda mengetahui tantangan mereka, dan bagaimana Anda berniat untuk menyelesaikannya, akan senang untuk membeli produk atau layanan Anda, terutama jika mereka tidak harus membayar harga penuh.

Cara menggunakan garis besar presentasi penjualan

Garis besar presentasi penjualan harus dianggap sebagai peta. Cara terbaik untuk menggunakan peta apa pun, terutama jika Anda membuatnya, adalah dengan memasukkan semua informasi yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda. Jadi, apa cara terbaik untuk memanfaatkan garis besar presentasi penjualan?

Fokus pada penutupan

Menyesuaikan strategi penutupan penjualan Anda dengan prospek Anda sangat penting. Periksa hubungan yang Anda miliki dengan prospek serta apa yang praktis saat Anda mempersonalisasi CTA Anda.

Saat Anda mempertimbangkan gambaran yang lebih luas dan penggunaan presentasi ini, tanyakan pada diri Anda apa yang diperlukan prospek ini untuk menutup kesepakatan.

Latih presentasi Anda

Sebelum menyajikan, mempersiapkan garis besar dan mengisinya dengan semua informasi yang Anda butuhkan adalah cara yang bagus untuk menyegarkan pengetahuan Anda tentang apa yang akan Anda presentasikan. Ini akan membantu Anda tampil berwibawa dan berpengetahuan.

Siapkan teknologinya

Karena garis besar adalah ikhtisar dari apa yang akan Anda katakan, ini akan membantu Anda menyiapkan alat bantu presentasi yang mungkin Anda perlukan, termasuk teknologi telekonferensi, slide, proyektor, dan sebagainya.

Lacak presentasi penjualan Anda dan optimalkan penjualan Anda

Presentasi luar biasa bila dilakukan dengan baik dan dapat menarik perhatian yang Anda butuhkan untuk menarik perhatian audiens Anda.

Jadi, jangan lewatkan kesempatan ini dan pastikan Anda menawarkan presentasi terbaik, berdasarkan apa yang dibutuhkan audiens.

Jika Anda menggunakan platform seperti Walnut, Anda dapat melakukannya berdasarkan data. Dengan menggunakan analitik demo yang disediakan, Anda dapat melacak bagaimana prospek mengalami produk Anda dan mengubah demo penjualan dan presentasi penjualan Anda berdasarkan temuan Anda, agar lebih efisien di masa mendatang.

Platform ini juga memungkinkan Anda mempersonalisasi demo dalam skala besar, yang memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan pengisahan cerita dan membuat presentasi penjualan yang akan menghasilkan kesepakatan.

Jadi tunggu apa lagi? Merevolusi penjualan Anda dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.