Что такое демонстрация продукта? Полное руководство для отделов продаж

Обновлено 5 июля 2022 г.

‍

Эта чертова демонстрация продукта, да?

Это может быть самый замечательный момент в процессе продаж, когда продавец и покупатель могут заглянуть друг другу в глаза и понять то, что их объединило: ваш идеальный продукт SaaS.

Или, знаете, это может быть сцена краха торгового представителя, сбоя программного обеспечения, смерти покупателя от скуки и просто общего хаоса.

Тем не менее, демонстрация продукта имеет решающее значение. Это потому, что покупатели SaaS сегодня имеют больше возможностей для выбора, чем когда-либо прежде. Просто взгляните на G2 или любой другой сайт обзора программного обеспечения, и вы увидите, что список ваших конкурентов растет с каждым днем.

Первое впечатление является ключевым. Это больше не о том, чтобы соблазнить потенциального клиента или сделать рекламную презентацию: это когда вы впервые представляете свой продукт, а когда дело доходит до продаж, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

В этой статье рассказывается обо всем, что вам нужно знать, чтобы подготовить и создать демонстрационную версию продукта, которая конвертирует.

Но сначала начнем с самого начала.

Что такое демонстрация продукта?

Вероятно, для нас имеет смысл определить для вас демо, прежде чем мы перейдем к чему-то другому.

Демонстрация продукта — это этап процесса продаж, на котором член команды (обычно торговый представитель) проводит презентацию, демонстрирующую потенциальным клиентам ценность и преимущества продукта или программного обеспечения.

Основная цель демонстрации — показать, как ваш продукт (и его функции) решает болевые точки ваших потенциальных клиентов, и позиционировать ваше решение как наиболее эффективный инструмент для достижения этой цели.

Почему важны демонстрации продукта?

Если вы когда-нибудь захотите заключить больше сделок и повысить ежемесячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR), вам нужно обратить внимание на то, как вы представляете свой продукт.

Почему? Потому что от качества демонстрации вашего продукта обычно зависит, заключать сделку или нет.

У вас может быть самый удивительный программный продукт в вашей нише или лучшее обслуживание клиентов, но все равно иметь низкие показатели продаж, если ваши демо-версии отстой.

Если все сделано правильно, ваша демонстрация дает вам возможность выделить свои уникальные преимущества, показать, как ваши продукты могут изменить жизнь или бизнес потенциального клиента, и дать им основания выбрать вас среди конкурентов.

Когда в процессе продаж происходят демонстрации продуктов?

В рамках поддержки покупателей специалисты по продажам, которые используют такую ​​платформу, как Walnut, для создания персонализированных и интерактивных демонстраций продуктов, могут делиться ими с потенциальными клиентами на протяжении всего процесса продаж, что сокращает цикл продаж для обеих сторон.

Тем не менее, демонстрации продуктов старой школы обычно происходят на более поздних этапах пути покупателя, когда он движется по воронке продаж.

Путь покупателя традиционно начинается с того, что потенциальные клиенты читают сообщение в блоге или видео, которые знакомят их с вашим продуктом. Они также могут получить информацию, получая исходящие электронные письма о продажах от отдела продаж или по рекомендации.

Затем путешествие переходит к этапу рассмотрения. На этапе рассмотрения покупатель захочет узнать, как ваш продукт может решить его конкретные проблемы и помочь ему достичь определенных бизнес-целей. Покупатели часто указывают, что рассматривают ваши продукты, присоединяясь к вашему списку адресов электронной почты, загружая информационный документ или посещая ваши вебинары.

Рассмотрев ваш продукт, покупатели часто читают ваши тематические исследования (чтобы увидеть, как вы помогли компаниям, подобным их), проверяют ваши цены (чтобы узнать, укладываются ли они в их бюджет) и, наконец, назначают демонстрацию программного обеспечения, чтобы узнать, как ваше программное обеспечение могут решить свои уникальные проблемы.

Какова цель демонстрации продукта?

Потенциальные клиенты, решившие просмотреть демонстрацию вашего продукта, обычно заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Цель вашей демонстрации — представить ваш продукт как лучшее решение для устранения болевых точек потенциального клиента. И сделать так, чтобы эти перспективы выбрали вас и стали платными клиентами.

Кто обычно представляет демо?

В большинстве компаний демонстрация продаж для потенциальных клиентов обычно является обязанностью торгового представителя. Но это не ограничивается только ими. Менеджер по продажам, инженер по решениям или другие члены организации также могут представить демонстрацию продукта.

Где проходят демонстрации продуктов?

Большинство демонстраций в наши дни проходят онлайн, а не лично. Эти личные презентации не часто работают, потому что трудно найти временной интервал, который подходит вам и вашим потенциальным клиентам. И давайте не будем говорить о COVID.

Ваш вариант демонстрации продукта должен быть гибким, чтобы соответствовать потребностям ваших потенциальных клиентов.

Как провести успешную демонстрацию продукта

Теперь, когда основные сведения о демонстрациях устранены, пришло время научиться готовить демонстрационные презентации программного обеспечения, которые конвертируются.

Получение от потенциальных клиентов ответа «да» после демонстрации не случаен. Вот несколько шагов, которые необходимо предпринять, чтобы получить больше ответов «да», чем «мы свяжемся с вами».

Мы сгруппировали шаги по трем категориям — до, во время и после демонстрации.

Перед демо-презентацией: как подготовиться

Изучайте и исследуйте свою перспективу

Одна из самых больших ошибок демо Торговые представители делают то, что они не полностью понимают свои перспективы.

Чтобы ваша демонстрация была успешной, вам нужно исследовать и понимать своего потенциального клиента, как свои пять пальцев. Понимание вашего потенциального клиента выходит за рамки знания его имени, должности и места работы.

Вы должны быть в состоянии определить их интересы, потребности и болевые точки. Вы можете добиться этого, выполнив старые добрые онлайн-исследования.

Введите имя и компанию потенциального клиента в Google, чтобы увидеть, что появится. Проверьте их профили в LinkedIn и других социальных сетях, чтобы узнать, кто они, о чем они говорят, и собрать профессиональную информацию о них.

Все идеи, которые вы найдете, послужат боеприпасами, когда вы отправитесь на предварительный звонок с потенциальным клиентом, прежде чем запланировать демонстрацию.

Если все сделано правильно, ознакомительный звонок поможет вам выявить проблемы, которые ваши потенциальные клиенты надеются преодолеть, и упростит им задачу заказать демонстрацию.

Запланируйте демонстрацию

Теперь пришло время отправить вашим потенциальным клиентам электронное письмо, чтобы запланировать демонстрацию.

После того, как ваш потенциальный клиент решил заказать демонстрацию, вам нужно будет выбрать программное обеспечение для совещаний или инструмент для совместного использования экрана, который позволит вам успешно запустить демонстрацию.

Самые популярные варианты здесь — Zoom и Skype.

Постарайтесь привлечь к демонстрации как можно больше ключевых лиц, принимающих решения. Отправляйте персонализированные сообщения, чтобы напомнить своим потенциальным клиентам о своих демонстрациях (вы будете удивлены, узнав, как много людей забывают, что они запланировали демонстрацию).

Установите план или повестку дня для демонстрации

Подобно скелету, программа демонстрации продукта обеспечивает структуру вашей демонстрации продукта. Без плана ваша демонстрация может быть разрозненной и не работать так, как должна.

Хорошей практикой является использование информации, которую вы собрали в ходе предыдущих исследований, для создания демонстрационной программы.

Как правило, повестка дня должна включать:

• Введение , где вы приветствуете и устанавливаете точки соприкосновения с вашими лидами. Ваша цель здесь - найти человеческую связь с вашим потенциальным клиентом.
• Краткий обзор исследования. Вплетите проблемы или болевые точки, которые вы обнаружили в ходе исследования, в историю, в которой ваш потенциальный клиент может увидеть себя.
• Презентация продукта , в которой весь смысл встречи. Здесь вы описываете ценность своего продукта и позиционируете его как решение проблем потенциальных клиентов.
• Резюме , которое служит кратким изложением демонстрации продукта. Это та часть, где вы позволяете своим потенциальным клиентам задавать вопросы, которые могут помочь вам обнаружить другие их болевые точки.
• Процесс для следующих шагов. Изложите процесс, которому должны следовать потенциальные клиенты, чтобы закрыть сделку

Предоставление потенциальным клиентам программы демонстрации поможет им лучше подготовиться к демонстрации и узнать, чего ожидать.

Возможно, вы не считаете это чем-то большим, но когда вы сообщаете потенциальным клиентам программу демонстрации, это успокаивает их умы и заставляет доверять вам больше — а вам наверняка понадобится все доверие, которое вы можете получить.

Проверяйте все перед запуском

Если вы не используете защищенную от сбоев демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, обязательно перепроверьте все свое оборудование и технологии, которые вы планируете использовать для своей демонстрации, чтобы убедиться, что все работает нормально.

Может быть довольно неловко, когда ваши инструменты работают, пока вы находитесь в середине презентации. Это может не только заставить вас потерять самообладание или ход мыслей, но также может быстро привести к тому, что ваши потенциальные клиенты перестанут интересоваться вашей демонстрацией.

В качестве небольшого демонстрационного контрольного списка убедитесь, что вы протестировали:

• Интернет
• Инструмент для видеозвонков/демонстрации экрана
• Настройки микрофона или звука и
• Освещение комнаты

Даже самые лучшие проверки и перепроверки, истина остается в том, что «все, что может пойти не так, пойдет не так». Это грустно, но это жизнь.

Тем не менее, с демонстрацией программного обеспечения платформы, такой как Walnut, вы можете запускать свои демонстрации в инкапсулированной демонстрационной среде для продаж. Это наш причудливый способ сказать, что наша технология гарантирует, что ваши демонстрации будут работать как по маслу, без каких-либо ошибок или времени загрузки.

Напишите сценарий и отрепетируйте демо

Помимо ваших технологий, вам также нужно проверить, что вы хотите сказать. Бесполезно иметь отличное подключение к Интернету и отсутствие ошибок только для того, чтобы вы, запинаясь, читали презентацию.

Поэтому вместо того, чтобы оставлять все на волю случая, было бы здорово написать демонстрационный сценарий, который поможет вам сосредоточиться. Конечно, сценарий не высечен на камне, и некоторые вещи могут меняться по мере продвижения. Смысл сценария в том, чтобы помочь вам определить важные проблемы, которые вы не хотите пропустить.

Когда вы хорошо отрепетируете свой сценарий, вы также станете более уверенными во время презентации.

Создавайте персонализированные демонстрации — в любом масштабе

Каждый потенциальный клиент уникален, поэтому не пытайтесь использовать общий формат для демонстрации своих продуктов.

Перед демонстрацией вы должны были выявить некоторые болевые точки и проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, поэтому персонализируйте свою демонстрацию, чтобы решить конкретные проблемы ваших потенциальных клиентов.

Персонализация также означает, что вы сосредотачиваетесь на характеристиках своих продуктов, которые могут помочь вашим потенциальным клиентам. Нет необходимости рассказывать им обо всем, что может сделать ваш продукт, если он не относится к их бизнесу.

Как и в случае с электронной почтой или любой другой формой информационно-пропагандистской деятельности, персонализация имеет большое значение для того, чтобы разогреть ваших потенциальных клиентов и подготовить их к тому, чтобы выслушать то, что вы хотите сказать.

С помощью Walnut ваша команда по продажам может легко настроить свои демонстрации — от логотипов до текстов, функций, рисунков и многого другого. Вы также можете изучать, оптимизировать и дублировать свои демонстрации для каждой вертикали, что позволяет масштабировать и создавать более быстрые и качественные демонстрации.

Во время демонстрации продукта: что нужно и чего нельзя делать

Вы запланировали демонстрацию, и пришло время сделать презентацию. Вот несколько шагов, которые помогут вам удивить потенциальных клиентов своей демонстрацией.

Не прыгайте сразу в демонстрацию

Да, вы правильно прочитали. Конечно, вы хотите показать потенциальным клиентам все причудливые вещи, которые может делать ваш продукт, и заставить их кивать в знак согласия. Но не так быстро.

Помимо всего прочего, ваши потенциальные клиенты — тоже люди. Таким образом, они жаждут человеческого общения, даже во время демонстрации продукта.

Представьте, что вы находитесь в автосалоне, и к вам подходят два продавца.

Первый торговый представитель говорит: «Эй, видите ли, двигатель этой машины имеет мощность 24 лошадиные силы». С улыбкой на лице второй торговый представитель говорит: «Эй, я вижу, вы смотрите на минивэны. Вы планируете семейную поездку в ближайшее время?

Кого из этих торговых представителей вы хотели бы посетить?

Второй парень, да? Да, второй парень по-прежнему будет пытаться продать вам машину, как и первый парень, но из-за взаимодействия между людьми, которое он создал, вы почувствуете влечение к нему.

То же самое касается вашего демо.

Хотя вы не хотите тратить все свое время на болтовню, вы должны создать атмосферу, которая позволит вам лучше узнать друг друга. В более общем плане важно построить прочные отношения с потенциальным клиентом.

Управляйте своим временем с умом

Покупатели SaaS, особенно в индустрии B2B, осознают время.

Вы можете уважать время вашего потенциального клиента, следуя расписанию, которое вы создали для демонстрации.

Может возникнуть соблазн переборщить, особенно когда вам есть что сказать. Но вам нужно сопротивляться этому искушению и вместо этого следовать расписанию или временной шкале.

Используя совет по демонстрации продаж, который мы упоминали ранее, вот как должна выглядеть временная структура вашей демонстрации:

• Введение: 5 минут
• Резюме исследования: 5 минут
• Демонстрация: 20–30 минут
• Обратная связь и вопрос: 10 минут
• Следующие шаги: 5 минут

Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на функциях

Потенциальных клиентов обычно не интересуют характеристики вашего продукта, если только они не помогают им достичь личных или деловых целей.

Вместо того, чтобы предоставлять своим потенциальным клиентам список всех характеристик вашего продукта, было бы лучше, если бы вы сосредоточились на подчеркивании преимуществ вашего продукта.

Вы можете позаимствовать листок из маркетинговой кампании Apple для iPod. Вместо того, чтобы сказать, что у iPod 8 ГБ памяти (особенность), Apple сказала, что 1000 песен у вас в кармане (преимущество, о котором заботится их аудитория).

Как и в случае с Apple, убедитесь, что вы говорите на языке потенциального клиента, рассказывая о ценности своих продуктов.

При необходимости вы можете вытащить тематические исследования и отзывы, которые показывают потенциальным клиентам, как подобные компании, подобные их, использовали ваши продукты для решения своих проблем.

Как Майк ДеКорсо блестяще сформулировал в своем интервью для Грецкого ореха: «Людям нужна дыра, а не лопата».

Держите презентацию простой

Цель демонстрации — заключить сделку, а не произвести впечатление на потенциальных клиентов своим обширным словарным запасом и техническим жаргоном.

Вместо того, чтобы использовать громкие слова, которые заставят потенциальных клиентов браться за словарь, используйте простые понятия и выражения, с которыми ваш потенциальный клиент уже знаком.

Устранение возражений

Не бойтесь возражений. На самом деле, вы должны ожидать их. Если вы пройдете презентацию без возражений, это может показать, что ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в вашем продукте.

Вам нужно не торопиться, чтобы изучить ваши перспективы перед демонстрацией. Из вашего исследования вы должны были определить, сколько ваш потенциальный клиент готов потратить, что позволит вам более эффективно управлять темой ценообразования.

Если потенциальный клиент по-прежнему не удовлетворен вашим предложением, лучший способ справиться с этим — не снижать цену, а позиционировать ваш продукт как инвестиции, а не как издержки бизнеса.

Вы также можете справиться с возражениями, активно выслушивая потенциальных клиентов, чтобы выявить их основные страхи и опасения.

Всегда задавайте вопросы, чтобы подтвердить, что вы справились с возражениями.

Задавайте вопросы и поощряйте участие

Демонстрация не должна быть монологом, поскольку такие взаимодействия быстро приносят перспективы.

Будьте готовы к диалогу, который может помочь вам понять, как ваш продукт может помочь потенциальному клиенту лучше.

Многие торговые представители не решаются отвечать на вопросы, потому что чувствуют, что могут не знать ответов. Это нормально, если вы не знаете ответов. Вы не Загадочник, и если вы большой поклонник, так держать.

Записывайте сложные вопросы, которые возникают во время вашей презентации, и скажите своим потенциальным клиентам, что вы ответите на них, когда будете следить за ними.

Иногда вы даже можете создавать собственные вопросы, которые помогут вам перейти на личности и завоевать больше доверия ваших потенциальных клиентов.

После демонстрации продукта: как двигаться дальше

Завершите призывом к действию и определите следующие шаги.

Как призывы к действию на целевой странице побуждают посетителей к действию, так и призывы к действию в конце демонстрации.

Ваш CTA должен помочь потенциальным клиентам определить следующие шаги, которые им нужно предпринять после завершения демонстрации.

Если потенциальный клиент готов начать использовать ваш продукт, какие шаги он должен предпринять? У лучших торговых представителей обычно есть ответ на этот вопрос еще до того, как они начнут демонстрацию. Согласно тому же исследованию, о котором мы упоминали ранее, выигрышные демонстрации продуктов требуют на 12,7% больше времени, посвященного обсуждению «Следующих шагов» в конце разговора.

Отправить последующее электронное письмо после демонстрации продукта

После презентации отправьте потенциальному клиенту электронное письмо с демонстрацией, чтобы напомнить ему о следующих шагах, которые им необходимо предпринять для завершения процесса продажи.

Часто потенциальные клиенты предпочитают узнать о вашем продукте самостоятельно, а не разговаривать с торговым представителем. Если вы используете такой продукт, как Walnut, вы можете включить интерактивную демонстрацию с руководством, через которую они могут пройти сами, в качестве распродажи. Таким образом, они могут попробовать продукт сами, поделиться им с коллегами и влюбиться в него.

Помните о правильном этикете электронной почты при отправке последующих писем. Будьте терпеливы и вежливы, даже если вы пытаетесь заключить сделку. Не присылайте продолжение через два часа после демонстрации — дайте время.

Кроме того, включите краткое изложение вашего обсуждения, выделив свое УТП и преимущества, а также следующие шаги.

Если потенциальные клиенты задавали вопрос, на который вы не смогли ответить во время демонстрации, вы также можете указать его здесь.

Начните создавать демонстрации продуктов, которые закрывают сделки

Вы видели, что демонстрации являются жизненно важной частью вашего процесса продаж, и к настоящему времени вы, должно быть, подобрали кое-что, что поможет вам создавать демонстрации, которые закрывают сделки.

Помните, что в центре внимания демонстрации должен быть ваш потенциальный клиент, а не вы или ваш продукт. Вы действуете только как проводник, чтобы помочь потенциальным клиентам решить их проблемы при использовании вашего продукта.

Пришло время поставить клиента в центр процесса продаж, создав персонализированные и интерактивные демонстрации, которые понравятся вашим потенциальным клиентам.

Так чего же ты ждешь? Хватит тратить время и нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать воронку продаж уже сегодня.

‍