Presentazioni di vendita: schemi di modelli e suggerimenti per vendere meglio

Siamo tutti sulla colorazione fuori dalle righe.

Crediamo davvero che la vita consista nel marciare al ritmo del tuo stesso tamburo, nel dire la tua verità e nel ballare come se nessuno ti stesse guardando. (Abbiamo già detto abbastanza cliché?)

Ma ecco l'avvertenza: per poter colorare fuori dalle linee, devi avere quelle linee lì all'inizio. Per infrangere le regole, è necessario conoscerle bene.

Altrimenti, le cose diventeranno molto caotiche, molto veloci.

Lo stesso vale quando si tratta di vendite SaaS. Sebbene sia importante dedicarsi completamente alle chiamate di vendita e alle demo di vendita e personalizzare la presentazione per ogni potenziale cliente rispondendo a loro e dove si trovano, questo ha i suoi limiti.

Per vendere meglio, è fondamentale avere una guida per garantire che la tua presentazione di vendita sia mirata e che ti tenga legato al tuo prodotto e mantieni la testa in gioco.

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Che cos'è una presentazione di vendita?

Una presentazione di vendita SaaS è un passaggio imprescindibile nella tua strategia di vendita. Una presentazione di vendita efficace può aiutarti a entrare in contatto con potenziali clienti e differenziare il tuo prodotto SaaS dalla concorrenza. Dà il tono a ogni discussione che ha luogo mentre il processo di vendita va avanti.

Oltre ad avere il materiale corretto, la presentazione di vendita dovrebbe essere comunicata in modo coinvolgente che persuaderà il tuo potenziale cliente.

Invece di elencare solo le funzionalità e i vantaggi del tuo prodotto SaaS, lo storytelling è fondamentale e contribuirà a rendere le tue presentazioni di vendita più memorabili.

Che cos'è uno schema di presentazione di vendita?

Uno schema di presentazione di vendita è un documento strutturato che delinea gli aspetti chiave della presentazione di vendita. Offre uno schema su cui puoi tornare durante la presentazione per assicurarti di fornire al tuo pubblico tutte le informazioni di cui hanno bisogno.

Se vuoi assicurarti di non lasciare la riunione sentendoti stupido per aver dimenticato di menzionare un sacco di cose, allora spetta a te utilizzare uno schema di presentazione di vendita. Ti aiuterà a decidere quali informazioni coprire per assicurarti che i tuoi potenziali clienti apprezzino appieno il valore che il tuo prodotto può offrire loro.

Perché hai bisogno di uno schema di presentazione di vendita?

La risposta breve? Perché sei umano.

Sappiamo che sei un genio nell'improvvisazione e probabilmente meriti un posto su SNL. Ma se non tieni traccia di ciò di cui intendi parlare durante la presentazione, ci sono buone probabilità che il tuo messaggio si perda e le cose vengano dimenticate.

Allo stesso modo, devi creare uno schema di presentazione di vendita per chiarire i tuoi punti di discussione, riunire le tue idee e trovare un modo per fornire logicamente i tuoi contenuti.

Quando crei lo schema della presentazione di vendita, puoi decidere quali temi sono più cruciali e valutare quanto tempo vuoi dedicare a ciascun aspetto della presentazione. Questo ti aiuterà a creare una presentazione di vendita mirata, interessante e al punto.

Come creare uno schema di presentazione di vendita

Un buon modo per pensare alla creazione del tuo schema di presentazione è che dovrebbe riassumere i tuoi argomenti principali e dovrebbe seguire la struttura di base del tuo passo di vendita o della demo del tuo prodotto.

Il suo obiettivo è aiutarti a strutturare i tuoi pensieri per garantire che le tue informazioni siano presentate razionalmente.

Lo schema è come avere un sommario a cui puoi fare riferimento ed esporre durante la presentazione. Ecco la struttura generale di una presentazione di vendita:

• Introduzione: mantienilo per circa 5 minuti. Avrai voglia di arrivare rapidamente al punto perché è per questo che ci siete tutti.
• La sfida: non dedicare troppo tempo a questo o non avrai abbastanza tempo per rispondere alle domande sulla tua soluzione.
• La tua soluzione: questa è la carne della presentazione e dove trascorrerai la maggior parte del tempo. Probabilmente vorrai scomporre ulteriormente questa sezione dello schema.
• Call to action: sii chiaro e va al punto. Concludi le cose prontamente in modo che i tuoi potenziali clienti sappiano che apprezzi il loro tempo.

Ma per rendere davvero utile lo schema della presentazione di vendita, ti suggeriamo di aggiungere note e commenti per ogni passaggio.

Ricorda che mentre potresti voler presentare ciò che hai e poi rispondere alle domande alla fine, il responsabile del multi-cloud di VMware Marjorie AbdelKrime, suggerisce di porre domande al tuo pubblico durante la presentazione di vendita.

"Penso che sia importante che mentre presentiamo non stiamo solo presentando le persone, ma le stiamo coinvolgendo nella conversazione", ci ha detto. “Quindi ogni volta che hai una domanda, direi di incorporarla in ogni singola diapositiva o in ogni singolo componente della tua demo. E impedisce anche alle persone di guardare il proprio telefono perché sanno che gli verrà chiesto qualcosa".

Allo stesso modo, se i tuoi potenziali clienti fanno domande mentre sei nel mezzo della presentazione, sarebbe nel tuo migliore interesse rispondere mentre procedi, in modo da non perdere nessuno che potrebbe aver perso un dettaglio o aver bisogno di una reiterazione di un punto che hai già fatto.

introduzione

Inizia con un'introduzione solida e accattivante.

È un ottimo modo per impostare il tono mentre ti immergi in ciò che intendi coprire. È la tua occasione per creare fiducia e credibilità e attirare la loro attenzione.

Probabilmente non dobbiamo dirti di iniziare la presentazione con alcune chiacchiere per far sentire tutti a proprio agio e per sembrare simpatici, simpatici e degni di fiducia. Fondamentalmente, vuoi prima costruire un rapporto, che potrebbe richiedere un po' di pratica (e sana fiducia) per perfezionarlo.

La prossima cosa importante da fare è assicurarsi di comprendere molto bene l'attività del potenziale cliente, sapere chi dell'azienda sta partecipando, entrare in empatia con i suoi problemi e comprendere a fondo come il tuo prodotto può aiutarli a risolverli. Una volta comprese queste cose, dovrai esprimerle chiaramente in modo che i tuoi potenziali clienti capiscano cosa possono guadagnare da questa presentazione.

Lo schema deve considerare il pubblico, le sue sfide e i punti di vista. Conoscere il tuo pubblico non solo ti consente di rispondere alle loro esigenze più urgenti, ma mostra anche loro che sai di cosa hanno bisogno. In questo modo, ti connetti con loro a livello personale.

Rishi Kapoor, ingegnere capo delle prevendite, ha suggerito un buon modo per farlo è mostrare il risultato immediatamente all'inizio della presentazione di vendita.

"Mostra prima l'output", ha detto. “Il momento migliore in cui il cliente o l'altra persona ha tutta la sua attenzione è all'inizio. Quindi comincio prima con il risultato e l'output e poi mi piace seguire un'ottima metodologia demo in cui poi inizio a porre alcune domande molto chiave al cliente per scartare la cipolla o rimuovere i livelli e ottenere un po' più di comprensione in termini di cosa vogliono vedere”.

Lavorando a ritroso, puoi assicurarti di attirare i tuoi potenziali clienti e tenerli coinvolti.

Definisci il dolore del potenziale cliente

Ora è il momento di diventare un po' più tecnico.

A questo punto, come ha spiegato Rishi, dovrai staccare gli strati di cipolla e definire i problemi che questa prospettiva sta affrontando. Questa è la tua occasione per chiedere cosa sperano di imparare da questa presentazione e dimostrare quanto bene comprendi i loro bisogni.

Immergiti nel dolore che questi problemi stanno costando e nelle conseguenze. Ciò significa che invece di dire semplicemente che stanno perdendo tempo con determinati processi, puoi capire quanto questo tempo sta costando loro e come sta influenzando altre aree di crescita dell'azienda.

Mostra come risolvi la sfida

Ora è il momento di entrare nel vivo della tua presentazione di vendita, che di solito includerà una demo di vendita.

Quando presenti la tua soluzione, assicurati che l'esperienza sia personalizzata e adattata ai problemi che hai appena discusso. Ti consigliamo anche di scegliere un ambiente demo del prodotto che sia al sicuro da bug, aggiornamenti software o perdite di dati perché nulla può far deragliare la tua presentazione di vendita peggio di un problema tecnico della demo.

Sentiti libero di approfondire i dettagli dove appropriato e mostrare tutte le nuove tecniche, approcci o innovazioni che hai escogitato per risolvere quei punti deboli.

Durante questa fase, l'enfasi sul tuo valore, capacità e successo nel mondo reale contribuirà notevolmente a creare maggiore interesse per il tuo prodotto SaaS.

Mostrando una demo interattiva del prodotto, i tuoi potenziali clienti possono vedere da soli come il tuo prodotto può risolvere i loro problemi e puoi persino inviare loro un link su cui possono fare clic da soli dopo la presentazione.

Spiega cosa succede dopo

Alla conclusione dello schema, dovrai presentare un invito all'azione di grande impatto che consenta ai tuoi potenziali clienti di conoscere i passaggi successivi.

Molto probabilmente, le persone avranno bisogno di discuterne un po' più a fondo e vorranno saperne di più. Per aiutare questo passo avanti, se stai utilizzando una piattaforma demo del prodotto come Walnut, puoi inviare loro una demo interattiva leave-behind che possono fare clic dopo la riunione e condividere con altri decisori.

Puoi anche offrire domande frequenti per assicurarti che quando un potenziale cliente chiede qualcosa, non soffochi e pregiudichi tutto il lavoro che hai svolto fino a questo punto.

A questo punto, potresti anche dover iniziare a gestire le obiezioni e a negoziare la vendita.

Hai promozioni attive, sconti, offerte o offerte da fare? I potenziali clienti, avendo sentito cosa hai da offrire, quanto conosci le loro sfide e come intendi risolverle, sarebbero entusiasti di acquistare il tuo prodotto o servizio, soprattutto se non devono pagare il prezzo pieno.

Come utilizzare uno schema di presentazione di vendita

Lo schema di presentazione delle vendite dovrebbe essere pensato come una mappa. Il modo migliore per utilizzare qualsiasi mappa, soprattutto se l'hai creata tu, è includere tutte le informazioni necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi. Quindi, qual è il modo migliore per sfruttare uno schema di presentazione di vendita?

Concentrati sulla chiusura

Adattare la tua strategia di chiusura delle vendite ai tuoi potenziali clienti è fondamentale. Esamina il rapporto che hai con il potenziale cliente e ciò che è pratico quando personalizzi il tuo CTA.

Mentre consideri il quadro più ampio e l'uso di questa presentazione, chiediti cosa ci vorrà perché questo potenziale cliente concluda l'affare.

Prova la tua presentazione

Prima di presentare, preparare lo schema e riempirlo con tutte le informazioni di cui hai bisogno è un ottimo modo per rinfrescare le tue conoscenze su ciò che presenterai. Questo ti aiuterà a sembrare autorevole e competente.

Prepara la tecnologia

Poiché lo schema è una panoramica di ciò che dirai, ti aiuterà a preparare tutti gli ausili per la presentazione di cui potresti aver bisogno, inclusi tecnologia per teleconferenza, diapositive, un proiettore e così via.

Tieni traccia delle tue presentazioni di vendita e ottimizza le tue vendite

Le presentazioni sono incredibili se fatte bene e possono attirare l'attenzione di cui hai bisogno per catturare l'attenzione del tuo pubblico.

Quindi non perdere questa opportunità e assicurati di offrire la migliore presentazione possibile, in base a ciò di cui il pubblico ha bisogno.

Se stai utilizzando una piattaforma come Walnut, puoi farlo in base ai dati. Utilizzando l'analisi demo fornita, puoi tenere traccia di come i potenziali clienti sperimentano il tuo prodotto e modificare le demo di vendita e le presentazioni di vendita in base ai tuoi risultati, per essere ancora più efficiente in futuro.

La piattaforma ti consente anche di personalizzare le tue demo su larga scala, il che ti consente di ottimizzare la tua narrazione e creare presentazioni di vendita che chiuderanno le trattative.

Allora, cosa stai aspettando? Rivoluziona le tue vendite facendo clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo.

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