Что такое предпродажа? Понимание продаж SaaS B2B против. Предпродажа

У нас есть загадка.

Как любая компания может убедить своих самых сообразительных и знающих потенциальных клиентов покупать у нее?

Все в индустрии продаж могут согласиться с тем, что вы не можете влиять на кого-то волей-неволей. Сообразительные покупатели не поверят вам на слово, что ваш продукт поможет решить их проблемы.

Вместо этого специалисты по продажам должны доказать покупателю, что им можно доверять, став надежными консультантами. Для этого им необходимо хорошо разбираться в технологии.

Именно тогда мы сталкиваемся с необходимостью в предпродажной команде.

Что такое предпродажа?

Предпродажная подготовка — это полезный процесс, который приносит большую пользу многим компаниям, предлагающим программное обеспечение как услугу и стремящимся эффективно обучать хорошо информированную аудиторию.

Персонал предпродажной подготовки обычно знаком как с аудиторией, так и с продуктом, поэтому он может предоставить покупателям именно то, что им нужно увидеть, чтобы заключить сделку. Обычно они делают это, создавая пробные версии или демонстрационные версии программного обеспечения, которые доказывают, что продукт является достойным выбором.

Как устроена команда предпродаж в компании?

Команда предпродаж не существует слишком долго, и иногда может показаться, что она играет запутанную роль. Являются ли они функцией продаж? Отдел продаж? Целый другой отдел для себя?

Помимо семантики, предпродажная подготовка часто является чрезвычайно ценной частью общей стратегии вашей компании по стимулированию продаж. Их роль имеет решающее значение для успеха лидогенерации, продаж и, следовательно, роста доходов.

Иногда их также можно назвать инженерами по продажам, инженерами по решениям, консультантами по продажам, консультантами по решениям, инженерами по стоимости, консультантами по продуктам и так далее.

Предварительные продажи отличаются от маркетинговых или других коммерческих операций, которые могут предшествовать прямым продажам и включают в себя такие задачи, как:

• Создание демонстраций продукта
• Квалификационные лиды
• разведка
• Звонки для обнаружения
• Написание демо-скриптов
• Составление предложений
• Исследования рынка
• Исследование продукта

Связи вашей компании в долгосрочной перспективе будут крепче, чем больше вы будете знакомы со своими клиентами и потребителями, поскольку этот процесс направлен на то, чтобы смазать воронку продаж.

Роль пресейла в воронке продаж B2B

Предпродажные действия (такие как создание, взращивание, квалификация и отслеживание потенциальных клиентов) помогают вашей команде по продажам заключать больше сделок с меньшими затратами.

Воспринимайте предварительные продажи как разминку перед презентацией, когда вы вызываете интерес у клиента и заранее побуждаете его заинтересоваться более подробной информацией.

Поскольку предпродажная подготовка готовит демонстрации, используя более глубокие знания о предлагаемых вами SaaS, их роль, по сути, состоит в том, чтобы предоставить технические ноу-хау, чтобы сопровождать обращение отдела продаж к эмоциональной стороне потенциального клиента.

Они делают это, используя демонстрационные платформы продуктов, такие как Walnut, чтобы создать интерактивное пространство для потенциальных клиентов, чтобы испытать продукт на себе.

В чем разница между пресейлами и продажами?

Предпродажный персонал понимает продукт достаточно хорошо, чтобы создавать демонстрации о его функциях и о том, как они удовлетворяют потребности потенциальных клиентов и устраняют болевые точки. Продать легче, если продукт SaaS может продемонстрировать потенциальному клиенту, как он решает проблемы, для которых он создан.

Чтобы лучше понять разницу между пресейлами и продажами, давайте проведем сравнение.

Сравнение продаж и предпродаж

Роль предпродаж в SaaS

Роль предпродажных команд SaaS заключается не только в продажах, но и в способе повысить вероятность того, что потенциальный клиент подпишется после того, как вы сделаете предложение о продаже.

Вот что они делают для этого:

Создание демонстраций продукта

Предварительные продажи обычно отвечают за создание демонстраций, основанных на более глубоком понимании продукта или услуги.

Продажи растут после того, как демо-версия готова к работе. По сути, продажи используют демонстрации, созданные для продажи продукта, напрямую обращаясь к потенциальным клиентам.

Взаимодействие с потенциальными клиентами

Сотрудники предпродажной подготовки обычно не являются основными контактными лицами, которые разговаривают с потенциальными клиентами (если только не по запросу), и часто взаимодействуют с ними только тогда, когда сосредоточены на решении технических задач.

Продажи должны взаимодействовать с потенциальными клиентами и использовать демонстрации, созданные в ходе предварительной продажи, чтобы продемонстрировать ценности продукта и то, что они обещают делать.

Их роль в воронке продаж

Предварительные продажи часто используются вместе с отделом продаж на протяжении всего процесса продаж, помогая покупателю узнать, как они могут использовать продукт.

Торговые представители могут быть задействованы на всех этапах воронки продаж, от холодного охвата до закрытия сделки.

В основном они сосредоточены на

Предпродажи, как правило, сосредоточены на технических аспектах продукта.

Продажи стремятся донести суть, обращаясь к эмоциональной стороне того, что продукт или услуга намеревается решить.

Как они устраняют болевые точки

С технической точки зрения, предпродажи часто изучают детали, в том числе, с какими проблемами сталкивается потенциальный клиент и как продукт или услуга могут решить их с технической точки зрения.

Продавая продукт или услугу, торговый представитель отвечает за описание того, как он решает проблемы и болевые точки, но он также должен давать представление о более широких стратегических проблемах, решаемых решением.

Роль предпродаж в SaaS

Роль предпродажных команд SaaS заключается не только в продажах, но и в способе повысить вероятность того, что потенциальный клиент подпишется после того, как вы сделаете предложение о продаже.

Вот что они делают для этого:

Демонстрация продукта

Инженеры по предпродажной подготовке — технические гении в общей системе выхода на рынок. Обладая глубоким пониманием продукта, они могут создавать демонстрации продаж, ориентированные на ценность, которые можно отправлять потенциальным клиентам, чтобы рассказать им о продукте.

Интерактивная демонстрация — отличный способ дать возможность потенциальным клиентам получить практическое представление о продукте SaaS и дает возможность продукту SaaS показать, как он устраняет болевые точки.

Ведущая квалификация

Предпродажные процессы определяют лучших потенциальных клиентов и их поведенческие модели с использованием технологий продаж и аналитики клиентов, чтобы точно определить тех, кто с наибольшей вероятностью будет захвачен, позволяя отделам продаж сосредоточить свои усилия и ресурсы на наиболее ценных лидах посредством квалификации лидов.

Открытие

Краеугольным камнем любой рекламной кампании является выявление потенциальных клиентов. Это дает всем последующим процессам исходные материалы, чтобы сделать ваше ценностное предложение сильным и адаптированным к вашей конкретной аудитории.

Эти способности необходимы каждому специалисту по предпродажной подготовке, поскольку они составляют основу ваших профилей клиентов и потребностей в персонализации.

В открытии перспектива — это все. Будьте любознательны о своем клиенте. Будьте уверены, поднимая проницательные вопросы. Планируйте свое расследование стратегически и с учетом конкретной цели. Креативно подумайте о невысказанных потребностях и целях ваших клиентов.

Предложение

Предпродажный процесс включает в себя выявление основных проблем клиента и разработку индивидуального решения после того, как лид был квалифицирован и подтвержден.

Предпродажный отдел может работать совместно с отделом продаж, чтобы изучить и проверить предложение, прежде чем оно будет представлено клиенту.

От этого этапа зависит как пресейл, так и продажи. Цель состоит в том, чтобы повлиять на диалог, чтобы их предложение было представлено как наилучший план действий.

Способность предпродажного представителя понять клиента и представить персонализированное предложение, четко ориентированное на его требования, имеет решающее значение для достижения этой цели.

Внедрение и послепродажное обслуживание

Хотя предварительные продажи уделяют большое внимание подготовке, необходимой для первой продажи, они также оказывают значительное влияние на удержание и адаптацию клиентов.

Предпродажный отдел сотрудничает с отделом продаж, чтобы обрабатывать запросы клиентов на начальных этапах развития отношений и гарантировать, что предложение будет успешно реализовано после завершения сделки.

У предварительных продаж есть информация на этапе обнаружения, которая помогает менеджерам по работе с клиентами следить за клиентом и может использоваться для будущего развития, повышения удовлетворенности клиентов и повышения лояльности.

Расширьте возможности предпродаж с помощью мощной демо-платформы

Демонстрации продуктов являются движущей силой привлечения вашей аудитории на протяжении всего процесса продаж. Вот почему важно убедиться, что ваша команда по предпродажной подготовке имеет набор технологий продаж, необходимый им для создания демоверсий с максимально высокой конверсией.

Хорошо сделанные демонстрации позволяют отделам продаж и предпродажной подготовки продемонстрировать ценность продукта в безопасной и контролируемой среде. Когда они персонализированы и тщательно разработаны, они также могут гарантировать, что потенциальный клиент быстро поймет, как ваш продукт SaaS может решить их конкретные болевые точки.

Что искать в демо-платформе

При выборе демонстрационной платформы продукта нужно обратить внимание на несколько моментов.

Легко использовать

Ищите простой в использовании пользовательский интерфейс, который инженеры предпродажной подготовки могут быстро освоить.

Демо-платформа, такая как Walnut, например, предлагает передовые функции, лучшие на рынке возможности и платформу без кода, которая позволяет командам предпродажной подготовки масштабировать демо-персонализацию. Таким образом, они могут вооружить отдел продаж гиперконкретными демонстрациями, ориентированными на уникальные потребности каждого потенциального клиента.

Интерактивный

В области предпродажных инструментов становится нормой создавать самоуправляемый опыт работы с продуктом, который позволяет потенциальным клиентам самостоятельно пройти демонстрацию. Таким образом, их также можно использовать на протяжении всей воронки продаж b2b, чтобы продемонстрировать продукт на практике.

Это также ключевой компонент стратегии роста, основанной на продукте, которая позволяет продукту SaaS продавать себя за счет его способности удовлетворять потребности потенциальных клиентов.

Аналитика

Команды продаж и предпродаж должны отслеживать, какие демонстрации были наиболее эффективными, какие области демонстрации привлекли наибольшее внимание потенциальных клиентов и были ли некоторые функции менее интригующими.

Используя демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, отделы продаж могут отслеживать участие в демонстрациях и постоянно оптимизировать их для повышения эффективности.

Так чего же ты ждешь? Измените процесс предпродажной подготовки, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.

‍