การนำเสนอการขาย: โครงร่างแม่แบบและเคล็ดลับในการขายที่ดีขึ้น

เราทุกคนล้วนเกี่ยวกับการระบายสีนอกเส้น

เราเชื่ออย่างแท้จริงว่าชีวิตคือการเดินไปตามจังหวะกลองของคุณ พูดความจริง และเต้นรำอย่างไม่มีใครเห็น (เราพูดซ้ำซากพอหรือยัง?)

แต่นี่เป็นข้อแม้: เพื่อให้สามารถระบายสีนอกเส้นได้ คุณต้องมีเส้นเหล่านั้นที่จุดเริ่มต้น เพื่อจะแหกกฎ คุณจำเป็นต้องรู้ดี

มิฉะนั้นสิ่งต่าง ๆ จะวุ่นวายเร็วมาก

เช่นเดียวกับการขาย SaaS แม้ว่าการนำตัวตนทั้งหมดของคุณมาสู่การขายและการสาธิตการขายนั้นเป็นสิ่งสำคัญ และปรับแต่งการนำเสนอของคุณให้เหมาะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยตอบกลับพวกเขาและที่พวกเขาอยู่ แต่สิ่งนี้ก็มีขีดจำกัด

เพื่อให้การขายดีขึ้น จำเป็นต้องมีคู่มือเพื่อให้แน่ใจว่าการนำเสนอการขายของคุณมีจุดมุ่งหมาย และนั่นจะทำให้คุณเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของคุณและจดจ่ออยู่กับเกม

{{toc}}

การนำเสนอการขายคืออะไร?

การนำเสนอการขาย SaaS เป็นขั้นตอนที่ข้ามไม่ได้ในกลยุทธ์การขายของคุณ การนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง เป็นตัวกำหนดเสียงสำหรับการสนทนาทุกครั้งที่เกิดขึ้นในขณะที่กระบวนการขายก้าวไปข้างหน้า

นอกจากการมีเนื้อหาที่ถูกต้องแล้ว การนำเสนอการขายควรได้รับการสื่อสารในลักษณะที่มีส่วนร่วมซึ่งจะโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

แทนที่จะแสดงรายการคุณสมบัติและข้อดีของผลิตภัณฑ์ SaaS การเล่าเรื่องมีความสำคัญและจะช่วยให้การนำเสนอการขายของคุณน่าจดจำยิ่งขึ้น

เค้าร่างการนำเสนอการขายคืออะไร?

เค้าร่างการนำเสนอการขายเป็นเอกสารที่มีโครงสร้างซึ่งสรุปประเด็นสำคัญของการนำเสนอการขายของคุณ มีโครงร่างที่คุณสามารถกลับไปดูได้ในขณะนำเสนอเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังให้ข้อมูลทั้งหมดที่ผู้ชมต้องการ

หากคุณต้องการแน่ใจว่าคุณจะไม่ออกจากการประชุมโดยรู้สึกโง่และลืมพูดถึงเรื่องต่างๆ มากมาย หน้าที่ของคุณคือการใช้โครงร่างการนำเสนอการขาย ข้อมูลนี้จะช่วยคุณตัดสินใจว่าจะครอบคลุมข้อมูลใดบ้าง เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชื่นชมคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำมาได้อย่างเต็มที่

ทำไมคุณถึงต้องการโครงร่างการนำเสนอการขาย

คำตอบสั้น ๆ ? เพราะคุณเป็นมนุษย์

เรารู้ว่าคุณเป็นอัจฉริยะในการแสดงอิมโพรฟ และคุณอาจสมควรได้รับสล็อตใน SNL แต่ถ้าคุณไม่ได้ติดตามสิ่งที่คุณตั้งใจจะพูดถึงในระหว่างการนำเสนอ มีโอกาสที่ดีที่ข้อความของคุณจะหายไปและสิ่งต่างๆ จะถูกลืม

ในทำนองเดียวกัน คุณต้องสร้างโครงร่างการนำเสนอการขายเพื่อชี้แจงประเด็นการพูดคุย นำแนวคิดมารวมกัน และหาวิธีนำเสนอเนื้อหาของคุณอย่างมีเหตุมีผล

เมื่อสร้างโครงร่างการนำเสนอการขาย คุณอาจตัดสินใจได้ว่าธีมใดสำคัญที่สุด และวัดเวลาที่คุณต้องการใช้ในแต่ละแง่มุมของงานนำเสนอ ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างการนำเสนอการขายที่เน้น น่าสนใจ และตรงประเด็น

วิธีสร้างโครงร่างการนำเสนอการขาย

วิธีที่ดีในการคิดเกี่ยวกับการสร้างโครงร่างการนำเสนอของคุณคือ ควรสรุปข้อโต้แย้งหลักของคุณและควรปฏิบัติตามกรอบงานพื้นฐานของการนำเสนอการขายหรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป้าหมายคือช่วยคุณในการจัดโครงสร้างความคิดเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลของคุณถูกนำเสนออย่างมีเหตุผล

เค้าร่างก็เหมือนมีสารบัญที่คุณสามารถอ้างถึงและอธิบายในขณะที่นำเสนอ โครงสร้างทั่วไปของการนำเสนอการขายมีดังนี้

• บทนำ: เก็บไว้ประมาณ 5 นาที คุณจะต้องการไปที่ประเด็นอย่างรวดเร็วเพราะนั่นคือเหตุผลที่คุณอยู่ที่นั่น
• ความท้าทาย: อย่าใช้เวลามากเกินไปในเรื่องนี้ มิฉะนั้น คุณจะไม่มีเวลามากพอที่จะตอบคำถามเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ
• วิธีแก้ปัญหาของคุณ: นี่คือเนื้อหาในการนำเสนอและที่ที่คุณจะใช้เวลามากที่สุด คุณอาจต้องการแบ่งส่วนนี้ของโครงร่างเพิ่มเติม
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ: ชัดเจนและตรงประเด็น สรุปทันทีเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลาของพวกเขา

แต่เพื่อให้โครงร่างการนำเสนอการขายมีประโยชน์จริงๆ เราขอแนะนำให้คุณเพิ่มบันทึกและความคิดเห็นในแต่ละขั้นตอน

โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าคุณอาจต้องการนำเสนอสิ่งที่คุณมีแล้วตอบคำถามในตอนท้าย หัวหน้าฝ่าย Multi-Cloud ที่ VMware Marjorie AbdelKrime แนะนำให้ถามคำถามกับผู้ชมของคุณตลอดการนำเสนอการขาย

“ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญคือในขณะที่เรากำลังนำเสนอ เราไม่ได้แค่นำเสนอต่อผู้คน แต่เรากำลังมีส่วนร่วมกับพวกเขาในการสนทนา” เธอบอกกับเรา “ดังนั้น ทุกครั้งที่คุณมีคำถาม ฉันจะบอกว่ารวมมันไว้ในทุกสไลด์หรือทุกองค์ประกอบในการสาธิตของคุณ และยังป้องกันไม่ให้ผู้คนดูโทรศัพท์ของพวกเขาเพราะพวกเขารู้ว่าจะถูกถามอะไรบางอย่าง”

ในทำนองเดียวกัน หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามคำถามในขณะที่คุณกำลังนำเสนออยู่ คุณควรตอบคำถามเหล่านั้นในขณะที่คุณไปเพื่อที่คุณจะได้ไม่สูญเสียใครก็ตามที่อาจพลาดรายละเอียดหรือต้องการการย้ำ จุดที่คุณได้ทำไปแล้ว

บทนำ

เริ่มต้นด้วยบทนำที่มั่นคงและดึงดูดความสนใจ

เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดโทนเสียงเมื่อคุณดำดิ่งลงไปในสิ่งที่คุณตั้งใจจะครอบคลุม เป็นโอกาสของคุณที่จะสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือและได้รับความสนใจ

เราคงไม่ต้องบอกให้คุณเริ่มการนำเสนอด้วยการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้ทุกคนรู้สึกสบายใจและมองว่าเป็นคนน่ารัก น่าคบหา และน่าเชื่อถือ โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องการสร้างสายสัมพันธ์ก่อน ซึ่งอาจต้องใช้การฝึกฝน (และความมั่นใจที่ดีต่อสุขภาพ) เพื่อให้สมบูรณ์แบบ

สิ่งสำคัญต่อไปที่ต้องทำคือต้องแน่ใจว่าคุณเข้าใจธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นอย่างดี รู้ว่าใครจากบริษัทที่เข้าร่วม เอาใจใส่กับปัญหาของพวกเขา และเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร เมื่อคุณเข้าใจสิ่งเหล่านี้แล้ว คุณจะต้องแสดงออกอย่างชัดเจนเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากการนำเสนอนี้

โครงร่างต้องพิจารณาผู้ฟัง ความท้าทาย และมุมมองของพวกเขา การรู้จักผู้ฟังของคุณไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการเร่งด่วนที่สุดของพวกเขา แต่ยังแสดงให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร ด้วยวิธีนี้ คุณจะเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับส่วนตัว

Rishi Kapoor หัวหน้าวิศวกรฝ่ายขายแนะนำวิธีที่ดีในการทำเช่นนั้นโดยแสดงผลทันทีที่จุดเริ่มต้นของการนำเสนอการขายของคุณ

“แสดงผลลัพธ์ก่อน” เขากล่าว “ช่วงเวลาที่ดีที่สุดที่ลูกค้าหรือบุคคลอื่นให้ความสนใจเต็มที่คือจุดเริ่มต้น ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นด้วยผลลัพธ์และผลลัพธ์ก่อน จากนั้นฉันชอบทำตามวิธีการสาธิตที่ยอดเยี่ยม จากนั้นฉันก็เริ่มถามคำถามสำคัญๆ ให้กับลูกค้าเพื่อแกะหัวหอมหรือเอาเลเยอร์ออก และทำความเข้าใจเพิ่มเติมในแง่ของอะไร พวกเขาต้องการเห็น”

ด้วยการทำงานย้อนกลับ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอยู่เสมอ

กำหนดความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะได้รับเทคนิคเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย

ในขั้นตอนนี้ ตามที่ Rishi อธิบาย คุณจะต้องลอกชั้นหัวหอมออกและกำหนดปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้กำลังเผชิญอยู่ นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะถามว่าพวกเขาคาดหวังจะเรียนรู้อะไรจากการนำเสนอนี้ และแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาดีเพียงใด

ดำดิ่งสู่ความเจ็บปวดที่ปัญหาเหล่านี้มีต้นทุนและผลที่ตามมา ซึ่งหมายความว่าแทนที่จะพูดว่าพวกเขากำลังเสียเวลากับกระบวนการบางอย่าง คุณสามารถดูได้ว่าเวลานี้มีค่าใช้จ่ายเท่าไรและมันส่งผลกระทบต่อส่วนอื่นๆ ของการเติบโตของบริษัทอย่างไร

แสดงวิธีการแก้ปัญหาของคุณ

ตอนนี้ได้เวลาพูดถึงการนำเสนอการขายของคุณแล้ว ซึ่งมักจะมีการสาธิตการขายด้วย

เมื่อคุณนำเสนอวิธีแก้ปัญหา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าประสบการณ์นั้นเป็นส่วนตัวและปรับให้เข้ากับปัญหาที่คุณเพิ่งพูดถึง นอกจากนี้ คุณจะต้องเลือกสภาพแวดล้อมการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ปลอดภัยจากจุดบกพร่อง การอัปเดตซอฟต์แวร์ หรือการรั่วไหลของข้อมูล เนื่องจากไม่มีสิ่งใดที่สามารถทำให้การนำเสนอการขายของคุณหยุดชะงักได้แย่ไปกว่าความผิดพลาดของการสาธิต

อย่าลังเลที่จะเจาะลึกลงไปในรายละเอียดตามความเหมาะสม และแสดงเทคนิค แนวทาง หรือนวัตกรรมใหม่ๆ ที่คุณคิดขึ้นมาเพื่อแก้ไขจุดปวดเหล่านั้น

ในระหว่างขั้นตอนนี้ การเน้นที่คุณค่า ความสามารถ และความสำเร็จของคุณในโลกแห่งความเป็นจริงจะช่วยให้คุณสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้มากขึ้น

ด้วยการแสดงตัวอย่างผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเห็นได้ด้วยตนเองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร และคุณยังสามารถส่งลิงก์ให้พวกเขาคลิกผ่านได้ด้วยตนเองหลังจากการนำเสนอ

อธิบายว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป

ที่ส่วนท้ายของโครงร่าง คุณจะต้องคิดคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ส่งผลกระทบให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบถึงขั้นตอนต่อไป

เป็นไปได้มากที่ผู้คนจะต้องหารือเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อช่วยดำเนินการนี้ หากคุณใช้แพลตฟอร์มการสาธิตผลิตภัณฑ์ เช่น Walnut คุณสามารถส่งการสาธิตแบบโต้ตอบเบื้องหลังให้พวกเขาคลิกผ่านหลังการประชุมและแชร์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ได้

คุณยังสามารถเสนอคำถามที่พบบ่อยเพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าถามเกี่ยวกับบางสิ่ง คุณจะไม่สำลักและตัดราคางานทั้งหมดที่คุณทำจนถึงตอนนี้

ณ จุดนี้ คุณอาจต้องเริ่มจัดการกับการคัดค้านและเจรจาการขาย

คุณมีโปรโมชั่น ส่วนลด ข้อเสนอ หรือข้อเสนอใด ๆ ที่ใช้งานอยู่หรือไม่? ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อได้ยินสิ่งที่คุณนำเสนอ คุณรู้จักความท้าทายของพวกเขาดีเพียงใด และคุณตั้งใจจะแก้ปัญหาอย่างไร จะรู้สึกตื่นเต้นที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาไม่ต้องจ่ายราคาเต็ม

วิธีใช้โครงร่างการนำเสนอการขาย

โครงร่างการนำเสนอการขายควรถูกมองว่าเป็นแผนที่ วิธีที่ดีที่สุดในการใช้แผนที่ใดๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณสร้างมันขึ้นมา คือการใส่ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการบรรลุวัตถุประสงค์ของคุณ ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จากโครงร่างการนำเสนอการขายคืออะไร?

เน้นปิด

การปรับกลยุทธ์การปิดการขายให้เข้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ตรวจสอบความสัมพันธ์ที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตลอดจนสิ่งที่ใช้ได้จริงเมื่อคุณปรับแต่ง CTA ในแบบของคุณ

ในขณะที่คุณพิจารณาภาพรวมและการใช้งานนำเสนอนี้ ให้ถามตัวเองว่าจะต้องทำอย่างไรสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้ในการปิดข้อตกลง

ซ้อมการนำเสนอของคุณ

ก่อนนำเสนอ การเตรียมโครงร่างและกรอกข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเป็นวิธีที่ดีในการรีเฟรชความรู้ของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะนำเสนอ นี้จะช่วยให้คุณเจอเผด็จการและมีความรู้

เตรียมเทคโนโลยี

เนื่องจากโครงร่างเป็นภาพรวมของสิ่งที่คุณจะพูด มันจะช่วยคุณเตรียมสื่อนำเสนอที่คุณต้องการ รวมถึงเทคโนโลยีการประชุมทางไกล สไลด์ โปรเจ็กเตอร์ และอื่นๆ

ติดตามการนำเสนอการขายของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

การนำเสนอจะน่าทึ่งเมื่อทำได้ดีและสามารถดึงดูดความสนใจที่คุณต้องการเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ชมได้

ดังนั้นอย่าพลาดโอกาสนี้และให้แน่ใจว่าคุณนำเสนองานที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้ชมต้องการ

หากคุณกำลังใช้แพลตฟอร์มอย่าง Walnut คุณสามารถทำได้โดยอิงตามข้อมูล เมื่อใช้การวิเคราะห์ตัวอย่างที่มีให้ คุณสามารถติดตามว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างไรกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และปรับแต่งการสาธิตการขายและการนำเสนอการขายตามสิ่งที่คุณค้นพบ ให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นในอนาคต

แพลตฟอร์มนี้ยังช่วยให้คุณปรับแต่งการสาธิตตามขนาดได้ ซึ่งช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพการเล่าเรื่องและสร้างการนำเสนอการขายที่จะปิดการขาย

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? ปฏิวัติการขายของคุณโดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้นใช้งาน" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ

‍