Контрольные показатели продаж SaaS и B2B: что измерять и как

Чтобы не слишком походить на Джоуи Трибиани, мы хотим спросить у вашего отдела продаж: «Как дела?»

Хотя они могут делать продажи, мы хотим убедиться, что вы знаете, как на самом деле работает ваш отдел продаж. У вас есть способ отследить это?

В индустрии B2B SaaS эффективность продаж имеет решающее значение. Масштабная продажа программного обеспечения заключается в поиске оптимальных уровней ресурсов для продаж и обеспечении того, чтобы ваши инвестиции в продажи отражались в доходах, которые они приносят.

Для этого вам нужно будет указать, какую статистику и рейты вы должны отслеживать, чтобы убедиться, что ваша команда абсолютно успешна. Это ваши контрольные показатели продаж, которые вы будете использовать, чтобы понять, насколько хорошо работает ваша команда. Вы также можете использовать эти контрольные показатели для отслеживания своего прогресса и наблюдения за успехами вашей команды.

Каковы ориентиры продаж SaaS и B2B?

Мы уже писали о восьми наиболее важных показателях SaaS, от стоимости привлечения клиентов до оттока клиентов, поэтому не будем повторяться. Вместо этого в этом блоге рассматриваются контрольные показатели, связанные только с продажами — звонки, демонстрации, встречи, возможности — все, что связано с фактическим процессом продажи.

Контрольные показатели определены

Хотя люди склонны использовать метрики, ключевые показатели эффективности и эталонные тесты взаимозаменяемо, между ними есть небольшая разница. Контрольные показатели измеряют реальную деятельность компаний, отделов и/или отдельных членов команды. Команды используют их для сравнения своих показателей продаж со средними показателями по отрасли , чтобы убедиться, что бизнес остается конкурентоспособным и жизнеспособным.

Бенчмарки — это стандарт, по которому что-то измеряется и оценивается по сравнению с метриками. По сравнению с ключевыми показателями эффективности эталонные показатели не измеряют, насколько хорошо бизнес-подразделение, проект или отдельный человек выполняет стратегические задачи. Вместо этого они сравнивают бизнес-процессы и операции SaaS с другими организациями, в первую очередь конкурентами, чтобы понять их успех.

Вам нужно понимать контрольные показатели, чтобы сравнивать результаты продаж с вашей отраслью, но сначала вам нужно знать, что измерять и как. В этой статье объясняются некоторые стандартные контрольные показатели продаж для SaaS и B2B, а также объясняется, как именно выполнять расчеты. Как только вы получите данные по своей компании, вы сможете использовать их для сравнения с отраслевыми стандартами.

5 контрольных показателей продаж SaaS B2B, которые вы должны отслеживать

Давайте углубимся в показатели, которые вы должны измерять в своем отделе продаж.

1. Холодный звонок на скорость разговора

Вы предоставляете своим отделам продаж список потенциальных клиентов, и вы можете видеть, как они звонят по телефону, но сколько людей берут трубку и участвуют в содержательном разговоре?

Коэффициент разговоров по холодным звонкам измеряет, насколько успешны ваши исходящие продажи, и отслеживает количество звонков, которые делает каждый представитель, по сравнению с количеством разговоров, которые они ведут.

Как рассчитать коэффициент холодного звонка к разговору

Если представитель делает 200 звонков в неделю и умудряется провести четыре разговора, соотношение звонков к разговору составляет 4/200, или 2%. На каждые 100 звонков, которые вы делаете, у вас будет только два разговора.

Держите этот показатель на уровне 10% или выше, меняя тактику. Звоните в разное время дня, инвестируйте в региональный номер телефона или попробуйте ответить на звонки с помощью текстовых сообщений и электронных писем, чтобы увидеть, улучшатся ли показатели.

Формула расчета от звонка к разговору: разговоров в месяц / звонков в месяц

Как вы справляетесь с вашей отраслью?

Давайте посмотрим, как вы сравниваете себя с конкурентами:

• Средняя частота звонков для разговора для SaaS-бизнеса составляет около 5-10%. Если это более 30%, знайте, что вы справились.
• В среднем успешный холодный звонок длится 5:50, в то время как 3:14 является нормой для неудачных звонков и включает 37-секундную рекламную презентацию.

Ключ на вынос

Вы должны помнить, что холодные звонки очень важны для бизнеса SaaS. Это помогает продавцам устанавливать отношения с потенциальными клиентами и продвигать их дальше по воронке продаж. Успешная демонстрация продаж или сценарий телефонного звонка могут отличить неудачу от успеха, высокий показатель отказов или высокий коэффициент конверсии.

2. Разговор о назначении ставки

Соотношение разговоров, ведущих к личным встречам или встречам по телефону, является хорошим показателем того, насколько хорошо ваши представители доносят ваше сообщение и ценностное предложение.

Как рассчитать среднюю скорость разговора до встречи

Если у вашего представителя есть 100 разговоров в неделю, что приводит к 25 встречам, ваше среднее соотношение разговоров к встречам составляет 25%.

Если это соотношение падает ниже 25%, попробуйте прослушать несколько звонков вашего представителя. (Если у вас есть исходящий номеронабиратель, связанный с CRM-системой, вы можете сделать это ненавязчиво.)

• Способен ли представитель удерживать внимание потенциального клиента?
• Им трудно продвигать разговор вперед?
• Хорошо ли они делают свою работу, выслушивая потенциальных клиентов и понимая их проблемы?

Как только вы поймете, что пошло не так, проведите небольшой инструктаж, чтобы улучшить свои результаты.

Формула соотношения разговоров к встречам: количество разговоров / встреч

Как вы справляетесь с вашей отраслью?

Пришло время посмотреть, как вы сравниваете себя с конкурентами:

• Средняя скорость разговора до встречи для SaaS-бизнеса составляет 23%.
• Это означает, что торговый представитель должен провести 20 бесед, чтобы назначить около 5 встреч.

Ключ на вынос

Рассчитав количество разговоров до встреч, вы можете узнать, насколько хорошо ваши торговые представители справляются со своей работой и насколько они близки или далеки от достижения своих целей продаж. Кроме того, вы можете понять, насколько эффективно ваше исследование или пришло время оптимизировать ваш процесс.

3. Назначение на альтернативную ставку

Итак, ваша команда по продажам назначает множество встреч. Они заняты, и их графики всегда забиты. Но как это повлияет на количество поступающих потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL)?

Этот эталонный тест поможет вам определить, устраивает ли ваш отдел продаж качественные встречи или тратит свое время на потенциальных клиентов, которые не подходят для бизнеса.

Как рассчитать ставку назначения на возможность

Вы можете рассчитать соотношение встреч и возможностей, измерив, сколько забронированных встреч переходят на стадию возможности воронки продаж. Например, если 200 встреч приводят к 25 квалифицированным потенциальным клиентам, то у вас есть 12,5% встреч к возможностям.

Формула расчета количества встреч по возможностям: общее количество назначений / общий объем потенциальных клиентов

Как вы справляетесь с вашей отраслью?

Но насколько хорошо у вас дела по сравнению с другими SaaS-компаниями?

• Средний коэффициент конверсии встречи в возможность составляет 38% для SaaS-компаний.
• Независимо от отрасли, средний коэффициент конверсии возможностей составляет 13%, а среднее время до конверсии — 84 дня.

Ключ на вынос

Расчет соотношения встреч и возможностей важен для предприятий SaaS. Это помогает им эффективно рассчитывать, если их отдел продаж назначает качественные встречи с потенциальными клиентами или тратит время на потенциальных клиентов, которые им не подходят. Это позволяет вам сэкономить время и деньги и оценить, насколько успешны ваши продавцы.

4. Возможность конверсии

SQL — это здорово, но знаете, что еще лучше? Долла-долларовые купюры, вы все! Далее давайте рассмотрим, сколько квалифицированных возможностей на самом деле конвертируются в платящих клиентов.

Этот контрольный показатель покажет вам, адекватно ли ваша команда по продажам переводит потенциальных клиентов из середины воронки продаж в закрытие.

Как рассчитать возможность закрытия курса

Расчет возможности закрытия ставки является простым процессом. Все, что вам нужно сделать, чтобы рассчитать это, это иметь обе точки данных между одним и тем же периодом. Например, если торговый представитель создает десять возможностей и выигрывает 5, его соотношение возможностей к закрытию составляет 50%, потому что ему удалось закрыть пять сделок из десяти созданных им возможностей.

Формула: Выигранные сделки / Созданные возможности

Как вы справляетесь с вашей отраслью?

Вот как вы измеряете конкуренцию:

• Средняя вероятность конверсии составляет 22% для SaaS. Однако для всех отраслей средний показатель закрытия составляет 19%, что достаточно близко к среднему показателю SaaS.

Ключ на вынос

Возможности трудно создать, поэтому ваши продавцы не должны тратить их впустую. Соотношение хорошей возможности к закрытию варьируется в зависимости от отрасли, типа бизнеса и кампании. Тем не менее, это важный критерий для расчета и рассмотрения, поскольку, как и предыдущий, он может помочь вам определить, насколько успешны ваши торговые представители в своем подходе к продажам.

5. Соотношение демонстрации и закрытия

Сколько из ваших квалифицированных потенциальных клиентов, которые просматривают ваши демонстрации продаж, конвертируются и становятся клиентами? Это то, что стоит рассмотреть. На самом деле, этот тест может многое рассказать вам об успехе ваших демонстраций и вашего продукта. Если у вас низкий коэффициент, вероятно, ваши демо нуждаются в обновлении.

Как рассчитать отношение демо к закрытию

Как упоминалось выше, ваш коэффициент закрытия представляет собой полное количество продаж, которые вы сделали, по сравнению с котировками, которые вы предоставили квалифицированным клиентам. Чтобы рассчитать его, вам нужно разделить количество продаж, которые вы сделали, на количество демонстраций, которые вы предоставили потенциальным клиентам. Например, если вы составили 100 предложений и совершили 60 продаж, показатель закрытия составит впечатляющие 60%.

Но если вы используете интерактивную демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, вы также можете узнать гораздо больше о своем демонстрационном процессе. Отслеживайте процент кликов ваших потенциальных клиентов или пользуются ли они одними функциями больше, чем другими.

Формула: количество демонстраций/количество продаж

Как вы справляетесь с вашей отраслью?

Посмотрите, как соотношение вашей демонстрации и закрытия сравнивается с конкурентами:

• Среднее соотношение демо к закрытию составляет 1 закрытая сделка на каждые 4-6 демо. Другими словами, стандартное для отрасли соотношение составляет около 15-20%, а это означает, что не менее 20% потенциальных клиентов, просмотревших демо-презентацию, совершат покупку.

Ключ на вынос

Благодаря соотношению «демонстрация-закрытие» компания SaaS может легко понять, были ли ее демонстрации эффективными и конвертировали потенциальных клиентов. Если показатель низкий, это означает, что либо ваши демонстрации не так эффективны, как вы думали, а это означает, что вам, возможно, следует подумать о том, чтобы получить больше информации о том, как создать интерактивную демонстрацию продукта. В качестве альтернативы, низкое отношение демонстрации к закрытию означает, что вам, возможно, придется переосмыслить свой подход к продажам, свою целевую аудиторию или свои продукты или услуги.

Оптимизация всего процесса продаж с помощью демонстраций

Важно не потерять сон из-за ваших тестов. Целью измерения является управление продажами и переход к новым стратегиям или внесение улучшений по мере необходимости. Эталонные показатели продаж могут предоставить полезную информацию, которая способствует этим улучшениям, и даст вам возможность сравнить свой прогресс с вашей отраслью.

Но независимо от того, с какой областью процесса продаж вы боретесь, хорошая демонстрационная платформа для продаж, такая как Walnut, может быть действительно полезной.

Если вы хотите отправить потенциальным клиентам короткую персонализированную демонстрацию после первого звонка или более подробную демонстрацию позже в процессе продаж, наличие международной демонстрационной платформы в вашем наборе технологий продаж может значительно улучшить весь процесс продаж.

Если вы обнаружите, что теряете клиентов или не можете конвертировать потенциальных клиентов, создание интерактивных демонстраций может изменить ситуацию и помочь вам в развитии вашего бизнеса. Нетрудно понять, почему; Демонстрации продукта позволяют потенциальным потребителям испытать продукт на практике без необходимости его настройки. Таким образом, потенциальные клиенты получают возможность попробовать, прежде чем покупать, и насладиться демонстрацией раньше в процессе.

Так чего же ты ждешь? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать воронку продаж уже сегодня.