Tolok Ukur Penjualan SaaS dan B2B: Apa yang Diukur dan Bagaimana

Tidak terlalu mirip dengan Joey Tribiani, tetapi kami ingin bertanya kepada tim penjualan Anda: “Bagaimana kabarmu?”

Meskipun mereka mungkin melakukan penjualan, kami ingin memastikan Anda mengetahui kinerja tim penjualan Anda. Apakah Anda memiliki cara untuk melacaknya?

Dalam industri SaaS B2B, efisiensi penjualan sangat penting. Menjual perangkat lunak dalam skala besar adalah tentang menemukan tingkat sumber daya penjualan yang optimal dan memastikan bahwa investasi Anda dalam penjualan mencerminkan pendapatan yang mereka hasilkan.

Untuk melakukan itu, Anda harus menentukan statistik dan tarif apa yang harus Anda lacak untuk mengonfirmasi bahwa tim Anda benar-benar membunuhnya. Ini adalah tolok ukur penjualan Anda, yang akan Anda gunakan untuk memahami seberapa baik kinerja tim Anda. Anda juga dapat menggunakan tolok ukur ini untuk melacak kemajuan Anda dan melihat tim Anda berkembang.

Apa itu tolok ukur penjualan SaaS dan B2B?

Kami telah menulis sekitar delapan metrik SaaS yang paling penting, mulai dari biaya akuisisi pelanggan hingga churn di sini, jadi kami tidak akan membahas masalah lama. Sebaliknya, blog ini mencakup tolok ukur yang terkait dengan penjualan saja—panggilan, demo, janji temu, peluang—apa pun yang berkaitan dengan proses penjualan yang sebenarnya.

Tolok ukur ditentukan

Sementara orang cenderung menggunakan metrik, KPI, dan tolok ukur secara bergantian, ada perbedaan tipis. Tolok ukur mengukur aktivitas dunia nyata perusahaan, departemen, dan/atau anggota tim individu. Tim menggunakan ini untuk membandingkan kinerja penjualan mereka dengan rata- rata industri untuk memastikan bahwa bisnis tetap kompetitif dan layak.

Tolok ukur adalah standar yang digunakan untuk mengukur dan mengevaluasi sesuatu dibandingkan dengan metrik. Dibandingkan dengan KPI, tolok ukur tidak mengukur seberapa baik kinerja unit bisnis, proyek, atau individu terhadap tujuan strategis. Sebaliknya, mereka membandingkan proses dan operasi bisnis SaaS dengan entitas lain, terutama pesaing, untuk memahami keberhasilannya.

Anda perlu memahami tolok ukur untuk membandingkan hasil penjualan Anda dengan industri Anda, tetapi pertama-tama, Anda perlu tahu apa yang harus diukur dan bagaimana caranya. Artikel ini menjelaskan beberapa tolok ukur penjualan standar untuk SaaS dan B2B dan menjelaskan dengan tepat cara melakukan penghitungan. Setelah Anda mengetahui data untuk perusahaan Anda, Anda dapat menggunakannya untuk membandingkan dengan standar industri Anda.

5 tolok ukur penjualan SaaS B2B yang harus Anda lacak

Mari selami lebih dalam metrik yang harus Anda ukur dalam departemen penjualan Anda.

1. Panggilan dingin untuk tingkat percakapan

Anda memberikan daftar prospek kepada tim penjualan Anda, dan Anda dapat melihat mereka melakukan panggilan telepon, tetapi berapa banyak orang yang mengangkat dan terlibat dalam percakapan yang bermakna?

Tingkat percakapan panggilan dingin mengukur seberapa sukses penjualan keluar Anda dan melacak jumlah panggilan yang dilakukan setiap perwakilan vs. jumlah percakapan yang mereka lakukan.

Cara menghitung panggilan dingin ke tingkat percakapan

Jika seorang perwakilan melakukan 200 panggilan seminggu dan berhasil melakukan empat percakapan, rasio panggilan untuk percakapan Anda adalah 4/200, atau 2%. Untuk setiap 100 panggilan yang Anda lakukan, Anda hanya akan memiliki dua percakapan.

Pertahankan metrik ini pada 10% atau lebih dengan mengubah taktik Anda. Telepon pada waktu yang berbeda dalam sehari, investasikan nomor telepon regional, atau coba tindak lanjuti panggilan dengan SMS dan email untuk melihat apakah metriknya meningkat.

Rumus tingkat panggilan ke percakapan: Percakapan per bulan / panggilan per bulan

Bagaimana Anda menumpuk terhadap industri Anda?

Mari kita lihat bagaimana Anda membandingkannya dengan kompetisi:

• Rata-rata tingkat panggilan ke percakapan untuk bisnis SaaS adalah sekitar 5-10%. Jika lebih dari 30%, ketahuilah bahwa Anda telah berhasil.
• Rata-rata panggilan dingin yang berhasil berlangsung 5:50, sedangkan 3:14 adalah norma untuk panggilan yang gagal dan termasuk promosi penjualan 37 detik.

Takeaway kunci

Anda perlu ingat bahwa panggilan dingin sangat penting untuk bisnis SaaS. Ini membantu tenaga penjualan membangun hubungan dengan prospek dan memindahkan mereka lebih jauh ke dalam saluran penjualan. Demo penjualan atau skrip panggilan yang berhasil dapat membedakan antara kegagalan dan kesuksesan, rasio pentalan tinggi, atau rasio konversi tinggi.

2. Tingkat percakapan untuk janji temu

Rasio percakapan yang mengarah ke janji tatap muka atau telepon adalah indikator yang baik tentang seberapa baik perwakilan Anda mengomunikasikan pesan dan proposisi nilai Anda.

Cara menghitung rata-rata percakapan hingga tingkat janji temu

Jika perwakilan Anda memiliki 100 percakapan per minggu, yang menghasilkan 25 janji temu, rasio percakapan Anda terhadap janji temu rata-rata adalah 25%.

Jika rasio ini turun di bawah 25%, coba dengarkan beberapa panggilan perwakilan Anda. (Jika Anda memiliki telepon keluar yang ditautkan ke sistem CRM, Anda dapat melakukannya secara diam-diam.)

• Apakah perwakilan mampu menarik perhatian calon pelanggan?
• Apakah mereka mengalami kesulitan untuk memajukan percakapan?
• Apakah mereka melakukan pekerjaan dengan baik mendengarkan prospek dan memahami rasa sakit mereka?

Setelah Anda tahu apa yang salah, berikan sedikit pelatihan untuk meningkatkan hasil Anda.

Rumus tingkat percakapan untuk janji temu: Jumlah percakapan / janji temu

Bagaimana Anda menumpuk terhadap industri Anda?

Saatnya melihat bagaimana Anda membandingkan dengan pesaing:

• Rata-rata percakapan hingga tingkat janji temu untuk bisnis SaaS adalah 23%.
• Ini berarti bahwa perwakilan penjualan harus melakukan 20 percakapan untuk memesan sekitar 5 janji temu.

Takeaway kunci

Dengan menghitung percakapan hingga tingkat janji temu, Anda dapat mengetahui seberapa baik kinerja perwakilan penjualan Anda dalam pekerjaan mereka dan seberapa dekat atau jauh mereka dari mencapai tujuan penjualan mereka. Selain itu, Anda dapat menyadari apakah penelitian Anda efektif atau apakah sudah waktunya untuk mengoptimalkan proses Anda.

3. Penunjukan untuk tingkat peluang

Jadi tim penjualan Anda sedang mengatur banyak janji. Mereka sibuk dan jadwal mereka selalu padat. Tetapi bagaimana hal itu memengaruhi jumlah Sales Qualified Leads (SQL) yang masuk?

Tolok ukur ini membantu Anda menentukan apakah tim penjualan Anda memesan rapat berkualitas atau membuang waktu mereka dengan prospek yang tidak sesuai untuk bisnis.

Bagaimana menghitung janji temu dengan tingkat peluang

Anda dapat menghitung janji temu ke tingkat peluang dengan mengukur berapa banyak janji temu yang dipesan pindah ke tahap peluang dari corong konversi penjualan. Misalnya, jika 200 janji temu menghasilkan 25 prospek yang memenuhi syarat, maka Anda memiliki 12,5% janji temu untuk tingkat peluang.

Penunjukan untuk formula tingkat peluang: Total janji temu ditetapkan / total volume prospek

Bagaimana Anda menumpuk terhadap industri Anda?

Tetapi seberapa baik kinerja Anda dibandingkan dengan perusahaan SaaS lainnya?

• Rata-rata penunjukan untuk tingkat konversi peluang adalah 38% untuk perusahaan SaaS.
• Terlepas dari industrinya, tingkat konversi peluang rata-rata adalah 13%, sedangkan waktu rata-rata untuk konversi adalah 84 hari.

Takeaway kunci

Menghitung rasio penunjukan terhadap peluang penting untuk bisnis SaaS. Ini membantu mereka menghitung secara efektif jika tim penjualan mereka memesan pertemuan berkualitas dengan prospek atau membuang waktu dengan prospek yang tidak cocok. Ini memungkinkan Anda menghemat waktu dan uang serta mengevaluasi apakah tenaga penjualan Anda berhasil.

4. Peluang untuk tingkat konversi

SQL memang bagus, tetapi Anda tahu apa yang lebih baik? Tagihan dolla dolla, kalian semua! Selanjutnya, mari kita periksa berapa banyak peluang yang memenuhi syarat yang benar-benar dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Tolok ukur ini akan memberi tahu Anda apakah tim penjualan Anda cukup memindahkan prospek dari tengah corong penjualan ke penutupan.

Bagaimana menghitung peluang untuk menutup tingkat

Menghitung peluang untuk menutup kurs adalah proses yang sederhana. Yang perlu Anda lakukan untuk menghitungnya adalah memiliki kedua titik data di antara periode yang sama. Misalnya, jika perwakilan penjualan menciptakan sepuluh peluang dan memenangkan 5, rasio peluang mereka untuk menutup adalah 50% karena mereka berhasil menutup lima transaksi dari sepuluh peluang yang mereka buat.

Formula: Penawaran dimenangkan / peluang tercipta

Bagaimana Anda menumpuk terhadap industri Anda?

Inilah cara Anda mengukur persaingan:

• Peluang rata-rata untuk tingkat konversi adalah 22% untuk SaaS. Namun, untuk semua industri, tingkat penutupan rata-rata berada di 19%, yang cukup dekat dengan rasio rata-rata SaaS.

Takeaway kunci

Peluang sulit diciptakan, jadi tenaga penjualan Anda tidak boleh menyia-nyiakannya. Peluang yang baik untuk menutup rasio bervariasi dari industri ke industri, jenis bisnis, dan kampanye. Namun, ini adalah tolok ukur penting untuk dihitung dan dipertimbangkan, karena, seperti yang sebelumnya, ini dapat membantu Anda menentukan apakah perwakilan penjualan Anda berhasil dalam pendekatan penjualan mereka.

5. Demo untuk menutup rasio

Berapa banyak prospek Anda yang memenuhi syarat yang melihat demo penjualan Anda yang berkonversi dan menjadi pelanggan? Itu sesuatu yang layak dipertimbangkan. Faktanya, tolok ukur ini dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang keberhasilan demo dan produk Anda. Jika rasio Anda rendah, demo Anda mungkin perlu diperbarui.

Bagaimana menghitung demo untuk menutup rasio

Seperti disebutkan di atas, rasio penutupan Anda menunjukkan jumlah lengkap penjualan yang Anda buat dibandingkan dengan penawaran harga yang Anda berikan kepada pelanggan yang memenuhi syarat. Untuk menghitungnya, Anda perlu membagi jumlah penjualan yang Anda buat dengan jumlah demo yang Anda berikan kepada prospek. Misalnya, jika Anda telah menulis 100 kutipan dan menghasilkan 60 penjualan, tingkat penutupan Anda adalah 60% yang mengesankan.

Tetapi jika Anda menggunakan platform demo produk interaktif seperti Walnut, Anda sebenarnya dapat belajar lebih banyak tentang proses demo Anda juga. Lacak tingkat yang diklik prospek Anda atau apakah mereka menikmati fitur tertentu lebih dari yang lain.

Rumus: Jumlah demo / jumlah penjualan

Bagaimana Anda menumpuk terhadap industri Anda?

Lihat bagaimana demo Anda untuk menutup rasio dibandingkan dengan kompetisi:

• Demo rata-rata untuk menutup rasio adalah 1 kesepakatan tertutup untuk setiap 4-6 demo. Dengan kata lain, rasio standar industri adalah sekitar 15-20%, artinya setidaknya 20% prospek yang melihat presentasi demo akan melakukan pembelian.

Takeaway kunci

Berkat rasio demo-to-close, bisnis SaaS dapat dengan mudah memahami apakah demonya efektif dan mengubah prospek. Jika tarifnya rendah, itu berarti demo Anda tidak seefektif yang Anda kira, artinya Anda mungkin perlu mempertimbangkan untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang cara membuat demo produk interaktif. Atau, demo rendah untuk menutup rasio berarti Anda mungkin harus memikirkan kembali pendekatan penjualan Anda, audiens target Anda, atau produk atau layanan Anda.

Mengoptimalkan seluruh proses penjualan Anda dengan demo

Sangat penting untuk tidak kehilangan tidur karena tolok ukur Anda. Tujuan pengukuran adalah untuk mengelola penjualan Anda dan beralih ke strategi baru atau melakukan perbaikan jika diperlukan. Tolok ukur penjualan dapat memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang mendorong peningkatan tersebut dan memberi Anda cara untuk membandingkan kemajuan Anda dengan industri Anda.

Namun, apa pun area proses penjualan yang Anda perjuangkan, platform demo penjualan yang bagus seperti Walnut bisa sangat membantu.

Baik Anda ingin mengirim demo singkat yang dipersonalisasi ke prospek Anda setelah panggilan pertama Anda atau yang lebih mendalam nanti dalam proses penjualan, memiliki platform demo internasional di tumpukan teknologi penjualan Anda dapat secara signifikan meningkatkan seluruh proses penjualan Anda.

Jika Anda menemukan bahwa Anda kehilangan pelanggan atau bahwa Anda tidak dapat mengonversi prospek, membuat demo interaktif dapat membuat perbedaan dan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Tidak sulit untuk mengetahui alasannya; demonstrasi produk memungkinkan calon konsumen merasakan produk secara langsung tanpa perlu pengaturan. Dengan cara ini, prospek mendapatkan kesempatan untuk mencoba sebelum mereka membeli dan menikmati demo di awal proses.

Jadi tunggu apa lagi? Tekan tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar Anda untuk mulai meningkatkan saluran penjualan Anda hari ini.