Benchmarks de vendas SaaS e B2B: o que medir e como

Para não parecer muito com Joey Tribiani, mas queremos perguntar à sua equipe de vendas: “Como você está?”

Embora eles possam estar fazendo vendas, queremos garantir que você saiba como sua equipe de vendas está realmente se saindo. Você tem como rastrear?

No setor de SaaS B2B, a eficiência de vendas é extremamente importante. Vender software em escala é encontrar os níveis ideais de recursos de vendas e garantir que seu investimento em vendas reflita na receita que eles estão gerando.

Para fazer isso, você precisará especificar quais estatísticas e taxas você deve acompanhar para confirmar que sua equipe está arrasando. Esses são seus benchmarks de vendas, que você usará para entender o desempenho de sua equipe. Você também pode usar esses benchmarks para acompanhar seu progresso e ver sua equipe prosperar.

O que são benchmarks de vendas SaaS e B2B?

Já escrevemos sobre oito das métricas de SaaS mais importantes, desde o custo de aquisição de clientes até o churn aqui, para não passarmos pelo velho. Em vez disso, este blog abrange referências relacionadas apenas a vendas – chamadas, demonstrações, compromissos, oportunidades – qualquer coisa relacionada ao processo real de vendas.

Referências definidas

Embora as pessoas tendam a usar métricas, KPIs e benchmarks de forma intercambiável, há uma diferença sutil. Os benchmarks medem as atividades do mundo real de empresas, departamentos e/ou membros individuais da equipe. As equipes os usam para comparar seu desempenho de vendas com a média do setor para garantir que o negócio permaneça competitivo e viável.

Benchmarks são o padrão pelo qual algo é medido e avaliado em comparação com as métricas. Em comparação com os KPIs, os benchmarks não medem o desempenho de uma unidade de negócios, projeto ou indivíduo em relação às metas estratégicas. Em vez disso, eles comparam os processos e operações de um negócio SaaS com outras entidades, principalmente concorrentes, para entender seu sucesso.

Você precisa entender os benchmarks para comparar seus resultados de vendas com o seu setor, mas primeiro você precisa saber o que medir e como. Este artigo explica alguns benchmarks de vendas padrão para SaaS e B2B e explica exatamente como fazer os cálculos. Depois de conhecer os dados da sua empresa, você pode usá-los para comparar com os padrões do seu setor.

5 benchmarks de vendas B2B SaaS que você deve acompanhar

Vamos nos aprofundar um pouco mais nas métricas que você deve medir em seu departamento de vendas.

1. Chamada fria para taxa de conversação

Você fornece às suas equipes de vendas uma lista de leads e pode vê-los fazendo ligações, mas quantas pessoas estão atendendo e se engajando em conversas significativas?

A taxa de conversa de chamadas frias mede o sucesso de suas vendas externas e rastreia o número de chamadas que cada representante faz em relação ao número de conversas que eles têm.

Como calcular a taxa de chamada fria para conversa

Se um representante faz 200 ligações por semana e consegue ter quatro conversas, sua taxa de chamada para conversa é de 4/200, ou 2%. Para cada 100 chamadas feitas, você terá apenas duas conversas.

Mantenha essa métrica em 10% ou mais alterando suas táticas. Ligue em diferentes horários do dia, invista em um número de telefone regional ou tente acompanhar as ligações com textos e e-mails para ver se as métricas melhoram.

Fórmula de taxa de chamada para conversa: conversas por mês / chamadas por mês

Como você se compara à sua indústria?

Vamos dar uma olhada em como você se compara com a concorrência:

• A taxa média de chamada para conversação para um negócio SaaS é de cerca de 5-10%. Se for mais de 30%, saiba que você acertou em cheio.
• A chamada fria bem-sucedida média dura 5h50, enquanto 3h14 é a norma para chamadas malsucedidas e inclui um discurso de vendas de 37 segundos.

Dica importante

Você precisa lembrar que a chamada fria é muito importante para os negócios de SaaS. Ele ajuda os vendedores a estabelecer relacionamentos com clientes em potencial e movê-los ainda mais para o funil de vendas. Uma demonstração de vendas bem-sucedida ou um script de chamada pode distinguir entre fracasso e sucesso, altas taxas de rejeição ou altas taxas de conversão.

2. Taxa de conversação para agendamento

A proporção de conversas que levam a compromissos pessoais ou por telefone é um bom indicador de quão bem seus representantes comunicam sua mensagem e proposta de valor.

Como calcular a taxa média de conversa para compromisso

Se o seu representante tem 100 conversas por semana, levando a 25 compromissos, sua taxa média de conversa por compromisso é de 25%.

Se essa proporção cair abaixo de 25%, tente ouvir algumas das ligações do seu representante. (Se você tiver um discador de saída vinculado a um sistema CRM, poderá fazer isso discretamente.)

• O representante é capaz de prender a atenção do cliente em potencial?
• Eles têm dificuldade em levar a conversa adiante?
• Eles estão fazendo um bom trabalho ouvindo as perspectivas e entendendo suas dores?

Depois de saber o que deu errado, forneça um pouco de treinamento para melhorar seus resultados.

Fórmula de taxa de conversa para compromisso: Número de conversas/compromissos

Como você se compara à sua indústria?

Hora de ver como você se compara com os concorrentes:

• A taxa média de conversação para agendamento para um negócio SaaS é de 23%.
• Isso significa que um representante de vendas precisa ter 20 conversas para agendar cerca de 5 compromissos.

Dica importante

Ao calcular a taxa de conversa para compromisso, você pode descobrir o quão bem seus representantes de vendas estão se saindo em seu trabalho e quão perto ou longe eles estão de atingir suas metas de vendas. Além disso, você pode perceber se sua pesquisa é eficaz ou se está na hora de otimizar seu processo.

3. Nomeação para taxa de oportunidade

Portanto, sua equipe de vendas está marcando muitos compromissos. Eles estão ocupados e seus horários estão sempre lotados. Mas como isso afeta o número de leads qualificados de vendas (SQLs) chegando?

Essa referência ajuda você a determinar se sua equipe de vendas está agendando reuniões de qualidade ou desperdiçando tempo com leads que não são adequados para os negócios.

Como calcular a taxa de nomeação para oportunidade

Você pode calcular a taxa de compromisso para oportunidade medindo quantos compromissos agendados passam para o estágio de oportunidade do funil de conversão de vendas. Por exemplo, se 200 compromissos levarem a 25 clientes potenciais qualificados, você terá um compromisso de 12,5% para a taxa de oportunidade.

Fórmula de taxa de compromisso para oportunidade: Total de compromissos definidos / volume total de leads

Como você se compara à sua indústria?

Mas quão bem você está se saindo em comparação com outras empresas de SaaS?

• A taxa média de conversão de nomeação para oportunidade é de 38% para empresas SaaS.
• Independentemente do setor, a taxa média de conversão de oportunidade é de 13%, enquanto o tempo médio de conversão é de 84 dias.

Dica importante

Calcular a relação entre nomeação e oportunidade é importante para empresas de SaaS. Isso os ajuda a calcular com eficiência se sua equipe de vendas está agendando reuniões de qualidade com clientes em potencial ou desperdiçando tempo com clientes em potencial que não são adequados. Isso permite que você economize tempo e dinheiro e avalie se seus vendedores são bem-sucedidos.

4. Oportunidade de taxa de conversão

SQLs são ótimos, mas sabe o que é ainda melhor? Contas de dolla dolla, pessoal! Em seguida, vamos examinar quantas oportunidades qualificadas realmente se convertem em clientes pagantes.

Esse benchmark informará se sua equipe de vendas está movendo adequadamente os leads do meio do funil de vendas para o fechamento.

Como calcular a taxa de oportunidade para fechar

Calcular a taxa de oportunidade de fechamento é um processo simples. Tudo o que você precisa fazer para calculá-lo é ter os dois pontos de dados entre o mesmo período. Por exemplo, se um representante de vendas cria dez oportunidades e ganha 5, sua taxa de oportunidade para fechar é de 50% porque conseguiu fechar cinco negócios das dez oportunidades que criou.

Fórmula: Negócios conquistados / oportunidades criadas

Como você se compara à sua indústria?

É assim que você se compara à concorrência:

• A taxa média de oportunidade para conversão é de 22% para SaaS. Para todos os setores, no entanto, a taxa média de fechamento é de 19%, o que é próximo o suficiente da taxa média de SaaS.

Dica importante

As oportunidades são difíceis de criar, então seus vendedores não devem desperdiçá-las. Uma boa relação de oportunidade para fechar varia de setor para setor, tipo de negócio e campanha. No entanto, é uma referência crucial a ser calculada e considerada, pois, assim como a anterior, pode ajudá-lo a determinar se seus representantes de vendas são bem-sucedidos em sua abordagem de vendas.

5. Demonstração para taxa de fechamento

Quantos de seus leads qualificados que visualizam suas demonstrações de vendas convertem e se tornam clientes? Isso é algo que vale a pena considerar. Na verdade, esse benchmark pode dizer muito sobre o sucesso de suas demonstrações e de seu produto. Se sua proporção for baixa, suas demos provavelmente precisam de alguma atualização.

Como calcular a taxa de demonstração para fechar

Conforme mencionado acima, sua taxa de fechamento representa o número completo de vendas que você fez em comparação com as cotações que você deu a clientes qualificados. Para calculá-lo, você precisa dividir o número de vendas feitas pelo número de demos entregues aos clientes em potencial. Por exemplo, se você escreveu 100 cotações e fez 60 vendas, sua taxa de fechamento é de impressionantes 60%.

Mas se você estiver usando uma plataforma interativa de demonstração de produtos como o Walnut, também poderá aprender muito mais sobre seu processo de demonstração. Acompanhe a taxa de cliques de seus clientes em potencial ou se eles gostam de determinados recursos mais do que outros.

Fórmula: Número de demonstrações / número de vendas

Como você se compara à sua indústria?

Veja como sua demonstração para fechar a proporção se compara com a concorrência:

• A proporção média de demonstração para fechamento é de 1 negócio fechado para cada 4-6 demonstrações. Em outras palavras, a proporção padrão do setor é de cerca de 15 a 20%, o que significa que pelo menos 20% dos clientes em potencial que veem uma apresentação de demonstração farão uma compra.

Dica importante

Graças à proporção de demonstração para fechamento, uma empresa de SaaS pode entender facilmente se suas demonstrações foram eficazes e converteram clientes em potencial. Se a taxa for baixa, significa que suas demonstrações não são tão eficazes quanto você pensava que seriam, o que significa que você pode precisar considerar obter mais informações sobre como criar uma demonstração interativa do produto. Como alternativa, uma baixa taxa de demonstração para fechamento significa que você pode ter que repensar sua abordagem de vendas, seu público-alvo ou seus produtos ou serviços.

Otimizando todo o seu processo de vendas com demonstrações

É importante não perder o sono por causa de seus benchmarks. O objetivo da medição é gerenciar suas vendas e adotar novas estratégias ou fazer melhorias quando necessário. Os benchmarks de vendas podem fornecer insights acionáveis ​​que impulsionam essas melhorias e fornecem uma maneira de comparar seu progresso com o seu setor.

Mas não importa em qual área do processo de vendas você esteja lutando, uma boa plataforma de demonstração de vendas como a Walnut pode ser realmente útil.

Se você deseja enviar uma breve demonstração personalizada para seu cliente em potencial após sua primeira ligação ou uma mais detalhada posteriormente no processo de vendas, ter uma plataforma de demonstração internacional em sua pilha de tecnologia de vendas pode melhorar significativamente todo o seu processo de vendas.

Se você perceber que está perdendo clientes ou que não consegue converter clientes em potencial, a criação de demonstrações interativas pode fazer a diferença e ajudá-lo a expandir seus negócios. Não é difícil ver o porquê; demonstrações de produtos permitem que consumidores em potencial experimentem um produto na prática sem precisar de uma configuração. Dessa forma, os clientes em potencial têm a chance de experimentar antes de comprar e desfrutar de uma demonstração no início do processo.

Então, o que você está esperando? Pressione o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela para começar a melhorar seu funil de vendas hoje mesmo.