SaaS 和 B2B 销售基准：衡量什么以及如何衡量

听起来不太像 Joey Tribiani，但我们想问问你的销售团队：“你做得怎么样？”

虽然他们可能在进行销售，但我们希望确保您了解您的销售团队的实际情况。 你有办法追踪它吗？

在 B2B SaaS 行业，销售效率至关重要。 大规模销售软件是为了找到最佳的销售资源水平，并确保您的销售投资反映在他们产生的收入中。

为了做到这一点，您需要指定您应该跟踪的统计数据和比率，以确认您的团队绝对会杀死它。 这些是您的销售基准，您将使用它来了解您的团队的表现如何。 您还可以使用这些基准来跟踪您的进度并观察您的团队茁壮成长。

什么是 SaaS 和 B2B 销售基准？

我们已经写了 8 个最重要的 SaaS 指标，从客户获取成本到客户流失率，所以我们不会过时。 相反，该博客仅涵盖与销售相关的基准——电话、演示、约会、机会——与实际销售过程有关的任何内容。

定义的基准

虽然人们倾向于交替使用指标、KPI 和基准，但存在细微差别。 基准衡量公司、部门和/或单个团队成员的实际活动。 团队使用这些来比较他们的销售业绩与行业平均水平，以确保业务保持竞争力和可行性。

基准是与指标相比衡量和评估某事的标准。 与 KPI 相比，基准不能衡量业务部门、项目或个人在实现战略目标方面的表现。 相反，他们将 SaaS 业务的流程和运营与其他实体（主要是竞争对手）进行比较，以了解其成功。

您需要了解基准以将您的销售结果与您的行业进行比较，但首先，您需要知道要衡量什么以及如何衡量。 本文解释了 SaaS 和 B2B 的一些标准销售基准，并准确解释了如何进行计算。 一旦您了解了贵公司的数据，您就可以使用它与您的行业标准进行比较。

您应该跟踪的 5 个 SaaS B2B 销售基准

让我们更深入地了解您应该在销售部门内衡量的指标。

1. 冷电话通话率

您为您的销售团队提供了一个潜在客户列表，您可以看到他们正在打电话，但有多少人接听并参与有意义的对话？

冷呼叫对话率衡量您的对外销售的成功程度，并跟踪每个代表拨打的电话数量与他们进行的对话数量。

如何计算冷呼叫通话率

如果代表每周打 200 通电话并设法进行四次对话，那么您的通话与对话比率为 4/200，即 2%。 您每拨打 100 个电话，您就只有两个对话。

通过改变策略将这个指标保持在 10% 或更多。 在一天中的不同时间打电话，投资一个地区电话号码或尝试用短信和电子邮件跟进电话，看看指标是否有所改善。

通话通话率公式：每月通话次数/每月通话次数

你如何与你的行业抗衡？

让我们来看看您如何与竞争对手进行比较：

• SaaS 业务的平均通话通话率约为 5-10%。 如果超过 30%，就知道你已经成功了。
• 成功的冷电话平均持续 5:50，而 3:14 是不成功电话的常态，包括 37 秒的推销。

关键要点

您需要记住，陌生电话对 SaaS 业务非常重要。 它帮助销售人员与潜在客户建立关系，并将他们进一步推向销售漏斗。 成功的销售演示或通话脚本可以区分失败和成功、高跳出率或高转化率。

2. 对话预约率

导致面对面或电话预约的对话比率是一个很好的指标，可以很好地表明您的代表传达您的信息和价值主张的程度。

如何计算平均会话预约率

如果您的代表每周有 100 次对话，导致 25 次约会，那么您的平均对话与约会比率为 25%。

如果这个比率低于 25%，请尝试倾听您的代表的一些电话。 （如果您有一个连接到 CRM 系统的呼出拨号程序，您可以不显眼地执行此操作。）

• 代表是否能够吸引潜在客户的注意力？
• 他们很难推进对话吗？
• 他们在倾听潜在客户并理解他们的痛苦方面做得很好吗？

一旦您知道出了什么问题，请提供一些指导来改善您的结果。

会话到预约率公式：会话数/预约

你如何与你的行业抗衡？

是时候看看你如何与竞争对手进行比较了：

• SaaS 业务的平均对话预约率为 23%。
• 这意味着销售代表必须进行 20 次对话才能预订约 5 次约会。

关键要点

通过计算对话预约率，您可以了解您的销售代表在工作中的表现如何，以及他们离实现销售目标的距离有多近或多远。 此外，您可以了解您的研究是否有效，或者是否该优化您的流程。

3. 预约机会率

因此，您的销售团队正在设置大量约会。 他们很忙，他们的日程安排总是很紧凑。 但这对进来的销售合格线索 (SQL) 的数量有何影响？

此基准可帮助您确定您的销售团队是否正在预订高质量的会议或浪费时间处理不适合业务的潜在客户。

如何计算预约机会率

您可以通过测量有多少预约移动到销售转化漏斗的机会阶段来计算预约机会率。 例如，如果 200 次预约带来 25 名合格的潜在客户，那么您的预约机会率为 12.5%。

预约机会率公式：总预约设置/总潜在客户量

你如何与你的行业抗衡？

但是与其他 SaaS 公司相比，您的表现如何？

• SaaS 公司的平均预约机会转化率为 38%。
• 不考虑行业，平均机会转化率为 13%，而平均转化时间为 84 天。

关键要点

计算预约机会比率对于 SaaS 业务很重要。 它可以帮助他们有效地计算他们的销售团队是否正在与潜在客户进行高质量的会议，或者是否在与不合适的潜在客户浪费时间。 这使您能够节省时间和金钱，并评估您的销售人员是否成功。

4. 转化率的机会

SQL 很棒，但你知道什么更好吗？ 多拉多拉账单，你们大家！ 接下来，让我们看看有多少合格的机会实际上转化为付费客户。

该基准将告诉您您的销售团队是否充分地将潜在客户从销售漏斗的中间转移到关闭。

如何计算机会关闭率

计算机会关闭率是一个简单的过程。 计算它所需要做的就是让两个数据点在同一时期之间。 例如，如果销售代表创造了 10 个机会并赢得了 5 个机会，那么他们的机会完成率为 50%，因为他们成功完成了他们创造的 10 个机会中的 5 个交易。

公式：赢得的交易/创造的机会

你如何与你的行业抗衡？

这就是您衡量竞争对手的方式：

• SaaS 的平均转化率机会为 22%。 不过，对于所有行业来说，平均关闭率为 19%，这与 SaaS 的平均比率非常接近。

关键要点

机会很难创造，所以你的销售人员不应该浪费它们。 关闭比率的好机会因行业、业务类型和活动而异。 然而，它是计算和考虑的关键基准，因为就像前一个基准一样，它可以帮助您确定您的销售代表在他们的销售方法中是否成功。

5. 演示收盘比率

查看您的销售演示的合格潜在客户中有多少转化并成为客户？ 这是值得考虑的事情。 事实上，这个基准可以告诉你很多关于你的演示和产品的成功。 如果您的比率很低，您的演示可能需要一些更新。

如何计算演示收盘比率

如上所述，您的收盘比率代表您完成的销售总数与您提供给合格客户的报价相比。 要计算它，您需要将您的销售数量除以您交付给潜在客户的演示数量。 例如，如果您写了 100 条报价并进行了 60 次销售，那么您的成交率是令人印象深刻的 60%。

但是，如果您使用的是 Walnut 等交互式产品演示平台，您实际上也可以了解更多有关您的演示过程的信息。 跟踪潜在客户的点击率，或者他们是否比其他人更喜欢某些功能。

公式：演示数量/销售数量

你如何与你的行业抗衡？

查看您的演示收盘比率与竞争对手相比如何：

• 平均演示与平仓比率为每 4-6 个演示 1 个已平仓交易。 换句话说，行业标准比率约为 15-20%，这意味着至少 20% 的观看演示演示的潜在客户会进行购买。

关键要点

由于演示与关闭的比率，SaaS 企业可以轻松了解其演示是否有效并转化为潜在客户。 如果比率低，则意味着您的演示没有您想象的那么有效，这意味着您可能需要考虑获得有关如何创建交互式产品演示的更多见解。 或者，较低的演示收盘比率意味着您可能必须重新考虑您的销售方式、目标受众或产品或服务。

通过演示优化您的整个销售流程

重要的是不要因基准测试而失眠。 衡量的目标是管理您的销售并转向新策略或在必要时进行改进。 销售基准可以提供推动这些改进的可行见解，并为您提供一种将您的进步与您的行业进行比较的方法。

但无论您在销售流程的哪个领域苦苦挣扎，像 Walnut 这样的优秀销售演示平台都会非常有帮助。

无论您是想在第一次通话后向潜在客户发送简短的个性化演示，还是稍后在销售过程中进行更深入的演示，在您的销售技术堆栈中拥有一个国际演示平台都可以显着改善您的整个销售过程。

如果您发现您正在失去客户或无法转化潜在客户，那么构建交互式演示可以发挥作用并帮助您发展业务。 不难看出为什么。 产品演示让潜在消费者无需设置即可亲身体验产品。 这样，潜在客户就有机会在购买之前进行尝试，并在此过程的早期享受演示。

那你还在等什么？ 按下屏幕顶部的大紫色“开始”按钮，立即开始改进您的销售渠道。