SaaS- und B2B-Verkaufsbenchmarks: Was zu messen ist und wie

Um nicht zu sehr nach Joey Tribiani zu klingen, aber wir möchten Ihr Verkaufsteam fragen: „Wie geht es Ihnen?“

Während sie möglicherweise Verkäufe tätigen, möchten wir sicherstellen, dass Sie wissen, wie es Ihrem Verkaufsteam wirklich geht. Hast du eine Möglichkeit, es zu verfolgen?

In der B2B-SaaS-Branche ist die Vertriebseffizienz von entscheidender Bedeutung. Beim Verkauf von Software in großem Umfang geht es darum, die optimalen Vertriebsressourcen zu finden und sicherzustellen, dass sich Ihre Investition in den Vertrieb in den Einnahmen widerspiegelt, die sie generieren.

Dazu müssen Sie angeben, welche Statistiken und Raten Sie verfolgen sollten, um zu bestätigen, dass Ihr Team es absolut tötet. Dies sind Ihre Verkaufs-Benchmarks, die Sie verwenden, um zu verstehen, wie gut Ihr Team arbeitet. Sie können diese Benchmarks auch verwenden, um Ihren Fortschritt zu verfolgen und den Erfolg Ihres Teams zu beobachten.

Was sind SaaS- und B2B-Verkaufsbenchmarks?

Wir haben hier bereits über acht der wichtigsten SaaS-Metriken geschrieben, von den Kosten für die Kundenakquise bis zur Abwanderung, also werden wir nicht über altes Terrain gehen. Stattdessen behandelt dieser Blog nur Benchmarks, die sich auf den Verkauf beziehen – Anrufe, Demos, Termine, Gelegenheiten – alles, was mit dem tatsächlichen Verkaufsprozess zu tun hat.

Benchmarks definiert

Während Menschen dazu neigen, Metriken, KPIs und Benchmarks synonym zu verwenden, gibt es einen feinen Unterschied. Benchmarks messen reale Aktivitäten von Unternehmen, Abteilungen und/oder einzelnen Teammitgliedern. Teams verwenden diese, um ihre Verkaufsleistung mit dem Branchendurchschnitt zu vergleichen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen wettbewerbsfähig und rentabel bleibt.

Benchmarks sind der Maßstab, an dem etwas im Vergleich zu Metriken gemessen und bewertet wird. Im Vergleich zu KPIs messen Benchmarks nicht, wie gut eine Geschäftseinheit, ein Projekt oder eine Einzelperson im Hinblick auf strategische Ziele abschneidet. Stattdessen vergleichen sie die Prozesse und Abläufe eines SaaS-Unternehmens mit anderen Unternehmen, hauptsächlich Wettbewerbern, um seinen Erfolg zu verstehen.

Sie müssen Benchmarks verstehen, um Ihre Verkaufsergebnisse mit Ihrer Branche vergleichen zu können, aber zuerst müssen Sie wissen, was Sie messen und wie. Dieser Artikel erklärt einige Standard-Verkaufsbenchmarks für SaaS und B2B und erklärt genau, wie die Berechnungen durchgeführt werden. Sobald Sie die Daten für Ihr Unternehmen kennen, können Sie diese zum Vergleich mit Ihren Branchenstandards verwenden.

5 SaaS-B2B-Verkaufsbenchmarks, die Sie verfolgen sollten

Lassen Sie uns etwas tiefer in die Metriken eintauchen, die Sie in Ihrer Vertriebsabteilung messen sollten.

1. Cold-Call-to-Conversation-Rate

Sie stellen Ihren Vertriebsteams eine Lead-Liste zur Verfügung und können sehen, wie sie telefonieren, aber wie viele Leute nehmen ab und beteiligen sich an sinnvollen Gesprächen?

Die Kaltakquise-Gesprächsrate misst, wie erfolgreich Ihre ausgehenden Verkäufe sind, und verfolgt die Anzahl der Anrufe, die jeder Vertriebsmitarbeiter tätigt, im Vergleich zur Anzahl der Gespräche, die er führt.

So berechnen Sie die Cold-Call-to-Conversation-Rate

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter 200 Anrufe pro Woche tätigt und es schafft, vier Gespräche zu führen, beträgt Ihr Call-to-Conversation-Verhältnis 4/200 oder 2 %. Für jeweils 100 Anrufe, die Sie tätigen, führen Sie nur zwei Gespräche.

Halten Sie diese Kennzahl bei 10 % oder mehr, indem Sie Ihre Taktik ändern. Rufen Sie zu unterschiedlichen Tageszeiten an, investieren Sie in eine regionale Telefonnummer oder versuchen Sie, Anrufe mit SMS und E-Mails nachzufassen, um zu sehen, ob sich die Messwerte verbessern.

Formel für Call-to-Conversation-Rate: Gespräche pro Monat / Anrufe pro Monat

Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihrer Branche ab?

Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden:

• Die durchschnittliche Call-to-Conversation-Rate für ein SaaS-Unternehmen liegt bei etwa 5-10 %. Wenn es über 30 % liegt, wissen Sie, dass Sie es geschafft haben.
• Die durchschnittliche erfolgreiche Kaltakquise dauert 5:50, während 3:14 die Norm für erfolglose Anrufe ist und ein 37-sekündiges Verkaufsgespräch beinhaltet.

Schlüssel zum Mitnehmen

Sie müssen bedenken, dass Kaltakquise für das SaaS-Geschäft sehr wichtig ist. Es hilft Verkäufern, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie weiter in den Verkaufstrichter zu bringen. Eine erfolgreiche Verkaufsdemo oder ein Anrufskript kann zwischen Misserfolg und Erfolg, hohen Absprungraten oder hohen Konversionsraten unterscheiden.

2. Gespräch zum Terminsatz

Das Verhältnis der Gespräche, die zu persönlichen oder telefonischen Terminen führen, ist ein guter Indikator dafür, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Botschaft und Ihr Leistungsversprechen kommunizieren.

So berechnen Sie die durchschnittliche Konversations-zu-Termin-Rate

Wenn Ihr Vertreter 100 Gespräche pro Woche führt, die zu 25 Terminen führen, beträgt Ihr durchschnittliches Gesprächs-zu-Termin-Verhältnis 25 %.

Wenn dieses Verhältnis unter 25 % fällt, versuchen Sie, einige Anrufe Ihres Vertriebsmitarbeiters abzuhören. (Wenn Sie einen Outbound-Dialer haben, der mit einem CRM-System verbunden ist, können Sie dies unauffällig tun.)

• Ist der Vertreter in der Lage, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu halten?
• Fällt es ihnen schwer, das Gespräch voranzubringen?
• Leisten sie gute Arbeit, indem sie den Interessenten zuhören und ihre Schmerzen verstehen?

Sobald Sie wissen, was schief gelaufen ist, bieten Sie ein wenig Coaching an, um Ihre Ergebnisse zu verbessern.

Konversations-zu-Termin-Rate-Formel: Anzahl der Gespräche / Termine

Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihrer Branche ab?

Zeit, um zu sehen, wie Sie im Vergleich zu Mitbewerbern abschneiden:

• Die durchschnittliche Konversations-zu-Termin-Rate für ein SaaS-Unternehmen beträgt 23 %.
• Das bedeutet, dass ein Vertriebsmitarbeiter 20 Gespräche führen muss, um etwa 5 Termine zu buchen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Indem Sie die Konversations-zu-Termin-Rate berechnen, können Sie feststellen, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit erledigen und wie nah oder weit sie davon entfernt sind, ihre Verkaufsziele zu erreichen. Darüber hinaus können Sie erkennen, ob Ihre Forschung effektiv ist oder ob es an der Zeit ist, Ihren Prozess zu optimieren.

3. Ernennung zum Opportunitätssatz

Ihr Vertriebsteam legt also jede Menge Termine fest. Sie sind beschäftigt und ihre Zeitpläne sind immer voll. Aber wie wirkt sich das auf die Anzahl der eingehenden Sales Qualified Leads (SQLs) aus?

Dieser Benchmark hilft Ihnen festzustellen, ob Ihr Vertriebsteam hochwertige Meetings bucht oder seine Zeit mit Leads verschwendet, die nicht gut zum Unternehmen passen.

So berechnen Sie die Termin-Opportunity-Rate

Sie können die Termin-zu-Opportunity-Rate berechnen, indem Sie messen, wie viele gebuchte Termine in die Opportunity-Phase des Verkaufs-Conversion-Funnels verschoben werden. Wenn zum Beispiel 200 Termine zu 25 qualifizierten Interessenten führen, dann haben Sie eine Rate von 12,5 % zwischen Termin und Opportunity.

Formel für die Rate von Terminen zu Opportunities: Gesamtzahl der gesetzten Termine / Gesamtvolumen der Leads

Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihrer Branche ab?

Aber wie gut schneiden Sie im Vergleich zu anderen SaaS-Unternehmen ab?

• Die durchschnittliche Konversionsrate von Terminen zu Opportunities beträgt 38 % für SaaS-Unternehmen.
• Unabhängig von der Branche liegt die durchschnittliche Opportunity-Conversion-Rate bei 13 %, während die durchschnittliche Time-to-Conversion 84 Tage beträgt.

Schlüssel zum Mitnehmen

Die Berechnung des Verhältnisses zwischen Termin und Gelegenheit ist für SaaS-Unternehmen wichtig. Es hilft ihnen, effektiv zu kalkulieren, ob ihr Verkaufsteam hochwertige Meetings mit Interessenten bucht oder Zeit mit Interessenten verschwendet, die nicht gut zu ihnen passen. So können Sie Zeit und Geld sparen und auswerten, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind.

4. Gelegenheit zur Conversion-Rate

SQLs sind großartig, aber wissen Sie, was noch besser ist? Dolla Dolla Rechnungen, ihr alle! Lassen Sie uns als Nächstes untersuchen, wie viele qualifizierte Gelegenheiten tatsächlich zu zahlenden Kunden werden.

Dieser Benchmark zeigt Ihnen, ob Ihr Verkaufsteam Leads aus der Mitte des Verkaufstrichters in angemessener Weise zum Abschluss bringt oder nicht.

So berechnen Sie die Opportunity-to-Close-Rate

Die Berechnung der Opportunity-to-Closing-Rate ist ein einfacher Vorgang. Alles, was Sie tun müssen, um es zu berechnen, ist, dass beide Datenpunkte zwischen demselben Zeitraum liegen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise zehn Opportunities erstellt und 5 gewinnt, beträgt sein Opportunity-to-Close-Verhältnis 50 %, weil er es geschafft hat, fünf Deals aus den zehn von ihm erstellten Opportunities abzuschließen.

Formel: Gewonnene Deals / geschaffene Opportunities

Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihrer Branche ab?

So messen Sie sich mit der Konkurrenz:

• Die durchschnittliche Opportunity-to-Conversion-Rate beträgt 22 % für SaaS. Für alle Branchen liegt die durchschnittliche Abschlussrate jedoch bei 19 %, was nahe genug an der durchschnittlichen SaaS-Quote liegt.

Schlüssel zum Mitnehmen

Gelegenheiten sind schwer zu schaffen, also sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter sie nicht verschwenden. Ein gutes Verhältnis zwischen Gelegenheit und Abschluss variiert von Branche zu Branche, Geschäftstyp und Kampagne. Dennoch ist es ein entscheidender Maßstab, den es zu berechnen und zu berücksichtigen gilt, da er Ihnen, genau wie der vorherige, dabei helfen kann, festzustellen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihrem Verkaufsansatz erfolgreich sind.

5. Demo-to-Close-Verhältnis

Wie viele Ihrer qualifizierten Leads, die sich Ihre Verkaufsdemos ansehen, konvertieren und werden zu Kunden? Das ist eine Überlegung wert. Tatsächlich kann Ihnen dieser Benchmark viel über den Erfolg Ihrer Demos und Ihres Produkts sagen. Wenn Ihr Verhältnis niedrig ist, müssen Ihre Demos wahrscheinlich aktualisiert werden.

So berechnen Sie das Demo-to-Close-Verhältnis

Wie oben erwähnt, stellt Ihr Abschlussverhältnis die Gesamtzahl Ihrer Verkäufe im Vergleich zu den Angeboten dar, die Sie qualifizierten Kunden gegeben haben. Um es zu berechnen, müssen Sie die Anzahl der Verkäufe, die Sie getätigt haben, durch die Anzahl der Demos teilen, die Sie potenziellen Kunden geliefert haben. Wenn Sie beispielsweise 100 Angebote geschrieben und 60 Verkäufe getätigt haben, liegt Ihre Abschlussrate bei beeindruckenden 60 %.

Aber wenn Sie eine interaktive Produkt-Demo-Plattform wie Walnut verwenden, können Sie auch so viel mehr über Ihren Demo-Prozess erfahren. Verfolgen Sie die Klickrate Ihrer potenziellen Kunden oder ob sie bestimmte Funktionen mehr genießen als andere.

Formel: Anzahl der Demos / Anzahl der Verkäufe

Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihrer Branche ab?

Sehen Sie, wie Ihr Demo-to-Close-Verhältnis im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet:

• Das durchschnittliche Verhältnis von Demo zu Abschluss beträgt 1 abgeschlossenes Geschäft für jeweils 4-6 Demos. Mit anderen Worten, das branchenübliche Verhältnis liegt bei etwa 15-20 %, was bedeutet, dass mindestens 20 % der Interessenten, die sich eine Demo-Präsentation ansehen, einen Kauf tätigen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Dank des Demo-to-Close-Verhältnisses kann ein SaaS-Unternehmen leicht nachvollziehen, ob seine Demos effektiv waren und potenzielle Kunden konvertierten. Wenn die Rate niedrig ist, bedeutet dies, dass Ihre Demos nicht so effektiv sind, wie Sie dachten, was bedeutet, dass Sie möglicherweise mehr Einblicke in die Erstellung einer interaktiven Produktdemo gewinnen müssen. Alternativ bedeutet ein niedriges Demo-zu-Abschluss-Verhältnis, dass Sie möglicherweise Ihren Verkaufsansatz, Ihre Zielgruppe oder Ihre Produkte oder Dienstleistungen überdenken müssen.

Optimieren Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess mit Demos

Es ist wichtig, dass Sie bei Ihren Benchmarks nicht den Schlaf verlieren. Das Ziel der Messung ist es, Ihre Verkäufe zu verwalten und bei Bedarf auf neue Strategien umzuschwenken oder Verbesserungen vorzunehmen. Verkaufs-Benchmarks können umsetzbare Erkenntnisse liefern, die diese Verbesserungen vorantreiben, und Ihnen eine Möglichkeit geben, Ihren Fortschritt mit Ihrer Branche zu vergleichen.

Aber egal mit welchem ​​Bereich des Verkaufsprozesses Sie zu kämpfen haben, eine gute Verkaufsdemoplattform wie Walnut kann wirklich hilfreich sein.

Ob Sie Ihrem Interessenten nach Ihrem ersten Anruf eine kurze personalisierte Demo oder später im Verkaufsprozess eine ausführlichere Demo senden möchten, eine internationale Demo-Plattform in Ihrem Sales Tech Stack kann Ihren gesamten Verkaufsprozess erheblich verbessern.

Wenn Sie feststellen, dass Sie Kunden verlieren oder potenzielle Kunden nicht gewinnen können, kann das Erstellen interaktiver Demos den Unterschied ausmachen und Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen. Es ist nicht schwer zu verstehen, warum; Bei Produktdemonstrationen können potenzielle Verbraucher ein Produkt praktisch erleben, ohne dass eine Einrichtung erforderlich ist. Auf diese Weise erhalten Interessenten die Möglichkeit, es vor dem Kauf auszuprobieren und sich zu einem früheren Zeitpunkt des Prozesses an einer Demo zu erfreuen.

Also, worauf wartest Du? Drücken Sie die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ oben auf Ihrem Bildschirm, um noch heute mit der Verbesserung Ihres Verkaufstrichters zu beginnen.