Benchmark di vendita SaaS e B2B: cosa misurare e come

Non per assomigliare troppo a Joey Tribiani, ma vogliamo chiedere al tuo team di vendita: "Come stai?"

Anche se potrebbero fare vendite, vogliamo assicurarci che tu sappia come sta davvero andando il tuo team di vendita. Hai un modo per rintracciarlo?

Nel settore SaaS B2B, l'efficienza delle vendite è di fondamentale importanza. Vendere software su larga scala significa trovare i livelli di risorse di vendita ottimali e garantire che il tuo investimento nelle vendite si rifletta nei ricavi che stanno generando.

Per fare ciò, dovrai specificare quali statistiche e tariffe dovresti monitorare per confermare che la tua squadra lo sta assolutamente uccidendo. Questi sono i tuoi benchmark di vendita, che utilizzerai per capire le prestazioni del tuo team. Puoi anche utilizzare questi benchmark per monitorare i tuoi progressi e guardare la tua squadra prosperare.

Cosa sono i benchmark di vendita SaaS e B2B?

Abbiamo già scritto circa otto delle metriche SaaS più importanti, dal costo di acquisizione dei clienti all'abbandono qui, quindi non andremo oltre il vecchio terreno. Invece, questo blog copre benchmark relativi alle sole vendite: chiamate, dimostrazioni, appuntamenti, opportunità, qualsiasi cosa che abbia a che fare con il processo di vendita effettivo.

Parametri di riferimento definiti

Mentre le persone tendono a utilizzare metriche, KPI e benchmark in modo intercambiabile, c'è una sottile differenza. I benchmark misurano le attività del mondo reale di aziende, dipartimenti e/o singoli membri del team. I team li utilizzano per confrontare le proprie prestazioni di vendita con la media del settore per garantire che l'attività rimanga competitiva e redditizia.

I benchmark sono lo standard in base al quale qualcosa viene misurato e valutato rispetto alle metriche. Rispetto ai KPI, i benchmark non misurano le prestazioni di un'unità aziendale, di un progetto o di un individuo rispetto agli obiettivi strategici. Al contrario, confrontano i processi e le operazioni di un'azienda SaaS con altre entità, principalmente concorrenti, per comprenderne il successo.

Devi comprendere i benchmark per confrontare i tuoi risultati di vendita con il tuo settore, ma prima devi sapere cosa misurare e come. Questo articolo spiega alcuni benchmark di vendita standard per SaaS e B2B e spiega esattamente come eseguire i calcoli. Una volta che conosci i dati per la tua azienda, puoi utilizzarli per confrontarli con gli standard del tuo settore.

5 benchmark di vendita SaaS B2B da monitorare

Analizziamo un po' più a fondo le metriche che dovresti misurare all'interno del tuo reparto vendite.

1. Chiamata a freddo al tasso di conversazione

Fornisci ai tuoi team di vendita un elenco di contatti e puoi vederli fare telefonate, ma quante persone rispondono e si impegnano in conversazioni significative?

Il tasso di conversazione delle chiamate a freddo misura il successo delle tue vendite in uscita e tiene traccia del numero di chiamate effettuate da ciascun rappresentante rispetto al numero di conversazioni che ha.

Come calcolare il tasso di chiamata a freddo per conversazione

Se un rappresentante effettua 200 chiamate a settimana e riesce ad avere quattro conversazioni, il rapporto tra chiamate e conversazioni è 4/200, o 2%. Per ogni 100 chiamate effettuate, avrai solo due conversazioni.

Mantieni questa metrica al 10% o più modificando le tue tattiche. Chiama in diversi momenti della giornata, investi in un numero di telefono regionale o prova a seguire le chiamate con SMS ed e-mail per vedere se le metriche migliorano.

Formula tariffa chiamata a conversazione: conversazioni al mese / chiamate al mese

Come ti confronti con il tuo settore?

Diamo un'occhiata a come ti confronti con la concorrenza:

• Il tasso medio di chiamata a conversazione per un'azienda SaaS è di circa il 5-10%. Se è superiore al 30%, sappi che l'hai azzeccato.
• La chiamata a freddo media di successo dura 5:50, mentre 3:14 è la norma per le chiamate non riuscite e include un passo di vendita di 37 secondi.

Asporto chiave

È necessario ricordare che le chiamate a freddo sono estremamente importanti per le attività SaaS. Aiuta i venditori a stabilire relazioni con i potenziali clienti e a spostarli ulteriormente nella canalizzazione di vendita. Una demo di vendita di successo o uno script di chiamata possono distinguere tra fallimento e successo, frequenze di rimbalzo elevate o tassi di conversione elevati.

2. Conversazione al tasso di appuntamento

Il rapporto tra conversazioni che portano a appuntamenti di persona o telefonici è un buon indicatore di quanto bene i tuoi rappresentanti comunicano il tuo messaggio e la tua proposta di valore.

Come calcolare la conversazione media per il tasso di appuntamento

Se il tuo rappresentante ha 100 conversazioni a settimana, portando a 25 appuntamenti, il rapporto medio tra conversazione e appuntamento è del 25%.

Se questo rapporto scende al di sotto del 25%, prova ad ascoltare alcune chiamate del tuo rappresentante. (Se hai un dialer in uscita collegato a un sistema CRM, puoi farlo in modo discreto.)

• Il rappresentante è in grado di mantenere l'attenzione del potenziale cliente?
• Hanno difficoltà a portare avanti la conversazione?
• Stanno facendo un buon lavoro ascoltando le prospettive e comprendendo i loro dolori?

Una volta che sai cosa è andato storto, fornisci un po' di coaching per migliorare i tuoi risultati.

Conversazione alla formula del tasso di appuntamento: Numero di conversazioni/appuntamenti

Come ti confronti con il tuo settore?

È ora di vedere come ti confronti con i concorrenti:

• Il tasso medio di conversazione per appuntamento per un'azienda SaaS è del 23%.
• Ciò significa che un rappresentante di vendita deve avere 20 conversazioni per prenotare circa 5 appuntamenti.

Asporto chiave

Calcolando la frequenza tra conversazione e appuntamento, puoi scoprire quanto bene stanno facendo i tuoi rappresentanti di vendita nel loro lavoro e quanto sono vicini o lontani dal raggiungere i loro obiettivi di vendita. Inoltre, puoi capire se la tua ricerca è efficace o se è il momento di ottimizzare il tuo processo.

3. Appuntamento al tasso di opportunità

Quindi il tuo team di vendita sta fissando un sacco di appuntamenti. Sono occupati e gli orari sono sempre pieni. Ma in che modo ciò influisce sul numero di Sales Qualified Leads (SQL) in arrivo?

Questo benchmark ti aiuta a determinare se il tuo team di vendita sta prenotando o meno riunioni di qualità o sta perdendo tempo con lead che non si adattano bene all'attività.

Come calcolare l'appuntamento al tasso di opportunità

Puoi calcolare il tasso da appuntamento a opportunità misurando quanti appuntamenti prenotati passano alla fase opportunità della canalizzazione di conversione delle vendite. Ad esempio, se 200 appuntamenti portano a 25 potenziali clienti qualificati, allora hai un tasso di opportunità del 12,5%.

Appuntamento alla formula del tasso di opportunità: totale appuntamenti impostati / volume totale di lead

Come ti confronti con il tuo settore?

Ma quanto stai andando bene rispetto ad altre aziende SaaS?

• Il tasso medio di conversione da appuntamento a opportunità è del 38% per le aziende SaaS.
• Indipendentemente dal settore, il tasso medio di conversione delle opportunità è del 13%, mentre il tempo medio di conversione è di 84 giorni.

Asporto chiave

Il calcolo del rapporto tra appuntamento e opportunità è importante per le aziende SaaS. Li aiuta a calcolare in modo efficace se il loro team di vendita sta prenotando riunioni di qualità con potenziali clienti o perdendo tempo con potenziali clienti che non si adattano bene. Ciò ti consente di risparmiare tempo e denaro e valutare se i tuoi venditori hanno successo.

4. Opportunità al tasso di conversione

Gli SQL sono fantastici, ma sai cosa è ancora meglio? Banconote da bambola, tutti voi! Successivamente, esaminiamo quante opportunità qualificate si convertono effettivamente in clienti paganti.

Questo benchmark ti dirà se il tuo team di vendita sta spostando adeguatamente i lead dalla metà della canalizzazione di vendita alla chiusura.

Come calcolare l'opportunità di chiudere il tasso

Calcolare l'opportunità di chiudere il tasso è un processo semplice. Tutto quello che devi fare per calcolarlo è avere entrambi i punti dati nello stesso periodo. Ad esempio, se un rappresentante di vendita crea dieci opportunità e ne vince 5, la sua percentuale di opportunità di chiusura è del 50% perché è riuscito a chiudere cinque offerte delle dieci opportunità che ha creato.

Formula: affari vinti / opportunità create

Come ti confronti con il tuo settore?

Ecco come ci si confronta con la concorrenza:

• L'opportunità media di tasso di conversione è del 22% per SaaS. Per tutti i settori, tuttavia, il tasso medio di chiusura è del 19%, che è abbastanza vicino al rapporto medio SaaS.

Asporto chiave

Le opportunità sono difficili da creare, quindi i tuoi venditori non dovrebbero sprecarle. Una buona opportunità per chiudere il rapporto varia da settore a settore, tipo di attività e campagna. Tuttavia, è un benchmark cruciale da calcolare e considerare, poiché, proprio come il precedente, può aiutarti a determinare se i tuoi rappresentanti di vendita hanno successo nel loro approccio di vendita.

5. Demo per chiudere il rapporto

Quanti dei tuoi lead qualificati che visualizzano le tue demo di vendita si convertono e diventano clienti? È qualcosa che vale la pena considerare. In effetti, questo benchmark può dirti molto sul successo delle tue demo e del tuo prodotto. Se il tuo rapporto è basso, probabilmente le tue demo necessitano di un aggiornamento.

Come calcolare il rapporto demo per chiudere

Come accennato in precedenza, il tuo rapporto di chiusura rappresenta il numero completo di vendite che hai realizzato rispetto alle quotazioni che hai fornito a clienti qualificati. Per calcolarlo, devi dividere il numero di vendite che hai realizzato per il numero di demo che hai consegnato ai potenziali clienti. Ad esempio, se hai scritto 100 preventivi e realizzato 60 vendite, il tuo tasso di chiusura è di un impressionante 60%.

Ma se stai utilizzando una piattaforma demo di prodotti interattiva come Walnut, puoi anche imparare molto di più sul tuo processo demo. Tieni traccia della percentuale di clic dei tuoi potenziali clienti o se apprezzano determinate funzionalità più di altre.

Formula: numero di demo / numero di vendite

Come ti confronti con il tuo settore?

Guarda come si confronta il rapporto tra demo e chiusura rispetto alla concorrenza:

• Il rapporto medio tra demo e chiusura è di 1 affare chiuso ogni 4-6 demo. In altre parole, il rapporto standard del settore è di circa il 15-20%, il che significa che almeno il 20% dei potenziali clienti che visualizzano una presentazione demo effettuerà un acquisto.

Asporto chiave

Grazie al rapporto demo-chiusura, un'azienda SaaS può facilmente capire se le sue demo sono state efficaci e hanno convertito potenziali clienti. Se il tasso è basso, significa che le tue demo non sono così efficaci come pensavi, il che significa che potresti dover prendere in considerazione l'acquisizione di maggiori informazioni su come creare una demo interattiva del prodotto. In alternativa, un basso rapporto demo/chiusura significa che potresti dover ripensare al tuo approccio di vendita, al tuo pubblico di destinazione o ai tuoi prodotti o servizi.

Ottimizzazione dell'intero processo di vendita con le demo

È importante non perdere il sonno sui tuoi benchmark. L'obiettivo della misurazione è gestire le vendite e passare a nuove strategie o apportare miglioramenti se necessario. I benchmark di vendita possono fornire informazioni utili che guidano tali miglioramenti e ti offrono un modo per confrontare i tuoi progressi con il tuo settore.

Ma indipendentemente dall'area del processo di vendita con cui stai lottando, una buona piattaforma demo di vendita come Walnut può essere davvero utile.

Sia che tu voglia inviare una breve demo personalizzata al tuo potenziale cliente dopo la tua prima chiamata o una più approfondita più avanti nel processo di vendita, avere una piattaforma demo internazionale nel tuo stack tecnico di vendita può migliorare significativamente l'intero processo di vendita.

Se scopri che stai perdendo clienti o che non puoi convertire potenziali clienti, la creazione di demo interattive può fare la differenza e aiutarti a far crescere la tua attività. Non è difficile capire perché; le dimostrazioni dei prodotti consentono ai potenziali consumatori di provare un prodotto direttamente senza bisogno di una configurazione. In questo modo, i potenziali clienti hanno la possibilità di provare prima di acquistare e godersi una demo all'inizio del processo.

Allora, cosa stai aspettando? Premi il grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo per iniziare a migliorare la tua canalizzazione di vendita oggi.