Секрет продаж B2B: выявление и решение проблем клиентов
Опубликовано: 2022-11-06Что привлекает клиентов в ваш бизнес B2B? Боль, конечно!
Ведь без боли нет выигрыша.
Но основная причина, по которой клиент обращается к вам, заключается в том, что вы предлагаете способ облегчить определенные болевые точки или проблемы, с которыми он сталкивается в настоящее время.
Болевые точки варьируются от клиента к клиенту по характеру и влиянию. Хотя ваш продукт или услуга, вероятно, решает многие из них, важно определить, какие из них наиболее важны для ваших потенциальных клиентов, прежде чем предлагать свою презентацию.
Давайте посмотрим, что такое болевые точки, почему они важны и как вы должны подходить к ним в своем бизнесе.
Каковы болевые точки клиентов? И почему они важны?
Болевые точки клиента относятся к любым проблемам, которые негативно влияют на вашего клиента.
В продажах SaaS B2B это относится к проблемам, возникающим в их работе, которые могут включать устаревшие и трудоемкие процессы, снижающие производительность, отсутствие поддержки в бизнес-путешествии или переплату за решение, которое может быть дешевле в другом месте, но с одинаковая функциональность.
После того, как вы определили болевые точки вашего клиента, вы можете настроить свои презентации, демонстрации продаж и адаптировать маркетинговые кампании таким образом, чтобы показать, что ваше решение является лучшим способом решения этих проблем.
Наиболее распространенные болевые точки клиентов B2B
Болевые точки вообще достаточно универсальны. Мы можем разделить болевые точки на пять общих категорий: финансы, производительность, люди, процессы и поддержка. После того, как вы определили категорию, в которую попадают ваши клиенты B2B, вы можете создавать рекламные материалы, которые иллюстрируют, как ваш продукт может их решить.
Финансовые болевые точки
Финансовые болевые точки влияют на прибыльность или рентабельность инвестиций (ROI) бизнеса. Они становятся проблемой во время сокращения бюджета или негативных сдвигов на рынке. В других случаях появляются технологические достижения, которые могут сэкономить деньги бизнеса.
Когда вы имеете дело с финансовыми болями, ваша главная цель — доказать, что ваше решение может обеспечить правильную ценность по правильной цене.
Примеры финансовых болевых точек
- Дорогие планы подписки
- Высокая стоимость повторных покупок
- Дорогостоящая плата за каждого дополнительного члена команды
Болевые точки производительности
Время имеет решающее значение в любом деле. Владельцы бизнеса хотят, чтобы их сотрудники максимально эффективно использовали свое время, и любые действия или процессы, которые их отвлекают или занимают слишком много времени, должны быть устранены.
Чтобы решить эти болевые точки, вам нужно объяснить, как ваше решение может упростить работу и сэкономить время ваших клиентов.
Примеры болевых точек производительности
- Неэффективные операционные системы
- Слишком много времени простоя
- Слишком много времени тратится на ручной ввод данных, который можно было бы автоматизировать.
- Слишком много документов
Болевые точки людей
Привлечение талантов является серьезной проблемой для большинства предприятий, равно как и вопросы управления производительностью и удержания персонала. Клиенты, у которых есть болевые точки в людях, изо всех сил пытаются получить максимальную отдачу от своих сотрудников.
Ваше решение должно помочь им решить проблемы с культурой, текучестью кадров или проблемами с обучением.
Примеры болевых точек людей
- Сложности с удержанием персонала
- Отсутствие мотивации или низкий моральный дух среди персонала
- Трудности с привлечением или наймом талантов
- Отсутствие обучения
- Отсутствие связи
Обработка болевых точек
Процессы относятся к тому, как компании взаимодействуют со своими клиентами. Плохие процессы могут негативно повлиять на бизнес. Это потому, что без надлежащего общения, отсутствия послепродажного обслуживания или отсутствия правильной информации и прозрачности ваш бизнес, скорее всего, потеряет потенциальных клиентов и отпугнет клиентов.
Примеры болевых точек процесса
- Трудности с подключением клиентов к нужному отделу
- Медленные сроки доставки
- Сложный процесс подачи заявки
- Недопонимание
Поддержите болевые точки
У клиентов могут быть проблемы со службой поддержки или подключением клиентов, которые приводят к тому, что их клиенты получают менее чем звездный первоначальный опыт работы с бизнесом.
Примеры болевых точек поддержки
- Отсутствие онбординга
- Недостаточное обучение
- Плохое обслуживание клиентов
- Отсутствие данных
Простые, но эффективные способы определить болевые точки вашего потенциального клиента
Если ваши клиенты не скажут вам напрямую, что они пытаются решить, вам придется немного покопаться, чтобы выяснить, в чем заключаются их проблемы.
Иногда они сами не знают, что испытывают боль, потому что не знают, что может быть лучший способ. В этом случае вам, возможно, придется рассказать своим покупателям о необходимости вашего продукта.
Вот 4 различных метода определения болевых точек, в том числе:
- Проведите качественное исследование клиентов.
Проведите семинар со своими клиентами или представителями отрасли, в которой вы собираетесь работать, чтобы обсудить проблемы, с которыми они сталкиваются в текущем рабочем процессе.
- Открытые беседы с клиентами.
Когда вы разговариваете по открытию, не переходите сразу к коммерческому предложению. Говорите со своими клиентами и задавайте много вопросов.
- Делитесь отзывами клиентов со всей командой продаж.
Сотрудники отдела продаж находятся на передовой и ежедневно слышат голос клиента. Эти идеи о том, как ваш продукт может помочь решить их индивидуальные проблемы, чрезвычайно полезны, когда дело доходит до изучения болевых точек ваших клиентов.
- Читайте негативные отзывы, следите за страницами в социальных сетях и исследовательскими форумами.
Вероятно, существует бесчисленное множество страниц, посвященных вашей отрасли. Изучите их, чтобы выявить многие болевые точки, с которыми сталкиваются клиенты в своих существующих продуктах и решениях.
Устранение болевых точек клиентов в продажах B2B
Как только вы узнаете болевые точки своих клиентов, вы сможете адаптировать свои инструменты продаж и маркетинга, чтобы продемонстрировать, как именно ваше решение может решить эти проблемы.
Как лучше всего устранить болевые точки клиентов?
Идеальный способ решить болевые точки ваших клиентов во многом зависит от того, на каком этапе процесса продаж вы находитесь.
Специфические для отрасли болевые точки используются в ходе ваших более широких маркетинговых кампаний, чтобы привлечь новых клиентов, а болевые точки, характерные для клиентов, необходимо устранять на этапе демонстрации или презентации, чтобы закрыть сделку.
Используйте болевые точки во время платных поисковых кампаний и SEO
Когда у клиента возникает проблема, он обращается к тому же источнику, что и вы: Google.
Google обычно является первым портом захода, когда мы ищем решения или устраняем ошибки, поэтому используйте платную поисковую рекламу и SEO в своих интересах. Например, если вы используете решение для расчета заработной платы, попросите свой отдел маркетинга создать рекламу или запись в блоге, посвященную болевым точкам отрасли.
Например: «Медленная система начисления заработной платы доставляет вам головную боль? Попробуйте нашу безошибочную, молниеносную систему расчета заработной платы и бухгалтерского учета».
Используйте болевые точки на целевых страницах
Целевые страницы являются эффективными инструментами лидогенерации, потому что вы можете создать несколько целевых страниц, которые касаются каждой болевой точки, которая может возникнуть у клиента. Допустим, вы предлагаете SaaS-решение для управления персоналом. Вы можете создавать собственные целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов в соответствии с каждой болевой точкой, которую решает ваше решение, в том числе:
- «Не можете найти нужный талант? Мы можем помочь."
- «Вынуждают ли вас увольняться проблемы с удержанием персонала? Сначала попробуйте наше решение».
- «Нужен лучший инструмент HR-аналитики? Используйте нас!»
Используйте болевые точки в продажах
Когда ваша команда по продажам обращается к клиентам, они могут использовать боль клиентов, чтобы привлечь их внимание.
Даже в теме письма вы можете описать конкретные болевые точки, с которыми, как вы знаете, сталкиваются ваши клиенты. Например, скажите им прямо в строке темы, что «Вы слишком много платите за свой HRCM» или что «Вот способ, которым вы можете уменьшить отток клиентов и улучшить их обслуживание».
Используйте болевые точки на этапе демонстрации продаж
К стадии демонстрации отдел продаж обычно имеет довольно хорошее представление о том, какие проблемы преследуют бизнес потенциального клиента. Демонстрация продукта — это место, где вы можете показать, как именно ваш продукт решит эти проблемы на практике.
Настройте демонстрацию так, чтобы она затрагивала самые важные болевые точки, с которыми сталкиваются ваши клиенты:
- Повторите проблемы, с которыми сталкивается компания, и влияние, которое они оказали на их бизнес.
- Кратко упомяните функции вашего продукта, которые решают проблему.
- Воспользуйтесь эффектом «вау», показав свой продукт в действии и то, как он конкретно может помочь в очистке процессов, сокращении задач, отнимающих много времени, обработке огромных объемов данных и т. д.
- Заключите сделку, поделившись несколькими примерами из практики или отзывами, которые демонстрируют, сколько времени или денег ваше решение сэкономило другим клиентам.
Сосредоточьтесь на одной или двух основных болевых точках в зависимости от их влияния и приоритета на бизнес клиента.
Как использовать демонстрационную платформу Walnut для решения проблем потенциальных клиентов
Ваша демонстрация должна напрямую говорить о болевых точках и потребностях клиента. Ваше программное обеспечение может быть дешевле, чем у конкурента, но если клиент больше заинтересован в автоматизации процессов, которые сэкономят время, сравнение цен не изменит его мнение.
Вот почему персонализация вашей демонстрации в соответствии с бизнесом, отраслью и целями клиента будет иметь большое значение для того, чтобы убедить их в том, что ваше решение — это то, что нужно.
Ваша демонстрация продаж должна доказать, что ваш продукт более ценен, чем у конкурентов, поэтому не делайте механическую презентацию со стандартными слайдами или отзывами. Нарисуйте картину того, как будет выглядеть их бизнес, если они купят ваше решение. Изображения и графика удерживают внимание лучше, чем устное общение, поэтому эмпирическая демонстрация захватывает воображение даже больше, чем изображения.
Используйте такую платформу, как Walnut, чтобы создать персонализированную и интерактивную демонстрацию, которая даст вашим клиентам возможность испытать ваш продукт на себе. Быстро создавайте демоверсии с нуля или выберите ранее использованную демоверсию из своей библиотеки, которая прекрасно демонстрирует, как ваш продукт может решить проблемы этого уникального клиента.
Ваша демонстрация не должна рассказывать клиентам, как вы можете решить их болевые точки. Это должно показать их.
Изучите боли и наслаждайтесь достижениями
Нет ничего более действенного, чем облегчить боль клиентов и облегчить людям достижение их целей.
Понимание болевых точек клиентов является фундаментальным элементом успешных продаж, поэтому менеджеры по продажам должны ознакомиться с проблемами, с которыми сталкиваются клиенты, и продемонстрировать, как их компания может их решить.
Если вам нужна помощь в создании привлекательных персонализированных демонстраций, демонстрирующих, как ваш продукт решает болевые точки клиентов B2B, обновите демонстрационную платформу продукта.
Готовы революционизировать демонстрацию вашего продукта? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.