Продажи решений против. Продажа продукта: плюсы и минусы для компаний B2B SaaS

Продажа вашего продукта звучит как хорошая вещь, не так ли?

Что ж, мы здесь, чтобы научить вас кое-чему. Потому что иногда продажа вашего продукта может быть худшим из того, что вы можете сделать, если пытаетесь продать свой продукт.

Да, вы правильно прочитали. Давайте объясним.

Когда дело доходит до определения того, что делает ваш продукт лучше, чем у конкурентов, есть два подхода к этому.

Возможно, вы инстинктивно начнете перечислять все действительно классные функции и сравнивать свои цены. Но это может быть не лучший ход для вас в данный момент. Например, может быть лучше оценить, как ваш продукт может более эффективно решать проблемы ваших клиентов.

В этой статье мы более подробно сравним разницу между продажей продукта и продажей решения, чтобы помочь вам решить, какой метод будет наиболее эффективным для вашей отрасли и продукта.

Что такое продажа решений и продажа продукта? И в чем @#!$ разница между ними?

Во-первых, успокойтесь. Мы все объясним.

У каждого продавца свой стиль продаж. Являетесь ли вы продавцом продуктов или решений, во многом зависит от того, какой продукт вы продаете и что находит отклик у ваших клиентов. Давайте разберем это:

Что такое продажа продукта?

Продажа продукта — это когда отдел продаж сосредотачивается на характеристиках продукта, пытаясь его продать. Стиль продаж подчеркивает, что делает продукт, какие у него есть функции и его цена.

Например, если продавец продает синюю шариковую ручку Bic, он может говорить о форме и потоке чернил и, возможно, даже о том, сколько времени она может написать до того, как чернила высохнут. Все эти черты являются особенностями продукта, поэтому торговый представитель занимается продажей продукта.

В продажах SaaS B2B, когда представители продают продукт, это обычно означает, что они хотят быстро закрыть сделку и перейти к следующей.

Плюсы продажи продукта

• Продавцы могут поделиться одним и тем же предложением с каждым потенциальным клиентом, что требует меньше подготовки.
• Он подходит для простых продуктов, продаваемых на основе их характеристик.
• Это хороший метод продажи товаров, основанный на цене как отличительном признаке.

Минусы продажи продукта

• Менее привлекательный, чем продажа решений
• Не отвечает на вопросы клиента и не говорит о его болевых точках, что делает его менее актуальным.
• Отдает предпочтение функциям над ценностью, которую они обеспечивают
• Не помогает продавцам и клиентам определить, подходит ли продукт для конкретных клиентов.
• Ориентирован на краткосрочную, а не долгосрочную ценность клиента

Что такое продажа решений?

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на описании самого продукта, при продаже решений делается упор на то, как продукт может удовлетворить потребности каждого клиента.

По большому счету, отделы продаж, участвующие в продаже решений, предоставляют своим клиентам более подробные и долгосрочные причины для покупки продукта. Они уделяют большое внимание болевым точкам клиентов, с которыми они могут столкнуться, и тому, как их продукт может помочь их решить. Они подчеркивают, как продукт может быть активом для бизнеса их клиентов, а также влияние или окупаемость инвестиций (ROI), которые они могут ожидать.

По сути, продажа продуктов направлена ​​на закрытие быстрой краткосрочной продажи, в то время как продажа решений часто рассматривает более широкую картину.

Плюсы продажи решений

• Поднимет уровень разговора и сделает его более привлекательным для клиента.
• Помогает торговым представителям получить больше информации о своих потенциальных клиентах и ​​клиентах, задавая соответствующие вопросы.
• Сосредоточены на ценности, которую продукт приносит покупателю, и результатах, которые он может дать, а не только на его характеристиках.
• Позволяет торговым представителям продемонстрировать, что они полностью понимают клиента, позиционируя их как доверенных консультантов.
• Позволяет клиентам понять, что ваш продукт хорошо подходит для их бизнеса, увеличивая пожизненную ценность и удержание клиентов.

Минусы продажи решений

• Требуется более глубокое знание продукта
• Требует больше исследований ваших потенциальных клиентов
• Требуется больше времени, чтобы продать клиенту, используя подход к продажам решений

Чем отличаются продажи продуктов и решений, когда речь идет о процессе продаж SaaS?

Продажа продукта работает хорошо, когда вы продаете недорогие, быстро продаваемые продукты, где нет большого различия между решениями или продуктами, такими как розничные товары.

Но если вы B2B SaaS-компания с индивидуально настроенными пакетами или сложной технологией, вам нужен подход, основанный на продаже решений.

Давайте посмотрим, как эти два подхода различаются на практике на каждом этапе процесса продаж.

Квалификационный этап

На этапе квалификации лида отдел продаж определяет, подходит ли потенциальный клиент для бизнеса.

Продавцы продуктов сосредоточатся на характеристиках продукта и описывают, что это за продукт, и спрашивают, хочет ли покупатель его купить.

Продавцы решений, с другой стороны, сначала попытаются понять болевые точки клиентов, а затем объяснят, почему их решение подходит.

Вот пример продажи продукта на этапе квалификации

"Привет! У нас есть функция CRM, которая автоматически регистрирует телефонные звонки и заметки. У нас также есть программное обеспечение для автоматического дозвона, которое сократит время каждого коммерческого звонка на 30 секунд. И самое главное, мы берем всего 35 долларов за место вместо обычных 50 долларов. Вам интересно?»

Вот пример продажи решения на этапе квалификации

«С какими проблемами вы сталкиваетесь при управлении взаимоотношениями с клиентами? Насколько значима эта проблема? Как вы думаете, сколько времени ваша команда тратит каждый день на ручной ввод данных?

«Я думаю, что с нашим решением мы могли бы значительно сократить это время. Хочешь узнать больше?"

Питч этап

На этапе презентации сотрудники отдела продаж работают над тем, чтобы объяснить своим потенциальным клиентам, что их решение или продукт является для них правильным выбором.

Продавцы продуктов обычно имеют стандартные и отрепетированные презентации, которые они используют для каждого клиента. Обычно это очень техническое, ориентированное на цены и функции.

Презентации решений сосредоточены на результате и более ориентированы на клиента. Они могут упоминать функции, но только в связи с тем, как они помогают компаниям достигать своих целей. Поля очень персонализированы.

Вот пример продажи продукта на этапе презентации

«Наше решение CRM оснащено инструментами захвата потенциальных клиентов, решениями для управления задачами, функциями отчетности, шаблонами воронки продаж и многим другим. Мы используем автоматическую интеграцию с номеронабирателем для исходящих звонков».

Вот пример продажи решения на этапе презентации

«Вы уже упомянули, что обеспокоены тем, что сотрудники совершают менее 50 звонков в день из-за проблем с производительностью, с которыми вы столкнулись при использовании вашего текущего программного решения CRM, и из-за большого количества ручных операций, которые вам приходится вводить.

«Мы можем удвоить количество ваших ежедневных звонков по продажам за счет автоматизации. Поскольку вы упомянули, что ваша телефонная система тоже является проблемой, мы можем фактически интегрироваться с исходящим номеронабирателем продаж через третью сторону, что может сократить время каждого звонка, что может привести к тому, что вы будете звонить на 75 больше в день. При вашем текущем уровне закрытия это может означать дополнительные 5000 долларов дохода каждый день».

Демонстрационный этап

На демонстрационном этапе сотрудники отдела продаж перестают рассказывать клиентам, на что способен их продукт или решение, и начинают его демонстрировать.

Подход к продажам продуктов будет проводить одну и ту же стандартную демонстрационную презентацию для каждого клиента, независимо от его отрасли или потребностей.

Подход, ориентированный на решение, предоставит клиенту очень персонализированную и интерактивную демонстрацию продаж, показывающую, как именно продукт решит их проблемы.

Вот пример продажи продукта на демо-стадии

«Здесь вы можете увидеть все функции нашей панели инструментов. Вы можете импортировать данные, назначать роли, составлять отчет и выполнять расчеты».

Вот пример продажи решения на демо-стадии

«Вы упомянули, что отчетность вызывает у вас серьезную озабоченность, потому что вы плохо понимаете, чем заняты ваши сотрудники, верно?

«Позвольте мне показать вам, как наше программное обеспечение подходит к этой проблеме. Здесь у вас есть все данные, полученные из различных источников, собранные, обработанные и отображенные на одной панели».

Этап переговоров

На финальном этапе продавцы должны закрыть сделку и согласовать условия.

Продавцы продуктов — жесткие переговорщики. Они верят, что их продукт ценен, и пытаются продавать больше за счет функций. Они не желают приспосабливаться к потребностям клиентов и продавать продукт как есть.

Продавцы решений всегда готовы к переговорам. Они предлагают сочетание функций и правильный тарифный план для потенциальных клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от соглашения. Они внимательно слушают, работая с возражениями, и могут продемонстрировать, что их продукт по-прежнему подходит.

Вот пример продажи товара на этапе переговоров

«К сожалению, мы не гибки в отношении этой цены. Но вы получите весь пакет на этом уровне, включая функции отчетности и анализа, а также пять рабочих мест для ваших пользователей».

Вот пример продажи решения на этапе переговоров

«Хорошо, значит, ваш бюджет составляет 200 долларов на пользователя, верно?

«Вы сказали, что у вас уже есть решение для управления контактами, поэтому оно нам не нужно. Я могу убрать некоторые из функций отчетности, которые вы сказали, что не планируете использовать, и это должно принести нам 189 долларов на пользователя. Это работает для вас?»

Как улучшить процесс продаж, чтобы сделать его более ориентированным на решения

В продажах B2B SaaS продажа с упором на решения, а не на продукты, как правило, является лучшей моделью для торговых представителей. Это не означает, что торговые представители не должны понимать более тонкие технические детали решения, которое они продают. Все клиенты разные, и некоторые могут предпочесть говорить о ценах или функциях более подробно, чем другие.

Что действительно делает методологию продажи решений превосходной, так это то, что она ориентирована на клиента. Он фокусируется на потребностях и желаниях каждого конкретного клиента и адаптирует опыт продаж для них. Каждая продажа должна быть персонализирована и ориентирована на их требования, а не только на общие характеристики и преимущества.

Используя демонстрационную платформу продукта, такую ​​как Walnut, ваши торговые представители могут предоставлять персонализированные и интерактивные демонстрации продаж, которые учитывают уникальные болевые точки каждого потенциального клиента. Они также могут дать клиентам возможность попробовать продукт на себе и лучше понять, как он работает.

Это позволит вашей команде создать индивидуальный, уникальный опыт продаж для каждого отдельного клиента. Это означает, что вы можете продавать все решение, а не только продукт.

Готовы революционизировать демонстрацию вашего продукта? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.