SaaS および B2B セールス ベンチマーク: 何をどのように測定するか

Joey Tribiani のように聞こえるかもしれませんが、販売チームに「お元気ですか?」と尋ねたいと思います。

彼らは売り上げを上げているかもしれませんが、あなたの営業チームが実際にどのように行動しているかを確実に把握したいと考えています. 追跡する方法はありますか？

B2B SaaS 業界では、販売効率が非常に重要です。 ソフトウェアを大規模に販売するということは、最適な販売リソース レベルを見つけて、販売への投資が収益に反映されるようにすることです。

そのためには、追跡する必要がある統計とレートを指定して、チームが確実にそれを達成していることを確認する必要があります。 これらは販売ベンチマークであり、チームの業績を理解するために使用します。 これらのベンチマークを使用して、進捗状況を追跡し、チームの成功を観察することもできます。

SaaS および B2B の販売ベンチマークとは?

ここでは、顧客獲得コストからチャーンまで、最も重要な SaaS メトリックの約 8 つについて既に説明したので、古い基準を超えることはありません。 代わりに、このブログでは、実際の販売プロセスに関係するものすべて (通話、デモ、予約、商談など) の販売のみに関連するベンチマークを取り上げます。

ベンチマークの定義

指標、KPI、およびベンチマークを同じ意味で使用する傾向がありますが、微妙な違いがあります。 ベンチマークは、企業、部門、および/または個々のチーム メンバーの実際の活動を測定します。 チームはこれらを使用して、販売実績を業界平均と比較し、ビジネスが競争力と実行可能性を維持していることを確認します。

ベンチマークは、指標と比較して何かを測定および評価する基準です。 KPI と比較すると、ベンチマークは、ビジネス ユニット、プロジェクト、または個人が戦略的目標に対してどの程度成果を上げているかを測定するものではありません。 代わりに、SaaS ビジネスのプロセスと運用を他のエンティティ (主に競合他社) と比較して、その成功を理解します。

販売結果を業界と比較するにはベンチマークを理解する必要がありますが、まず何をどのように測定するかを知る必要があります。 この記事では、SaaS および B2B の標準的な販売ベンチマークをいくつか説明し、正確な計算方法を説明します。 会社のデータがわかったら、それを使用して業界標準と比較できます。

追跡すべき 5 つの SaaS B2B セールス ベンチマーク

営業部門で測定すべき指標について、もう少し詳しく見ていきましょう。

1. コールド コール対会話率

営業チームにリードリストを提供すると、彼らが電話をかけているのを見ることができますが、何人の人が電話に出て有意義な会話をしているのでしょうか?

コールド コールの会話率は、アウトバウンド セールスの成功率を測定し、各営業担当者が行った電話の数と会話の数を追跡します。

コールド コール対会話率の計算方法

担当者が 1 週間に 200 回の電話をかけ、4 回の会話を行うことができた場合、電話と会話の比率は 4/200、つまり 2% になります。 100 回の通話ごとに、2 回の会話しかできません。

戦術を変更して、この指標を 10% 以上に保ちます。 1 日のさまざまな時間帯に電話をかけたり、地域の電話番号に投資したり、テキストやメールで通話をフォローアップして、指標が改善するかどうかを確認したりしてください。

通話率の計算式: 1 か月あたりの通話数 / 1 か月あたりの通話数

どのようにあなたの業界に対抗しますか?

競合他社との比較を見てみましょう。

• SaaS ビジネスの平均通話率は約 5 ～ 10% です。 30% を超えている場合は、成功したことを認識してください。
• 成功したコールド コールは平均 5:50 続きますが、失敗したコールの標準時間は 3:14 で、37 秒間のセールス ピッチが含まれています。

重要ポイント

コールド コールは SaaS ビジネスにとって非常に重要であることを覚えておく必要があります。 営業担当者が見込み客との関係を確立し、見込み客をセールス ファネルにさらに進めるのに役立ちます。 成功した販売デモまたは通話スクリプトは、失敗と成功、高い直帰率または高いコンバージョン率を区別できます。

2. 会話から成約率へ

対面または電話でのアポイントメントにつながる会話の比率は、担当者がメッセージと価値提案をどれだけうまく伝えているかを示す良い指標です。

平均会話から予約率を計算する方法

担当者が 1 週間に 100 件の会話を行い、25 件のアポイントがある場合、平均的な会話とアポイントの比率は 25% です。

この比率が 25% を下回った場合は、担当者の電話をいくつか聞いてみてください。 (CRM システムにリンクされたアウトバウンド ダイヤラーがある場合は、控えめに行うことができます。)

• 担当者は見込み客の注意を引くことができますか?
• 彼らは会話を進めるのに苦労していますか?
• 彼らは見込み客の話をよく聞き、彼らの悩みを理解していますか?

何がうまくいかなかったのかがわかったら、結果を改善するためのちょっとしたコーチングを提供します。

会話から予約率の計算式:会話数 / 予約数

どのようにあなたの業界に対抗しますか?

競合他社との比較を見てみましょう:

• SaaS ビジネスの平均的な会話から予約までの率は 23% です。
• これは、営業担当者が約 5 件の予定を予約するために 20 回の会話を行う必要があることを意味します。

重要ポイント

会話から予約までの割合を計算することで、営業担当者が自分の仕事をどの程度うまく行っているか、および販売目標の達成にどれだけ近づいているか、またはどれだけ離れているかを知ることができます。 さらに、研究が効果的かどうか、またはプロセスを最適化する時期かどうかを理解できます。

3. 機会レートへの指定

そのため、営業チームは大量の予定を設定しています。 彼らは忙しく、スケジュールはいつもぎっしり詰まっています。 しかし、それはセールス認定リード (SQL) の数にどのような影響を与えるのでしょうか?

このベンチマークは、営業チームが質の高い会議を予約しているかどうか、またはビジネスに適していないリードで時間を無駄にしているかどうかを判断するのに役立ちます。

内定率の計算方法

販売コンバージョンファネルの機会ステージに移動する予約済みの予約の数を測定することで、予約から機会への割合を計算できます。 たとえば、200 件のアポイントが 25 件の有望な見込み客につながった場合、アポイントメントからオポチュニティへの割合は 12.5% になります。

商談率の計算式へのアポイントメント:セットされたアポイントメントの合計 / リードボリュームの合計

どのようにあなたの業界に対抗しますか?

しかし、他のSaaS企業と比較して、あなたはどのくらいうまくやっているでしょうか?

• SaaS企業の平均的なアポイントメントからチャンスへの転換率は38%です。
• 業界に関係なく、機会の平均コンバージョン率は 13% で、コンバージョンまでの平均時間は 84 日です。

重要ポイント

SaaSビジネスにとって、機会に対する予定の比率を計算することは重要です。 営業チームが見込み客との質の高い会議を予約している場合や、相性の悪い見込み客と時間を無駄にしている場合に、効果的に計算するのに役立ちます。 これにより、時間とお金を節約し、営業担当者が成功しているかどうかを評価できます。

4.コンバージョン率の機会

SQL は素晴らしいものですが、さらに優れたものをご存知ですか? ドルドル紙幣、みんな！ 次に、適格な商談が実際に有料顧客に変わる数を調べてみましょう。

このベンチマークは、セールス チームがリードをセールス ファネルの途中から成約に向けて適切に動かしているかどうかを示します。

商談成立率の計算方法

成約率の機会を計算するのは簡単なプロセスです。 それを計算するために必要なのは、同じ期間の間に両方のデータ ポイントを持つことだけです。 たとえば、営業担当者が 10 件の商談を作成して 5 件を獲得した場合、作成した 10 件の商談のうち 5 件の商談を成立させることができたため、成約率は 50% になります。

計算式:成立した商談 / 作成された商談

どのようにあなたの業界に対抗しますか?

これは、競合他社に対抗する方法です。

• コンバージョン率の平均機会は、SaaS で 22% です。 ただし、すべての業界の平均成約率は 19% であり、SaaS の平均比率に十分近い値です。

重要ポイント

機会を作り出すのは難しいため、営業担当者は機会を無駄にすべきではありません。 成約率の好機は、業界、業種、キャンペーンによって異なります。 ただし、前のベンチマークと同様に、営業担当者が営業アプローチで成功しているかどうかを判断するのに役立つため、計算して検討することが重要なベンチマークです。

5.デモとクローズの比率

販売デモを見た有資格見込み客のうち、何人がコンバージョンして顧客になったでしょうか? それは検討に値することです。 実際、このベンチマークは、デモや製品の成功について多くのことを教えてくれます。 比率が低い場合は、デモを更新する必要がある可能性があります。

デモ成約率の計算方法

前述のように、成約率は、資格のある顧客に提供した見積もりと比較して、成約した完全な販売数を表します。 これを計算するには、これまでに行った販売数を見込み客に提供したデモの数で割る必要があります。 たとえば、100 件の見積書を作成し、60 件の売上を達成した場合、成約率は 60% に達します。

しかし、Walnut のようなインタラクティブな製品デモ プラットフォームを使用している場合は、デモ プロセスについても実際に多くを学ぶことができます。 見込み客のクリックスルー率や、見込み客が特定の機能を他の機能よりも楽しんでいるかどうかを追跡します。

計算式：デモ数÷販売数

どのようにあなたの業界に対抗しますか?

デモと成約の比率を競合他社と比較してみてください。

• 成約率に対するデモの平均は、4 ～ 6 のデモごとに 1 つの成約取引です。 つまり、業界標準の比率は約 15 ～ 20% であり、デモ プレゼンテーションを見た見込み客の少なくとも 20% が購入することを意味します。

重要ポイント

デモと成約の比率のおかげで、SaaS ビジネスは、デモが効果的で見込み客を変換したかどうかを簡単に理解できます。 率が低い場合は、デモが思ったほど効果的ではないことを意味します。つまり、インタラクティブな製品デモを作成する方法について、より多くの洞察を得ることを検討する必要があるかもしれません. あるいは、デモとクローズの比率が低いということは、セールス アプローチ、ターゲット オーディエンス、または製品やサービスを再考する必要があることを意味します。

デモで販売プロセス全体を最適化

ベンチマークを超えて睡眠を失わないことが重要です。 測定の目標は、売上を管理し、必要に応じて新しい戦略に移行したり、改善を加えたりすることです。 販売ベンチマークは、これらの改善を推進する実用的な洞察を提供し、進捗状況を業界と比較する方法を提供します。

しかし、苦労している販売プロセスの領域に関係なく、Walnut のような優れた販売デモ プラットフォームは非常に役立ちます。

最初の電話の後に見込み客に短いパーソナライズされたデモを送信する場合でも、販売プロセスの後でより詳細なデモを送信する場合でも、販売技術スタックに国際的なデモ プラットフォームを含めることで、販売プロセス全体を大幅に改善できます。

顧客を失っている、または見込み客を変換できないことがわかった場合、インタラクティブなデモを構築することで違いが生まれ、ビジネスの成長に役立ちます. その理由を理解するのは難しくありません。 製品のデモンストレーションにより、見込み客はセットアップを必要とせずに製品を実際に体験できます。 このようにして、見込み客は購入前に試して、プロセスの早い段階でデモを楽しむことができます。

何を求めている？ 画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンを押して、セールス ファネルの改善を今日から始めましょう。