SaaS ومعايير مبيعات B2B: ما يجب قياسه وكيف

لا يبدو كثيرًا مثل Joey Tribiani ، لكننا نريد أن نسأل فريق المبيعات الخاص بك: "كيف حالك؟"

في حين أنهم قد يحققون مبيعات ، فإننا نريد التأكد من أنك تعرف كيف يعمل فريق المبيعات لديك حقًا. هل لديك طريقة لتتبعه؟

في صناعة B2B SaaS ، تعتبر كفاءة المبيعات مهمة للغاية. يتعلق بيع البرامج على نطاق واسع بإيجاد مستويات موارد المبيعات المثلى والتأكد من أن استثمارك في المبيعات ينعكس في الإيرادات التي تحققها.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى تحديد الإحصائيات والمعدلات التي يجب أن تتبعها للتأكد من أن فريقك يقتلها تمامًا. هذه هي معايير مبيعاتك ، والتي ستستخدمها لفهم مدى جودة أداء فريقك. يمكنك أيضًا استخدام هذه المعايير لتتبع تقدمك ومشاهدة فريقك يزدهر.

ما هي معايير مبيعات SaaS و B2B؟

لقد كتبنا بالفعل حوالي ثمانية من أهم مقاييس SaaS ، بدءًا من تكلفة اكتساب العملاء وحتى التغيير هنا ، لذلك لن نتجاوز الأرضية القديمة. بدلاً من ذلك ، تغطي هذه المدونة المعايير المتعلقة بالمبيعات فقط - المكالمات والعروض التوضيحية والمواعيد والفرص - أي شيء يتعلق بعملية البيع الفعلية.

المعايير المحددة

بينما يميل الأشخاص إلى استخدام المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية والمعايير بالتبادل ، هناك فرق دقيق. تقيس المعايير القياسية الأنشطة الواقعية للشركات والإدارات و / أو أعضاء الفريق الفرديين. تستخدم الفرق هذه لمقارنة أداء مبيعاتها مقابل متوسط ​​الصناعة لضمان بقاء الأعمال تنافسية وقابلة للحياة.

المعايير المعيارية هي المعيار الذي يتم من خلاله قياس شيء ما وتقييمه مقارنة بالمقاييس. مقارنةً بمؤشرات الأداء الرئيسية ، فإن المعايير لا تقيس مدى جودة أداء وحدة العمل أو المشروع أو الفرد مقابل الأهداف الإستراتيجية. بدلاً من ذلك ، يقارنون عمليات وعمليات الأعمال SaaS مع الكيانات الأخرى ، المنافسين في المقام الأول ، لفهم نجاحها.

تحتاج إلى فهم المعايير لمقارنة نتائج مبيعاتك بمجال عملك ، ولكن أولاً ، عليك أن تعرف ما الذي يجب قياسه وكيف. تشرح هذه المقالة بعض معايير المبيعات القياسية لـ SaaS و B2B وتشرح بالضبط كيفية إجراء الحسابات. بمجرد معرفة البيانات الخاصة بشركتك ، يمكنك استخدامها للمقارنة مع معايير الصناعة الخاصة بك.

5 معايير مبيعات SaaS B2B يجب عليك تتبعها

دعنا نتعمق قليلاً في المقاييس التي يجب أن تقيسها داخل قسم المبيعات لديك.

1. المكالمة الباردة إلى معدل المحادثة

أنت تزود فرق المبيعات الخاصة بك بقائمة عملاء محتملين ، ويمكنك رؤيتهم يجرون مكالمات هاتفية ، ولكن كم عدد الأشخاص الذين يلتقون وينخرطون في محادثة هادفة؟

يقيس معدل محادثة المكالمات الباردة مدى نجاح مبيعاتك الصادرة ويتتبع عدد المكالمات التي يجريها كل مندوب مقابل عدد المحادثات التي أجراها.

كيفية حساب معدل المكالمة الباردة للمحادثة

إذا أجرى المندوب 200 مكالمة في الأسبوع وتمكن من إجراء أربع محادثات ، فإن نسبة المكالمة إلى المحادثة هي 4/200 ، أو 2٪. مقابل كل 100 مكالمة تجريها ، سيكون لديك محادثتان فقط.

حافظ على هذا المقياس عند 10٪ أو أكثر بتغيير تكتيكاتك. اتصل في أوقات مختلفة من اليوم ، استثمر في رقم هاتف إقليمي أو حاول متابعة المكالمات بالنصوص ورسائل البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كانت المقاييس تتحسن.

صيغة معدل الاتصال للمحادثة: المحادثات في الشهر / المكالمات في الشهر

كيف تتراكم ضد صناعتك؟

دعنا نلقي نظرة على كيفية المقارنة بينك وبين المنافسين:

• يبلغ متوسط ​​معدل المكالمة للمحادثة لأعمال SaaS حوالي 5-10٪. إذا كانت النسبة تزيد عن 30٪ ، فاعلم أنك نجحت في ذلك.
• يستمر متوسط ​​المكالمة الباردة الناجحة 5:50 ، في حين أن 3:14 هي القاعدة للمكالمات غير الناجحة وتتضمن عرض مبيعات مدته 37 ثانية.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

عليك أن تتذكر أن الاتصال البارد مهم للغاية لأعمال SaaS. يساعد مندوبي المبيعات على إقامة علاقات مع العملاء المحتملين ونقلهم إلى مسار تحويل المبيعات. يمكن أن يميز العرض التوضيحي للمبيعات الناجحة أو البرنامج النصي للمكالمات بين الفشل والنجاح أو معدلات الارتداد المرتفعة أو معدلات التحويل المرتفعة.

2. المحادثة إلى معدل التعيين

تعد نسبة المحادثات التي تؤدي إلى المواعيد الشخصية أو الهاتف مؤشرًا جيدًا لمدى جودة توصيل ممثليك لرسالتك وعرض القيمة.

كيفية حساب متوسط ​​المحادثة لمعدل التعيين

إذا أجرى مندوبك 100 محادثة في الأسبوع ، مما أدى إلى 25 موعدًا ، فإن متوسط ​​نسبة المحادثة إلى الموعد هو 25٪.

إذا كانت هذه النسبة أقل من 25٪ ، فحاول الاستماع إلى عدد قليل من مكالمات ممثلك. (إذا كان لديك طالب صادر مرتبط بنظام CRM ، فيمكنك القيام بذلك بشكل غير مخفي.)

• هل الممثل قادر على جذب انتباه العميل المحتمل؟
• هل يجدون صعوبة في دفع المحادثة إلى الأمام؟
• هل يقومون بعمل جيد في الاستماع إلى الآفاق وفهم آلامهم؟

بمجرد أن تعرف الخطأ الذي حدث ، قدم القليل من التدريب لتحسين نتائجك.

صيغة معدل المحادثة إلى التعيين: عدد المحادثات / المواعيد

كيف تتراكم ضد صناعتك؟

حان الوقت لمعرفة كيف تقارن بالمنافسين:

• متوسط ​​معدل المحادثة إلى التعيين في شركة SaaS هو 23٪.
• هذا يعني أن مندوب المبيعات يجب أن يكون لديه 20 محادثة لحجز حوالي 5 مواعيد.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

من خلال حساب معدل المحادثة إلى الموعد ، يمكنك معرفة مدى جودة أداء مندوبي المبيعات في عملهم ومدى قربهم أو بعدهم من تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك معرفة ما إذا كان البحث الخاص بك فعالاً أم أنه حان الوقت لتحسين العملية الخاصة بك.

3. التعيين على معدل الفرصة

لذلك يقوم فريق المبيعات الخاص بك بتعيين الكثير من المواعيد. إنهم مشغولون وجداولهم ممتلئة دائمًا. ولكن كيف يؤثر ذلك على عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) القادمين؟

يساعدك هذا المعيار في تحديد ما إذا كان فريق المبيعات لديك يحجز اجتماعات عالية الجودة أو يضيع وقته مع العملاء المتوقعين الذين لا يناسبهم العمل.

كيفية حساب التعيين لمعدل الفرصة

يمكنك حساب التعيين إلى معدل الفرصة عن طريق قياس عدد المواعيد المحجوزة للانتقال إلى مرحلة الفرصة من مسار تحويل المبيعات. على سبيل المثال ، إذا أدى 200 موعد إلى 25 من العملاء المحتملين المؤهلين ، فسيكون لديك 12.5٪ موعدًا لمعدل الفرصة.

التعيين في صيغة معدل الفرصة: مجموعة المواعيد الإجمالية / إجمالي حجم العملاء المتوقعين

كيف تتراكم ضد صناعتك؟

ولكن ما مدى جودة أدائك مقارنة بشركات SaaS الأخرى؟

• متوسط ​​التعيين لمعدل تحويل الفرصة هو 38٪ لشركات SaaS.
• بصرف النظر عن الصناعة ، فإن متوسط ​​معدل تحويل الفرصة هو 13٪ ، في حين أن متوسط ​​الوقت للتحويل هو 84 يومًا.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

يعد حساب نسبة التعيين إلى الفرصة أمرًا مهمًا لشركات SaaS. يساعدهم ذلك في الحساب بشكل فعال إذا كان فريق المبيعات لديهم يحجز اجتماعات جيدة مع العملاء المحتملين أو يضيع الوقت مع العملاء المحتملين الذين لا يناسبهم. يمكّنك هذا من توفير الوقت والمال وتقييم ما إذا كان مندوبو المبيعات لديك ناجحين.

4. فرصة معدل التحويل

SQLs رائعة ، لكنك تعرف ما هو الأفضل؟ فواتير دولا دولا ، أنتم جميعا! بعد ذلك ، دعنا نفحص عدد الفرص المؤهلة التي تتحول بالفعل إلى عملاء يدفعون.

سيخبرك هذا المعيار بما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك ينقل العملاء المتوقعين بشكل مناسب من منتصف قمع المبيعات إلى الإغلاق.

كيف تحسب فرصة إغلاق السعر

حساب فرصة إغلاق السعر عملية بسيطة. كل ما عليك القيام به لحسابه هو الحصول على نقطتي البيانات بين نفس الفترة. على سبيل المثال ، إذا خلق مندوب مبيعات عشر فرصًا وربح 5 ، فإن فرصته في الإغلاق تكون 50٪ لأنهم تمكنوا من إغلاق خمس صفقات من أصل الفرص العشر التي أوجدوها.

الصيغة: الصفقات التي تم ربحها / إنشاء الفرص

كيف تتراكم ضد صناعتك؟

هذه هي الطريقة التي تقاوم بها المنافسة:

• متوسط ​​فرصة معدل التحويل هو 22٪ بالنسبة إلى SaaS. على الرغم من ذلك ، بالنسبة لجميع الصناعات ، فإن متوسط ​​سعر الإغلاق يبلغ 19 ٪ ، وهو قريب بدرجة كافية من متوسط ​​نسبة SaaS.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

من الصعب خلق الفرص ، لذا لا يجب على مندوبي المبيعات إهدارها. تختلف الفرصة الجيدة لإغلاق النسبة من صناعة إلى أخرى ونوع العمل والحملة. ومع ذلك ، يعد الحساب معيارًا مهمًا وأخذ بعين الاعتبار ، تمامًا مثل السابق ، يمكن أن يساعدك في تحديد ما إذا كان مندوبو المبيعات لديك ناجحين في نهج المبيعات الخاص بهم.

5. نسبة العرض إلى الإغلاق

كم عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يشاهدون العروض التوضيحية لمبيعاتك الذين يتحولون ويصبحون عملاء؟ هذا شيء يستحق النظر. في الواقع ، يمكن أن يخبرك هذا المعيار كثيرًا عن نجاح عروضك التوضيحية ومنتجك. إذا كانت النسبة منخفضة ، فربما تحتاج عروضك التوضيحية إلى بعض التحديث.

كيفية حساب نسبة العرض إلى الإغلاق

كما هو مذكور أعلاه ، تمثل نسبة الإغلاق الخاصة بك العدد الكامل للمبيعات التي قمت بها مقارنة بعروض الأسعار التي قدمتها للعملاء المؤهلين. لحسابها ، تحتاج إلى قسمة عدد المبيعات التي قمت بها على عدد العروض التوضيحية التي قدمتها إلى العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، إذا كنت قد كتبت 100 عرض سعر وحققت 60 عملية بيع ، فإن معدل الإغلاق الخاص بك هو 60٪.

ولكن إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا تجريبيًا تفاعليًا للمنتج مثل Walnut ، فيمكنك بالفعل معرفة المزيد عن عملية العرض التوضيحي أيضًا. تتبع معدل نقر العملاء المحتملين أو ما إذا كانوا يتمتعون بميزات معينة أكثر من غيرها.

المعادلة: عدد العروض التوضيحية / عدد المبيعات

كيف تتراكم ضد صناعتك؟

انظر كيف تقارن نسبة العرض إلى الإغلاق الخاصة بك بالمنافسة:

• متوسط ​​نسبة العرض إلى الإغلاق هو صفقة واحدة مغلقة لكل 4-6 عروض توضيحية. بعبارة أخرى ، تبلغ النسبة القياسية في الصناعة حوالي 15-20٪ ، مما يعني أن 20٪ على الأقل من العملاء المحتملين الذين يشاهدون عرضًا تجريبيًا سيجريون عملية شراء.

الوجبات الجاهزة الرئيسية

بفضل نسبة العرض إلى الإغلاق ، يمكن لشركة SaaS أن تفهم بسهولة ما إذا كانت عروضها التجريبية فعالة وآفاق محولة. إذا كان السعر منخفضًا ، فهذا يعني أن عروضك التوضيحية ليست فعالة كما كنت تعتقد ، مما يعني أنك قد تحتاج إلى التفكير في اكتساب المزيد من الأفكار حول كيفية إنشاء عرض توضيحي تفاعلي للمنتج. بدلاً من ذلك ، يعني انخفاض نسبة العرض إلى الإغلاق أنه قد يتعين عليك إعادة التفكير في نهج المبيعات أو الجمهور المستهدف أو منتجاتك أو خدماتك.

تحسين عملية البيع بالكامل من خلال العروض التوضيحية

من المهم ألا تفقد النوم على معاييرك. الهدف من القياس هو إدارة مبيعاتك والتركيز على استراتيجيات جديدة أو إجراء تحسينات عند الضرورة. يمكن أن توفر معايير المبيعات رؤى قابلة للتنفيذ تدفع هذه التحسينات وتمنحك طريقة لمقارنة تقدمك مقابل صناعتك.

ولكن بغض النظر عن منطقة عملية البيع التي تعاني منها ، يمكن أن تكون منصة العرض التوضيحي الجيدة للمبيعات مثل Walnut مفيدة حقًا.

سواء كنت ترغب في إرسال عرض توضيحي شخصي قصير إلى عميلك المحتمل بعد مكالمتك الأولى أو مكالمة أكثر تعمقًا في وقت لاحق في عملية البيع ، فإن وجود منصة تجريبية دولية في مجموعة تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك يمكن أن يحسن بشكل كبير عملية المبيعات بالكامل.

إذا وجدت أنك تخسر عملاء أو لا يمكنك تحويل العملاء المحتملين ، فإن إنشاء عروض توضيحية تفاعلية يمكن أن يحدث فرقًا ويساعدك على تنمية أعمالك. ليس من الصعب معرفة السبب. تتيح العروض التوضيحية للمنتج للمستهلكين المحتملين تجربة المنتج دون الحاجة إلى إعداد. بهذه الطريقة ، يحصل العملاء المحتملون على فرصة للتجربة قبل الشراء والاستمتاع بالعرض التجريبي في وقت سابق من العملية.

فما تنتظرون؟ اضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" أعلى الشاشة لبدء تحسين مسار تحويل المبيعات اليوم.