SaaS 및 B2B 영업 벤치마크: 측정 대상 및 방법
게시 됨: 2022-11-06Joey Tribiani처럼 들리지 않지만 영업 팀에 묻고 싶습니다. "잘 지내세요?"
그들이 판매를 하는 동안 우리는 당신이 당신의 판매 팀이 실제로 어떻게 하고 있는지 확실히 알고 싶습니다. 추적할 수 있는 방법이 있습니까?
B2B SaaS 산업에서 영업 효율성은 매우 중요합니다. 소프트웨어를 대규모로 판매하는 것은 최적의 판매 리소스 수준을 찾고 판매에 대한 투자가 수익에 반영되도록 하는 것입니다.
그렇게 하려면 팀이 완전히 죽이고 있는지 확인하기 위해 추적해야 하는 통계와 비율을 지정해야 합니다. 이것은 팀이 얼마나 잘 수행하고 있는지 이해하는 데 사용할 판매 벤치마크입니다. 또한 이러한 벤치마크를 사용하여 진행 상황을 추적하고 팀이 번창하는 것을 볼 수 있습니다.
SaaS 및 B2B 판매 벤치마크는 무엇입니까?
우리는 이미 고객 확보 비용에서 이탈에 이르기까지 가장 중요한 SaaS 메트릭 중 약 8개를 작성했으므로 구식으로 넘어가지 않을 것입니다. 대신, 이 블로그는 실제 판매 프로세스와 관련된 모든 것(통화, 데모, 약속, 기회)과 관련된 판매 관련 벤치마크를 다룹니다.
정의된 벤치마크
사람들은 메트릭, KPI 및 벤치마크를 서로 바꿔서 사용하는 경향이 있지만 미묘한 차이가 있습니다. 벤치마크는 회사, 부서 및/또는 개별 팀 구성원의 실제 활동을 측정합니다. 팀은 이를 사용하여 영업 성과 를 업계 평균과 비교하여 비즈니스가 경쟁력 있고 실행 가능한 상태를 유지하는지 확인합니다.
벤치마크는 메트릭과 비교하여 무언가를 측정하고 평가하는 표준입니다. KPI와 비교하여 벤치마크는 비즈니스 단위, 프로젝트 또는 개인이 전략적 목표에 대해 얼마나 잘 수행하는지 측정하지 않습니다. 대신 SaaS 비즈니스의 프로세스 및 운영을 다른 주체, 주로 경쟁업체와 비교하여 성공을 이해합니다.
업계와 판매 결과를 비교하려면 벤치마크를 이해해야 하지만 먼저 측정 대상과 방법을 알아야 합니다. 이 기사에서는 SaaS 및 B2B에 대한 몇 가지 표준 판매 벤치마크를 설명하고 계산 방법을 정확히 설명합니다. 회사의 데이터를 알게 되면 이를 사용하여 업계 표준과 비교할 수 있습니다.
추적해야 하는 5가지 SaaS B2B 판매 벤치마크
영업 부서 내에서 측정해야 하는 지표에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
1. 콜드 콜 투 대화 비율
영업 팀에 잠재 고객 목록을 제공하고 전화를 걸고 있는 것을 볼 수 있지만 의미 있는 대화를 듣고 참여하는 사람이 몇 명이나 될까요?
콜드 콜 대화율은 아웃바운드 판매가 얼마나 성공적인지 측정하고 각 담당자가 거는 통화 수와 그들이 나눈 대화 수를 추적합니다.
콜드 콜 투 대화 비율을 계산하는 방법
담당자가 일주일에 200번의 전화를 걸고 4번의 대화에 성공하면 통화 대 대화 비율은 4/200 또는 2%입니다. 100번의 전화를 걸 때마다 두 번만 대화할 수 있습니다.
전술을 변경하여 이 지표를 10% 이상으로 유지하십시오. 하루 중 다른 시간에 전화를 걸거나, 지역 전화번호에 투자하거나, 문자와 이메일로 통화에 대한 후속 조치를 취하여 지표가 개선되는지 확인하십시오.
통화 유도율 공식: 월별 통화 수/월별 통화 수
당신은 당신의 산업과 어떻게 비교합니까?
경쟁 제품과 어떻게 비교하는지 살펴보겠습니다.
- SaaS 비즈니스의 평균 통화 유도율은 약 5-10%입니다. 30% 이상이면 못을 박았다는 것을 알 수 있습니다.
- 콜드 콜에 성공한 평균 시간은 5:50이고 실패한 콜의 경우 평균 3:14이며 37초의 영업 프레젠테이션을 포함합니다.
주요 요점
콜드 콜은 SaaS 비즈니스에 매우 중요하다는 것을 기억해야 합니다. 영업 사원이 잠재 고객과의 관계를 구축하고 판매 유입 경로로 더 나아가게 하는 데 도움이 됩니다. 성공적인 판매 데모 또는 호출 스크립트는 실패와 성공, 높은 이탈률 또는 높은 전환율을 구별할 수 있습니다.
2. 약속 비율로의 대화
대면 또는 전화 약속으로 이어지는 대화의 비율은 담당자가 메시지와 가치 제안을 얼마나 잘 전달하는지에 대한 좋은 지표입니다.
평균 대화를 약속 비율로 계산하는 방법
담당자가 주당 100개의 대화를 갖고 25개의 약속으로 이어진다면 평균 대화 대 약속 비율은 25%입니다.
이 비율이 25% 미만으로 떨어지면 담당자의 전화를 몇 번 들어보십시오. (CRM 시스템에 연결된 아웃바운드 다이얼러가 있는 경우 눈에 거슬리지 않게 이 작업을 수행할 수 있습니다.)
- 담당자가 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니까?
- 그들은 대화를 진행하는 데 어려움을 겪고 있습니까?
- 그들은 장래 가능성에 귀를 기울이고 그들의 고통을 이해하는 일을 잘하고 있습니까?
무엇이 잘못되었는지 알게 되면 결과를 개선하기 위해 약간의 코칭을 제공하십시오.
약속 비율에 대한 대화 수식: 대화/약속 수
당신은 당신의 산업과 어떻게 비교합니까?
경쟁업체와 비교하는 방법을 확인하는 시간:
- SaaS 비즈니스의 평균 대화 약속 비율은 23%입니다.
- 이것은 영업 담당자가 약 5개의 약속을 예약하기 위해 20개의 대화를 해야 함을 의미합니다.
주요 요점
약속 비율에 대한 대화를 계산하여 영업 담당자가 업무를 얼마나 잘 수행하고 있으며 영업 목표에 도달하는 데 얼마나 가깝거나 멀었는지 알 수 있습니다. 또한 연구가 효과적인지 또는 프로세스를 최적화해야 할 때인지 알 수 있습니다.
3. 기회율의 임명
따라서 영업 팀은 많은 약속을 정하고 있습니다. 그들은 바쁘고 일정이 항상 꽉 차 있습니다. 그러나 들어오는 SQL(Sales Qualified Leads) 수에는 어떤 영향이 있습니까?
이 벤치마크는 영업 팀이 양질의 회의를 예약하고 있는지 또는 비즈니스에 적합하지 않은 리드로 시간을 낭비하고 있는지 여부를 판단하는 데 도움이 됩니다.
기회 비율에 약속을 계산하는 방법
판매 전환 깔때기의 기회 단계로 이동하는 예약된 약속의 수를 측정하여 약속에서 기회로의 비율을 계산할 수 있습니다. 예를 들어, 200개의 약속이 25명의 적격 잠재 고객으로 이어지는 경우 기회 비율에 대한 약속은 12.5%입니다.
기회 비율에 대한 약속 공식: 설정된 총 약속 / 총 리드 볼륨
당신은 당신의 산업과 어떻게 비교합니까?
그러나 다른 SaaS 회사와 비교하여 얼마나 잘하고 있습니까?
- 기회 전환율에 대한 평균 약속은 SaaS 회사의 경우 38%입니다.
- 업종에 관계없이 평균 기회 전환율은 13%인 반면 평균 전환 시간은 84일입니다.
주요 요점
약속 대 기회 비율을 계산하는 것은 SaaS 비즈니스에 중요합니다. 영업 팀이 잠재 고객과 양질의 회의를 예약하거나 적합하지 않은 잠재 고객과 시간을 낭비하는지 효과적으로 계산하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 시간과 비용을 절약하고 영업 사원의 성공 여부를 평가할 수 있습니다.
4. 전환율 기회
SQL도 훌륭하지만 더 나은 것이 무엇인지 아십니까? 달러 지폐, 여러분! 다음으로, 얼마나 많은 적격 기회가 실제로 유료 고객으로 전환되는지 살펴보겠습니다.
이 벤치마크는 영업 팀이 영업 유입 경로의 중간에서 마감으로 리드를 적절하게 이동하고 있는지 여부를 알려줍니다.
마감 가능성을 계산하는 방법
요율을 마감할 기회를 계산하는 것은 간단한 과정입니다. 이를 계산하기 위해 해야 할 일은 같은 기간 사이에 두 데이터 포인트를 모두 갖는 것입니다. 예를 들어, 영업 담당자가 10개의 기회를 만들고 5번을 성사했다면, 그들이 만든 10개의 기회 중 5개의 거래를 성사시켰기 때문에 성사 기회 비율은 50%입니다.
공식: 성사된 거래 / 생성된 기회
당신은 당신의 산업과 어떻게 비교합니까?
경쟁업체와 비교하여 측정하는 방법은 다음과 같습니다.
- 전환율에 대한 평균 기회는 SaaS의 경우 22%입니다. 그러나 모든 산업의 평균 마감 비율은 19%로 SaaS 평균 비율에 가깝습니다.
주요 요점
기회는 만들기 어렵기 때문에 영업 사원은 기회를 낭비해서는 안 됩니다. 마감할 좋은 기회 비율은 업종, 업종 및 캠페인에 따라 다릅니다. 그러나 이전과 마찬가지로 영업 담당자가 영업 접근 방식에서 성공했는지 여부를 판단하는 데 도움이 될 수 있으므로 계산하고 고려해야 할 중요한 벤치마크입니다.
5. 마감 비율에 대한 데모
영업 데모를 본 적격 리드 중 전환하고 고객이 되는 잠재 고객은 몇 명입니까? 고려할 가치가 있는 일입니다. 사실, 이 벤치마크는 데모와 제품의 성공에 대해 많은 것을 말해 줄 수 있습니다. 비율이 낮으면 데모 업데이트가 필요할 수 있습니다.
데모 대 마감 비율을 계산하는 방법
위에서 언급했듯이 귀하의 마감 비율은 자격을 갖춘 고객에게 제공한 견적과 비교하여 귀하가 만든 전체 판매 수를 나타냅니다. 이를 계산하려면 판매 수를 잠재 고객에게 제공한 데모 수로 나누어야 합니다. 예를 들어, 100개의 견적을 작성하고 60개의 판매를 달성했다면 마감 비율은 인상적인 60%입니다.
그러나 Walnut과 같은 대화형 제품 데모 플랫폼을 사용하는 경우 실제로 데모 프로세스에 대해 훨씬 더 많이 배울 수 있습니다. 잠재 고객이 클릭하는 비율이나 특정 기능을 다른 사용자보다 더 많이 사용하는지 여부를 추적하십시오.
공식: 데모 수 / 판매 수
당신은 당신의 산업과 어떻게 비교합니까?
귀하의 데모 대 마감 비율이 경쟁 제품과 어떻게 비교되는지 확인하십시오.
- 평균 데모 대 마감 비율은 데모 4-6개당 1개의 마감 거래입니다. 즉, 업계 표준 비율은 약 15~20%로, 데모 프레젠테이션을 본 잠재 고객 중 최소 20%가 구매를 한다는 의미입니다.
주요 요점
데모 마감 비율 덕분에 SaaS 비즈니스는 데모가 효과적이고 잠재 고객을 전환했는지 쉽게 이해할 수 있습니다. 비율이 낮으면 데모가 생각만큼 효과적이지 않다는 것을 의미합니다. 즉, 대화형 제품 데모를 만드는 방법에 대해 더 많은 통찰력을 얻는 것을 고려해야 할 수도 있습니다. 또는 데모 대 마감 비율이 낮다는 것은 판매 접근 방식, 대상 고객 또는 제품이나 서비스를 재고해야 할 수도 있음을 의미합니다.
데모로 전체 판매 프로세스 최적화
벤치마크에 대해 잠을 자지 않는 것이 중요합니다. 측정의 목표는 판매를 관리하고 새로운 전략으로 전환하거나 필요할 때 개선하는 것입니다. 판매 벤치마크는 이러한 개선을 주도하고 업계와 진행 상황을 비교할 수 있는 방법을 제공하는 실행 가능한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
그러나 판매 프로세스의 어떤 영역에서 어려움을 겪고 있든 Walnut과 같은 좋은 판매 데모 플랫폼은 정말 도움이 될 수 있습니다.
첫 번째 통화 후 잠재 고객에게 짧은 개인화 데모를 보내든 나중에 영업 프로세스에서 더 심층적인 데모를 보내든 간에 영업 기술 스택에 국제 데모 플랫폼이 있으면 전체 영업 프로세스를 크게 개선할 수 있습니다.
고객을 잃고 있거나 잠재 고객을 전환할 수 없는 경우 대화형 데모를 구축하면 차이를 만들고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 이유를 찾는 것은 어렵지 않습니다. 제품 시연을 통해 잠재 소비자는 설정 없이 제품을 직접 경험할 수 있습니다. 이러한 방식으로 잠재 고객은 구매하기 전에 시도하고 프로세스 초기에 데모를 즐길 수 있습니다.
그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 판매 유입경로를 개선하세요.