Benchmarki sprzedaży SaaS i B2B: co i jak mierzyć

Aby nie brzmieć zbytnio jak Joey Tribiani, ale chcemy zapytać Twój zespół sprzedaży: „Jak się masz?”

Chociaż mogą dokonywać sprzedaży, chcemy mieć pewność, że wiesz, jak naprawdę radzi sobie Twój zespół sprzedaży. Czy masz sposób, aby to śledzić?

W branży B2B SaaS efektywność sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Sprzedaż oprogramowania na dużą skalę polega na znalezieniu optymalnych poziomów zasobów sprzedażowych i upewnieniu się, że Twoja inwestycja w sprzedaż ma odzwierciedlenie w generowanych przez nie przychodach.

Aby to zrobić, musisz określić, jakie statystyki i stawki powinieneś śledzić, aby potwierdzić, że twoja drużyna absolutnie go zabija. To są Twoje benchmarki sprzedażowe, których użyjesz, aby zrozumieć, jak dobrze radzi sobie Twój zespół. Możesz także użyć tych testów porównawczych, aby śledzić swoje postępy i obserwować rozwój swojego zespołu.

Czym są benchmarki sprzedaży SaaS i B2B?

Napisaliśmy już o ośmiu najważniejszych wskaźnikach SaaS, od kosztów pozyskania klientów po odejścia, więc nie będziemy przechodzić przez stare podstawy. Zamiast tego ten blog zawiera testy porównawcze związane tylko ze sprzedażą — rozmowy telefoniczne, prezentacje, spotkania, możliwości — wszystko, co ma związek z rzeczywistym procesem sprzedaży.

Zdefiniowane benchmarki

Chociaż ludzie mają tendencję do używania zamiennie metryk, wskaźników KPI i testów porównawczych, istnieje subtelna różnica. Benchmarki mierzą rzeczywiste działania firm, działów i/lub poszczególnych członków zespołu. Zespoły używają ich do porównywania wyników sprzedaży ze średnią w branży, aby zapewnić konkurencyjność i rentowność firmy.

Benchmarki to standard, według którego coś jest mierzone i oceniane w porównaniu do metryk. W porównaniu z KPI, testy porównawcze nie mierzą, jak dobrze jednostka biznesowa, projekt lub osoba działa w odniesieniu do celów strategicznych. Zamiast tego porównują procesy i operacje firmy SaaS z innymi podmiotami, przede wszystkim konkurentami, aby zrozumieć jego sukces.

Musisz zrozumieć benchmarki, aby porównać wyniki sprzedaży z Twoją branżą, ale najpierw musisz wiedzieć, co i jak mierzyć. W tym artykule wyjaśniono niektóre standardowe testy porównawcze sprzedaży dla SaaS i B2B oraz dokładnie wyjaśniono, jak wykonać obliczenia. Gdy znasz już dane swojej firmy, możesz je wykorzystać do porównania ze standardami swojej branży.

5 benchmarków sprzedaży SaaS B2B, które powinieneś śledzić

Zanurzmy się nieco głębiej w metryki, które należy mierzyć w dziale sprzedaży.

1. Wskaźnik zimnego połączenia do rozmowy

Dostarczasz swoim zespołom sprzedaży listę potencjalnych klientów i widzisz, jak wykonują połączenia telefoniczne, ale ile osób odbiera i angażuje się w konstruktywną rozmowę?

Wskaźnik rozmów na zimno mierzy skuteczność Twojej sprzedaży wychodzącej i śledzi liczbę połączeń wykonywanych przez każdego przedstawiciela w porównaniu z liczbą prowadzonych przez nich rozmów.

Jak obliczyć współczynnik zimnego połączenia z konwersacją?

Jeśli przedstawiciel wykonuje 200 połączeń tygodniowo i udaje mu się przeprowadzić cztery rozmowy, współczynnik połączenia do rozmowy wynosi 4/200, czyli 2%. Na każde 100 wykonanych połączeń będziesz mieć tylko dwie rozmowy.

Utrzymuj ten wskaźnik na poziomie co najmniej 10%, zmieniając taktykę. Dzwoń o różnych porach dnia, zainwestuj w regionalny numer telefonu lub spróbuj śledzić połączenia za pomocą SMS-ów i e-maili, aby sprawdzić, czy wskaźniki się poprawią.

Formuła współczynnika połączenia do rozmowy: Rozmowy miesięcznie / połączenia miesięcznie

Jak wypadasz na tle swojej branży?

Rzućmy okiem na porównanie z konkurencją:

• Średni wskaźnik połączenia z konwersacją dla firmy SaaS wynosi około 5-10%. Jeśli jest ponad 30%, wiedz, że udało Ci się to.
• Przeciętny udany zimny telefon trwa 5:50, podczas gdy 3:14 jest normą dla nieudanych połączeń i obejmuje 37-sekundowy skok sprzedaży.

Zabrany klucz

Musisz pamiętać, że zimne telefony są bardzo ważne dla biznesu SaaS. Pomaga sprzedawcom nawiązać relacje z potencjalnymi klientami i przenieść ich dalej w lejek sprzedaży. Udane demo sprzedaży lub skrypt rozmowy może odróżnić porażkę od sukcesu, wysokie współczynniki odrzuceń lub wysokie współczynniki konwersji.

2. Rozmowa na temat stawki mianowania

Stosunek rozmów prowadzących do spotkań osobistych lub telefonicznych jest dobrym wskaźnikiem tego, jak dobrze Twoi przedstawiciele komunikują Twoją wiadomość i propozycję wartości.

Jak obliczyć średnią liczbę rozmów na spotkanie

Jeśli twój przedstawiciel prowadzi 100 rozmów tygodniowo, co prowadzi do 25 spotkań, średni stosunek rozmowy do spotkania wynosi 25%.

Jeśli ten stosunek spadnie poniżej 25%, spróbuj podsłuchać kilka wezwań swojego przedstawiciela. (Jeśli masz dialer wychodzący połączony z systemem CRM, możesz to zrobić dyskretnie).

• Czy przedstawiciel jest w stanie przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta?
• Czy trudno im posunąć rozmowę do przodu?
• Czy dobrze sobie radzą, słuchając potencjalnych klientów i rozumiejąc ich ból?

Gdy już dowiesz się, co poszło nie tak, zapewnij trochę coachingu, aby poprawić swoje wyniki.

Rozmowa do formuły stawki za wizytę: Liczba rozmów / spotkań

Jak wypadasz na tle swojej branży?

Czas zobaczyć, jak wypadasz na tle konkurencji:

• Przeciętny wskaźnik rozmowy na spotkanie dla firmy SaaS wynosi 23%.
• Oznacza to, że przedstawiciel handlowy musi przeprowadzić 20 rozmów, aby zarezerwować około 5 spotkań.

Zabrany klucz

Obliczając liczbę rozmów z terminami, możesz sprawdzić, jak dobrze Twoi przedstawiciele handlowi radzą sobie w swojej pracy i jak blisko lub daleko od osiągnięcia swoich celów sprzedażowych. Dodatkowo możesz zorientować się, czy Twoje badania są skuteczne, czy nadszedł czas na optymalizację procesu.

3. Mianowanie na wskaźnik szans

Więc Twój zespół sprzedaży ustala mnóstwo spotkań. Są zajęci, a ich harmonogramy są zawsze naładowane. Ale jaki ma to wpływ na liczbę napływających kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL)?

Ten test porównawczy pomaga określić, czy zespół sprzedaży rezerwuje spotkania o wysokiej jakości lub marnuje czas na potencjalnych klientów, którzy nie pasują do firmy.

Jak obliczyć wskaźnik spotkania do szansy

Możesz obliczyć współczynnik terminów do możliwości, mierząc, ile zarezerwowanych terminów przechodzi do etapu możliwości w lejku konwersji sprzedaży. Na przykład, jeśli 200 spotkań prowadzi do 25 kwalifikujących się potencjalnych klientów, masz 12,5% wskaźnika spotkania do szansy.

Formuła stawki za umówione spotkania: Łączna liczba spotkań / całkowita liczba potencjalnych klientów

Jak wypadasz na tle swojej branży?

Ale jak dobrze sobie radzisz w porównaniu z innymi firmami SaaS?

• Średni współczynnik konwersji powołania na możliwość wynosi 38% dla firm SaaS.
• Niezależnie od branży średni współczynnik konwersji okazji wynosi 13%, a średni czas do konwersji to 84 dni.

Zabrany klucz

Obliczanie stosunku liczby spotkań do możliwości jest ważne dla firm SaaS. Pomaga im skutecznie obliczyć, czy ich zespół sprzedaży umawia się na wysokiej jakości spotkania z potencjalnymi klientami, czy marnuje czas z potencjalnymi klientami, którzy nie są dobrze dopasowani. Pozwala to zaoszczędzić czas i pieniądze oraz ocenić, czy handlowcy odnoszą sukcesy.

4. Szansa na współczynnik konwersji

SQL są świetne, ale wiesz, co jest jeszcze lepsze? Dolary, wszyscy! Następnie przyjrzyjmy się, ile kwalifikujących się możliwości faktycznie przekształca się w płacących klientów.

Ten test porównawczy powie Ci, czy Twój zespół sprzedaży odpowiednio przenosi leady ze środka lejka sprzedażowego do zamknięcia.

Jak obliczyć szansę na zamknięcie kursu

Obliczenie szansy na zamknięcie kursu to prosty proces. Wszystko, co musisz zrobić, aby to obliczyć, to mieć oba punkty danych między tym samym okresem. Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy stworzy dziesięć możliwości i wygra 5, jego stosunek szans na zamknięcie wynosi 50%, ponieważ udało mu się zamknąć pięć transakcji z dziesięciu, które stworzył.

Formuła: wygrane transakcje / stworzone możliwości

Jak wypadasz na tle swojej branży?

Oto jak mierzysz się z konkurencją:

• Średnia szansa na konwersję wynosi 22% dla SaaS. Jednak dla wszystkich branż średni wskaźnik zamknięcia wynosi 19%, co jest wystarczająco bliskie średniemu wskaźnikowi SaaS.

Zabrany klucz

Szanse są trudne do stworzenia, więc Twoi sprzedawcy nie powinni ich marnować. Dobra okazja do zamknięcia stosunku różni się w zależności od branży, rodzaju działalności i kampanii. Jest to jednak kluczowy punkt odniesienia do obliczenia i rozważenia, ponieważ, podobnie jak poprzedni, może pomóc w ustaleniu, czy Twoi przedstawiciele handlowi odnoszą sukcesy w swoim podejściu do sprzedaży.

5. Stosunek demonstracji do zamknięcia

Ilu Twoich zakwalifikowanych leadów, którzy oglądają Twoje prezentacje sprzedażowe, dokonuje konwersji i zostaje klientami? To jest coś warte rozważenia. W rzeczywistości ten test porównawczy może wiele powiedzieć o sukcesie Twoich wersji demonstracyjnych i produktu. Jeśli twój współczynnik jest niski, twoje dema prawdopodobnie wymagają aktualizacji.

Jak obliczyć stosunek demo do zamknięcia?

Jak wspomniano powyżej, wskaźnik zamknięcia reprezentuje całkowitą liczbę dokonanych sprzedaży w porównaniu z ofertami, które podałeś kwalifikującym się klientom. Aby to obliczyć, musisz podzielić liczbę dokonanych sprzedaży przez liczbę dem, które dostarczyłeś potencjalnym klientom. Na przykład, jeśli napisałeś 100 ofert i dokonałeś 60 sprzedaży, Twój wskaźnik zamknięcia wynosi imponujące 60%.

Ale jeśli korzystasz z interaktywnej platformy demonstracyjnej produktu, takiej jak Walnut, możesz również dowiedzieć się o wiele więcej o procesie demonstracyjnym. Śledź, ile razy Twoi potencjalni klienci klikają lub czy cieszą się niektórymi funkcjami bardziej niż innymi.

Formuła: Liczba dem/liczba sprzedaży

Jak wypadasz na tle swojej branży?

Zobacz, jak Twój stosunek demo do zamknięcia wypada w porównaniu z konkurencją:

• Średni stosunek demo do zamknięcia to 1 zamknięta transakcja na każde 4-6 dem. Innymi słowy, współczynnik branżowy wynosi około 15-20%, co oznacza, że ​​co najmniej 20% potencjalnych klientów, którzy obejrzą prezentację demo, dokona zakupu.

Zabrany klucz

Dzięki stosunkowi demonstracji do zamknięcia firma SaaS może łatwo zrozumieć, czy jej prezentacje były skuteczne i przekonwertowały perspektywy. Jeśli stawka jest niska, oznacza to, że albo Twoje prezentacje nie są tak skuteczne, jak się spodziewałeś, co oznacza, że ​​być może będziesz musiał zastanowić się, jak stworzyć interaktywną prezentację produktu. Alternatywnie, niski stosunek demonstracji do zamknięcia oznacza, że ​​być może będziesz musiał ponownie przemyśleć swoje podejście do sprzedaży, grupę docelową lub produkty lub usługi.

Optymalizacja całego procesu sprzedaży za pomocą wersji demonstracyjnych

Ważne jest, aby nie tracić snu z powodu swoich punktów odniesienia. Celem pomiaru jest zarządzanie sprzedażą i wprowadzanie nowych strategii lub wprowadzanie ulepszeń, gdy jest to konieczne. Testy porównawcze sprzedaży mogą dostarczyć praktycznych spostrzeżeń, które napędzają te ulepszenia i umożliwiają porównanie postępów z Twoją branżą.

Ale bez względu na to, z którym obszarem procesu sprzedaży się zmagasz, dobra platforma demonstracyjna sprzedaży, taka jak Orzech, może być naprawdę pomocna.

Niezależnie od tego, czy chcesz wysłać krótką, spersonalizowaną prezentację do potencjalnego klienta po pierwszej rozmowie telefonicznej, czy też bardziej dogłębną później w procesie sprzedaży, posiadanie międzynarodowej platformy demonstracyjnej w swoim stosie technologii sprzedaży może znacznie usprawnić cały proces sprzedaży.

Jeśli okaże się, że tracisz klientów lub nie możesz skonwertować potencjalnych klientów, tworzenie interaktywnych prezentacji może mieć znaczenie i pomóc w rozwoju Twojej firmy. Nietrudno zrozumieć, dlaczego; prezentacje produktów pozwalają potencjalnym konsumentom zapoznać się z produktem bez konieczności konfiguracji. W ten sposób potencjalni klienci mają szansę wypróbować przed zakupem i cieszyć się wersją demonstracyjną na wcześniejszym etapie.

Więc na co czekasz? Naciśnij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu, aby już dziś rozpocząć ulepszanie lejka sprzedaży.