Criterii de referință pentru vânzări SaaS și B2B: ce să măsori și cum

Ca să nu sune prea mult ca Joey Tribiani, dar vrem să vă întrebăm echipa de vânzări: „Ce mai faci?”

Deși s-ar putea să facă vânzări, vrem să ne asigurăm că știți cum se descurcă cu adevărat echipa dvs. de vânzări. Ai vreo modalitate de a-l urmări?

În industria B2B SaaS, eficiența vânzărilor este extrem de importantă. Vânzarea de software la scară înseamnă găsirea nivelurilor optime de resurse de vânzări și asigurarea faptului că investiția dumneavoastră în vânzări se reflectă în veniturile pe care le generează.

Pentru a face acest lucru, va trebui să specificați ce statistici și rate ar trebui să urmăriți pentru a confirma că echipa dvs. o ucide cu siguranță. Acestea sunt reperele dvs. de vânzări, pe care le veți folosi pentru a înțelege cât de bine funcționează echipa dvs. De asemenea, puteți folosi aceste valori de referință pentru a vă urmări progresul și pentru a urmări echipa prosperă.

Care sunt reperele de vânzări SaaS și B2B?

Am scris deja despre opt dintre cele mai importante valori SaaS, de la costul de achiziție al clienților până la pierdere aici, așa că nu vom trece peste vechile baze. În schimb, acest blog acoperă puncte de referință legate doar de vânzări – apeluri, demonstrații, întâlniri, oportunități – orice are legătură cu procesul real de vânzare.

Benchmark-uri definite

În timp ce oamenii tind să folosească în mod interschimbabil valorile, KPI-urile și benchmark-urile, există o diferență subtilă. Benchmark-urile măsoară activitățile din lumea reală ale companiilor, departamentelor și/sau ale membrilor individuali ai echipei. Echipele le folosesc pentru a compara performanța vânzărilor cu media industriei, pentru a se asigura că afacerea rămâne competitivă și viabilă.

Benchmark-urile sunt standardul prin care ceva este măsurat și evaluat în comparație cu valorile. În comparație cu KPI-urile, benchmark-urile nu măsoară cât de bine performează o unitate de afaceri, un proiect sau o persoană în raport cu obiectivele strategice. În schimb, ei compară procesele și operațiunile unei afaceri SaaS cu alte entități, în primul rând concurenți, pentru a înțelege succesul acesteia.

Trebuie să înțelegeți parametrii de referință pentru a vă compara rezultatele vânzărilor cu industria dvs., dar mai întâi trebuie să știți ce să măsurați și cum. Acest articol explică câteva criterii standard de vânzări pentru SaaS și B2B și explică exact cum să faci calculele. Odată ce cunoașteți datele pentru compania dvs., le puteți utiliza pentru a compara cu standardele din industrie.

5 repere de vânzări B2B SaaS pe care ar trebui să le urmăriți

Să ne aprofundăm puțin în valorile pe care ar trebui să le măsurați în cadrul departamentului dvs. de vânzări.

1. Rata de apel la rece la conversație

Oferiți echipelor dvs. de vânzări o listă de clienți potențiali și îi puteți vedea efectuând apeluri telefonice, dar câți oameni preiau și se angajează într-o conversație semnificativă?

Rata de conversații prin apeluri la rece măsoară cât de mult succes au vânzările dvs. de ieșire și urmărește numărul de apeluri efectuate de fiecare reprezentant față de numărul de conversații pe care le are.

Cum se calculează rata apelului rece la conversație

Dacă un reprezentant efectuează 200 de apeluri pe săptămână și reușește să aibă patru conversații, raportul apel la conversație este de 4/200 sau 2%. Pentru fiecare 100 de apeluri efectuate, veți avea doar două conversații.

Păstrați această valoare la 10% sau mai mult schimbându-vă tactica. Sunați la diferite ore ale zilei, investiți într-un număr de telefon regional sau încercați să urmăriți apelurile cu mesaje text și e-mailuri pentru a vedea dacă valorile se îmbunătățesc.

Formula pentru rata de apel la conversație: Conversații pe lună / apeluri pe lună

Cum te confrunți cu industria ta?

Să aruncăm o privire la cum vă comparați cu concurența:

• Rata medie de apel la conversație pentru o afacere SaaS este de aproximativ 5-10%. Dacă depășește 30%, să știi că ai reușit.
• Apelul rece de succes mediu durează 5:50, în timp ce 3:14 este norma pentru apelurile nereușite și include un argument de vânzare de 37 de secunde.

Cheie la pachet

Trebuie să rețineți că apelurile la rece este foarte importantă pentru afacerile SaaS. Îi ajută pe agenții de vânzări să stabilească relații cu clienții potențiali și să-i mute mai departe în canalul de vânzări. Un demo de vânzări de succes sau un script de apel pot face distincția între eșec și succes, rate mari de respingere sau rate de conversie ridicate.

2. Conversația la rata de întâlnire

Raportul dintre conversațiile care duc la întâlniri în persoană sau la telefon este un bun indicator al cât de bine vă comunică reprezentanții mesajul și propunerea de valoare.

Cum se calculează rata medie de conversație până la întâlnire

Dacă reprezentantul tău are 100 de conversații pe săptămână, ceea ce duce la 25 de întâlniri, raportul tău mediu între conversații și întâlniri este de 25%.

Dacă acest raport scade sub 25%, încercați să ascultați câteva dintre apelurile reprezentantului dvs. (Dacă aveți un dialer de ieșire conectat la un sistem CRM, puteți face acest lucru în mod discret.)

• Este reprezentantul capabil să atragă atenția prospectului?
• Le este greu să avanseze conversația?
• Fac ei o treabă bună, ascultând potențialii și înțelegându-le durerile?

Odată ce știi ce nu a mers prost, oferă puțin îndrumare pentru a-ți îmbunătăți rezultatele.

Formula ratei conversație la întâlnire: Număr de conversații / întâlniri

Cum te confrunți cu industria ta?

Este timpul să vedeți cum vă comparați cu concurenții:

• Rata medie de conversație până la numire pentru o afacere SaaS este de 23%.
• Aceasta înseamnă că un reprezentant de vânzări trebuie să aibă 20 de conversații pentru a rezerva aproximativ 5 întâlniri.

Cheie la pachet

Calculând rata conversației până la întâlnire, puteți afla cât de bine se descurcă reprezentanții dvs. de vânzări în munca lor și cât de aproape sau de departe sunt de a-și atinge obiectivele de vânzări. În plus, vă puteți da seama dacă cercetarea dvs. este eficientă sau dacă este timpul să vă optimizați procesul.

3. Numirea la rata de oportunitate

Deci, echipa ta de vânzări stabilește o mulțime de întâlniri. Sunt ocupați și programele sunt mereu pline. Dar cum are acest impact asupra numărului de clienți potențiali calificați (SQL) care vin?

Acest punct de referință vă ajută să determinați dacă echipa dvs. de vânzări rezervă sau nu întâlniri de calitate sau își pierde timpul cu clienți potențiali care nu sunt potriviti pentru afacere.

Cum se calculează rata de numire la oportunitate

Puteți calcula rata de întâlnire la oportunitate măsurând câte întâlniri rezervate trec la etapa de oportunitate a pâlniei de conversie a vânzărilor. De exemplu, dacă 200 de numiri duc la 25 de clienți potențiali calificați, atunci aveți o rată de numire la oportunitate de 12,5%.

Formula ratei de numire la oportunitate: Numiri totale stabilite / volum total de clienți potențiali

Cum te confrunți cu industria ta?

Dar cât de bine te descurci în comparație cu alte companii SaaS?

• Rata medie de conversie de numire la oportunitate este de 38% pentru companiile SaaS.
• Indiferent de industrie, rata medie de conversie a oportunităților este de 13%, în timp ce timpul mediu până la conversie este de 84 de zile.

Cheie la pachet

Calcularea raportului dintre numire și oportunitate este importantă pentru afacerile SaaS. Îi ajută să calculeze eficient dacă echipa lor de vânzări rezervă întâlniri de calitate cu potențiali sau își pierde timpul cu potențiali care nu se potrivesc. Acest lucru vă permite să economisiți timp și bani și să evaluați dacă oamenii de vânzări au succes.

4. Oportunitate la rata de conversie

SQL-urile sunt grozave, dar știți ce este și mai bine? Dolla dolla facts, voi toți! În continuare, să examinăm câte oportunități calificate se transformă efectiv în clienți plătitori.

Acest benchmark vă va spune dacă echipa dvs. de vânzări mută în mod adecvat clienții potențiali de la mijlocul pâlniei de vânzări la închidere.

Cum se calculează oportunitatea de a închide rata

Calcularea oportunității de a închide rata este un proces simplu. Tot ce trebuie să faceți pentru a-l calcula este să aveți ambele puncte de date între aceeași perioadă. De exemplu, dacă un reprezentant de vânzări creează zece oportunități și câștigă 5, proporția de șanse de a încheia este de 50%, deoarece a reușit să încheie cinci oferte din cele zece oportunități pe care le-a creat.

Formula: oferte câștigate / oportunități create

Cum te confrunți cu industria ta?

Iată cum vă comparați cu concurența:

• Rata medie de oportunitate de conversie este de 22% pentru SaaS. Pentru toate industriile, totuși, rata medie de închidere este de 19%, ceea ce este suficient de aproape de raportul mediu SaaS.

Cheie la pachet

Oportunitățile sunt greu de creat, așa că agenții tăi de vânzări nu ar trebui să le irosească. O oportunitate bună de a închide raportul variază de la industrie la industrie, tip de afacere și campanie. Cu toate acestea, este un punct de referință crucial de calculat și luat în considerare, deoarece, la fel ca și precedentul, vă poate ajuta să determinați dacă reprezentanții dvs. de vânzări au succes în abordarea lor de vânzări.

5. Raportul demo la închidere

Câți dintre clienții dvs. potențiali calificați care văd demonstrațiile dvs. de vânzări se convertesc și devin clienți? Este ceva ce merită luat în considerare. De fapt, acest benchmark vă poate spune multe despre succesul demo-urilor și al produsului dvs. Dacă raportul dvs. este scăzut, demonstrațiile dvs. probabil au nevoie de unele actualizări.

Cum se calculează raportul demo-închidere

După cum sa menționat mai sus, raportul de închidere reprezintă numărul complet de vânzări pe care le-ați realizat în comparație cu cotațiile pe care le-ați oferit clienților calificați. Pentru a-l calcula, trebuie să împărțiți numărul de vânzări pe care le-ați realizat la numărul de demonstrații pe care le-ați livrat potențialilor. De exemplu, dacă ați scris 100 de cotații și ați realizat 60 de vânzări, rata de închidere este impresionantă de 60%.

Dar dacă utilizați o platformă demonstrativă interactivă de produs, cum ar fi Walnut, puteți afla atât de multe mai multe despre procesul dvs. de demonstrație. Urmărește rata de clic pe clienții tăi potențiali sau dacă se bucură de anumite funcții mai mult decât altele.

Formula: Număr de demo/număr de vânzări

Cum te confrunți cu industria ta?

Vedeți cum se compară raportul demo-închidere față de concurență:

• Raportul mediu demo-închidere este de 1 ofertă închisă pentru fiecare 4-6 demonstrații. Cu alte cuvinte, raportul standard din industrie este de aproximativ 15-20%, ceea ce înseamnă că cel puțin 20% dintre clienții potențiali care vizionează o prezentare demo vor face o achiziție.

Cheie la pachet

Datorită raportului demo-to-close, o afacere SaaS poate înțelege cu ușurință dacă demonstrațiile sale au fost potențiali eficiente și convertite. Dacă rata este scăzută, înseamnă că fie demo-urile tale nu sunt atât de eficiente pe cât ai crezut că ar fi, ceea ce înseamnă că ar putea fi necesar să te gândești să obții mai multe informații despre cum să creezi o demonstrație interactivă a produsului. Alternativ, un raport demo-închidere scăzut înseamnă că poate fi necesar să vă regândiți abordarea de vânzări, publicul țintă sau produsele sau serviciile.

Optimizarea întregului proces de vânzare cu demonstrații

Este important să nu pierzi somnul peste valorile de referință. Scopul măsurării este să vă gestionați vânzările și să vă orientați către noi strategii sau să aduceți îmbunătățiri atunci când este necesar. Benchmark-urile de vânzări pot oferi informații utile care conduc acele îmbunătățiri și vă oferă o modalitate de a vă compara progresul cu industria dvs.

Dar indiferent de ce zonă a procesului de vânzări vă confruntați, o platformă demonstrativă bună de vânzări precum Walnut poate fi de mare ajutor.

Indiferent dacă doriți să trimiteți o scurtă demonstrație personalizată potențialului dvs. după primul apel sau una mai aprofundată mai târziu în procesul de vânzare, a avea o platformă demonstrativă internațională în pachetul dvs. de tehnologie de vânzări vă poate îmbunătăți semnificativ întregul proces de vânzare.

Dacă descoperiți că pierdeți clienți sau că nu puteți converti clienții potențiali, construirea de demonstrații interactive poate face diferența și vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerile. Nu este greu de înțeles de ce; Demonstrațiile de produse permit consumatorilor potențiali să experimenteze un produs practic, fără a fi nevoie de o configurare. În acest fel, clienții potențiali au șansa de a încerca înainte de a cumpăra și de a se bucura de o demonstrație mai devreme în acest proces.

Deci ce mai aștepți? Apăsați butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului pentru a începe să vă îmbunătățiți canalul de vânzări astăzi.