5 советов по устранению неявок в отдел продаж (и как могут помочь демонстрации)

Привет привет привет привет)? Там есть кто-нибудь? Просто кивни, если слышишь меня. Есть кто-нибудь дома?

Когда дело доходит до беспощадной сферы продаж B2B и стресса от попыток выполнить сумасшедшие квоты, мы знаем многих представителей, которые просто оцепенели.

Но, несмотря на закаленную скорлупу, которую нам всем приходилось надевать, ничто так не раздражает, как когда потенциальный клиент появляется у вас призраком или не приходит на встречу или демонстрацию продукта.

Всем нам знакомо это чувство ожидания.

После того, как вы связались с потенциальными клиентами, и они действительно проявили интерес. После того, как они согласились встретиться с вами. После того, как вы назначили время и записались на прием.

Когда вы входите в Zoom или Google Meet, сделайте глубокий вдох, откиньтесь на спинку стула и ожидайте, что потенциальный клиент появится на вашем экране в любой момент. Но время идет, и… ничего.

Ни писем, ни уведомлений, ни сообщений.

Немногие вещи вызывают большее раздражение, чем тратить время на потенциального клиента только для того, чтобы узнать, что он вообще не заинтересован в конверсии, и заставить его уйти в тень.

Конечно, неявки являются частью процесса продаж. Но если такая ситуация случалась слишком много раз, что ж, может быть, пришло время пересмотреть свои действия.

Что такое неявка и каковы некоторые распространенные причины, почему они призраки?

Теперь, когда вы перестали плакать и, наконец, доели ту ванночку (это была баночка?) мороженого, давайте обсудим, что именно произошло.

Неявившийся — это человек или потенциальный клиент, который должен явиться на звонок, демонстрацию или встречу, но не приходит. Это могло произойти из-за того, что неявившийся потерял интерес к продукту или услуге или был вынужден заняться чем-то еще в это время.

В то время как у некоторых могут быть очень веские оправдания для того, чтобы не появляться, другие просто решили, что продукт не для них, и не хотят больше тратить свое время. Что, признаемся, тоже может быть уважительной причиной.

Распространенные причины, по которым лиды не появляются

Жизнь случается, вещи меняются, мы это понимаем. Неявка — не всегда конец света. Но важно понимать основные причины, по которым потенциальные клиенты не появляются.

Вот две распространенные причины:

Другие приоритеты

Это одна из наиболее распространенных причин неявки, и это основная область, о которой мы собираемся поговорить.

Чаще всего неявившиеся потенциальные клиенты отдают приоритет другим задачам, а не вашей запланированной встрече. Иногда это делается намеренно. Однако в других случаях у потенциальных клиентов есть веские причины расставлять приоритеты в других вещах.

Это может произойти из-за того, что они не до конца понимают, что они получат от встречи с вами. Таким образом, хотя вы не можете запретить потенциальным клиентам иметь другие приоритеты, вы можете повлиять на их отношение к вашей встрече.

Чрезвычайные ситуации

Вот почему у вас не может быть нулевого коэффициента неявки.

Вы не можете предотвратить события. Всякое бывает, будь то семейные проблемы или проблемы на работе. Потенциальные клиенты могут не иметь возможности встретиться с вами и обсудить ваши продукты или услуги во время чрезвычайных ситуаций.

В этом случае, в отличие от приоритетов, вы мало что можете сделать, чтобы их предотвратить.

Сколько неотвечающих потенциальных клиентов слишком много?

Если вы чувствуете, что плохое случается только с вами, помните, что неявки довольно распространены в процессе продаж по причинам, упомянутым выше. Так что постарайтесь отмахнуться от этого и не принимать это слишком близко к сердцу.

Но если вы чувствуете, что что-то не совсем работает, было бы неплохо рассчитать показатель неявки, чтобы понять, есть ли у вас реальная проблема с неявкой.

Сделать это несложно, и мы обещаем, что вам не нужно знать исчисление.

Вот как рассчитать показатель неявки:

Разделите общее количество неотвечающих потенциальных клиентов на количество запланированных встреч. Затем умножьте число на 100.

Например, если в этом месяце вы организовали 100 встреч и 25 из них не явились, ваш показатель неявок составит 25 %, поскольку 25/100 x 100 = 25 %.

Тем не менее, сколько неявок слишком много?

Это полностью зависит от того, на каком этапе воронки продаж происходят неявки.

Неявки в верхней части воронки

Неявившиеся в верхней части воронки — это, по сути, потенциальные клиенты, с которыми вы только что познакомились или даже еще не встретились.

По понятным причинам они не так важны для вас, поскольку вы не вложили в них слишком много. По большей части они являются частью холодного поиска, поэтому невозможно преобразовать каждый из них.

В любом случае показатель неявки на этом этапе не должен превышать 20-25%.

Неявки в нижней части воронки

Вот где все становится серьезнее и где продавцы рискуют потерять свое дерьмо.

Неотзывчивые лиды в нижней части воронки — это потенциальные клиенты, в которые вы вложили время, энергию и даже деньги. Например, вы представили их, разобрались с их возражениями и изо всех сил старались побудить их посетить эту встречу.

Конечно, некоторые потенциальные клиенты отменят встречу или вообще не появятся. Как правило, вы можете ожидать этого в некоторой степени. Тем не менее, если ваш показатель неявки в нижней части воронки превышает 10%, это означает, что вам нужно решить эту проблему.

5 советов, как сократить количество неявок и удерживать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продаж

Чтобы помочь вашим потенциальным клиентам поставить вашу встречу на первое место в своем списке дел, мы создали список способов поддерживать их вовлеченность на протяжении всей воронки продаж.

1. Используйте персонализированные и интерактивные демонстрации продуктов

Согласно статистике, 58% встреч по продажам не представляют ценности для потенциальных клиентов. Если ваш руководитель не думает, что ваша встреча принесет ему пользу, он не придет. Поэтому вы должны продемонстрировать свою ценность задолго до запланированного времени встречи.

Но как? Инвестируйте в высококачественную интерактивную демонстрационную платформу продукта, которая позволит вам продемонстрировать свою уникальную ценность до звонка, помогая вам избежать неявок.

Это гарантирует, что до того, как потенциальный клиент придет на встречу, у него будет возможность взаимодействовать с вашим продуктом. Предложите персонализированный опыт продаж, который даст им представление о том, как ваше предложение может им помочь.

Прежде чем они попадут на вашу встречу в реальной жизни, вы уже продали им продукт, и они знают, что его стоит попробовать. Это так просто.

2. Проведите исследование

Самая важная вещь, которую потенциальный клиент должен увидеть от вас в начале процесса продажи, — это то, что вы понимаете его потребности и имеете ценность, которую вы можете ему предложить.

Поэтому, когда вы общаетесь со своими потенциальными клиентами, дайте понять, что вы знаете, с кем разговариваете. Вам нужно не только обращаться к ним по имени, но и дать им понять, что вы понимаете их компанию, их роль в ней и то, как ваш продукт может конкретно помочь им.

Вы можете многое узнать о потенциальном клиенте с помощью таких инструментов, как LinkedIn, Zoominfo и старого доброго поиска Google.

Затем, когда вы отправите им электронное письмо, точно опишите, какую пользу им может принести ваш продукт. Или, если вы используете интерактивную демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, не просто отправляйте им демонстрацию, которая охватывает весь ваш продукт, а персонализируйте ее и продемонстрируйте основные функции, которые, по вашему мнению, им больше всего оценят.

3. Объясните, почему им нужно присутствовать

Когда придет время назначить встречу, четко объясните, какую выгоду потенциальный клиент получит от разговора с вами.

Хотя многие продавцы знают, что важно составить программу демонстрации и поделиться ею с потенциальными клиентами перед демонстрацией продаж, также важно делать ее версию перед каждым звонком, чтобы избежать неявки.

Если они думают, что вы сосредоточены на встрече только для того, чтобы вы могли болтать о своем продукте, они не захотят присутствовать на ней. Вместо этого вы должны сказать им, что именно вы планируете обсудить. Вы также можете спросить об их потребностях и проблемах и составить краткий список вопросов, которые вы надеетесь обсудить, и спросить, не хотят ли они что-либо изменить.

Поэтому, когда вы отправляете им приглашение на запланированную встречу, не забудьте включить «список тем, которые мы обсудим».

4. Будьте решительны и контролируйте процесс

Если вы пишете жесткое коммерческое электронное письмо, но заканчиваете его словами «с нетерпением жду вашего ответа» или «дайте нам знать, когда вы будете доступны для встречи», вы оставляете дверь открытой для неявок.

Этот подход не работает, потому что вы оставляете принятие решений потенциальным клиентам, позволяя им откладывать до тех пор, пока они не забудут обо всем. Это слишком расплывчато и рассчитано на то, что потенциальный клиент предпримет слишком много действий.

Вместо этого возьмите на себя ответственность за планирование встречи, предложив потенциальному клиенту два четких варианта времени. Если ни один из них не работает, они либо предложат несколько альтернатив, либо сообщат вам, что вообще не заинтересованы во встрече.

5. Последующие действия перед встречей

За день до встречи свяжитесь со своими потенциальными клиентами, чтобы подтвердить встречу. Вы можете связаться с ними по телефону, в социальных сетях или по электронной почте.

При последующих действиях не забудьте включить все советы, которые мы упоминали ранее. Четко скажите о ценности, которую вы можете предложить этому конкретному потенциальному клиенту, и о том, что они могут получить, поговорив с вами на этой конкретной встрече. Дайте понять, что вы играете на их территории, так сказать, и что этот разговор будет исключительно важен для них в их роли.

Что делать после неявки

Потеря потенциальных клиентов — серьезная проблема в современной индустрии SaaS. Вы вкладываете так много энергии и усилий, чтобы убедить потенциальных клиентов прийти на встречу, но, в конце концов, они так и не появляются.

Хотя это может раздражать, помните, что отслеживание не заканчивается, когда кто-то не приходит. Даже если они не пришли, это не значит, что они совершенно не заинтересованы в ваших предложениях. Возможно, они забыли, что у них назначена встреча, или, может быть, у них возникла чрезвычайная ситуация. Поэтому продолжайте пытаться связаться с ними, пока не получите ответ.

Если вы по-прежнему не получили ответа, отправьте электронное письмо о расставании, в котором четко укажите, что, поскольку потенциальный клиент не отвечает, вы предполагаете, что он вообще не заинтересован в ваших продуктах или услугах, поэтому вы переедете. вперед с другими клиентами. Иногда это творит чудеса.

Но чем больше вы квалифицируете своих потенциальных клиентов и предоставляете им привлекательный и ценный контент, тем больше вероятность того, что они будут инвестировать в ваши встречи и обязательно придут на них.

Вот почему вы должны использовать демо-платформу, которая позволит вам максимально персонализировать процесс продаж.

Так чего же ты ждешь? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать воронку продаж уже сегодня.