Puntos de referencia de ventas de SaaS y B2B: qué medir y cómo

Para no sonar demasiado como Joey Tribiani, pero queremos preguntarle a su equipo de ventas: "¿Cómo están?"

Si bien pueden estar haciendo ventas, queremos asegurarnos de que sepa cómo le está yendo realmente a su equipo de ventas. ¿Tienes alguna forma de rastrearlo?

En la industria SaaS B2B, la eficiencia de las ventas es de vital importancia. Vender software a escala consiste en encontrar los niveles óptimos de recursos de ventas y garantizar que su inversión en ventas se refleje en los ingresos que están generando.

Para hacer eso, deberá especificar qué estadísticas y tasas debe rastrear para confirmar que su equipo lo está matando absolutamente. Estos son sus puntos de referencia de ventas, que utilizará para comprender qué tan bien se está desempeñando su equipo. También puede usar estos puntos de referencia para realizar un seguimiento de su progreso y ver cómo prospera su equipo.

¿Cuáles son los puntos de referencia de ventas de SaaS y B2B?

Ya hemos escrito sobre ocho de las métricas de SaaS más importantes, desde el costo de adquisición del cliente hasta la rotación aquí, por lo que no volveremos sobre temas antiguos. En cambio, este blog cubre los puntos de referencia relacionados solo con las ventas: llamadas, demostraciones, citas, oportunidades, cualquier cosa que tenga que ver con el proceso de venta real.

Puntos de referencia definidos

Si bien las personas tienden a usar métricas, KPI y puntos de referencia de manera intercambiable, existe una diferencia sutil. Los puntos de referencia miden las actividades del mundo real de empresas, departamentos y/o miembros individuales del equipo. Los equipos los usan para comparar su rendimiento de ventas con el promedio de la industria para garantizar que el negocio siga siendo competitivo y viable.

Los puntos de referencia son el estándar por el cual algo se mide y evalúa en comparación con las métricas. En comparación con los KPI, los puntos de referencia no miden qué tan bien se desempeña una unidad de negocios, un proyecto o un individuo con respecto a los objetivos estratégicos. En su lugar, comparan los procesos y operaciones de una empresa SaaS con otras entidades, principalmente competidores, para comprender su éxito.

Debe comprender los puntos de referencia para comparar sus resultados de ventas con los de su industria, pero primero, debe saber qué medir y cómo. Este artículo explica algunos puntos de referencia de ventas estándar para SaaS y B2B y explica exactamente cómo hacer los cálculos. Una vez que conozca los datos de su empresa, puede usarlos para compararlos con los estándares de su industria.

5 puntos de referencia de ventas B2B de SaaS que debe seguir

Profundicemos un poco más en las métricas que debe medir dentro de su departamento de ventas.

1. Llamada en frío a tasa de conversación

Usted proporciona a sus equipos de ventas una lista de clientes potenciales y puede verlos haciendo llamadas telefónicas, pero ¿cuántas personas contestan y entablan una conversación significativa?

La tasa de conversación de llamadas en frío mide qué tan exitosas son sus ventas salientes y rastrea la cantidad de llamadas que hace cada representante en comparación con la cantidad de conversaciones que tienen.

Cómo calcular la tasa de llamada en frío a conversación

Si un representante hace 200 llamadas a la semana y logra tener cuatro conversaciones, su proporción de llamadas por conversación es 4/200, o 2%. Por cada 100 llamadas que hagas, solo tendrás dos conversaciones.

Mantenga esta métrica al 10% o más cambiando sus tácticas. Llame a diferentes horas del día, invierta en un número de teléfono regional o intente hacer un seguimiento de las llamadas con mensajes de texto y correos electrónicos para ver si las métricas mejoran.

Fórmula de tasa de llamada a conversación: Conversaciones por mes / llamadas por mes

¿Cómo se compara con su industria?

Echemos un vistazo a cómo se compara con la competencia:

• La tasa promedio de llamada a conversación para una empresa SaaS es de aproximadamente 5-10%. Si supera el 30 %, sepa que lo ha logrado.
• La llamada en frío exitosa promedio dura 5:50, mientras que 3:14 es la norma para las llamadas fallidas e incluye un argumento de venta de 37 segundos.

conclusión clave

Debe recordar que las llamadas en frío son muy importantes para el negocio de SaaS. Ayuda a los vendedores a establecer relaciones con los prospectos y llevarlos más lejos en el embudo de ventas. Una demostración de ventas exitosa o un script de llamada pueden distinguir entre el fracaso y el éxito, altas tasas de rebote o altas tasas de conversión.

2. Tasa de conversación a cita

La proporción de conversaciones que conducen a citas en persona o telefónicas es un buen indicador de qué tan bien sus representantes comunican su mensaje y propuesta de valor.

Cómo calcular la tasa promedio de conversación a cita

Si su representante tiene 100 conversaciones por semana, lo que lleva a 25 citas, su relación promedio de conversación a cita es del 25%.

Si esta proporción cae por debajo del 25 %, intente escuchar algunas de las llamadas de su representante. (Si tiene un marcador saliente vinculado a un sistema CRM, puede hacerlo discretamente).

• ¿Puede el representante mantener la atención del cliente potencial?
• ¿Tienen dificultades para hacer avanzar la conversación?
• ¿Están haciendo un buen trabajo escuchando a los prospectos y entendiendo sus dolores?

Una vez que sepa lo que salió mal, proporcione un poco de asesoramiento para mejorar sus resultados.

Fórmula de tasa de conversación a cita: número de conversaciones/citas

¿Cómo se compara con su industria?

Es hora de ver cómo se compara con la competencia:

• La tasa promedio de conversación a cita para un negocio SaaS es del 23%.
• Esto significa que un representante de ventas debe tener 20 conversaciones para reservar alrededor de 5 citas.

conclusión clave

Al calcular la tasa de conversación a cita, puede averiguar qué tan bien se están desempeñando sus representantes de ventas en su trabajo y qué tan cerca o lejos están de alcanzar sus objetivos de ventas. Además, puede darse cuenta si su investigación es efectiva o si es hora de optimizar su proceso.

3. Cita a tasa de oportunidad

Entonces, su equipo de ventas está programando muchas citas. Están ocupados y sus horarios siempre están llenos. Pero, ¿cómo afecta eso a la cantidad de clientes potenciales calificados de ventas (SQL) que ingresan?

Este punto de referencia lo ayuda a determinar si su equipo de ventas está organizando reuniones de calidad o si está perdiendo el tiempo con clientes potenciales que no son adecuados para el negocio.

Cómo calcular la tasa de cita a oportunidad

Puede calcular la tasa de cita a oportunidad midiendo cuántas citas reservadas pasan a la etapa de oportunidad del embudo de conversión de ventas. Por ejemplo, si 200 citas conducen a 25 prospectos calificados, entonces tiene una tasa de oportunidad de cita del 12.5%.

Fórmula de tasa de cita a oportunidad: Total de citas establecidas/volumen total de clientes potenciales

¿Cómo se compara con su industria?

Pero, ¿qué tan bien lo estás haciendo en comparación con otras empresas de SaaS?

• La tasa promedio de conversión de citas a oportunidades es del 38 % para las empresas de SaaS.
• Independientemente de la industria, la tasa de conversión de oportunidad promedio es del 13%, mientras que el tiempo promedio de conversión es de 84 días.

conclusión clave

Calcular la relación entre nombramiento y oportunidad es importante para las empresas de SaaS. Les ayuda a calcular de manera efectiva si su equipo de ventas está programando reuniones de calidad con prospectos o perdiendo el tiempo con prospectos que no encajan bien. Esto le permite ahorrar tiempo y dinero y evaluar si sus vendedores tienen éxito.

4. Oportunidad de tasa de conversión

Los SQL son geniales, pero ¿sabes qué es aún mejor? Billetes de dólar de dólar, ¡ustedes! A continuación, examinemos cuántas oportunidades cualificadas se convierten realmente en clientes de pago.

Este punto de referencia le dirá si su equipo de ventas está moviendo adecuadamente los clientes potenciales desde la mitad del embudo de ventas hasta el cierre.

Cómo calcular la tasa de oportunidad de cierre

Calcular la tasa de oportunidad de cierre es un proceso simple. Todo lo que necesita hacer para calcularlo es tener ambos puntos de datos entre el mismo período. Por ejemplo, si un representante de ventas crea diez oportunidades y gana cinco, su proporción de oportunidades para cerrar es del 50 % porque logró cerrar cinco tratos de las diez oportunidades que creó.

Fórmula: Negocios ganados/oportunidades creadas

¿Cómo se compara con su industria?

Así es como te comparas con la competencia:

• La oportunidad promedio para la tasa de conversión es del 22 % para SaaS. Sin embargo, para todas las industrias, la tasa de cierre promedio se ubica en 19%, que es lo suficientemente cercana a la proporción promedio de SaaS.

conclusión clave

Las oportunidades son difíciles de crear, por lo que sus vendedores no deben desperdiciarlas. Una buena proporción de oportunidades para cerrar varía de una industria a otra, tipo de negocio y campaña. Sin embargo, es un punto de referencia crucial para calcular y considerar, ya que, al igual que el anterior, puede ayudarlo a determinar si sus representantes de ventas tienen éxito en su enfoque de ventas.

5. Proporción de demostración a cierre

¿Cuántos de sus clientes potenciales calificados que ven sus demostraciones de ventas se convierten y se convierten en clientes? Eso es algo que vale la pena considerar. De hecho, este punto de referencia puede decirle mucho sobre el éxito de sus demostraciones y de su producto. Si su proporción es baja, es probable que sus demostraciones necesiten alguna actualización.

Cómo calcular la relación de demostración a cierre

Como se mencionó anteriormente, su índice de cierre representa el número total de ventas que ha realizado en comparación con las cotizaciones que ha dado a clientes calificados. Para calcularlo, debe dividir la cantidad de ventas que ha realizado por la cantidad de demostraciones que ha entregado a los clientes potenciales. Por ejemplo, si escribió 100 cotizaciones y realizó 60 ventas, su tasa de cierre es un impresionante 60%.

Pero si está utilizando una plataforma de demostración de productos interactivos como Walnut, también puede aprender mucho más sobre su proceso de demostración. Realice un seguimiento de la tasa de clics de sus clientes potenciales o si disfrutan de ciertas funciones más que otras.

Fórmula: Número de demostraciones / número de ventas

¿Cómo se compara con su industria?

Vea cómo su proporción de demostración a cierre se compara con la competencia:

• La proporción promedio de demostración a cierre es 1 trato cerrado por cada 4-6 demostraciones. En otras palabras, la proporción estándar de la industria es de aproximadamente 15-20 %, lo que significa que al menos el 20 % de los prospectos que ven una presentación de demostración realizarán una compra.

conclusión clave

Gracias a la proporción de demostración a cierre, una empresa de SaaS puede comprender fácilmente si sus demostraciones fueron efectivas y convirtieron prospectos. Si la tasa es baja, significa que sus demostraciones no son tan efectivas como pensaba que serían, lo que significa que es posible que deba considerar obtener más información sobre cómo crear una demostración de producto interactiva. Alternativamente, una proporción baja de demostración a cierre significa que es posible que deba repensar su enfoque de ventas, su público objetivo o sus productos o servicios.

Optimizando todo su proceso de ventas con demostraciones

Es importante no perder el sueño por sus puntos de referencia. El objetivo de la medición es administrar sus ventas y pasar a nuevas estrategias o realizar mejoras cuando sea necesario. Los puntos de referencia de ventas pueden proporcionar información procesable que impulse esas mejoras y le brinde una forma de comparar su progreso con su industria.

Pero no importa con qué área del proceso de ventas esté luchando, una buena plataforma de demostración de ventas como Walnut puede ser realmente útil.

Ya sea que desee enviar una breve demostración personalizada a su cliente potencial después de su primera llamada o una más detallada más adelante en el proceso de ventas, tener una plataforma de demostración internacional en su pila de tecnología de ventas puede mejorar significativamente todo su proceso de ventas.

Si descubre que está perdiendo clientes o que no puede convertir prospectos, crear demostraciones interactivas puede marcar la diferencia y ayudarlo a hacer crecer su negocio. No es difícil ver por qué; Las demostraciones de productos permiten a los posibles consumidores experimentar un producto de forma práctica sin necesidad de configurarlo. De esta manera, los prospectos tienen la oportunidad de probar antes de comprar y disfrutar de una demostración más temprano en el proceso.

¿Entonces, Qué esperas? Presione el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla para comenzar a mejorar su embudo de ventas hoy.