Модель продаж SPIN для SaaS: советы и примеры для заключения большего количества сделок

Опубликовано: 2022-11-06

Лучше всех об этом сказал Фло Рида:

«Вы ВРАЩАЕТЕ мои продажи прямо по кругу, прямо по кругу /

Когда ты спускаешься, когда ты спускаешься вниз»

Так звучит лирика, нет?

В любом случае, продавать в сфере B2B сложно, даже если вы эксперт. Потенциальные клиенты ожидают большей персонализации, чем когда-либо, более коротких циклов продаж и большей гибкости от своих торговых представителей. Чтобы действительно добиться успеха, вы должны быть в состоянии немедленно дать своим потенциальным клиентам понять, что вы действительно понимаете их болевые точки и можете им помочь, прежде чем пытаться продавать свои продукты или услуги.

Один из лучших способов сделать это — использовать метод продаж SPIN. Это помогает вашей команде продаж понять, откуда приходят их клиенты, где они находятся в воронке продаж B2B и что им нужно от вашего бизнеса. Методология SPIN работает, задавая ряд важных вопросов, чтобы получить представление о позиции клиента, прежде чем перейти к презентации.

Изучение того, как внедрить SPIN-продажи и основные типы вопросов, которые могут задавать ваши продавцы, имеет первостепенное значение для успеха в индустрии B2B.

Что продает СПИН?

Нил Рэкхэм разработал метод продаж SPIN в 1980-х годах. Рэкхем обнаружил, что успешные звонки по продажам имеют общую схему опроса, которую он назвал СПИН.

SPIN означает четыре типа вопросов, которые он определил: ситуация, проблема, следствие и потребность в вознаграждении .

Разделение вопросов о продажах на эти четыре категории устраняет некоторую двусмысленность и трудности при ведении переговоров о продаже за счет определения общих тем, которые помогают торговым представителям общаться с потенциальными клиентами. Предоставляя своей команде более широкие категории вопросов, вы даете им возможность естественным образом задавать вопросы, которые соответствуют настроению и потенциальным клиентам, вместо того, чтобы читать список гиперконкретных вопросов, которые были предварительно адресованы потребителям.

Что такое методология продаж SPIN?

Теория, лежащая в основе методологии продаж SPIN, заключается в том, что она дает отделам продаж возможность дать клиентам ощущение, что их полностью понимают и что их боли и проблемы будут должным образом решены.

Вместо настойчивой рекламы, основанной на характеристиках продукта или решения, вы позволяете клиентам делать свои собственные выводы и самостоятельно осознавать свою потребность в вашем предложении.

Метод SPIN, как и модель Challenger, — это верный способ решить проблемы потенциальных клиентов и избежать монотонности классического коммерческого предложения. Комбинируя модель Challenger и метод продаж SPIN, торговые представители могут взять под контроль продажу и закрыть сделку.

8 преимуществ SPIN-продаж

Продажи SPIN имеют много преимуществ, которые улучшают продажи и коэффициенты конверсии.

Вот некоторые из преимуществ, которые может получить ваша команда по продажам, используя метод SPIN:

Облегчает понимание потенциальных клиентов и их болевых точек
Помогает торговым представителям понять, как потенциальные клиенты принимают решение о покупке
Дает представление о процессе покупки потенциальных клиентов
Создает более аутентичные отношения, которые укрепляют доверие между потенциальными клиентами и продавцами.
Позволяет торговым представителям избежать стадии презентации, закрывая сделку во время более предметной и непринужденной беседы.
Если метод продаж SPIN будет реализован хорошо, у торговых представителей будет меньше возражений, чем обычно, потому что это позволит им позиционировать ваши продукты или услуги SaaS как эффективное решение проблем потенциальных клиентов.
Обеспечивает надежную основу для планирования продаж и усилий, направленных на поведение потенциальных клиентов.
Создает эффективный план действий по развитию навыков работы ваших торговых представителей.

SPIN-продажи: вопросы и примеры

Хорошо, это момент, которого мы все ждали. Давайте рассмотрим четыре типа вопросов и приведем несколько примеров каждого из них.

Ситуационные вопросы

Как следует из названия, ситуационные вопросы помогают торговому представителю понять текущую ситуацию покупателя. Торговые представители часто переходят к жестким продажам, не понимая обстоятельств клиента, сосредотачиваясь на продукте, который они продают, а не на покупателе и его потребностях.

Ситуационные вопросы позволяют торговым представителям воспользоваться моментом, чтобы понять, что происходит в бизнесе клиента и как ваш продукт может помочь им решить эту проблему. Он устанавливает контекст для корректировки и персонализации их торговых предложений, делая их более эффективными.

Примеры ситуационных вопросов:

Каковы ваши текущие процессы?
Какие инструменты вы используете в настоящее время?
Что вы использовали в прошлом? Каков был результат?
Как часто вы используете эти инструменты?

Проблемные вопросы

Как только вы поймете текущую ситуацию потенциального клиента, вы можете начать копать немного глубже.

Проблемные вопросы определяют различные проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент. Крайне важно понять проблему с точки зрения клиента, а не своей собственной. Если клиент не знает, что у него есть проблема, у него на самом деле нет проблемы! Если вы поможете обеим сторонам понять проблему, ваша команда по продажам в конечном итоге продемонстрирует, как ваш продукт решает эти проблемы.

Важно не начинать сразу рассказывать о том, как ваш продукт может решить их проблемы. На этом этапе просто слушайте их ответы и задавайте уточняющие вопросы.

Примеры проблемных вопросов:

Считаете ли вы, что ваши процессы настолько хороши, насколько могли бы быть?
Что вас сдерживает в текущем процессе?
Когда обычно возникают эти проблемы?
Что вызывает эту проблему?
Кто сталкивается с этой проблемой?
Как это повлияет на производительность вашей команды/взаимодействие заинтересованных сторон/операции?

Импликационные вопросы

Теперь мы понимаем рабочий процесс ваших потенциальных клиентов и проблемы, с которыми они сталкиваются. Теперь пришло время лучше понять масштабы этих проблем.

Импакт-вопросы оттачивают проблемы, которые вы обнаружили, и помогают вашему потенциальному клиенту понять, во что им действительно обходятся эти проблемы. Потому что, хотя ваш клиент может знать, что у него есть определенные проблемы в бизнесе, он, возможно, не задумывался о том, во что эти проблемы обходятся ему с точки зрения потерянных денег, времени и ресурсов.

Имплицирующие вопросы помогут вашим клиентам понять, что они не используют свои активы должным образом, и помогут создать ощущение срочности.

Примеры импликационных вопросов:

Сколько времени вы тратите на неэффективные процессы каждую неделю?
Как вы думаете, насколько большего могли бы добиться ваши команды, если бы не сталкивались с этими проблемами?
Повлияли ли когда-нибудь эти проблемы на вашу способность предоставлять услуги/товары клиентам?
Как это влияет на поступление денежных средств в организацию?
Были ли жалобы клиентов или отмены из-за этих проблем?

Нужны вопросы по выплате

Этот раздел объединит все остальные, потому что теперь, наконец, пришло время обсудить потребности ваших потенциальных клиентов и то, как вы можете им помочь.

Вместо того, чтобы говорить им, что ваше решение поможет им решить их проблемы, цель этого шага состоит в том, чтобы позволить им сделать этот вывод самостоятельно. Способ сделать это с вопросами о потребностях.

Вы уже подготовили почву, убедившись, что покупатель и продавец находятся на одной странице в отношении проблем, с которыми они сталкиваются, и влияния этих проблем. Итак, если они хорошо подготовили почву, клиент в этот момент должен понять, что ему нужно решение.

Теперь вы можете проиллюстрировать, почему у вашего бизнеса есть идеальное решение, которое поможет решить их болевые точки.

Примеры вопросов о компенсации потребности:

Сможет ли инструмент, который автоматизирует ваши ручные процессы, сократить сверхурочные расходы/улучшить доставку?
Будет ли это ценно для вашей команды?
Какую экономию получила бы ваша команда, если бы вы могли автоматизировать некоторые из своих процессов?
Поможет ли Y в достижении/устранении X?
Насколько полезно было бы, если бы ваша команда могла…?

Дополнительные советы по реализации техники продаж SPIN

Если вы зашли так далеко, мы хотим дать вам несколько бонусных советов, которые вы можете взять с собой. Потому что, хотя техника продаж SPIN так же проста, как задавать вопросы в правильном формате и порядке, может потребоваться некоторая практика, чтобы сделать это правильно.

Вот несколько советов, которые помогут вашим торговым представителям связаться со своими потенциальными клиентами:

Задавайте провокационные вопросы: торговые представители, которые хотят выделиться, должны говорить то, что привлекает покупателя. Потенциальные клиенты не любят продавцов, которые просто говорят им приятные вещи. Вместо этого они доверяют тем, кто бросает им вызов взглянуть на свои проблемы по-новому. Поэтому, если вы хотите выделиться, свяжитесь со своими потенциальными клиентами, задавая провокационные вопросы.
Отключите чрезмерный энтузиазм: все мы знаем стереотип об этом агрессивном продавце, который чрезмерно — и раздражающе — позитивен. Снизьте планку и помните, что продавцам не нужно проявлять чрезмерный энтузиазм. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы быть искренним, поскольку разговор с настоящим человеком освежает. Помните, что это также не означает, что вы должны быть грубы со своими потенциальными клиентами, пытаясь казаться искренними.
Сделайте все о перспективе: в этом нет ничего особенного. Продавцы должны попытаться сосредоточиться на том, что нужно потенциальному клиенту. Чрезмерная продажность отталкивает и мешает торговым представителям устанавливать прочные отношения с потенциальными клиентами.
Позвольте потенциальному клиенту больше говорить: меньше говорить и больше слушать — это верный способ установить тесную связь с потенциальным клиентом. Торговые представители знают об этом, когда взаимодействуют с потенциальными клиентами, позволяя им говорить больше.
Поймите основные проблемы: торговые представители должны задавать вопросы, которые сосредоточены на разочарованиях потенциальных клиентов, и копать глубже, чтобы выяснить, как эти разочарования влияют на них.
Задавайте открытые вопросы: Когда вы задаете вопрос, дайте своим клиентам слово для уточнения. Вместо того, чтобы спрашивать: «Вы обычно делаете…?» спросите: «Как вы обычно…?» Это заставляет клиента углубляться в детали и дает вам больше информации.
Не пропускайте домашнее задание: вопросы не должны заменять предварительные исследования и квалификацию. Вы должны приступить к переговорам по продажам, уже зная как можно больше о размере компании и проблемах, с которыми они сталкиваются.
Не рассказывайте о своем продукте/решении до конца: внимательно следуйте последовательности вопросов, прежде чем предлагать свое решение.
Используйте свою демонстрационную платформу в своих интересах: когда вам нужно, чтобы ваши потенциальные клиенты поняли, как ваш продукт может им помочь, вы можете использовать настраиваемую демонстрационную платформу продукта, такую как Walnut. Это позволит им попробовать продукт на себе и понять, как он работает.

Продажа, ориентированная на клиента, — единственный способ продажи

Методология SPIN настолько эффективна, что с самого начала ставит потребности клиентов на первое место. Торговые представители растут, чтобы понять уникальную ситуацию каждого потенциального клиента, их проблемы и влияние этих проблем, чтобы они могли сосредоточиться на болевых точках, которые может решить ваш продукт/решение.

Если вы хотите создать действительно ориентированный на клиента опыт покупки для каждого потенциального клиента, вам необходимо вооружить свой отдел продаж платформой, которая позволит им создавать интерактивные и персонализированные демонстрации продаж. Тогда они смогут показывать, а не рассказывать потенциальным клиентам о ценности вашего продукта на этапе удовлетворения потребностей.

Используйте такую платформу, как Walnut, чтобы переосмыслить опыт продаж и предложить своим потенциальным клиентам ценный, персонализированный, последовательный, человечный и прозрачный процесс продаж, который каждый раз решает их конкретные болевые точки. От ознакомительного звонка до переговоров и даже процесса успешного обслуживания клиентов Walnut поможет вашим покупателям полюбить покупать ваш продукт.

Готовы революционизировать демонстрацию вашего продукта? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.