Что такое MQL и почему они важны для продаж B2B SaaS?

Арахисовое масло и желе. Макароны с сыром. Хлеб и масло. Грецкие орехи и демонстрации продуктов.

Все эти вещи, кажется, просто созданы друг для друга. (Можете ли вы сказать, что мы немного голодны?)

Подобно этим угощениям, в вашей B2B-компании есть два отдела, которые почти так же идеально сочетаются друг с другом: маркетинг и продажи.

Какая связь между маркетингом и продажами?

Хотя хорошее сотрудничество в области маркетинга и продаж может быть бесценным, в отличие от этих продуктовых комбинаций, у этих групп иногда могут быть более сложные отношения. Потому что в то время как маркетинг обращается к более широкой аудитории, продажи оттачиваются на отдельных клиентах.

Задача маркетинга состоит в том, чтобы рассказать о вашей компании, создать бренд и привлечь потенциальных клиентов. Образно говоря, они кричат ​​о вашем решении с крыш, призывая людей прийти и узнать больше или попробовать его самостоятельно. Их главная цель — распространить информацию повсюду, чтобы те, кто может извлечь выгоду из вашего решения, в первую очередь думали о вашей компании.

Продавцы, однако, обычно люди, которые приветствуют этих посетителей, как только они приходят. Они разговаривают с ними на индивидуальной основе и работают над тем, чтобы они заключили сделку с вашим бизнесом.

Но из-за очень разных целей этих двух отделов иногда может быть несоответствие между лидами, которые маркетологи с энтузиазмом передают в отдел продаж, и типами лидов, которые отдел продаж считает ценными.

По этой причине, чтобы получить эту связь между этими двумя командами, похожую на арахисовое масло и желе, им нужно работать вместе, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов B2B.

Что такое MQL и что это значит?

MQL расшифровывается как Marketing-Qualified Lead.

Короче говоря, лид, квалифицированный в области маркетинга, — это потенциальный клиент, который был квалифицирован маркетинговой командой как подходящий для перехода в отдел продаж.

Хотя каждая B2B SaaS-компания и каждая маркетинговая команда квалифицируют своих лидов немного по-разному, MQL обычно каким-то образом взаимодействует с маркетинговыми материалами, чтобы считаться хорошим лидом. Это может включать ответы на маркетинговые материалы по электронной почте или в социальных сетях, загрузку технического документа, подписку на информационный бюллетень или посещение мероприятия.

Лид также обычно соответствует определенным критериям, установленным отделом продаж, которые могут быть связаны с положением лида в их компании, отрасли компании или другими основными деталями.

Почему компаниям B2B SaaS важно использовать MQL?

Являются ли MQL просто способом заставить красочную, творческую и (обычно) слегка сумасшедшую маркетинговую команду чувствовать себя важной? Действительно ли они выгодны для продаж?

Конечно, они есть. Но в отрасли ведутся споры о ценности MQL.

MQL могут различаться по качеству и покупательским намерениям. Кто-то, кто загружает технический документ или посещает вебинар по определенной теме, может быть на самом деле не готов купить ваш конкретный продукт SaaS. Они определенно не так готовы к покупке, как те, кто уже поговорил с вашим отделом продаж и запросил демонстрационную версию вашего продукта.

Но в то же время это не означает, что MQL не представляют ценности. Как SaaS-бизнесу, вам необходимо генерировать MQL, чтобы наполнять воронку продаж и достигать целей по доходам. Сотрудники отдела продаж должны продолжать взращивать и привлекать этих потенциальных клиентов, даже если им требуется немного больше времени для конвертации. Пока некоторые MQL превращаются в клиентов, они добавляют ценность. Лучший способ убедиться, что MQL превратятся в клиентов, — это выявить их на ранней стадии.

Как правильно пометить или идентифицировать ваш MQL

Команды по продажам и маркетингу должны работать вместе, чтобы точно определить, как квалифицировать своих лидов. Вот несколько способов, которыми они могут квалифицировать свои лиды вместе:

1. Создайте профиль идеального клиента (ICP)

Лучшие лиды — это те, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP). ICP — это описание идеального клиента для вашего продукта.

Идеальный клиент — это тот, кто получит большую выгоду от вашего продукта или услуги, а также принесет наибольшую пользу вашему бизнесу.

Команды по маркетингу и продажам должны составить профиль ICP с точки зрения размера компании, деятельности, того, насколько хорошо она зарекомендовала себя, и их основной причины для покупки вашего продукта. Чем ближе ваши квалифицированные маркетинговые лиды к вашему ICP, тем больше у вас шансов их конвертировать и тем меньше вероятность того, что они уйдут в будущем.

2. Соберите отзывы от торговых представителей

Команде по маркетингу следует обсудить со своим отделом продаж, какие лиды им легче всего квалифицировать и взращивать.

Маркетинг не может брать на себя обязательства только по предоставлению потенциальных клиентов, которые соответствуют этому критерию, но это, безусловно, поможет определить потенциальных клиентов, на которых они должны сосредоточиться. Также неплохо поработать с торговыми представителями, чтобы определить, какие факторы наиболее представлены в вашей существующей клиентской базе.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать своему отделу продаж:

• Вы в основном заключаете сделки с местными компаниями или с компаниями из другой географической зоны?
• В каких отраслях они работают?
• Каков средний размер компании?
• Есть ли какие-то общие черты среди ваших пользователей, которые помогут определить, на каких лидах следует сосредоточиться?

3. Изучите цифровые следы

Отделы маркетинга имеют в своем распоряжении огромное количество цифровой информации. Они должны оценивать точки входа лидов в зависимости от того, закрываются ли эти лиды.

Например, если большинство лидов, посещающих вебинар, совершают покупки, вы можете ранжировать лидов, которые входят в систему таким образом, выше, чем другие менее эффективные точки входа. Точки входа могут включать загрузки, время, проведенное на определенных целевых страницах, или активность в социальных сетях.

Маркетинг также должен гарантировать, что потенциальные клиенты могут идентифицировать себя как MQL, добавляя всплывающие окна или флажки, которые позволяют им указать, хотят ли они, чтобы продавец связался с ними.

4. Регулярно пересматривайте определения лидов

Перспективы и лиды развиваются так же, как и ваш бизнес.

Команды по маркетингу и продажам должны регулярно пересматривать определения ICP и при необходимости вносить обновления и поправки. Методы, которые работают для вас сейчас, не обязательно будут работать в будущем, поэтому обязательно пересматривайте свои определения лидов каждый квартал или полгода.

5. Включите демонстрации в свои маркетинговые материалы

Сотрудники отдела продаж скажут вам, что клиенты, дошедшие до демо-фазы, с гораздо большей вероятностью обратятся, но вам не нужно ждать до тех пор, чтобы дать потенциальным клиентам демо-версию.

Вы можете создавать интерактивные туры по продукту, ориентированные на разные типы покупателей или ICP, и встраивать их в целевые страницы для повышения конверсии. Вы можете сделать их закрытым контентом и разрешить потенциальным клиентам просматривать его только после того, как они отправят свой адрес электронной почты. Таким образом, вы можете отслеживать, как они взаимодействуют с ним, и оценивать их интерес к вашему продукту. Например, вы можете узнать, что потенциальные клиенты, которые просматривают демонстрацию полностью, просматривают ее несколько раз или делятся ею со своими товарищами по команде, скорее всего, захотят поговорить с представителем, чтобы узнать больше о вашем предложении.

Маркетинг и продажи должны работать вместе

Сотрудничество между маркетингом и продажами — ключ к улучшению MQL, которые будут двигаться по воронке и превращаться в клиентов.

Начните с работы со своими отделами продаж, чтобы определить, как должен выглядеть идеальный клиент. Собирайте информацию о клиентах, разговаривая с торговыми представителями и изучая цифровые следы, оставленные клиентами, которые совершили конверсию. Создав определение, вы должны регулярно пересматривать его, чтобы оно оставалось актуальным. Вы также можете включить интерактивные, специально созданные демонстрации на свои целевые страницы и веб-сайт, чтобы мягко подтолкнуть потенциальных клиентов к вашим входящим отделам продаж.

Возможность создавать персонализированные и клиентоориентированные демонстрации может изменить способ продаж. Они могут не только помочь вам собрать маркетинговых потенциальных клиентов, но и могут быть использованы вашим отделом продаж, чтобы дать потенциальным клиентам лучший опыт продаж.

В результате покупатели, которые любят вас, покупают у вашей компании SaaS B2B.

Так чего же ты ждешь? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать воронку продаж уже сегодня.