เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS และ B2B: สิ่งที่ต้องวัดและทำอย่างไร

ไม่ให้เสียงเหมือน Joey Tribiani มากเกินไป แต่เราต้องการถามทีมขายของคุณว่า "คุณเป็นอย่างไร"

แม้ว่าพวกเขาจะทำยอดขายได้ แต่เราต้องการให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าทีมขายของคุณเป็นอย่างไร คุณมีวิธีติดตามหรือไม่?

ในอุตสาหกรรม B2B SaaS ประสิทธิภาพการขายมีความสำคัญอย่างยิ่ง การขายซอฟต์แวร์ตามขนาดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหาระดับทรัพยากรการขายที่เหมาะสมที่สุด และสร้างความมั่นใจว่าการลงทุนในการขายของคุณจะสะท้อนถึงรายได้ที่พวกเขาสร้างขึ้น

ในการทำเช่นนั้น คุณจะต้องระบุสถิติและอัตราที่คุณควรติดตามเพื่อยืนยันว่าทีมของคุณกำลังฆ่ามันอย่างแน่นอน นี่คือเกณฑ์มาตรฐานการขายของคุณ ซึ่งคุณจะใช้เพื่อทำความเข้าใจว่าทีมของคุณทำงานได้ดีเพียงใด คุณยังสามารถใช้เกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้เพื่อติดตามความคืบหน้าและดูทีมของคุณประสบความสำเร็จ

เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS และ B2B คืออะไร

เราได้เขียนเกี่ยวกับตัววัด SaaS ที่สำคัญที่สุดแปดตัวแล้ว ตั้งแต่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าจนถึงการเปลี่ยนแปลงที่นี่ ดังนั้นเราจะไม่พูดถึงเรื่องเดิมๆ บล็อกนี้ครอบคลุมการวัดประสิทธิภาพที่เกี่ยวข้องกับการขายเท่านั้น เช่น การโทร การสาธิต การนัดหมาย โอกาสต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายจริง

เกณฑ์มาตรฐานที่กำหนดไว้

แม้ว่าผู้คนมักจะใช้เมตริก, KPI และการวัดประสิทธิภาพแทนกัน แต่ก็มีความแตกต่างเล็กน้อย เกณฑ์มาตรฐานวัดกิจกรรมในโลกแห่งความเป็นจริงของบริษัท แผนก และ/หรือสมาชิกในทีมแต่ละคน ทีมงานใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพการขาย กับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจจะยังคงสามารถแข่งขันได้และมีศักยภาพ

เกณฑ์มาตรฐานคือมาตรฐานที่ใช้วัดและประเมินบางสิ่งเมื่อเปรียบเทียบกับตัวชี้วัด เมื่อเปรียบเทียบกับ KPI แล้ว เกณฑ์มาตรฐานไม่ได้วัดว่าหน่วยธุรกิจ โครงการ หรือบุคคลดำเนินการกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ได้ดีเพียงใด แต่พวกเขาเปรียบเทียบกระบวนการและการดำเนินงานของธุรกิจ SaaS กับหน่วยงานอื่นๆ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นคู่แข่ง เพื่อทำความเข้าใจความสำเร็จ

คุณต้องเข้าใจเกณฑ์มาตรฐานเพื่อเปรียบเทียบผลการขายกับอุตสาหกรรมของคุณ แต่ก่อนอื่น คุณต้องรู้ว่าจะวัดอะไรและอย่างไร บทความนี้จะอธิบายเกณฑ์มาตรฐานการขายสำหรับ SaaS และ B2B และอธิบายวิธีการคำนวณอย่างชัดเจน เมื่อคุณทราบข้อมูลสำหรับบริษัทของคุณแล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อเปรียบเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรมของคุณได้

5 เกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS B2B ที่คุณควรติดตาม

มาเจาะลึกลงไปในเมตริกที่คุณควรวัดภายในแผนกขายของคุณกัน

1. อัตราการโทรเย็นเพื่อการสนทนา

คุณให้รายชื่อลูกค้าเป้าหมายแก่ทีมขายของคุณ และคุณสามารถเห็นพวกเขาโทรออก แต่มีกี่คนที่รับสายและมีส่วนร่วมในการสนทนาที่มีความหมาย

อัตราการสนทนาทางโทรศัพท์ที่เย็นจัดจะวัดว่ายอดขายขาออกของคุณประสบความสำเร็จเพียงใด และติดตามจำนวนการโทรที่ตัวแทนแต่ละคนทำกับจำนวนการสนทนาที่พวกเขามี

วิธีคำนวณอัตราการโทรเย็นเพื่อการสนทนา

หากตัวแทนโทร 200 ครั้งต่อสัปดาห์และสามารถสนทนาได้สี่ครั้ง อัตราส่วนการโทรต่อการสนทนาของคุณคือ 4/200 หรือ 2% ทุกๆ 100 สายที่คุณโทรออก คุณจะมีการสนทนาเพียงสองครั้งเท่านั้น

รักษาเมตริกนี้ไว้ที่ 10% หรือมากกว่าโดยเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณ โทรในช่วงเวลาต่างๆ ของวัน ลงทุนในหมายเลขโทรศัพท์ในภูมิภาค หรือลองติดตามการโทรด้วยข้อความและอีเมลเพื่อดูว่าเมตริกดีขึ้นหรือไม่

สูตรอัตราการโทร: สนทนาต่อเดือน / โทรต่อเดือน

คุณวางซ้อนกับอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร?

มาดูกันว่าคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งอย่างไร:

• อัตราการโทรไปยังการสนทนาโดยเฉลี่ยสำหรับธุรกิจ SaaS อยู่ที่ประมาณ 5-10% หากเกิน 30% ให้รู้ว่าคุณทำสำเร็จแล้ว
• การโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จโดยเฉลี่ยคือ 5:50 ในขณะที่ 3:14 เป็นบรรทัดฐานสำหรับการโทรที่ไม่สำเร็จและรวมถึงการขายใน 37 วินาที

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

คุณต้องจำไว้ว่าการโทรเย็นมีความสำคัญอย่างมากสำหรับธุรกิจ SaaS ช่วยให้พนักงานขายสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำพวกเขาไปสู่กระบวนการขายต่อไป การสาธิตการขายที่ประสบความสำเร็จหรือสคริปต์การโทรสามารถแยกความแตกต่างระหว่างความล้มเหลวและความสำเร็จ อัตราตีกลับที่สูง หรืออัตรา Conversion ที่สูง

2. อัตราการสนทนาในการนัดหมาย

อัตราส่วนของการสนทนาที่นำไปสู่การนัดหมายแบบตัวต่อตัวหรือทางโทรศัพท์เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าตัวแทนของคุณสื่อสารข้อความและคุณค่าของคุณได้ดีเพียงใด

วิธีคำนวณค่าเฉลี่ยการสนทนาถึงอัตราการนัดหมาย

หากตัวแทนของคุณมีการสนทนา 100 ครั้งต่อสัปดาห์ ซึ่งนำไปสู่การนัดหมาย 25 ครั้ง อัตราส่วนการสนทนาต่อการนัดหมายโดยเฉลี่ยของคุณคือ 25%

หากอัตราส่วนนี้ต่ำกว่า 25% ให้ลองฟังการโทรของตัวแทนของคุณ (หากคุณมีโปรแกรมโทรออกที่เชื่อมโยงกับระบบ CRM คุณสามารถทำได้โดยไม่เป็นการรบกวน)

• ตัวแทนสามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้หรือไม่?
• พวกเขามีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการย้ายการสนทนาไปข้างหน้าหรือไม่?
• พวกเขาทำงานได้ดีในการฟังโอกาสและเข้าใจความเจ็บปวดของพวกเขาหรือไม่?

เมื่อคุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น ให้ฝึกสอนเล็กน้อยเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ

สูตรอัตราการสนทนา : จำนวนการสนทนา / การนัดหมาย

คุณวางซ้อนกับอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร?

ถึงเวลาดูว่าคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งอย่างไร:

• อัตราการสนทนาต่อการนัดหมายโดยเฉลี่ยสำหรับธุรกิจ SaaS คือ 23%
• ซึ่งหมายความว่าตัวแทนขายจะต้องมีการสนทนา 20 ครั้งเพื่อจองการนัดหมายประมาณ 5 ครั้ง

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

ด้วยการคำนวณอัตราการสนทนาไปจนถึงการนัดหมาย คุณสามารถค้นหาว่าตัวแทนขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใดในงานของพวกเขาและพวกเขาอยู่ใกล้หรือไกลแค่ไหนจากการบรรลุเป้าหมายการขาย นอกจากนี้ คุณสามารถทราบได้ว่าการวิจัยของคุณมีประสิทธิภาพหรือว่าถึงเวลาที่จะเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการของคุณ

3. การนัดหมายอัตราโอกาส

ดังนั้นทีมขายของคุณจึงตั้งค่าการนัดหมายมากมาย พวกเขากำลังยุ่งและตารางงานก็แน่นอยู่เสมอ แต่สิ่งนี้ส่งผลต่อจำนวน Sales Qualified Leads (SQL) อย่างไร?

เกณฑ์มาตรฐานนี้ช่วยให้คุณทราบได้ว่าทีมขายของคุณจองการประชุมที่มีคุณภาพหรือเสียเวลากับลีดที่ไม่เหมาะสมกับธุรกิจหรือไม่

วิธีคำนวณอัตรานัดหมายเพื่อโอกาสทางการขาย

คุณสามารถคำนวณอัตราการนัดหมายสู่โอกาสโดยการวัดจำนวนการนัดหมายที่จองไว้ซึ่งย้ายไปยังขั้นตอนโอกาสทางการขายของช่องทาง Conversion การขาย ตัวอย่างเช่น หากการนัดหมาย 200 ครั้งนำไปสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติ 25 ราย แสดงว่าคุณมีโอกาสได้รับการแต่งตั้งเป็นอัตรา 12.5%

สูตรอัตราโอกาสการนัดหมาย: ชุดการนัดหมายทั้งหมด / ปริมาณลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด

คุณวางซ้อนกับอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร?

แต่คุณทำได้ดีแค่ไหนเมื่อเทียบกับบริษัท SaaS อื่น ๆ

• อัตราการนัดหมายเพื่อแปลงโอกาสโดยเฉลี่ยคือ 38% สำหรับบริษัท SaaS
• โดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรม อัตราการแปลงโอกาสเฉลี่ยคือ 13% ในขณะที่เวลาเฉลี่ยในการแปลงคือ 84 วัน

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

การคำนวณอัตราส่วนการนัดหมายต่อโอกาสเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจ SaaS ช่วยให้พวกเขาคำนวณได้อย่างมีประสิทธิภาพหากทีมขายของพวกเขาจองการประชุมที่มีคุณภาพกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือเสียเวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะ วิธีนี้ช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเงิน และประเมินว่าพนักงานขายของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่

4. โอกาสในการแปลงอัตรา

SQL นั้นยอดเยี่ยม แต่คุณรู้ไหมว่าอะไรดีไปกว่านี้อีก? บิล Dolla dolla พวกคุณ! ต่อไป มาตรวจสอบจำนวนโอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้จริง

เกณฑ์เปรียบเทียบนี้จะบอกคุณว่าทีมขายของคุณย้ายลูกค้าเป้าหมายจากตรงกลางของกระบวนการขายไปสู่การปิดอย่างเพียงพอหรือไม่

วิธีคำนวณโอกาสในการปิดอัตรา

การคำนวณโอกาสในการปิดอัตราเป็นกระบวนการง่ายๆ สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อคำนวณก็คือต้องมีจุดข้อมูลทั้งสองจุดระหว่างช่วงเวลาเดียวกัน ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนฝ่ายขายสร้างโอกาส 10 อย่างและชนะ 5 โอกาส อัตราส่วนโอกาสในการปิดของพวกเขาคือ 50% เนื่องจากพวกเขาสามารถปิดดีลได้ 5 ดีลจากทั้งหมด 10 โอกาสที่พวกเขาสร้างขึ้น

สูตร: ดีลที่ชนะ / สร้างโอกาส

คุณวางซ้อนกับอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร?

นี่คือวิธีที่คุณวัดผลกับการแข่งขัน:

• โอกาสในการแปลงโดยเฉลี่ยคือ 22% สำหรับ SaaS สำหรับทุกอุตสาหกรรม อัตราการปิดเฉลี่ยอยู่ที่ 19% ซึ่งใกล้เคียงกับอัตราส่วนเฉลี่ยของ SaaS

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

โอกาสสร้างได้ยาก ดังนั้นพนักงานขายของคุณจึงไม่ควรเสียโอกาส โอกาสที่ดีในการปิดอัตราส่วนจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม ประเภทธุรกิจ และแคมเปญ อย่างไรก็ตาม เป็นเกณฑ์เปรียบเทียบที่สำคัญในการคำนวณและพิจารณา เช่นเดียวกับก่อนหน้านี้ มันสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าตัวแทนขายของคุณประสบความสำเร็จในแนวทางการขายของพวกเขาหรือไม่

5. อัตราส่วนสาธิตต่อการปิด

ลีดที่ผ่านการรับรองของคุณจำนวนกี่คนที่ดูการสาธิตการขายของคุณแปลงและกลายเป็นลูกค้า นั่นเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณา อันที่จริง เกณฑ์มาตรฐานนี้สามารถบอกคุณได้มากมายเกี่ยวกับความสำเร็จของการสาธิตและผลิตภัณฑ์ของคุณ หากอัตราส่วนของคุณต่ำ การสาธิตของคุณอาจจำเป็นต้องอัปเดต

วิธีคำนวณอัตราส่วนสาธิตต่อการปิด

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น อัตราส่วนการปิดของคุณแสดงถึงจำนวนการขายทั้งหมดที่คุณทำได้ เปรียบเทียบกับราคาที่คุณให้ไว้กับลูกค้าที่ผ่านการรับรอง ในการคำนวณ คุณต้องหารจำนวนการขายที่คุณทำได้ด้วยจำนวนการสาธิตที่คุณส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากคุณเขียนราคา 100 รายการและทำยอดขายได้ 60 รายการ อัตราการปิดของคุณคือ 60% ที่น่าประทับใจ

แต่ถ้าคุณใช้แพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบ เช่น Walnut คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการสาธิตของคุณได้เช่นกัน ติดตามอัตราการคลิกผ่านที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือว่าพวกเขาชอบคุณลักษณะบางอย่างมากกว่าคุณลักษณะอื่นๆ หรือไม่

สูตร: จำนวนการสาธิต / จำนวนการขาย

คุณวางซ้อนกับอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร?

ดูว่าอัตราส่วนการสาธิตต่อการปิดของคุณเปรียบเทียบกับคู่แข่งอย่างไร:

• อัตราส่วนการสาธิตต่อการปิดโดยเฉลี่ยคือ 1 ดีลที่ปิดสำหรับการสาธิตทุกๆ 4-6 ครั้ง กล่าวอีกนัยหนึ่ง อัตราส่วนมาตรฐานอุตสาหกรรมอยู่ที่ประมาณ 15-20% ซึ่งหมายความว่าอย่างน้อย 20% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดูการนำเสนอตัวอย่างจะทำการซื้อ

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

ด้วยอัตราส่วนการสาธิตต่อการปิด ธุรกิจ SaaS สามารถเข้าใจได้อย่างง่ายดายว่าการสาธิตนั้นมีประสิทธิภาพและเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่ หากอัตราต่ำ แสดงว่าการสาธิตของคุณไม่ได้ผลอย่างที่คุณคิด หมายความว่าคุณอาจต้องพิจารณารับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบ อีกทางหนึ่ง อัตราส่วนสาธิตต่อการปิดที่ต่ำหมายความว่าคุณอาจต้องคิดใหม่เกี่ยวกับแนวทางการขาย ผู้ชมเป้าหมาย หรือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายทั้งหมดของคุณด้วยการสาธิต

สิ่งสำคัญคือต้องไม่นอนไม่หลับเกินเกณฑ์มาตรฐานของคุณ เป้าหมายของการวัดผลคือการจัดการการขายและเปลี่ยนกลยุทธ์ใหม่หรือปรับปรุงเมื่อจำเป็น เกณฑ์มาตรฐานการขายสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ซึ่งขับเคลื่อนการปรับปรุงเหล่านั้น และให้วิธีในการเปรียบเทียบความก้าวหน้าของคุณกับอุตสาหกรรมของคุณ

แต่ไม่ว่าคุณจะประสบปัญหาด้านใดของกระบวนการขาย แพลตฟอร์มสาธิตการขายที่ดีอย่าง Walnut ก็มีประโยชน์อย่างยิ่ง

ไม่ว่าคุณต้องการส่งการสาธิตแบบส่วนตัวสั้นๆ ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณหลังจากการโทรครั้งแรกหรือแบบเจาะลึกมากขึ้นในภายหลังในกระบวนการขาย การมีแพลตฟอร์มสาธิตระดับสากลในกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณสามารถปรับปรุงกระบวนการขายทั้งหมดของคุณได้อย่างมาก

หากคุณพบว่าคุณกำลังสูญเสียลูกค้าหรือคุณไม่สามารถเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า การสร้างการสาธิตเชิงโต้ตอบสามารถสร้างความแตกต่างและช่วยให้คุณขยายธุรกิจได้ ไม่ยากที่จะดูว่าทำไม การสาธิตผลิตภัณฑ์ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องมีการตั้งค่าใดๆ ด้วยวิธีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับโอกาสในการทดลองใช้ก่อนซื้อและเพลิดเพลินกับการสาธิตก่อนหน้านี้ในกระบวนการ

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? กดปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอเพื่อเริ่มปรับปรุงช่องทางการขายของคุณวันนี้