Пять главных ошибок кровельщиков (с Дэйвом Салливаном из Roofer Show)

Строительство крыш, несомненно, является приятной нишей, которую ежедневно заполняют как подрядчики, так и заказчики. Однако за прошедшие годы я обнаружил несколько распространенных ошибок, которые допускают кровельщики, особенно начинающие подрядчики. Итак, давайте разберем их и подберем несколько полезных советов, чтобы избежать этих выбоин. Поверьте, с ними вы сэкономите много денег и времени!

Нет стратегического бизнес-плана

Теперь одно дело набраться смелости, начать кровельный бизнес, иметь большие мечты и продолжать работать, пока они не осуществятся. Но когда вы устанавливаете конкретные цели и разрабатываете организованную и пошаговую стратегию для их достижения, это становится совершенно другой игрой в мяч. Большинство кровельщиков не четко определяют, чего именно они хотят от своего бизнеса.

Это долгосрочный бизнес на 50 лет или вы сосредоточены только на том, как масштабироваться в течение первых двух лет? (Чего многие не знают!) По моему опыту, начинать в конце (ваш желаемый пункт назначения) остается лучшим маршрутом. Поверьте мне, ребята из вашей компании действительно хотят услышать, куда они идут (даже если в настоящее время это выглядит как гора).

И, если возможно, имейте организованный план того, как они туда доберутся. На самом деле, это упрощает всю сделку. Не имея этого, многие кровельные подрядчики отвлекаются на успехи других. Хотя на самом деле так никогда не бывает, потому что у всех нас разные определения успеха.

Некоторые парни могут хотеть получить громкие имена, стать крупнейшими кровельщиками в городе, но готовы захлебнуться в работе. Другие просто хотят быть в порядке, заработать немного крутых денег, чтобы удовлетворить свои потребности, и иметь немного времени, чтобы провести со своими детьми. Все дело в постановке собственных целей, верно!

Не занимать нишу

Как говорится, «Богатство в нишах!» К сожалению, многие подрядчики не могут справиться с искушением обращаться ко всем и везде. Итак, сегодня они строят коммерческие кровли, на следующий — жилые, а на следующий — солнечные! Проблема с расправой крыльев по разным аспектам заключается в том, что вы неосознанно теряете деньги на одном конце, получая прибыль на другом.

Вместо того, чтобы прыгать туда-сюда, почему бы не стать лучшим в одной кровельной нише. Таким образом, вы можете работать с одним и тем же типом клиентов, используя одинаковую маркетинговую стратегию. Вы делаете себе имя эксперта в этом аспекте. Скажем, кому-то нужен лучший водосточный желоб или король коммерческой кровли в вашем районе; они знают, куда идти — к тебе!

Просто сделайте это и наблюдайте за потоком ваших конкретных клиентов и рефералов! Конечно, вам нужно будет закрыть глаза на некоторые сочные предложения за пределами вашей ниши или порекомендовать их, но вы начнете получать сумасшедшее количество рекомендаций в том, в чем, как все знают, вы главный! Опять же, вы не хотите, чтобы клиенты на вашем веб-сайте говорили: «Эээ… что вы, ребята, сказали, вы сделали снова?» Потому что у вас слишком много услуг! Выберите свое поле и действительно убить его!

Не разговаривайте с правильными клиентами

На каких конкретных клиентов вы хотите работать? Каков их возрастной диапазон? Каково их финансовое положение? Это и многое другое — некоторые подробности, о которых многие подрядчики не спрашивают. Будет намного лучше, если ваш маркетинг будет ориентирован на лазер, в отличие от метода распыления и молитвы, когда вы делаете предложения различным типам клиентов, некоторые из которых никогда не смогут позволить себе ваши услуги.

Вы хотите свести на нет и предварительно квалифицировать тех, с кем вы хотите иметь дело. Таким образом, у вас будет достаточно времени, чтобы провести его с вашими лучшими покупателями, ответить на их вопросы и провести их через весь процесс. Знаешь что? Дайте этому испытанию в течение шести месяцев, и давайте посмотрим! Вы будете удивлены, увидев, как сжатие вашей демографической группы до жесткого рынка поможет оптимизировать ваш маркетинговый бюджет.

Кроме того, ваши продавцы закроются с гораздо более высоким коэффициентом. Хитрость в личном фокусе! Представьте себе, что 50-летняя Сьюзен читает объявление в Facebook, которое начинается так: «У вас просто грязные водосточные желоба, и вы не можете найти способ остановить их засорение…?» Она затрагивает людей этой возрастной или демографической группы более лично, чем обычная реклама.

Отвлечение верхней линии от прибыльности

Сегодня легко найти слишком много подрядчиков, которые заинтересованы в увеличении продаж и привлечении потенциальных клиентов. Но действительно ли это им нужно? Или прибыль больше? Потому что я бы вместо этого работал меньше, делал меньше продаж, но зарабатывал больше денег. Даже если это будет стоить того, чтобы указать моих покупателей и обратиться к ним с нишевой рекламой, провести их через мой бизнес-процесс и позволить им увидеть, что выделяет нас.

Ценность – путь к прибыльности! И кровельный бизнес не зависит от объема, как продажа ковров или продуктов питания! Он чувствителен к марже. Таким образом, вы обнаружите, что если вы попытаетесь быстро развить свой бизнес и довольствоваться игроками B и C, ваша маржа начнет снижаться. Итак, что вы думаете о 40% валовой прибыли при меньшем количестве работы, чем о 20% валовой прибыли при большей работе? Я думаю, что предпочитаю первое.

Нет определенного процесса

Каждому успешному бизнесу нужен хотя бы простой контрольный список, который проведет вас через правильный процесс продаж, производства или других действий, которые вы выполняете в своей компании. То, к чему серьезно относятся лишь немногие кровельщики. Возьмем, к примеру, продажи: есть ли у вас:

• Подготовленный сценарий телефонного звонка для вашего персонала по обслуживанию клиентов.
• Лист исследования проекта — список вопросов по проекту, которые вы заранее задаете своим клиентам, чтобы предварительно оценить их, чтобы увидеть, соответствуют ли они вашему идеальному диапазону потенциальных клиентов.
• Пакет перед встречей, который вы также отправляете перед встречей с клиентом, чтобы подтвердить встречу. Я говорю о том, что включает в себя необходимую справочную информацию о вашей компании и оценщика, которого вы отправите для проверки крыши.
• После встречи предоставьте клиентам возможность вернуться на ваш веб-сайт, чтобы узнать больше о вас и задать свои вопросы.

Имея все это на месте, поверьте мне, когда я говорю, что вы, возможно, только что связали эту продажу! Вам действительно не нужно спорить о том, правы ли вы взимать сумму или как долго вы были в бизнесе. Вы действительно не знаете! Просто вызовите их уважение и трепет, показав им свой процесс продаж или производства.

А кроме того, это путь к прочному и прибыльному фундаменту бизнеса. Это должно быть все, верно? Но поскольку вы дочитали до этого момента, вы заслуживаете бонуса на вынос, который изменит правила игры!

Зарядите свою ценность

По какой-то непонятной причине кровельные подрядчики не берут за свою работу достаточно денег! Конечно, нельзя просто завышать цены и ждать положительного ответа. Но вы можете брать больше, если сообщите своим клиентам, почему вы отличаетесь от них и стоите дополнительных денег, которые вы берете.

Когда вы показываете им свою стандартную операционную процедуру (СОП), задаете соответствующие вопросы и предлагаете ценные решения их проблем, они видят в вас эксперта. Они будут не против заплатить вам более высокие 10%. Если вы спросите, конечно. Вам нужно взимать достаточно денег, которые вы можете смело назвать прибыльными.

Это делается для того, чтобы вы могли нанять лучших людей в свою команду, эффективно продавать и при этом иметь достаточный денежный поток, чтобы компенсировать вашу тяжелую работу. Прибыльный бизнес продает по заранее спланированному процессу. С вашими ключевыми игроками на месте — теми, кто понимает свою работу, и вы можете нести ответственность, создавайте свою команду, чтобы вы могли иногда отступать, чтобы расслабиться и пересмотреть стратегию. Потому что я уверен, вам это когда-нибудь понадобится!

Вывод

В самом деле, может показаться странным вести свой кровельный бизнес по фиксированному графику и сокращать своих бывших клиентов из-за сужения демографии клиентов и ниши. Но вам наверняка понравится избавление от «занятости» по 12 часов в день, о которой заявляют большинство подрядчиков, и преимущества получения более высокой прибыли.

Что еще? У вас будет больше времени для семьи, и вы избавитесь от стресса, связанного с попытками «не отставать от дел». Вы бы практически жили той жизнью, которой должен был жить кровельный подрядчик!