I primi cinque errori che fanno i roofer (con Dave Sullivan di Roofer Show)

La costruzione di tetti è senza dubbio una nicchia divertente riempita ogni giorno, sia dagli appaltatori che dai clienti. Nel corso degli anni, tuttavia, ho riscontrato alcuni errori comuni che fanno i conciatetti, in particolare i nuovi appaltatori che hanno appena iniziato. Quindi analizziamoli e raccogliamo alcuni suggerimenti utili per evitare queste buche. Credimi, risparmierai un sacco di soldi e tempo con questi!

Nessun piano aziendale strategico

Ora una cosa è prendere un po' di coraggio, avviare un'attività di copertura, avere dei grandi sogni e continuare a lavorare 'finché non li avrai.' Ma quando stabilisci obiettivi specifici e sviluppi una strategia organizzata e passo dopo passo per farlo, diventa un gioco con la palla completamente diverso. La maggior parte dei tizi dei tetti non definisce esattamente ciò che vuole dalla propria attività.

È un'attività di 50 anni a lungo termine o ti concentri solo su come scalare i primi due anni? (Che molti non lo fanno!) Dalla mia esperienza, iniziare alla fine (la destinazione desiderata) rimane il percorso migliore. Credetemi, ciò che i ragazzi della vostra azienda vogliono davvero sentire è dove stanno andando (anche se attualmente sembra una montagna).

E, se possibile, avere un piano organizzato su come ci arriveranno. Davvero, semplifica l'intero affare. Non avendo questo è il motivo per cui molti appaltatori di tetti vengono distratti dai successi degli altri. Quando, in realtà, non funziona mai in questo modo perché tutti abbiamo definizioni diverse di successo.

Alcuni ragazzi potrebbero voler ottenere i grandi nomi, essere i più grandi conciatetti della città, ma sono destinati a essere tutti soffocati dal lavoro. Altri vogliono solo stare bene, fare dei bei soldi per soddisfare i loro desideri e avere un po' di tempo da trascorrere con i loro figli. Si tratta di stabilire i propri obiettivi, giusto!

Non sbarazzarsi

Come dice il proverbio, "Le ricchezze sono nelle nicchie!" Sfortunatamente, molti appaltatori hanno difficoltà a vincere la tentazione di fare appello a tutti ovunque. Quindi oggi sono su coperture commerciali, il prossimo fanno residenziale e il prossimo solare! Il problema con la diffusione delle ali su diverse sfaccettature come questa è che stai inconsapevolmente perdendo denaro da un lato mentre guadagni dall'altro.

Invece di rimbalzare avanti e indietro, perché non essere il migliore in una nicchia di copertura. In questo modo, puoi lavorare con lo stesso tipo di clienti utilizzando la stessa strategia di marketing. Ti fai un nome come esperto in questo aspetto. Supponiamo che qualcuno abbia bisogno del miglior ragazzo delle grondaie o del re delle coperture commerciali nella tua zona; sanno dove andare: tu!

Fallo e guarda i tuoi clienti e referral specifici inondare! Ovviamente, dovresti chiudere gli occhi su alcune offerte succose al di fuori della tua nicchia o segnalarle, ma inizieresti a ricevere una quantità pazzesca di referral su ciò in cui tutti sanno che sei il capo! Ancora una volta, non vuoi che i clienti sul tuo sito web dicano "errr ... cosa avete detto di aver fatto di nuovo?" Perché hai troppi servizi! Scegli il tuo campo e uccidilo davvero!

Non parlare con i clienti giusti

Chi sono i clienti specifici per cui vuoi lavorare? Qual è la loro fascia di età? Qual è la loro situazione finanziaria? Queste e altre sono alcune delle specifiche che molti appaltatori non chiedono. Ti farebbe molto meglio quando il tuo marketing è focalizzato sul laser, al contrario del metodo spray and pray per fare proposte a vari tipi di clienti, alcuni dei quali non potranno mai permettersi i tuoi servizi.

Vuoi ridurre e pre-qualificare coloro con cui desideri avere a che fare. In questo modo, hai tutto il tempo da trascorrere con i tuoi migliori acquirenti, rispondere alle loro domande e guidarli attraverso il tuo processo. Sai cosa? Fai una prova per sei mesi e vediamo! Saresti sorpreso di vedere come restringere la tua fascia demografica a un mercato ristretto aiuterà a ottimizzare il tuo budget di marketing.

Inoltre, i tuoi venditori chiuderanno con un rapporto molto più alto. Il trucco sta nel focus personale! Immagina Susan, 50 anni, che legge un annuncio su Facebook che inizia come: "Le tue grondaie sono solo disordinate e non riesci a trovare un modo per fermare l'intasamento...?" Colpisce le persone in quella fascia di età o fascia demografica in modo più personale rispetto alla pubblicità generale.

Distrazione della linea superiore dalla redditività

Oggi è facile trovare troppi appaltatori che si occupano solo di ottenere più vendite e lead. Ma è davvero quello di cui hanno bisogno? O è più profitto? Perché per me invece lavorerei di meno, farei meno vendite, ma guadagnerei di più. Anche se questo costa specificare i miei acquirenti e seguirli con annunci di nicchia, guidarli attraverso il mio processo aziendale e far loro vedere cosa ci distingue.

Il valore è la via della redditività! E le coperture non sono un'attività sensibile al volume come la vendita di tappeti o cibo! È sensibile al margine. Quindi scopriresti che se provi a far crescere velocemente la tua attività e ti accontenti di giocatori B e C, il tuo margine inizia a scivolare. Quindi cosa ne pensi di un profitto lordo del 40% con meno lavoro di uno che ha bisogno di sudare ogni giorno oltre un profitto lordo del 20% con più lavoro? Penso di preferire il primo.

Nessun processo definito

Ogni azienda di successo ha bisogno almeno di una semplice lista di controllo che ti guidi attraverso il processo corretto per le vendite, la produzione o altre attività che svolgi nella tua azienda. Qualcosa che solo pochi conciatetti prendono sul serio. Prendi le vendite, ad esempio, hai:

• Una guida programmata per le chiamate telefoniche preparata per il personale dell'assistenza clienti.
• Un foglio di scoperta del progetto: un elenco di domande sul progetto che poni in anticipo ai tuoi clienti per pre-qualificarli per vedere se si adattano alla tua gamma di potenziali clienti ideale.
• Un pacchetto pre-incontro che invii anche prima dell'incontro con il cliente per confermare l'appuntamento. Sto parlando di qualcosa che include le informazioni di base necessarie sulla tua azienda e lo stimatore che invierai per l'ispezione del tetto.
• Dopo la riunione, fornire ai clienti un modo per tornare al tuo sito Web per leggere di più su di te e porre le loro domande.

Con tutti questi a posto, fidati di me quando dico che potresti aver appena bloccato quella vendita! Non hai davvero bisogno di discutere avanti e indietro se hai ragione ad addebitare un importo o da quanto tempo sei in attività. Davvero no! Ordina semplicemente il loro rispetto e timore reverenziale mostrando loro il tuo processo di vendita o di produzione.

E inoltre, questa è la strada per una base aziendale solida e redditizia. Dovrebbe essere tutto, giusto? Ma poiché hai letto fino a questo punto, ti meriti il ​​bonus da asporto che cambia il gioco!

Carica il tuo valore

Per qualche motivo ambiguo, gli appaltatori di tetti non addebitano abbastanza soldi per il loro lavoro! Naturalmente, non puoi semplicemente gonfiare i prezzi e aspettarti una risposta positiva. Ma puoi addebitare di più quando fai sapere ai tuoi clienti perché sei diverso e vale i soldi extra che addebiti.

Quando mostri loro la tua procedura operativa standard (SOP), fai loro domande pertinenti e fornisci soluzioni preziose ai loro problemi, ti vedono come un esperto. A loro non dispiacerà pagarti un 10% più alto. Se chiedi, ovviamente. Devi addebitare abbastanza soldi che puoi chiamare audacemente redditizio.

Questo è così che puoi assumere i migliori ragazzi per la tua squadra, commercializzare in modo efficace e avere ancora un flusso di cassa sufficiente per compensare il tuo duro lavoro. Un'attività redditizia vende in base a un processo pre-pianificato. Con i tuoi giocatori chiave al loro posto, quelli che capiscono il loro lavoro e puoi ritenerti responsabile, costruisci la tua squadra in modo che tu possa fare un passo indietro a volte per rilassarti e riorganizzare. Perché sono sicuro che prima o poi ne avresti bisogno!

Conclusione

Davvero, può sembrare strano gestire la tua attività di copertura a orari prestabiliti e eliminare i tuoi ex clienti per una demografia e una nicchia di clienti ristrette. Ma ti divertiresti sicuramente a sfuggire all'"attività" di 12 ore al giorno rivendicata dalla maggior parte degli appaltatori e ai vantaggi di realizzare profitti più elevati.

Cosa c'è di più? Avresti più tempo da trascorrere con la tua famiglia e ridurresti lo stress di cercare di "tenere il passo con gli affari". Praticamente vivresti la vita che doveva vivere un appaltatore di tetti!