Pięć najważniejszych błędów popełnianych przez dekarzy (z Davem Sullivanem z Roofer Show)

Konstrukcje dachowe to bez wątpienia przyjemna nisza, którą codziennie wypełniają zarówno wykonawcy, jak i klienci. Jednak z biegiem lat znalazłem kilka typowych błędów popełnianych przez dekarzy, zwłaszcza nowych wykonawców, którzy dopiero rozpoczynają działalność. Więc podzielmy je i zbierzmy kilka pomocnych wskazówek, aby uniknąć tych dziur. Zaufaj mi, dzięki tym zaoszczędzisz mnóstwo pieniędzy i czasu!

Brak strategicznego biznesplanu

Teraz nabrać odwagi, założyć firmę dekarską, mieć wielkie marzenia i pracować, aż je zdobędziesz, to jedno. Ale kiedy ustalisz konkretne cele i opracujesz zorganizowaną i krok po kroku strategię, aby to zrobić, staje się to zupełnie inną grą w piłkę. Większość dekarzy nie określa dokładnie tego, czego chcą od swojej firmy.

Czy jest to 50-letnia, długoterminowa działalność, czy może koncentrujesz się tylko na tym, jak skalować przez pierwsze dwa lata? (A wielu tego nie robi!) Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najlepszą trasą pozostaje rozpoczęcie od końca (wymarzony cel podróży). Zaufaj mi, ludzie z twojej firmy naprawdę chcą słyszeć, dokąd zmierzają (nawet jeśli obecnie wygląda to jak góra).

I jeśli to możliwe, miej zorganizowany plan, jak tam dotrą. Naprawdę upraszcza to całą transakcję. Nie mając tego, wielu wykonawców dekarzy rozprasza się sukcesami innych. Kiedy w rzeczywistości to nigdy nie działa w ten sposób, ponieważ wszyscy mamy różne definicje sukcesu.

Niektórzy faceci mogą chcieć zdobyć wielkie nazwiska, być największymi dekarzami w mieście, ale wszyscy będą się dusić w pracy. Inni po prostu chcą być w porządku, zarobić trochę fajnej gotówki na zaspokojenie swoich potrzeb i mieć trochę czasu na spędzenie z dziećmi. Chodzi o wyznaczanie własnych celów, prawda!

Nie niszczą się

Jak mówi przysłowie: „Bogactwo jest w niszach!” Niestety wielu wykonawców ma trudności z pokonaniem pokusy odwołania się do wszystkich na całym świecie. Więc dzisiaj są na dachach komercyjnych, w następnym będą na dachach mieszkaniowych, a w następnym na panelach słonecznych! Problem z rozłożeniem skrzydeł na różnych płaszczyznach polega na tym, że nieświadomie tracisz pieniądze na jednym końcu, gdy zarabiasz na innym.

Zamiast skakać do przodu i do tyłu, dlaczego nie być najlepszym w jednej niszy dachowej. W ten sposób możesz pracować z tym samym typem klientów przy użyciu tej samej strategii marketingowej. Wyrobisz sobie markę jako ekspert w tym aspekcie. Powiedzmy, że ktoś potrzebuje najlepszego faceta od rynien lub króla komercyjnego pokrycia dachowego w Twojej okolicy; wiedzą, gdzie się udać — do Ciebie!

Po prostu zrób to i obserwuj, jak napływają Twoi konkretni klienci i polecenia! Oczywiście musiałbyś przymknąć oczy na niektóre soczyste oferty spoza swojej niszy lub polecić je, ale zacząłbyś otrzymywać szalone ilości rekomendacji na temat tego, w czym wszyscy wiedzą, że jesteś szefem! Ponownie, nie chcesz, aby klienci na Twojej stronie internetowej pytali „errr… co powiedzieliście, że znowu zrobiliście?” Masz za dużo usług! Wybierz swoje pole i naprawdę je zabij!

Nie rozmawianie z właściwymi klientami

Dla kogo konkretni klienci chcesz pracować? Jaki jest ich przedział wiekowy? Jaki jest ich status finansowy? To i inne szczegóły, o które nie pyta wielu wykonawców. Byłoby znacznie lepiej, gdyby Twój marketing był skoncentrowany na laserze, w przeciwieństwie do metody spryskiwania i modlitwy polegającej na składaniu propozycji różnym typom klientów, z których niektórych nigdy nie będzie stać na Twoje usługi.

Chcesz ograniczyć i wstępnie zakwalifikować tych, z którymi chcesz się zmierzyć. W ten sposób będziesz mieć dużo czasu, aby spędzić czas z najlepszymi kupującymi, odpowiedzieć na ich pytania i przeprowadzić ich przez cały proces. Wiesz co? Wypróbuj to przez sześć miesięcy i zobaczmy! Zdziwiłbyś się, widząc, jak zawężenie grupy demograficznej do wąskiego rynku pomoże zoptymalizować budżet marketingowy.

Dodatkowo, twoi sprzedawcy zamkną się na znacznie wyższym współczynniku. Sztuczka tkwi w osobistym skupieniu! Wyobraź sobie 50-letnią Susan czytającą reklamę na Facebooku, która zaczyna się w stylu: „Czy masz po prostu bałagan w rynsztokach i nie możesz znaleźć sposobu na powstrzymanie zapychania się…?” Uderza on w osoby w tej grupie wiekowej lub grupie demograficznej bardziej osobiście niż reklama ogólna.

Odwrócenie uwagi od rentowności

Dziś łatwo jest znaleźć zbyt wielu wykonawców, którym zależy na zwiększeniu sprzedaży i potencjalnych klientów. Ale czy naprawdę tego potrzebują? A może to większy zysk? Ponieważ dla mnie zamiast tego pracuję mniej, osiągam mniej sprzedaży, ale zarabiam więcej. Nawet jeśli to kosztuje określenie moich kupujących i podążanie za nimi za pomocą niszowych reklam, przeprowadzenie ich przez mój proces biznesowy i pokazanie im, co nas wyróżnia.

Wartość jest sposobem na rentowność! A dekarstwo nie jest biznesem wrażliwym na wielkość, jak sprzedaż dywanów czy żywności! Jest to kwestia wrażliwa na margines. Więc przekonasz się, że jeśli spróbujesz szybko rozwinąć swój biznes i zadowolisz się graczami B i C, Twoja marża zacznie spadać. Więc co sądzisz o 40% zysku brutto przy mniejszej ilości pracy niż taki, który wymaga codziennej pracy nad 20% zyskiem brutto przy większej ilości pracy? Myślę, że wolę to pierwsze.

Brak zdefiniowanego procesu

Każda odnosząca sukcesy firma potrzebuje przynajmniej prostej listy kontrolnej, która poprowadzi Cię przez prawidłowy proces sprzedaży, produkcji lub innych czynności wykonywanych w Twojej firmie. Coś, co niewielu dekarzy traktuje poważnie. Weźmy na przykład sprzedaż, czy masz:

• Przygotowany scenariusz rozmowy telefonicznej dla personelu obsługi klienta.
• Arkusz odkrywania projektu — lista pytań dotyczących projektu, które zadajesz swoim klientom wcześniej, aby wstępnie ich zakwalifikować, aby sprawdzić, czy pasują do idealnego zakresu potencjalnych klientów.
• Pakiet przed spotkaniem, który wysyłasz również przed spotkaniem z klientem w celu potwierdzenia spotkania. Mówię o czymś, co zawiera niezbędne informacje na temat Twojej firmy i kosztorys, który chcesz wysłać do inspekcji dachu.
• Po spotkaniu umożliwienie klientom powrotu do Twojej witryny, aby dowiedzieć się więcej o Tobie i zadać im pytania.

Mając to wszystko na swoim miejscu, zaufaj mi, kiedy powiem, że mogłeś właśnie związać tę sprzedaż! Naprawdę nie musisz się kłócić w tę i z powrotem o to, czy masz rację, aby obciążyć kwotę lub jak długo prowadzisz działalność. Naprawdę nie! Po prostu okaż im szacunek i podziw, pokazując im swój proces sprzedaży lub produkcji.

A poza tym jest to droga do solidnego i dochodowego fundamentu biznesowego. To powinno być wszystko, prawda? Ale ponieważ doczytałeś do tego momentu, zasługujesz na zmieniający grę bonus na wynos!

Naładuj swoją wartość

Z jakiegoś niejasnego powodu wykonawcy dachów nie pobierają wystarczającej ilości pieniędzy za swoją pracę! Oczywiście nie można po prostu zawyżać cen i oczekiwać pozytywnej reakcji. Ale możesz naliczyć więcej, gdy poinformujesz swoich klientów, dlaczego jesteś inny i wart dodatkowych pieniędzy, które pobierasz.

Kiedy pokazujesz im swoją Standardową Procedurę Operacyjną (SOP), zadajesz im odpowiednie pytania i dostarczasz cenne rozwiązania ich problemów, postrzegają Cię jako eksperta. Nie będą mieli nic przeciwko zapłaceniu ci wyższych 10%. Oczywiście, jeśli o to poprosisz. Musisz pobrać wystarczająco dużo pieniędzy, które możesz śmiało nazwać opłacalnymi.

Dzieje się tak, abyś mógł zatrudnić najlepszych ludzi do swojego zespołu, skutecznie sprzedawać i nadal mieć wystarczający przepływ gotówki, aby zrekompensować ciężką pracę. Rentowna firma sprzedaje zgodnie z ustalonym, wcześniej zaplanowanym procesem. Mając swoich kluczowych graczy na miejscu — tych, którzy rozumieją swoją pracę i potrafisz pociągnąć do odpowiedzialności, zbuduj swój zespół, abyś mógł czasem cofnąć się, aby się zrelaksować i zmienić strategię. Bo jestem pewien, że kiedyś będziesz tego potrzebować!

Wniosek

Naprawdę, może wydawać się dziwne prowadzenie firmy dekarskiej według ustalonego harmonogramu i przycinanie byłych klientów do zawężonej demografii i niszy klientów. Ale na pewno spodoba ci się ucieczka od 12-godzinnego dziennie „zajętości”, jak twierdzi większość wykonawców, i korzyści płynących z osiągania wyższych zysków.

Co więcej? Będziesz mieć więcej czasu na spędzenie z rodziną i zmniejszyć stres związany z próbą „nadążyć za interesami”. Praktycznie żyłbyś życiem, jakie powinien żyć wykonawca dachów!