Los cinco errores principales que cometen los techadores (con Dave Sullivan de Roofer Show)

La construcción de techos es, sin duda, un nicho agradable que se llena a diario, tanto por parte de los contratistas como de los clientes. A lo largo de los años, sin embargo, he encontrado algunos errores comunes que cometen los techadores, especialmente los nuevos contratistas que recién comienzan. Así que vamos a desglosarlos y obtener algunos consejos útiles para evitar estos baches. Confía en mí, ¡estarías ahorrando mucho dinero y tiempo con estos!

Sin Plan Estratégico de Negocios

Ahora, una cosa es armarse de valor, comenzar un negocio de techado, tener grandes sueños y seguir trabajando hasta que los consiga. Pero cuando establece objetivos específicos y desarrolla una estrategia organizada y paso a paso para lograrlo, se convierte en un juego de pelota completamente diferente. La mayoría de los techadores no especifican exactamente lo que quieren de su negocio.

¿Es un negocio de 50 años a largo plazo o solo se enfoca en cómo escalar durante los primeros dos años? (¡Algo que muchos no saben!) Según mi experiencia, comenzar por el final (su destino deseado) sigue siendo la mejor ruta. Confía en mí, lo que los chicos de tu empresa realmente quieren escuchar es adónde van (incluso si actualmente parece una montaña).

Y, si es posible, tenga un plan organizado sobre cómo van a llegar allí. Realmente, simplifica todo el asunto. No tener esto es la razón por la que muchos contratistas de techos se distraen con los éxitos de los demás. Cuando, en realidad, nunca funciona de esa manera porque todos tenemos diferentes definiciones de éxito.

Algunos muchachos pueden querer obtener los grandes nombres, ser los techadores más grandes de la ciudad, pero están listos para ahogarse en el trabajo. Otros solo quieren estar bien, ganar algo de dinero para satisfacer sus necesidades y tener algo de tiempo para pasar con sus hijos. Se trata de establecer tus propios objetivos, ¿verdad?

No hundirse

Como dice el dicho, “¡Las riquezas están en los nichos!” Desafortunadamente, muchos contratistas tienen dificultades para vencer la tentación de atraer a todos en todas partes. ¡Así que hoy están en techos comerciales, el próximo en residencial y el próximo en solar! El problema de extender las alas sobre diferentes facetas como esta es que, sin saberlo, estás perdiendo dinero en un extremo mientras obtienes ganancias en el otro.

En lugar de rebotar de un lado a otro, ¿por qué no ser el mejor en un nicho de techado? De esta manera, puedes trabajar con el mismo tipo de clientes utilizando la misma estrategia de marketing. Te haces un nombre como experto en ese aspecto. Digamos que alguien necesita al mejor tipo de canaletas o al rey de los techos comerciales en su área; saben adónde ir: ¡usted!

¡Simplemente haga esto y vea cómo sus clientes específicos y referencias se inundan! Por supuesto, tendría que cerrar los ojos ante algunas ofertas jugosas fuera de su nicho o recomendarlas, ¡pero comenzaría a obtener una gran cantidad de referencias en lo que todos saben que usted es el jefe! Nuevamente, usted no quiere que los clientes en su sitio web digan, "errr... ¿qué dijeron ustedes que hicieron de nuevo?" ¡Porque tienes demasiados servicios! ¡Elige tu campo y mátalo de verdad!

No hablar con los clientes correctos

¿Quiénes son los clientes específicos para los que desea trabajar? ¿Cuál es su rango de edad? ¿Cuál es su estado financiero? Estos y más son algunos de los detalles que muchos contratistas no preguntan. Sería mucho mejor si su comercialización se centrara en el láser, a diferencia del método de rociar y rezar para hacer propuestas a varios tipos de clientes, algunos de los cuales nunca podrán pagar sus servicios.

Desea reducir y precalificar a aquellos con los que desea tratar. De esa manera, tendrá mucho tiempo para pasar con sus mejores compradores, responder sus preguntas y guiarlos a través de su proceso. ¿Sabes que? ¡Pruébelo durante seis meses y veamos! Le sorprendería ver cómo ajustar su demografía a un mercado ajustado le ayudará a optimizar su presupuesto de marketing.

Además, sus vendedores cerrarán con una proporción mucho más alta. ¡El truco está en el enfoque personal! Imagínese a Susan, de 50 años, leyendo un anuncio de Facebook que comienza así: "¿Tus canaletas están desordenadas y no puedes encontrar una manera de detener la obstrucción...?" Golpea a las personas de ese grupo de edad o grupo demográfico más personalmente que la publicidad general.

Distracción de la línea superior de la rentabilidad

Hoy en día, es fácil encontrar demasiados contratistas que se dedican a obtener más ventas y clientes potenciales. Pero, ¿es eso realmente lo que necesitan? ¿O es más ganancia? Porque para mí, en cambio, trabajaría menos, haría menos ventas, pero ganaría más dinero. Incluso si esto cuesta especificar a mis compradores y perseguirlos con anuncios especializados, llevarlos a través de mi proceso comercial y dejarles ver qué nos hace destacar.

¡El valor es el camino de la rentabilidad! ¡Y el techado no es un negocio sensible al volumen como alfombras o venta de alimentos! Es sensible al margen. Por lo tanto, encontrará que si intenta hacer crecer su negocio rápidamente y se conforma con jugadores B y C, su margen comienza a disminuir. Entonces, ¿qué piensas de una ganancia bruta del 40 % con menos trabajo que una que necesita sudar todos los días sobre una ganancia bruta del 20 % con más trabajo? Creo que prefiero lo primero.

Sin Proceso Definido

Cada negocio exitoso necesita al menos una lista de verificación simple que lo guíe a través del proceso correcto de ventas, producción u otras actividades que realiza en su empresa. Algo que solo unos pocos techadores se toman en serio. Tome las ventas, por ejemplo, ¿tiene:

• Una guía con guión de llamada telefónica preparada para su personal de atención al cliente.
• Una hoja de descubrimiento de proyectos: una lista de preguntas de proyectos que les hace a sus clientes de antemano para precalificarlos y ver si encajan en su rango ideal de prospectos.
• Un paquete previo a la reunión que también envía antes de su reunión con el cliente para confirmar la cita. Estoy hablando de algo que incluye la información básica necesaria sobre su empresa y el estimador que enviaría para la inspección del techo.
• Después de la reunión, brinde a los clientes un camino de regreso a su sitio web para leer más sobre usted y hacer sus preguntas.

Con todo esto en su lugar, ¡créame cuando digo que podría haber cerrado esa venta! Realmente no necesita discutir de un lado a otro sobre si tiene razón al cobrar una cantidad o cuánto tiempo ha estado en el negocio. ¡Realmente no! Simplemente gane su respeto y asombro mostrándoles su proceso de ventas o producción.

Y además, este es el camino hacia una base empresarial sólida y rentable. Eso debería ser todo, ¿verdad? Pero debido a que leíste hasta este punto, ¡te mereces el bono para llevar que cambia el juego!

Carga tu valor

¡Por alguna razón ambigua, los contratistas de techos no cobran suficiente dinero por su trabajo! Por supuesto, no puede simplemente inflar los precios y esperar una respuesta positiva. Pero puede cobrar más cuando les dice a sus clientes por qué es diferente y por qué vale la pena el dinero extra que cobra.

Cuando les muestra su Procedimiento Operativo Estándar (SOP), les hace preguntas relevantes y brinda soluciones valiosas a sus problemas, lo ven como un experto. No les importará pagarle un 10% más alto. Si lo pides, por supuesto. Debe cobrar suficiente dinero que pueda llamar rentable con valentía.

Esto es para que pueda contratar a los mejores para su equipo, comercializar de manera efectiva y aún así tener suficiente flujo de efectivo para compensar su arduo trabajo. Un negocio rentable vende en un conjunto de procesos planificados previamente. Con sus jugadores clave en su lugar, aquellos que entienden su trabajo y usted puede responsabilizarlos, construya su equipo para que pueda dar un paso atrás a veces para relajarse y reestrategiar. ¡Porque estoy seguro de que lo necesitarás en algún momento!

Conclusión

En realidad, puede parecer extraño administrar su negocio de techado con un cronograma fijo y eliminar a sus clientes anteriores para reducir la demografía y el nicho de clientes. Pero seguro que disfrutará de escapar de las 12 horas diarias de "ocupación" que afirman la mayoría de los contratistas y de los beneficios de obtener mayores ganancias.

¿Y lo que es más? Tendría más tiempo para pasar con su familia y reduciría el estrés de tratar de “mantenerse al día con el negocio”. ¡Prácticamente estarías viviendo la vida que un contratista de techos debe vivir!