أهم خمسة أخطاء يصنعها صانعو الأسقف (ث / ديف سوليفان من روفير شو)

يعتبر بناء الأسقف بلا شك مكانًا ممتعًا يتم ملؤه يوميًا - من قبل كل من المقاولين والعملاء. على مر السنين ، وجدت بعض الأخطاء الشائعة التي يرتكبها عمال الأسقف ، خاصةً المقاولين الجدد الذين بدأوا للتو. لذلك دعونا نقسمها ونستخلص بعض النصائح المفيدة لتجنب هذه الحفر. صدقني ، ستوفر الكثير من المال والوقت مع هؤلاء!

لا توجد خطة عمل استراتيجية

الآن ، يعد اكتساب بعض الشجاعة أمرًا واحدًا ، وبدء عمل تجاري خاص بالسقوف ، والحصول على بعض الأحلام الكبيرة والاستمرار في العمل "حتى تحصل عليها". ولكن عندما تحدد أهدافًا محددة وتطور إستراتيجية منظمة خطوة بخطوة لإنجازها ، فإنها تصبح لعبة كرة مختلفة تمامًا. لا يحدد معظم رجال الأسقف ما يريدون تحديدًا من أعمالهم.

هل هو عمل طويل الأجل مدته 50 عامًا ، أم أنك تركز فقط على كيفية التوسع خلال العامين الأولين؟ (وهو ما لا يفعله الكثير!) من تجربتي ، يظل البدء في النهاية (وجهتك المرغوبة) هو أفضل طريق. صدقني ، ما يريد رجال شركتك حقًا سماعه هو إلى أين يتجهون (حتى لو كان يبدو حاليًا وكأنه جبل).

وإذا أمكن ، ضع خطة منظمة حول كيفية وصولهم إلى هناك. حقًا ، إنه يبسط الصفقة بأكملها. عدم وجود هذا هو سبب تشتيت انتباه الكثير من مقاولي الأسقف من خلال نجاحات الآخرين. عندما ، في الواقع ، لا يعمل بهذه الطريقة أبدًا لأن لدينا جميعًا تعريفات مختلفة للنجاح.

قد يرغب بعض الرجال في الحصول على الأسماء الكبيرة ، ليكونوا أكبر عمال بناء في المدينة ، لكنهم على وشك أن يختنقوا جميعًا في العمل. يريد الآخرون فقط أن يكونوا بخير ، ويكسبوا بعض المال الرائع لتلبية احتياجاتهم ، ويقضون بعض الوقت مع أطفالهم. الأمر كله يتعلق بتحديد أهدافك الخاصة ، أليس كذلك!

لا نيشينج أسفل

كما يقول المثل ، "الثراء في المنافذ!" لسوء الحظ ، يجد العديد من المقاولين صعوبة في التغلب على إغراء جذب الجميع في كل مكان. لذلك هم اليوم على أسطح تجارية ، وفي المرة التالية التي يقومون فيها بالسكن ، ثم الطاقة الشمسية القادمة! مشكلة توزيع الأجنحة على جوانب مختلفة مثل هذا هو أنك تخسر المال دون قصد من جانب واحد بينما تحقق أرباحًا من جهة أخرى.

بدلاً من القفز ذهابًا وإيابًا ، لماذا لا تكون الأفضل في مكان واحد للسقف. بهذه الطريقة ، يمكنك العمل مع نفس النوع من العملاء باستخدام نفس استراتيجية التسويق. أنت تصنع لنفسك اسمًا كخبير في هذا الجانب. لنفترض أن شخصًا ما يحتاج إلى أفضل عامل مزراب أو ملك الأسقف التجارية في منطقتك ؛ يعرفون إلى أين يذهبون - أنت!

ما عليك سوى القيام بذلك ومشاهدة العملاء المحددين والإحالات الخاصة بك تتدفق! بالطبع ، ستحتاج إلى إغلاق عينيك عن بعض العروض المثيرة خارج مكانتك أو إحالتها إلى الخارج ، لكنك ستبدأ في الحصول على بعض الإحالات المجنونة حول ما يعرف الجميع أنك الرئيس فيه! مرة أخرى ، لا تريد أن يذهب العملاء على موقع الويب الخاص بك ، "errr ... ما الذي قلته يا رفاق أنك فعلت مرة أخرى؟" لأن لديك الكثير من الخدمات! اختر مجالك واقض عليه حقًا!

عدم التحدث إلى العملاء المناسبين

من هم العملاء المحددين الذين تريد العمل معهم؟ ما هو نطاق أعمارهم؟ ما هو وضعهم المالي؟ هذه والمزيد هي بعض التفاصيل التي لا يطلبها العديد من المقاولين. سيفيدك ذلك بشكل أفضل عندما يكون تسويقك يركز على الليزر ، على عكس طريقة الرش والصلاة لتقديم مقترحات لأنواع مختلفة من العملاء ، لن يتمكن البعض منهم أبدًا من تحمل تكاليف خدماتك.

أنت تريد التقليل من شأن أولئك الذين ترغب في التعامل معهم وتأهيلهم مسبقًا. بهذه الطريقة ، لديك متسع من الوقت تقضيه مع أفضل المشترين لديك ، والإجابة على أسئلتهم ومتابعة العملية الخاصة بك. أتعلم؟ جرب هذا لمدة ستة أشهر ، ودعونا نرى! ستندهش عندما ترى كيف سيساعد تشديد التركيبة السكانية على سوق ضيق في تحسين ميزانيتك التسويقية.

بالإضافة إلى ذلك ، سيغلق رجال المبيعات لديك بنسبة أعلى بكثير. الحيلة في التركيز الشخصي! تخيل سوزان البالغة من العمر 50 عامًا وهي تقرأ إعلانًا على Facebook يبدأ مثل ، "هل المزاريب لديك فوضوية ولا يمكنك العثور على طريقة لوقف الانسداد ...؟" إنه يصيب الأشخاص في تلك الفئة العمرية أو الديموغرافية بشكل شخصي أكثر من الإعلانات العامة.

أعلى خط إلهاء من الربحية

اليوم ، من السهل العثور على عدد كبير جدًا من المقاولين المهتمين بكسب المزيد من المبيعات والعملاء المحتملين. ولكن هل هذا حقا ما يحتاجونه؟ أم أنه ربح أكثر؟ لأنه بالنسبة لي ، سأعمل أقل ، وأحقق مبيعات أقل ، لكن أجني المزيد من المال. حتى لو كانت هذه التكاليف تتعلق بتحديد المشترين وملاحقتهم بإعلانات متخصّصة ، فأخذهم خلال عملية عملي ، والسماح لهم برؤية ما يجعلنا متميزين.

القيمة هي طريق الربحية! والسقوف ليست نشاطًا تجاريًا حساسًا للحجم مثل بيع السجاد أو الطعام! إنه حساس للهامش. لذلك ستجد أنه إذا حاولت تنمية عملك بسرعة واستقرت للاعبين من الفئة B و C ، فإن الهامش الخاص بك يبدأ في الانزلاق. إذن ما رأيك في ربح إجمالي بنسبة 40٪ مع عمل أقل من العمل الذي يحتاج إلى كسر عرقك يوميًا فوق ربح إجمالي بنسبة 20٪ مع مزيد من العمل؟ أعتقد أنني أفضل السابق.

لا توجد عملية محددة

يحتاج كل عمل ناجح إلى قائمة مرجعية بسيطة على الأقل لإرشادك خلال العملية الصحيحة للمبيعات أو الإنتاج أو الأنشطة الأخرى التي تقوم بها في شركتك. شيء لا يأخذه سوى عدد قليل من أصحاب الأسقف على محمل الجد. خذ المبيعات ، على سبيل المثال ، هل لديك:

• دليل مكتوب للمكالمات الهاتفية مُجهز لموظفي خدمة العملاء لديك.
• ورقة اكتشاف المشروع - قائمة بأسئلة المشروع التي تطرحها على عملائك مسبقًا لتأهيلهم مسبقًا لمعرفة ما إذا كانت تتناسب مع نطاق احتمالية المثالي.
• حزمة ما قبل الاجتماع ترسلها أيضًا قبل اجتماعك مع العميل لتأكيد الموعد. أنا أتحدث عن شيء يتضمن المعلومات الأساسية المطلوبة عن شركتك والمقدر الذي سترسله لفحص السقف.
• بعد الاجتماع ، تزويد العملاء بطريقة العودة إلى موقع الويب الخاص بك لقراءة المزيد عنك وطرح أسئلتهم.

مع كل هذه الأشياء في مكانها الصحيح ، ثق بي عندما أقول إنك ربما تكون قد قيدت للتو هذا البيع! لا تحتاج حقًا إلى الجدل ذهابًا وإيابًا حول ما إذا كنت على حق في تحصيل مبلغ أو المدة التي قضيتها في العمل. أنت حقا لا! فقط اطلب منهم احترامهم ورعبهم من خلال إظهار مبيعاتك أو عملية الإنتاج.

وإلى جانب ذلك ، هذا هو الطريق إلى مؤسسة تجارية قوية ومربحة. يجب أن يكون كل شيء ، أليس كذلك؟ ولكن لأنك تقرأ حتى هذه النقطة ، فأنت تستحق مكافأة الوجبات الجاهزة لتغيير قواعد اللعبة!

اشحن ثروتك

لسبب غامض ، لا يتقاضى مقاولو الأسقف ما يكفي من المال مقابل عملهم! بالطبع ، لا يمكنك فقط تضخيم الأسعار وتوقع استجابة إيجابية. ولكن يمكنك تحصيل رسوم أكثر عندما تتيح لعملائك معرفة سبب اختلافك واستحقاقك للأموال الإضافية التي تتقاضاها.

عندما تُظهر لهم إجراء التشغيل القياسي (SOP) ، اطرح عليهم الأسئلة ذات الصلة ، وقدم حلولاً قيّمة لمشاكلهم ، فإنهم يرونك كخبير. لن يمانعوا في دفع 10٪ أعلى لك. إذا سألت ، بالطبع. أنت بحاجة لشحن أموال كافية يمكنك وصفها بجرأة بأنها مربحة.

هذا حتى تتمكن من توظيف أفضل اللاعبين لفريقك ، والتسويق بفعالية ، ولا يزال لديك تدفق نقدي كافٍ لتعويض عملك الشاق. تبيع الأعمال المربحة على عملية محددة مسبقًا مخططة. مع وجود اللاعبين الأساسيين لديك - أولئك الذين يفهمون وظيفتهم ويمكنك محاسبتهم ، قم ببناء فريقك حتى تتمكن من التراجع أحيانًا للاسترخاء وإعادة التصنيف. لأنني متأكد ، سوف تحتاجها في وقت ما!

استنتاج

حقًا ، قد يبدو من الغريب إدارة أعمال الأسقف الخاصة بك وفقًا لجدول زمني محدد وتقليص عملائك السابقين من أجل ديموغرافية العملاء الضيقة والمكانة المتخصصة. لكنك ستستمتع بالتأكيد بالهروب من "الانشغال" لمدة 12 ساعة في اليوم الذي يدعي معظم المقاولين وفوائد تحقيق أرباح أعلى.

ماذا بعد؟ سيكون لديك المزيد من الوقت لتقضيه مع عائلتك وتقليل التوتر الناتج عن محاولة "مواكبة العمل". كنت ستعيش عمليا الحياة التي كان من المفترض أن يعيشها مقاول الأسقف!