Os cinco principais erros que os telhados cometem (com Dave Sullivan do Roofer Show)

A construção de telhados é, sem dúvida, um nicho agradável preenchido diariamente - por empreiteiros e clientes. Ao longo dos anos, no entanto, descobri alguns erros comuns que os carpinteiros cometem, especialmente os novos empreiteiros que estão começando. Então, vamos dividi-los e obter algumas dicas úteis para evitar esses buracos. Confie em mim, você estaria economizando muito dinheiro e tempo com isso!

Sem Plano Estratégico de Negócios

Agora uma coisa é ter coragem, começar um negócio de telhados, ter alguns grandes sonhos e continuar trabalhando 'até conseguir'. Mas quando você define metas específicas e desenvolve uma estratégia organizada e passo a passo para fazê-lo, torna-se um jogo totalmente diferente. A maioria dos caras de telhados não define exatamente o que eles querem de seus negócios.

É um negócio de 50 anos, de longo prazo, ou você está focado apenas em como escalar nos primeiros dois anos? (O que muitos não fazem!) Pela minha experiência, começar no final (seu destino desejado) continua sendo o melhor caminho. Confie em mim, o que os caras da sua empresa realmente querem ouvir é para onde estão indo (mesmo que atualmente pareça uma montanha).

E, se possível, tenha um plano organizado de como eles vão chegar lá. Realmente, simplifica todo o negócio. Não ter isso é porque muitos empreiteiros de telhados se distraem com o sucesso dos outros. Quando, na verdade, nunca funciona assim porque todos nós temos diferentes definições de sucesso.

Alguns caras podem querer pegar os grandes nomes, ser os maiores carpinteiros da cidade, mas estão prontos para ficarem engasgados no trabalho. Outros só querem ficar bem, ganhar algum dinheiro legal para satisfazer seus desejos e ter algum tempo para passar com seus filhos. É tudo sobre como definir seus próprios objetivos, certo!

Sem Nicho Para Baixo

Como diz o ditado: “As riquezas estão nos nichos!” Infelizmente, muitos empreiteiros têm dificuldade em vencer a tentação de apelar a todos em todos os lugares. Então hoje eles estão em telhados comerciais, no próximo eles estão fazendo residenciais e no próximo solar! O problema de espalhar as asas sobre diferentes facetas como essa é que você está perdendo dinheiro sem saber de um lado enquanto lucra em outro.

Em vez de pular para frente e para trás, por que não ser o melhor em um nicho de cobertura. Dessa forma, você pode trabalhar com o mesmo tipo de cliente usando a mesma estratégia de marketing. Você faz um nome como um especialista para si mesmo nesse aspecto. Digamos que alguém precise do melhor cara da calha ou do rei da cobertura comercial em sua área; eles sabem para onde ir — você!

Basta fazer isso e observar seus clientes e referências específicos chegarem! Claro, você precisaria fechar os olhos para algumas ofertas interessantes fora do seu nicho ou encaminhá-las, mas você começaria a obter uma quantidade louca de referências sobre o que todos sabem que você é o chefe! Novamente, você não quer que os clientes em seu site digam “errr… o que vocês disseram que fizeram de novo?” Porque você tem muitos serviços! Escolha o seu campo e realmente mate-o!

Não falar com os clientes certos

Quem são os clientes específicos para os quais você quer trabalhar? Qual é a faixa etária deles? Qual é a situação financeira deles? Estas e outras são algumas das especificidades que muitos empreiteiros não perguntam. Faria muito melhor quando seu marketing é focado no laser, em oposição ao método de pulverização e oração de fazer propostas para vários tipos de clientes, alguns dos quais nunca poderão pagar seus serviços.

Você quer reduzir e pré-qualificar aqueles com quem deseja lidar. Dessa forma, você tem bastante tempo para passar com seus melhores compradores, responder às perguntas deles e orientá-los em seu processo. Você sabe o que? Faça um teste por seis meses e vamos ver! Você ficaria surpreso ao ver como restringir sua demografia a um mercado restrito ajudará a otimizar seu orçamento de marketing.

Além disso, seus vendedores fecharão em uma proporção muito maior. O truque está no foco pessoal! Imagine Susan, de 50 anos, lendo um anúncio no Facebook que começa assim: “Suas calhas estão bagunçadas e você não consegue encontrar uma maneira de parar o entupimento…?” Atinge as pessoas nessa faixa etária ou demográfica mais pessoalmente do que a publicidade geral.

Distração da lucratividade da linha superior

Hoje, é fácil encontrar muitos contratados que querem obter mais vendas e leads. Mas é isso mesmo que eles precisam? Ou é mais lucro? Porque para mim, eu trabalharia menos, faria menos vendas, mas ganharia mais dinheiro. Mesmo que isso custe especificar meus compradores e ir atrás deles com anúncios de nicho, conduzi-los pelo meu processo de negócios e deixá-los ver o que nos destaca.

Valor é o caminho da lucratividade! E a cobertura não é um negócio sensível ao volume, como venda de tapetes ou comida! É um sensível à margem. Então, você descobriria que, se tentar expandir seus negócios rapidamente e se contentar com jogadores B e C, sua margem começará a cair. Então, o que você acha de um lucro bruto de 40% com menos trabalho do que um que precisa suar diariamente sobre um lucro bruto de 20% com mais trabalho? Acho que prefiro o primeiro.

Nenhum processo definido

Todo negócio bem-sucedido precisa de pelo menos uma lista de verificação simples para guiá-lo pelo processo correto de vendas, produção ou outras atividades que você realiza em sua empresa. Algo que apenas alguns carpinteiros levam a sério. Veja as vendas, por exemplo, você tem:

• Um guia roteirizado de chamadas telefônicas preparado para sua equipe de atendimento ao cliente.
• Uma folha de descoberta do projeto — Uma lista de perguntas do projeto que você faz a seus clientes com antecedência para pré-qualificá-los e ver se eles se encaixam no seu intervalo ideal de clientes potenciais.
• Um pacote de pré-reunião que você também envia antes de sua reunião com o cliente para confirmar o compromisso. Estou falando de algo que inclui as informações básicas necessárias sobre sua empresa e o estimador que você enviaria para a inspeção do telhado.
• Após a reunião, fornecer aos clientes um caminho de volta ao seu site para ler mais sobre você e fazer perguntas.

Com tudo isso no lugar, confie em mim quando digo que você pode ter apenas amarrado essa venda! Você realmente não precisa discutir se está certo em cobrar uma quantia ou há quanto tempo está no negócio. Você realmente não! Basta impor seu respeito e admiração, mostrando-lhes seu processo de vendas ou produção.

Além disso, este é o caminho para uma base de negócios robusta e lucrativa. Isso deve ser tudo, certo? Mas porque você leu até este ponto, você merece o bônus de takeaway que muda o jogo!

Carregue seu valor

Por alguma razão ambígua, os empreiteiros de telhados não cobram dinheiro suficiente pelo seu trabalho! Claro, você não pode simplesmente inflar os preços e esperar uma resposta positiva. Mas você pode cobrar mais quando deixar seus clientes saberem por que você é diferente e vale o dinheiro extra que cobra.

Quando você mostra a eles seu Procedimento Operacional Padrão (SOP), faz perguntas relevantes e fornece soluções valiosas para seus problemas, eles o veem como um especialista. Eles não se importarão de lhe pagar 10%. Se você perguntar, é claro. Você precisa cobrar dinheiro suficiente que possa chamar ousadamente de lucrativo.

Isso é para que você possa contratar os melhores caras para sua equipe, comercializar com eficiência e ainda ter fluxo de caixa suficiente para compensar seu trabalho duro. Um negócio lucrativo vende em um processo pré-planejado. Com seus principais jogadores no lugar - aqueles que entendem seu trabalho e você pode responsabilizar-se, construa sua equipe para que você possa recuar algumas vezes para relaxar e redefinir a estratégia. Porque eu tenho certeza, você precisa disso em algum momento!

Conclusão

Realmente, pode parecer estranho administrar seu negócio de telhados em um horário fixo e cortar seus ex-clientes para demografia e nicho de clientes reduzidos. Mas você com certeza gostaria de escapar da “ocupação” de 12 horas/dia que a maioria dos empreiteiros alega e dos benefícios de obter lucros maiores.

O que mais? Você teria mais tempo para passar com sua família e reduziria o estresse de tentar “acompanhar os negócios”. Você praticamente estaria vivendo a vida que um empreiteiro de telhados deveria viver!