Çatı Ustalarının Yaptığı En Büyük Beş Hata (Çatı Ustası Şovundan Dave Sullivan ile birlikte)

Çatı yapımı, şüphesiz hem müteahhitler hem de müşteriler tarafından günlük olarak doldurulan keyifli bir niş. Bununla birlikte, yıllar içinde çatı ustalarının, özellikle de yeni başlayan müteahhitlerin yaptığı bazı yaygın hatalar buldum. Öyleyse onları parçalayalım ve bu çukurlardan kaçınmak için bazı yararlı ipuçları toplayalım. İnan bana, bunlarla çok para ve zaman tasarrufu yapacaksın!

Stratejik İş Planı Yok

Şimdi biraz cesaret toplamak, bir çatı kaplama işine başlamak, büyük hayallere sahip olmak ve onları elde edene kadar çalışmaya devam etmek bir şey. Ancak belirli hedefler belirlediğinizde ve bunu gerçekleştirmek için organize ve adım adım bir strateji geliştirdiğinizde, tamamen farklı bir top oyunu haline gelir. Çoğu çatı ustası, işlerinden tam olarak ne istediklerini belirlemez.

50 yıllık, uzun vadeli bir iş mi yoksa yalnızca ilk iki yıl boyunca nasıl ölçekleneceğinize mi odaklanıyorsunuz? (Hangi çoğu yok!) Tecrübelerime göre, sondan başlamak (istediğiniz varış noktası) en iyi rota olmaya devam ediyor. İnanın bana, şirket adamlarınızın gerçekten duymak istedikleri şey nereye gittikleri (şu anda bir dağ gibi görünse bile).

Ve mümkünse, oraya nasıl gideceklerine dair organize bir planınız olsun. Gerçekten, tüm anlaşmayı basitleştiriyor. Buna sahip olmamak, birçok çatı müteahhitinin başkalarının başarılarından rahatsız olmasının nedenidir. Aslında, hepimizin farklı başarı tanımlarına sahip olduğumuz için asla bu şekilde çalışmaz.

Bazı adamlar büyük isimler almak, şehirdeki en büyük çatı ustası olmak isteyebilir, ancak işlerinde boğulmaya hazırdır. Diğerleri sadece iyi olmak, ihtiyaçlarını karşılamak için biraz para kazanmak ve çocuklarıyla vakit geçirmek istiyor. Her şey kendi hedeflerinizi belirlemekle ilgili, değil mi!

Aşağı Niching Değil

Söylediği gibi, “Zenginlikler nişlerde!” Ne yazık ki, birçok müteahhit, her yerde herkese hitap etme cazibesini yenmekte zorlanıyor. Yani bugün ticari çatılardalar, sonra konut yapıyorlar ve bir sonraki güneş enerjisi! Bunun gibi farklı yönlere kanat açmanın sorunu, bir uçta kar ederken diğer uçta bilmeden para kaybetmenizdir.

İleri geri zıplamak yerine, neden tek bir çatı nişinde en iyisi olmayasınız? Bu şekilde, aynı pazarlama stratejisini kullanan aynı tür müşterilerle çalışabilirsiniz. Bu konuda kendin için bir uzman olarak isim yapıyorsun. Birinin bölgenizdeki en iyi oluk elemanına veya ticari çatı kaplama kralına ihtiyacı olduğunu söyleyin; nereye gideceklerini biliyorlar - sen!

Sadece bunu yapın ve belirli müşterilerinizin ve yönlendirmelerinizin içeri akmasını izleyin! Tabii ki, nişinizin dışındaki bazı cazip tekliflere gözlerinizi kapatmanız veya onları yönlendirmeniz gerekir, ancak herkesin sizin şef olduğunuzu bildiği konularda çılgınca miktarda tavsiye almaya başlarsınız! Yine, web sitenizdeki müşterilerin “hata…yine ne yaptığınızı söylediniz?” demesini istemezsiniz. Çünkü çok fazla hizmetiniz var! Tarlanı seç ve gerçekten öldür!

Doğru Müşterilerle Konuşmamak

Çalışmak istediğiniz belirli müşteriler kimlerdir? Yaş aralıkları nedir? Mali durumları nasıl? Bunlar ve daha fazlası, birçok müteahhitin sormadığı özelliklerden bazılarıdır. Bazıları hizmetlerinizi asla karşılayamayacak olan çeşitli müşteri türlerine tekliflerde bulunmak için spreyle ve dua et yönteminin aksine, pazarlamanız lazer odaklı olduğunda çok daha iyi olur.

Uğraşmak istediğiniz kişileri küçültmek ve ön yeterlilik kazanmak istiyorsunuz. Bu şekilde, en iyi alıcılarınızla geçirmek, sorularını yanıtlamak ve sürecinizde onlara yol göstermek için bolca zamanınız olur. Biliyor musun? Bunu altı ay boyunca bir deneyin ve görelim! Demografinizi dar bir pazara sıkıştırmanın pazarlama bütçenizi optimize etmeye nasıl yardımcı olacağını görünce şaşıracaksınız.

Ayrıca, satış elemanlarınız çok daha yüksek oranda kapanacaktır. İşin püf noktası kişisel odakta! 50 yaşındaki Susan'ın, “Oluklarınız dağınık mı ve tıkanmayı durdurmanın bir yolunu bulamıyor musunuz…?” gibi başlayan bir Facebook reklamı okuduğunu hayal edin. Bu yaş grubundaki veya demografideki insanlara genel reklamcılıktan daha kişisel olarak isabet eder.

Kârlılıktan En Çok Dikkat Dağıtma

Bugün, tamamen daha fazla satış ve potansiyel müşteri elde etmekle ilgilenen çok fazla müteahhit bulmak çok kolay. Ama gerçekten ihtiyaçları olan bu mu? Yoksa daha kârlı mı? Çünkü benim için daha az çalışır, daha az satış yapar ama daha çok para kazanırdım. Bu, alıcılarımı belirlemeye ve niş reklamlarla onların peşine düşmeye, onları iş sürecime sokmaya ve bizi neyin öne çıkardığını görmelerine izin vermeye mal olsa bile.

Değer, karlılığın yoludur! Ve çatı kaplama, halı veya yiyecek satışı gibi hacme duyarlı bir iş değildir! Bu, marj duyarlıdır. Böylece, işinizi hızlı bir şekilde büyütmeyi denerseniz ve B ve C oyunculara yerleşirseniz, marjınızın kaymaya başladığını görürsünüz. Peki, daha az çalışmayla %40 brüt kar, daha çok çalışmayla %20 brüt kar yerine her gün terinizi atmanız hakkında ne düşünüyorsunuz? Sanırım ben eskisini tercih ederim.

Tanımlanmış Süreç Yok

Her başarılı işletme, satış, üretim veya şirketinizde yaptığınız diğer faaliyetler için doğru süreç boyunca size rehberlik edecek en azından basit bir kontrol listesine ihtiyaç duyar. Sadece birkaç çatı ustasının ciddiye aldığı bir şey. Satışları ele alalım, örneğin:

• Müşteri hizmetleri personeliniz için hazırlanmış bir telefon görüşmesi komut dosyası kılavuzu.
• Bir proje keşif sayfası – İdeal potansiyel müşteri aralığınıza uyup uymadıklarını görmek için müşterilerinize önceden kalifiye olmaları için önceden sorduğunuz proje sorularının bir listesi.
• Randevuyu onaylamak için müşteriyle yapacağınız toplantıdan önce de göndereceğiniz bir toplantı öncesi paketi. Şirketiniz ve çatı muayenesi için göndereceğiniz tahminci hakkında gerekli arka plan bilgisini içeren bir şeyden bahsediyorum.
• Toplantıdan sonra, müşterilerinize sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmek ve sorularını sormak için web sitenize geri dönüş yolu sağlamak.

Bütün bunlar yerindeyken, o satışı az önce bağlamış olabileceğinizi söylediğimde bana güvenin! Bir miktar talep etmede haklı olup olmadığınızı veya ne kadar süredir iş yaptığınızı tartışmanıza gerçekten gerek yok. Gerçekten yapmıyorsun! Onlara satış veya üretim sürecinizi göstererek saygılarını ve hayranlıklarını dile getirmeniz yeterli.

Ayrıca, sağlam ve karlı bir iş temeline giden yol budur. Hepsi bu kadar olmalı, değil mi? Ancak bu noktaya kadar okuduğunuz için oyunun kurallarını değiştiren paket servis bonusunu hak ediyorsunuz!

Değerinizi şarj edin

Bazı belirsiz nedenlerden dolayı, çatı müteahhitleri işleri için yeterli para talep etmiyorlar! Tabii ki, fiyatları şişirip olumlu bir yanıt bekleyemezsiniz. Ancak müşterilerinize neden farklı olduğunuzu ve aldığınız ekstra paraya değdiğini bildirdiğinizde daha fazla ücret alabilirsiniz.

Onlara Standart Çalışma Prosedürünüzü (SOP) gösterdiğinizde, onlara ilgili sorular sorun ve sorunlarına değerli çözümler sunduğunuzda sizi bir uzman olarak görürler. Size %10 daha fazla ödeme yapmaktan çekinmezler. Tabii sorarsanız. Cesaretle karlı diyebileceğiniz kadar para talep etmeniz gerekiyor.

Bu, ekibiniz için en iyi adamları işe alabilmeniz, etkili bir şekilde pazarlayabilmeniz ve yine de sıkı çalışmanızı telafi etmek için yeterli nakit akışına sahip olabilmeniz içindir. Karlı bir işletme, önceden planlanmış bir süreçte satış yapar. İşlerini anlayan ve sorumlu tutabileceğiniz kilit oyuncularınız yerindeyken, ekibinizi kurun, böylece bazen rahatlamak ve yeniden strateji belirlemek için geri çekilebilirsiniz. Çünkü eminim bir ara ihtiyacın olacak!

Çözüm

Gerçekten, çatı kaplama işinizi sabit bir programda yürütmek ve daraltılmış müşteri demografisi ve niş için eski müşterilerinizi budamak garip görünebilir. Ancak, çoğu müteahhitin iddia ettiği 12 saatlik/günlük “meşguliyetten” ve daha yüksek karlar elde etmenin faydalarından kaçmaktan kesinlikle keyif alacaksınız.

Daha ne? Ailenizle geçirecek daha fazla zamanınız olur ve "işe ayak uydurmaya" çalışmanın stresini azaltırsınız. Bir çatı müteahhitinin yaşaması gereken hayatı yaşıyor olurdunuz!