Les cinq principales erreurs commises par les couvreurs (avec Dave Sullivan du Roofer Show)

La construction de toitures est sans aucun doute un créneau agréable rempli quotidiennement, tant par les entrepreneurs que par les clients. Au fil des ans, cependant, j'ai trouvé des erreurs courantes commises par les couvreurs, en particulier les nouveaux entrepreneurs qui débutent. Alors décomposons-les et glanons quelques conseils utiles pour éviter ces nids-de-poule. Croyez-moi, vous économiserez beaucoup d'argent et de temps avec ceux-ci !

Aucun plan d'affaires stratégique

Maintenant, c'est une chose de prendre du courage, de démarrer une entreprise de toiture, d'avoir de grands rêves et de continuer à travailler jusqu'à ce que vous les obteniez. Mais lorsque vous définissez des objectifs spécifiques et développez une stratégie organisée et étape par étape pour y parvenir, cela devient un jeu de balle entièrement différent. La plupart des couvreurs ne définissent pas précisément ce qu'ils attendent de leur entreprise.

S'agit-il d'une entreprise à long terme sur 50 ans, ou vous concentrez-vous uniquement sur la façon d'évoluer au cours des deux premières années ? (Ce que beaucoup ne font pas!) D'après mon expérience, commencer par la fin (votre destination souhaitée) reste le meilleur itinéraire. Croyez-moi, ce que les gars de votre entreprise veulent vraiment savoir, c'est où ils vont (même si cela ressemble actuellement à une montagne).

Et, si possible, ayez un plan organisé sur la façon dont ils vont y arriver. Vraiment, cela simplifie toute la transaction. Ne pas avoir cela est la raison pour laquelle de nombreux entrepreneurs en toiture sont distraits par les succès des autres. Alors qu'en réalité, cela ne fonctionne jamais de cette façon parce que nous avons tous des définitions différentes du succès.

Certains gars pourraient vouloir obtenir les grands noms, être les plus grands couvreurs de la ville, mais ils sont prêts à être étouffés par le travail. D'autres veulent juste aller bien, gagner de l'argent frais pour répondre à leurs besoins et avoir du temps à passer avec leurs enfants. Il s'agit de fixer vos propres objectifs, n'est-ce pas !

Ne pas se nicher

Comme le dit le proverbe, « Les richesses sont dans les niches ! Malheureusement, de nombreux entrepreneurs ont du mal à résister à la tentation de plaire à tout le monde partout. Alors aujourd'hui, ils sont sur les toitures commerciales, le lendemain, ils font du résidentiel, et ensuite le solaire ! Le problème avec la propagation des ailes sur différentes facettes comme celle-ci est que vous perdez sans le savoir de l'argent d'un côté alors que vous faites des profits de l'autre.

Au lieu de rebondir d'avant en arrière, pourquoi ne pas être le meilleur dans un créneau de toiture. De cette façon, vous pouvez travailler avec le même type de clients en utilisant la même stratégie marketing. Vous vous faites un nom en tant qu'expert pour vous-même dans cet aspect. Supposons que quelqu'un ait besoin du meilleur spécialiste des gouttières ou du roi des toitures commerciales de votre région ; ils savent où aller — vous!

Faites-le et regardez vos clients et références spécifiques affluer ! Bien sûr, vous devrez fermer les yeux sur certaines offres juteuses en dehors de votre créneau ou les renvoyer, mais vous commencerez à obtenir des quantités folles de références sur ce que tout le monde sait que vous êtes le chef ! Encore une fois, vous ne voulez pas que les clients de votre site Web se disent "euh… qu'est-ce que vous avez dit que vous avez encore fait ?" Parce que vous avez trop de services ! Choisissez votre domaine et tuez-le vraiment!

Ne pas parler aux bons clients

Quels sont les clients spécifiques pour lesquels vous souhaitez travailler ? Quelle est leur tranche d'âge ? Quelle est leur situation financière ? Ceux-ci et bien d'autres sont quelques-uns des détails que de nombreux entrepreneurs ne demandent pas. Cela vous ferait beaucoup mieux lorsque votre marketing est axé sur le laser, par opposition à la méthode de pulvérisation et de prière consistant à faire des propositions à divers types de clients, dont certains ne pourront jamais se permettre vos services.

Vous souhaitez réduire et pré-qualifier ceux avec qui vous souhaitez traiter. De cette façon, vous avez beaucoup de temps à passer avec vos meilleurs acheteurs, à répondre à leurs questions et à les guider tout au long de votre processus. Vous savez quoi? Essayez ceci pendant six mois, et voyons ! Vous seriez surpris de voir à quel point le resserrement de votre démographie sur un marché restreint vous aidera à optimiser votre budget marketing.

De plus, vos vendeurs clôtureront sur un ratio beaucoup plus élevé. L'astuce est dans l'accent personnel! Imaginez Susan, 50 ans, lisant une publicité sur Facebook qui commence par : « Vos gouttières sont en désordre et vous ne trouvez pas de moyen d'arrêter le colmatage… ? Elle touche plus personnellement les personnes de ce groupe d'âge ou de ce groupe démographique que la publicité générale.

Top Line Distraction de la rentabilité

Aujourd'hui, il est facile de trouver trop d'entrepreneurs qui cherchent à obtenir plus de ventes et de prospects. Mais est-ce vraiment ce dont ils ont besoin ? Ou est-ce plus de profit? Parce que pour moi, je travaillerais moins, je ferais moins de ventes, mais je gagnerais plus d'argent. Même si cela coûte de spécifier mes acheteurs et de les poursuivre avec des publicités ciblées, de les guider dans mon processus commercial et de leur faire voir ce qui nous distingue.

La valeur est le chemin de la rentabilité ! Et la toiture n'est pas une activité sensible au volume comme la vente de tapis ou de nourriture ! C'est une marge sensible. Ainsi, vous constaterez que si vous essayez de développer rapidement votre entreprise et que vous vous contentez de joueurs B et C, votre marge commence à baisser. Alors, que pensez-vous d'un bénéfice brut de 40 % avec moins de travail que d'un bénéfice quotidien nécessitant plus de 20 % de bénéfice brut avec plus de travail ? Je pense que je préfère le premier.

Aucun processus défini

Chaque entreprise prospère a besoin d'au moins une simple liste de contrôle pour vous guider dans le bon processus de vente, de production ou d'autres activités que vous effectuez dans votre entreprise. Quelque chose que seuls quelques couvreurs prennent au sérieux. Prenez les ventes, par exemple, avez-vous :

• Un guide scénarisé d'appel téléphonique préparé pour votre personnel de service à la clientèle.
• Une fiche de découverte de projet - Une liste de questions de projet que vous posez au préalable à vos clients pour les pré-qualifier afin de voir s'ils correspondent à votre gamme de prospects idéale.
• Une trousse de pré-rencontre que vous envoyez également avant votre rencontre avec le client pour confirmer le rendez-vous. Je parle de quelque chose qui inclut les informations de base nécessaires sur votre entreprise et l'estimateur que vous enverriez pour l'inspection du toit.
• Après la réunion, offrez aux clients un moyen de revenir sur votre site Web pour en savoir plus sur vous et poser leurs questions.

Avec tout cela en place, faites-moi confiance quand je vous dis que vous venez peut-être de conclure cette vente ! Vous n'avez vraiment pas besoin de vous disputer pour savoir si vous avez raison de facturer un montant ou depuis combien de temps vous êtes en affaires. Vous n'avez vraiment pas! Forcez simplement leur respect et leur admiration en leur montrant votre processus de vente ou de production.

Et d'ailleurs, c'est la voie vers une base commerciale solide et rentable. Ça devrait être tout, non ? Mais parce que vous avez lu jusqu'à présent, vous méritez le bonus à emporter qui change la donne !

Chargez votre valeur

Pour une raison ambiguë, les entrepreneurs en toiture ne facturent pas assez d'argent pour leur travail ! Bien sûr, vous ne pouvez pas simplement gonfler les prix et vous attendre à une réponse positive. Mais vous pouvez facturer plus lorsque vous faites savoir à vos clients pourquoi vous êtes différent et que vous valez l'argent supplémentaire que vous facturez.

Lorsque vous leur montrez votre Procédure Opérationnelle Standard (SOP), leur posez des questions pertinentes et fournissez des solutions utiles à leurs problèmes, ils vous voient comme un expert. Cela ne les dérangera pas de vous payer un 10% plus élevé. Si vous demandez, bien sûr. Vous devez facturer suffisamment d'argent que vous pouvez audacieusement appeler rentable.

Cela vous permet d'embaucher les meilleurs gars pour votre équipe, de commercialiser efficacement et de disposer de suffisamment de liquidités pour compenser votre travail acharné. Une entreprise rentable vend selon un processus pré-planifié. Avec vos acteurs clés en place - ceux qui comprennent leur travail et que vous pouvez tenir pour responsables, construisez votre équipe afin que vous puissiez parfois prendre du recul pour vous détendre et redéfinir vos stratégies. Parce que je suis sûr que vous en auriez besoin un jour !

Conclusion

Vraiment, il peut sembler étrange de gérer votre entreprise de toiture selon un calendrier fixe et d'élaguer vos anciens clients pour une démographie et une niche de clientèle réduites. Mais vous apprécierez certainement d'échapper à la « bousculade » de 12 heures par jour que réclament la plupart des entrepreneurs et aux avantages de réaliser des bénéfices plus élevés.

Quoi de plus? Vous auriez plus de temps à passer avec votre famille et réduiriez le stress d'essayer de « suivre le rythme des affaires ». Vous vivriez pratiquement la vie qu'un entrepreneur en toiture est censé vivre !