ข้อผิดพลาดห้าอันดับแรกที่ผู้สร้างหลังคาทำ (กับ Dave Sullivan จาก Roofer Show)

การก่อสร้างมุงหลังคาไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นช่องที่สนุกสนานซึ่งเต็มไปด้วยทุกวัน—โดยทั้งผู้รับเหมาและลูกค้า อย่างไรก็ตาม ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ฉันพบข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่ช่างทำหลังคาทำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้รับเหมารายใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้น เรามาทำลายมันและรวบรวมคำแนะนำที่เป็นประโยชน์เพื่อหลีกเลี่ยงหลุมบ่อเหล่านี้กัน เชื่อฉันสิ คุณจะประหยัดเงินและเวลาได้มากด้วยสิ่งเหล่านี้!

ไม่มีแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์

การเริ่มต้นทำธุรกิจมุงหลังคา มีความฝันอันยิ่งใหญ่ และทำงานต่อไป 'จนกว่าจะได้มัน' เป็นเรื่องหนึ่ง แต่เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายเฉพาะและพัฒนากลยุทธ์ที่เป็นระเบียบและทีละขั้นตอนเพื่อให้สำเร็จ มันจะกลายเป็นเกมบอลที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ช่างมุงหลังคาส่วนใหญ่ไม่ได้ปักหมุดสิ่งที่พวกเขาต้องการจากธุรกิจของพวกเขาอย่างแม่นยำ

เป็นธุรกิจระยะยาว 50 ปี หรือคุณมุ่งเน้นเฉพาะวิธีการขยายธุรกิจในช่วงสองปีแรกเท่านั้น (ซึ่งหลายคนไม่มี!) จากประสบการณ์ของผม การเริ่มต้นจากจุดสิ้นสุด (ปลายทางที่คุณต้องการ) ยังคงเป็นเส้นทางที่ดีที่สุด เชื่อฉันสิ สิ่งที่บริษัทของคุณต้องการได้ยินคือที่ที่พวกเขากำลังจะไป (แม้ว่าตอนนี้จะดูเหมือนภูเขาก็ตาม)

และถ้าเป็นไปได้ ให้มีแผนการจัดการว่าพวกเขาจะไปถึงที่นั่นได้อย่างไร จริงๆ มันทำให้ข้อตกลงทั้งหมดง่ายขึ้น การไม่มีสิ่งนี้เป็นสาเหตุว่าทำไมผู้รับเหมามุงหลังคาจำนวนมากจึงฟุ้งซ่านกับความสำเร็จของผู้อื่น ที่จริงแล้วมันไม่เคยเป็นอย่างนั้นเพราะเราทุกคนมีคำจำกัดความของความสำเร็จที่แตกต่างกัน

ผู้ชายบางคนอาจต้องการได้ชื่อใหญ่ ๆ เป็นช่างหลังคาที่ใหญ่ที่สุดในเมือง แต่พร้อมที่จะทำงานอย่างเต็มที่ บางคนแค่อยากจะไม่เป็นไร หาเงินดีๆ เพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา และใช้เวลากับลูกๆ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายของคุณเองใช่ไหม!

ไม่ Niching Down

ดังคำกล่าวที่ว่า “คนรวยอยู่ในซอก!” น่าเสียดายที่ผู้รับเหมาจำนวนมากมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเอาชนะสิ่งล่อใจที่จะดึงดูดทุกคนทุกที่ ดังนั้นวันนี้พวกเขาอยู่บนหลังคาเชิงพาณิชย์ ต่อไปพวกเขากำลังทำที่อยู่อาศัย และต่อไปพลังงานแสงอาทิตย์! ปัญหาของการขยายปีกในแง่มุมต่างๆ เช่นนี้คือ คุณกำลังสูญเสียเงินที่ปลายด้านหนึ่งโดยไม่รู้ตัวเมื่อคุณทำกำไรจากอีกด้านหนึ่ง

แทนที่จะเด้งกลับไปกลับมา ทำไมไม่ทำช่องหลังคาเดียวให้ดีที่สุด ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำงานกับลูกค้าประเภทเดียวกันโดยใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเดียวกัน คุณสร้างชื่อในฐานะผู้เชี่ยวชาญสำหรับตัวคุณเองในด้านนั้น สมมติว่ามีคนต้องการคนทำรางน้ำที่ดีที่สุดหรือราชาแห่งการมุงหลังคาเชิงพาณิชย์ในพื้นที่ของคุณ พวกเขารู้ว่าจะไปที่ไหน - คุณ!

เพียงทำเช่นนี้และดูลูกค้าเฉพาะของคุณและการอ้างอิงหลั่งไหลเข้ามา! แน่นอน คุณจะต้องปิดตาของคุณเพื่อรับข้อเสนอที่น่าสนใจนอกช่องของคุณหรือแนะนำพวกเขา แต่คุณจะเริ่มได้รับการอ้างอิงจำนวนมากในสิ่งที่ทุกคนรู้ว่าคุณเป็นหัวหน้า! อีกครั้ง คุณไม่ต้องการให้ลูกค้าในเว็บไซต์ของคุณทำงาน “เอ่อ…พวกคุณพูดว่าคุณทำอะไรอีก” เพราะคุณมีบริการมากเกินไป! เลือกสนามของคุณและฆ่ามันจริงๆ!

ไม่คุยกับลูกค้าที่ใช่

ใครคือลูกค้าเฉพาะที่คุณต้องการทำงานให้? ช่วงอายุของพวกเขาคืออะไร? สถานะทางการเงินของพวกเขาคืออะไร? สิ่งเหล่านี้และอื่น ๆ เป็นข้อมูลเฉพาะบางอย่างที่ผู้รับเหมาจำนวนมากไม่ได้ถาม จะดีกว่ามากถ้าการตลาดของคุณเน้นที่เลเซอร์ แทนที่จะใช้วิธีการสเปรย์และการอธิษฐานเพื่อยื่นข้อเสนอให้กับลูกค้าประเภทต่างๆ ซึ่งบางประเภทก็ไม่สามารถให้บริการคุณได้

คุณต้องการลดจำนวนและคัดเลือกคนที่คุณต้องการรับมือล่วงหน้า ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีเวลาเหลือเฟือที่จะใช้จ่ายกับผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณ ตอบคำถามของพวกเขา และแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการของคุณ คุณรู้อะไรไหม? ให้การทดลองนี้เป็นเวลาหกเดือนแล้วมาดูกัน! คุณจะแปลกใจที่เห็นว่าการทำให้กลุ่มประชากรของคุณกระชับกับตลาดที่คับแคบจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณการตลาดของคุณได้อย่างไร

นอกจากนี้ พนักงานขายของคุณจะปิดในอัตราส่วนที่สูงกว่ามาก เคล็ดลับอยู่ในโฟกัสส่วนตัว! ลองนึกภาพซูซานวัย 50 ปีที่อ่านโฆษณาบน Facebook ที่เริ่มว่า “รางน้ำของคุณเลอะเทอะและคุณไม่สามารถหาวิธีหยุดการอุดตัน…?” เข้าถึงผู้คนในกลุ่มอายุหรือกลุ่มประชากรนั้นโดยส่วนตัวมากกว่าโฆษณาทั่วไป

สิ่งที่ทำให้ไขว้เขวจากการทำกำไร

ทุกวันนี้ การหาผู้รับเหมาจำนวนมากที่เกี่ยวกับการรับยอดขายและโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นเป็นเรื่องง่าย แต่นั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆหรือ? หรือเป็นกำไรมากขึ้น? เพราะสำหรับฉัน ฉันจะทำงานน้อยลง ทำยอดขายน้อยลง แต่ทำเงินได้มากขึ้น แม้ว่าค่าใช้จ่ายนี้จะระบุผู้ซื้อของฉันและติดตามพวกเขาด้วยโฆษณาเฉพาะ นำพวกเขาไปสู่กระบวนการทางธุรกิจของฉัน และให้พวกเขาเห็นว่าอะไรที่ทำให้เราโดดเด่น

ความคุ้มค่าคือช่องทางการทำกำไร! และการมุงหลังคาไม่ใช่ธุรกิจที่อ่อนไหวต่อปริมาณมาก เช่น พรมหรือขายอาหาร! เป็นแบบที่ไวต่อขอบ ดังนั้นคุณจะพบว่าหากคุณพยายามทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็วและตกลงกับผู้เล่น B และ C มาร์จิ้นของคุณก็เริ่มลดลง คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับกำไรขั้นต้น 40% ที่มีงานน้อยกว่าที่คุณต้องเสียเหงื่อทุกวันมากกว่ากำไรขั้นต้น 20% ด้วยการทำงานมากขึ้น ฉันคิดว่าฉันชอบแบบเดิมมากกว่า

ไม่มีกระบวนการที่กำหนด

ทุกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จต้องมีรายการตรวจสอบง่ายๆ อย่างน้อยเพื่อแนะนำคุณตลอดกระบวนการที่ถูกต้องสำหรับการขาย การผลิต หรือกิจกรรมอื่นๆ ที่คุณทำในบริษัทของคุณ สิ่งที่นักมุงหลังคาเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่จริงจัง ทำยอดขาย ตัวอย่างเช่น คุณมี:

• คู่มือสคริปต์การโทรที่เตรียมไว้สำหรับเจ้าหน้าที่ดูแลลูกค้าของคุณ
• แผ่นงานการค้นพบโครงการ — รายการคำถามเกี่ยวกับโครงการที่คุณถามลูกค้าของคุณล่วงหน้าเพื่อคัดเลือกพวกเขาล่วงหน้า เพื่อดูว่าเหมาะสมกับช่วงที่มีแนวโน้มของคุณหรือไม่
• แพ็คเกจก่อนการประชุมที่คุณส่งก่อนการประชุมกับลูกค้าเพื่อยืนยันการนัดหมาย ฉันกำลังพูดถึงบางสิ่งที่มีข้อมูลเบื้องหลังที่จำเป็นในบริษัทของคุณและเครื่องมือประมาณการที่คุณจะส่งไปตรวจสอบหลังคา
• หลังการประชุม ให้ลูกค้าสามารถกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณเพื่ออ่านข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณและถามคำถามของพวกเขาได้

เมื่อมีสิ่งเหล่านี้แล้ว เชื่อฉันเถอะ เมื่อฉันบอกว่าคุณอาจผูกมัดการขายนั้นไว้! คุณไม่จำเป็นต้องเถียงกลับไปกลับมาว่าคุณมีสิทธิ์ที่จะเรียกเก็บเงินจำนวนหนึ่งหรือว่าคุณทำธุรกิจมานานแค่ไหน คุณทำไม่ได้จริงๆ! เพียงแค่แสดงความเคารพและเกรงใจพวกเขาโดยแสดงให้พวกเขาเห็นถึงขั้นตอนการขายหรือกระบวนการผลิตของคุณ

นอกจากนี้ นี่คือหนทางสู่รากฐานทางธุรกิจที่แข็งแกร่งและให้ผลกำไร นั่นควรจะเป็นทั้งหมดใช่มั้ย? แต่เนื่องจากคุณอ่านมาถึงจุดนี้ คุณสมควรได้รับโบนัสซื้อกลับบ้านที่เปลี่ยนเกม!

ชาร์จมูลค่าของคุณ

ด้วยเหตุผลบางอย่างที่คลุมเครือ ผู้รับเหมามุงหลังคาไม่คิดเงินเพียงพอสำหรับงานของพวกเขา! แน่นอน คุณไม่สามารถแค่ขยายราคาและคาดหวังการตอบรับในเชิงบวกได้ แต่คุณสามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มได้เมื่อคุณแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าเหตุใดคุณจึงแตกต่าง และคุ้มค่ากับเงินพิเศษที่คุณเรียกเก็บ

เมื่อคุณแสดงขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐาน (SOP) ของคุณให้พวกเขาเห็น ถามคำถามที่เกี่ยวข้อง และให้แนวทางแก้ไขปัญหาที่มีคุณค่า พวกเขามองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาจะไม่รังเกียจที่จะจ่ายเงินให้คุณสูงกว่า 10% ถ้าคุณถามแน่นอน คุณต้องเรียกเก็บเงินเพียงพอที่คุณสามารถเรียกผลกำไรได้อย่างกล้าหาญ

เพื่อให้คุณสามารถจ้างคนที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ ทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ และยังมีกระแสเงินสดเพียงพอที่จะชดเชยการทำงานหนักของคุณ ธุรกิจที่ทำกำไรได้ขายตามกระบวนการที่วางแผนไว้ล่วงหน้า ด้วยผู้เล่นหลักของคุณเข้าที่ — ผู้ที่เข้าใจงานของพวกเขาและคุณสามารถรับผิดชอบได้ สร้างทีมของคุณเพื่อให้คุณสามารถถอยกลับในบางครั้งเพื่อผ่อนคลายและจัดวางกลยุทธ์ใหม่ เพราะฉันแน่ใจว่าคุณต้องการมันในบางครั้ง!

บทสรุป

จริงๆ แล้ว อาจดูแปลกที่ดำเนินธุรกิจมุงหลังคาของคุณตามกำหนดเวลาที่แน่นอน และตัดลูกค้าเก่าของคุณออกเพื่อจำกัดกลุ่มลูกค้าและเฉพาะกลุ่ม แต่คุณคงจะสนุกกับการหลีกหนีจาก “ความยุ่งวุ่นวาย” ตลอด 12 ชั่วโมง/วัน ที่ผู้รับเหมาส่วนใหญ่เรียกร้องและประโยชน์ของการทำกำไรที่สูงขึ้น

มีอะไรอีก? คุณจะมีเวลาอยู่กับครอบครัวมากขึ้น และลดความเครียดในการพยายาม “ทำธุรกิจต่อไป” คุณจะได้ใช้ชีวิตในแบบที่ผู้รับเหมามุงหลังคาควรจะอยู่ให้ได้!