4 практических совета, которые помогут улучшить продажи лифтов в B2B

Продажа SaaS может быть сложной задачей. Решение о покупке вашего программного решения B2B требует одобрения нескольких игроков и может вызвать множество проблем с интеграцией. И, с постоянно растущей конкуренцией, это будет только усложняться. На самом деле, 61% торговых представителей утверждают, что сегодня продавать труднее, чем 5 лет назад.

Улучшение вашего предложения по продажам лифтов в B2B является ключом к достижению успеха. В этой статье вы найдете 4 практических совета по созданию выигрышного рекламного предложения, которые вы можете применить сегодня, чтобы резко увеличить свои продажи.

‍

Что такое презентация лифта B2B?

‍

Коммерческая или лифтовая презентация — это короткая презентация, в которой продавец объясняет преимущества своего продукта за минуту или меньше. Обычно цель состоит в том, чтобы мотивировать потенциальных клиентов согласиться на личную или более подробную демонстрационную презентацию.

Это прекрасно продуманная быстрая рекламная презентация, которая подчеркивает, какую пользу ваше решение принесет потенциальному покупателю. Это позволяет вам представить свой бизнес даже с жесткими временными ограничениями.

Презентация лифта B2B должна быть сделана быстро. Но почему? В этом быстро меняющемся мире, ориентированном на технологии, наше внимание значительно сократилось. На самом деле, как показывают исследования, в среднем мы концентрируемся всего лишь на 8 секунд.

У нас больше нет времени или желания смотреть длинную презентацию, если у нас нет серьезного намерения совершить покупку. Другими словами, если вы не разработаете идеальное коммерческое предложение, которое зацепит потенциального клиента и заставит его хотеть большего, вы не сможете убедить его заинтересоваться демонстрацией продаж (где вы их закроете) позже в процессе.

Убийственное коммерческое предложение должно доходить до сути быстро и убедительно. Первые минуты, если не секунды, определяют направление последующих взаимодействий. Вы должны использовать это время с умом, чтобы убедить слушателей в том, что ваше предложение превосходно и заслуживает их полного внимания.

‍

4 совета по созданию выигрышной презентации B2B

‍

Это в нашей ДНК. Наш мозг сопротивляется рекламным сообщениям, поэтому совершенствование вашего предложения и создание убедительного сообщения имеют решающее значение для вашего успеха. При составлении презентации учитывайте следующие советы.

‍

1. Будьте краткими

Это очевидно, но ваша презентация должна быть краткой и прямой. Ваш потенциальный клиент не должен узнавать все на первом шаге. На самом деле, верно обратное. Ваша рекламная презентация лифта B2B должна давать им достаточно информации, но заставлять их хотеть большего.

Ключ в том, чтобы понять проблемы вашего потенциального клиента и то, как ваше предложение решает их — это позволит вам определить убедительную рекламную презентацию, которую вы можете донести в одном или двух быстрых предложениях.

Полезным упражнением будет придумать твит, который вы отправите, объявляя о запуске вашего программного решения. Что бы вы сказали о продукте в 140 символах? Нет времени углубляться в список функций. Как можно быстрее и эффективнее донести основную мысль.

Подумайте о некоторых из лучших предложений в мире SaaS сегодня:

Slack: « Вся ваша коммуникация в одном месте, интегрированная с инструментами и сервисами, которыми вы пользуетесь каждый день».

Mint: «Легко управляйте денежными потоками, бюджетами и счетами из одного места».

Contently: « Contently помогает ведущим брендам формировать лояльную аудиторию с помощью премиального оригинального контента».

Вы точно понимаете, о чем эти решения, в одном предложении. Сузьте свой ответ, указав его преимущества, уникальное торговое предложение и болевые точки, которые он может решить.

Это все довольно экстремальные примеры, и хотя вы, возможно, не так продуктивны, как Slack, эти примеры показывают, как работают короткие питчи. Они просты для понимания, лаконичны и по существу, и, что важно, быстро отвечают на боли потенциального клиента.

‍

2. Говорите о преимуществах, а не о возможностях

‍

Не сосредотачивайтесь на функциях; сосредоточиться на том, как они приносят пользу клиенту. Дайте представление о том, как ваш продукт принесет пользу вашей аудитории и поможет достичь их целей. Ваша презентация должна быть актуальной, персонализированной и интересной для потенциальных клиентов. Он должен обратиться к пунктам, которые являются наиболее важными для них.

Вот пример коммерческого предложения, в котором потенциальным клиентам рассказывается, что предлагает бизнес и какую пользу это может принести потенциальному клиенту:

Hubspot: «Есть лучший способ роста. HubSpot предлагает программное обеспечение для маркетинга, продаж, обслуживания и операций, которое помогает вашему бизнесу расти без компромиссов. Потому что «хорошо для бизнеса» также означает «хорошо для клиента».

Он короткий, сразу переходит к делу и рассказывает вашим потенциальным клиентам, как им поможет Hubspot. Вы можете быстро квалифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов, быстро объясняя, какую пользу принесет им ваше предложение.

‍

3. Создайте эмоциональную связь

‍

Вы слышали, что рассказывание историй — мощный инструмент. Потенциальным клиентам B2B нравится слушать истории о происхождении их потенциального поставщика SaaS. Но ключ в том, когда вы фокусируетесь на рассказывании историй, ориентированных на продукт. Истории, ориентированные на продукт, показывают, как ваш продукт преодолевает определенные трудности, с которыми сталкиваются клиенты.

(В Walnut мы говорим об эпичном провале демо Билла Гейтса и о том, как он вдохновил

компания для создания лучших демонстрационных инструментов).

Используйте истории о своих клиентах, которые добились успеха с помощью вашего продукта, и делитесь ими.

влияние, которое это оказало на их бизнес - будь то эффективность (экономия времени, простота операций) или денежная (полученный доход, экономия).

‍

4. Задайте вопрос

Любой может создать базовое коммерческое предложение с помощью пары мягких предложений, объясняющих, что они делают. Хотя информация может быть фактической и точной, она не обязательно сработает.

Чтобы добиться успеха, вам нужно взаимодействовать с вашим потенциальным клиентом. Подумайте о том, чтобы начать свою рекламную презентацию B2B с вопроса. Вместо того, чтобы говорить с потенциальным клиентом сразу, вы вовлекаете его в диалог. Вы не только вовлекаете их, но и начинаете больше узнавать об их потребностях и желаниях.

Задавайте им простые вопросы, с которыми они легко могут согласиться, например: «Вы заметили…?» или «Вы помните, когда…?». Или полностью переверните все с ног на голову, спросив их о чем-то, с чем, как вы знаете, они не согласятся. Почему? Вы вызовете гораздо более сильную реакцию и сможете позиционировать свою SaaS как идеальное решение их недовольства.

‍

‍

Упакуйте удар после вашего шага

‍

‍

Презентация лифта B2B — это только первый шаг в процессе продаж. Говоря кратко и мило, вы оставляете своего клиента просить еще. Когда ваш потенциальный клиент запрашивает дополнительную информацию после презентации, пришло время заказать демонстрацию продукта, чтобы закрепить продажи.

С помощью Walnut вы можете создавать персонализированные (и интерактивные) демонстрации продуктов для каждого клиента без программирования. Свяжитесь с экспертом , чтобы узнать, как потрясающая демонстрация может дополнить вашу рекламную презентацию.