Как построить воронку продаж для B2B SaaS

У вас высокий коэффициент конверсии в демоверсии, но вам не хватает лидов? Или, может быть, у вас есть тонны потенциальных клиентов для вашего предложения SaaS, но вы просто недостаточно конвертируете их в сделки? Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и, в конечном счете, увеличить продажи, вы должны повысить эффективность маркетинга и воронки продаж.

Эффективная воронка не только помогает вам точно определить, где что-то идет не так в процессе маркетинга и продаж, но также дает вашей команде по продажам представление о пути вашего потенциального клиента, проблемах, возможностях и процессе принятия решений для ваших продаж B2B SaaS. стратегия.

Что такое воронка продаж для SaaS?

Воронка продаж — это визуальное представление пути от момента, когда ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе, до момента, когда он покидает сайт или (предпочтительно) совершает покупку. Это сочетание маркетинга и продаж, прокладывающее путь от привлечения новых потенциальных клиентов до закрытия сделки.

Создавая визуальное руководство по пути, который проходит потенциальный клиент, ваши отделы маркетинга и продаж могут понять, когда и как происходят отказы и где в процессе должны происходить дополнительные последующие действия.

Диаграммы воронки продаж напоминают перевернутую пирамиду, представляющую коэффициент конверсии между каждым из этапов. Когда пользователи прекращают свое путешествие или дисквалифицированы, воронка сужается.

Почему компаниям SaaS нужна воронка продаж и маркетинга B2B

Воронка продаж — это сочетание маркетинга и продаж. Маркетинг привлекает новых потенциальных клиентов в ваш бизнес, а продажи превращают потенциальных клиентов в клиентов.

Без маркетинга вы не смогли бы привлечь своих целевых клиентов, и они не узнали бы, как ваш бизнес решает их проблемы, в то время как отдел продаж воспитывает потенциальных клиентов в процессе продаж.

Исследования показывают, что компании, которые заботятся о своих потенциальных клиентах, генерируют на 50% больше продаж при снижении затрат на 33%, это чрезвычайно важно. Создание успешной воронки поможет вам привлечь потенциальных клиентов на каждом этапе их пути к принятию решений.

Воронка продаж — ценный инструмент, который поможет вам понять, что работает, а что нет. Вы можете увидеть, где лиды выпадают из воронки, когда они взаимодействуют с вашей компанией, определить лучшее время для последующих действий и, в конечном итоге, превратиться в клиентов.

Поняв свою воронку продаж, вы научитесь удовлетворять потребности клиентов и отправлять правильное сообщение в нужное время. Вы также можете создать систему для масштабирования процесса продаж, прогнозирования доходов и увеличения конверсии.

Пример и терминология воронки продаж SaaS

Вот пример этапов воронки продаж SaaS B2B, хотя точная терминология может варьироваться в зависимости от вашей бизнес-модели и целевой аудитории:

• Нетронутый: Тот, кто еще не слышал о вашем предложении. Они должны быть привлечены к вашему веб-сайту и другим маркетинговым материалам.
• Посетитель: когда ранее незнакомый пользователь попадает на ваш сайт.
• Лид: Лид, который заполнил свою информацию где-то на вашем веб-сайте или в другом контенте.
• Маркетинговый квалифицированный лид (MQL): эти лиды проявили интерес к вашему предложению, пройдя дальше по воронке.
• Квалифицированный лид по продажам (SQL): Лиды, которые ваша команда по продажам определила как достаточно вовлеченные, чтобы гарантировать последующие продажи.
• Горячий покупатель: Реальные возможности продаж, которые готовы купить.
• Клиент: Лид совершил покупку.

Какие этапы воронки продаж

Различные этапы воронки могут иметь немного разные условия и структуру в зависимости от вашего бизнеса. Однако воронка продаж состоит из трех частей: верхней, средней и нижней.

‍

Вершина воронки: осведомленность

Когда потенциальный клиент начинает свой путь к покупке, он пытается найти решение проблемы. Они все еще изучают проблему, а также лучшие способы ее решения. Именно в этот момент они узнают о вашем бизнесе.

С точки зрения маркетинга на вершине воронки, сейчас самое время привлечь трафик на ваш веб-сайт (и блог) и позиционировать себя как эксперта в этой области. Сейчас не время для жесткой продажи. Пришло время ответить на вопросы клиентов, обучить их и стать надежным источником информации. Рассмотрите возможность создания руководств с практическими рекомендациями, поясняющих видеороликов, сообщений в блогах и лид-магнитов.

Со стороны продаж, возможно, торговый представитель может связаться с ними через холодный звонок или по электронной почте, или, возможно, они искали информацию в Интернете, наткнулись на ваш бизнес и связались с вами.

Отдел продаж может взаимодействовать с потенциальными клиентами, которые отправили запросы через веб-сайт или социальные сети. Они могут связаться и провести ознакомительный звонок, чтобы узнать больше информации о потребностях потенциального клиента.

Когда кто-то запрашивает дополнительную информацию, он становится лидом. На этом этапе торговый представитель может задавать вопросы и начинать квалифицировать лид как горячий — или нет — и лид будет двигаться вниз или из воронки соответственно. В зависимости от действий, которые предпринимает лид, на этом этапе они могут стать лидами, квалифицированными в маркетинге.

Независимо от того, как этот потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе, важно то, что он все еще находится на очень ранней стадии процесса. Они задают вопросы о своей проблеме и ищут надежный источник информации; они еще не готовы покупать.

Середина воронки: рассмотрение

В середине воронки вы сейчас имеете дело с потенциальными клиентами, исследующими все доступные решения их проблем. Они знают проблему, которую пытаются решить, и различные варианты решения проблемы, но не уверены в наилучшем решении.

Например, загруженное агентство решило улучшить систему внутренней коммуникации. Однако они не знают, что лучше — приложение для обмена сообщениями, такое как Slack, или полноценный инструмент управления проектами, такой как Monday.

На этом этапе воронки потенциальный покупатель начнет задавать вопросы, связанные с продавцом. Лид готов выбрать предпочитаемую им компанию, поэтому ваш маркетинг должен позиционировать ваше решение как лучший ответ на его боль. Примеры маркетингового контента включают презентации, видеоролики и тематические исследования.

Ваша команда по продажам играет ключевую роль в преодолении разрыва между осведомленностью и принятием решений в середине воронки продаж. Торговые представители будут разговаривать с лидом и задавать вопросы, чтобы определить, подходит ли ваше предложение для их проблемы.

Если отдел продаж видит намерение совершить покупку, они должны пометить лида как квалифицированного лида и подтолкнуть его к демонстрации. Убедитесь, что вы следуете рекомендациям при планировании демонстрации, чтобы избежать неявок и внести эту демонстрацию в дневник лица, принимающего решения.

В продажах SaaS B2B демонстрация продукта обычно является завершающей фазой перед отклонением или принятием предложения. Убедитесь, что ваша демонстрация делает все возможное:

• Ваша демонстрация должна быть защищена от сбоев. Живые демонстрации — это здорово, но если ваша демонстрационная среда продаж выйдет из строя, вы застрянете в демонстрациях ошибок вместо решений.
• Ваша демонстрация должна быть личной. Ваш потенциальный клиент заботится только о том, что вы можете сделать для него, а не о других. Покажите, как вы можете решить их болевые точки и повысить ценность их бизнеса.
• Ваша демонстрация должна быть убедительной. Powerpoint не собирается долго удерживать чье-либо внимание.
• Ваша демонстрация должна быть краткой. Сосредоточьтесь на основных функциях, а не на каждой мельчайшей детали.
  

Во время демонстрации вы должны быть готовы ответить на возражения потенциальных клиентов и любые вопросы о продукте.

Нижняя часть воронки: действие

В нижней части воронки происходит волшебство. После того, как вы завершили успешную демонстрацию, ваш потенциальный клиент находится на последнем этапе воронки продаж. Они готовы выбирать, какое решение они будут реализовывать. Надеюсь, ваша тяжелая работа окупилась, и вы станете их предпочтительным поставщиком SaaS.

Хотя к этому моменту решение, вероятно, уже принято, ваша маркетинговая команда может усилить выбор, предоставив исчерпывающие страницы с ценами, сравнительные таблицы, отзывы клиентов и обзоры.

Если вы не являетесь недорогим SaaS, который можно легко купить в Интернете с помощью убедительного призыва к действию, ваша команда продаж должна быть готова вести переговоры с покупателем на этом этапе воронки. Они могут запросить некоторые корректировки, основанные на их требованиях.

Готовы ли вы снизить плату за подписку, если они согласятся на более длительный срок действия контракта? Готовы ли вы ускорить внедрение, если они примут контракт с определенной продолжительностью или пакетом более высокого уровня?

Помните, что в переговорах все идет о том, чтобы давать и брать. Постарайтесь оставаться гибкими и инновационными на этом этапе, чтобы подтолкнуть их к подписанию пунктирной линии.

Использование воронки продаж B2B

После того, как вы построили воронку продаж, начните измерять показатели успеха и неудач на каждом этапе. Возможно, вы вызвали большой интерес в нижней части воронки, но вы не можете заставить заинтересованных лиц принять участие в демонстрации. Возможно, вы перевели множество клиентов на демо-стадию, но они просто не подпишутся.

Грецкий орех может помочь вам на каждом этапе воронки:

• Вершина воронки: с помощью Walnut вы можете создавать привлекательные варианты использования с демонстрационными примерами, встроенными на ваш веб-сайт, чтобы клиенты на этапах поиска информации могли точно увидеть, как ваш продукт может помочь им на практике. Кроме того, ваш отдел продаж может отправить потенциальным клиентам ссылку на интерактивную демонстрацию продаж еще до этапа демонстрации.
• Середина воронки: представьте своим потенциальным клиентам привлекательные интерактивные демонстрации продуктов, которые говорят об их проблемах и требованиях. Соберите информацию об их использовании в демоверсии, чтобы оптимизировать свои шансы на заключение сделки.
• Нижняя часть воронки: используйте идеи и аналитику, которые вы собрали на этапе демонстрации, чтобы понять, как ваш продукт решает проблемы потенциальных клиентов. Используйте эти знания, чтобы оптимизировать свой демонстрационный вариант использования. Расширьте возможности своего лидера, отправив ему ссылку на демоверсию Pixel Perfect, которой он может поделиться со своим руководством или лицами, принимающими решения.
• После продажи: после того, как вы заключили сделку, используйте Walnut для создания адаптации клиентов и учебных пособий, адаптированных для каждого клиента.
  Поговорите со специалистом по Walnut, чтобы узнать, как мы можем усилить вашу воронку продаж.