Cómo desarrollar, implementar y administrar una estrategia de nutrición de prospectos
Publicado: 2022-07-23Más clientes potenciales no necesariamente equivalen a más ventas. De hecho, un aumento masivo o una avalancha de clientes potenciales a menudo puede significar muchos prospectos no calificados que caerán rápidamente al final de su embudo de ventas.
Sin una estrategia sólida de crianza de clientes potenciales, sus clientes potenciales podrían perderse en la confusión, desperdiciando tiempo y recursos.
Desde el momento en que un prospecto se convierte en cliente potencial, debe haber un plan para guiarlo a través del viaje del comprador para convertirse en un cliente que paga. Cuanto más posponga la implementación de una estrategia de crianza de clientes potenciales, es más probable que sus clientes potenciales se enfríen.
Esta guía le mostrará cómo desarrollar, implementar y administrar una estrategia de crianza de clientes potenciales para ayudarlo a cerrar más negocios y hacer crecer su negocio.
¿Qué es la crianza de leads?
La crianza de clientes potenciales es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas y entregar la información y los recursos que necesitan para avanzar en el embudo. Es cultivar relaciones con clientes potenciales que aún no están listos para comprar.
El objetivo de la crianza de clientes potenciales es generar confianza y credibilidad para que, cuando el cliente potencial finalmente esté listo para comprar, piense primero en su empresa.
Una estrategia típica de crianza de clientes potenciales podría implicar:
- Envío de correos electrónicos educativos
- Configuración de campañas publicitarias dirigidas
- Ofreciendo recursos gratuitos
- Participar en el alcance de las redes sociales
- Hospedaje de seminarios web y podcasts
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Por ejemplo, imagine que un cliente potencial llega a su sitio web y descarga un documento técnico. A partir de ahí, ese cliente potencial se agrega a una lista de correo electrónico y recibe una serie de correos electrónicos educativos durante varias semanas. Estos correos electrónicos brindan más información sobre el tema que les interesa y lo que su empresa tiene para ofrecer.
Cuando el cliente potencial esté listo para comprar, comprenderá mejor sus productos o servicios y será más probable que haga negocios con usted.
Si está vendiendo un producto o servicio complejo, el proceso de crianza de clientes potenciales puede ser más largo e involucrar múltiples puntos de contacto durante meses.
Algunos especialistas en marketing piensan que la crianza de clientes potenciales es un maratón en lugar de un sprint. Es esencial mantener el compromiso de sus clientes potenciales a largo plazo en lugar de tratar de cerrar la venta demasiado rápido.
¿Por qué necesita una estrategia efectiva de nutrición de prospectos?
El panorama del marketing global se encuentra en un estado de cambio. La gente es más escéptica, un problema que se ve agravado por la gran cantidad de contenido que ahora está disponible en línea.
El 73 % de los clientes potenciales B2B no están listos para las ventas cuando llegan por primera vez. Aún así, el 65 % de las empresas no han desarrollado un proceso de fomento de clientes potenciales. Por lo tanto, diseñar una estrategia de nutrición de leads le dará una verdadera ventaja competitiva. Podrá calificar mejor a los clientes potenciales y moverlos a través de su embudo más rápido.
Algunos otros beneficios de implementar una estrategia de nutrición de prospectos podrían incluir:
- Más SQL: al enviar contenido dirigido a clientes potenciales en diferentes etapas del viaje del comprador, puede convertir más clientes potenciales en clientes potenciales calificados para ventas.
- Reducción de la fricción de ventas: cuando un cliente potencial está listo para hablar con ventas, ya comprenderá bien sus productos o servicios. Esto facilita que las ventas cierren el trato.
- Mayor retorno de la inversión: una estrategia de crianza de clientes potenciales puede mejorar su retorno de la inversión al generar más clientes potenciales de alta calidad listos para comprar.
Una estrategia eficaz de nutrición de clientes potenciales lo ayudará a cerrar más negocios, hacer crecer su negocio y mejorar sus resultados.
¿Cómo es un proceso de nutrición de leads?
Aunque la crianza de clientes potenciales difiere de una industria a otra, existen algunos puntos en común.
El proceso típico de crianza de prospectos podría involucrar estos elementos:
- Una secuencia estratégica: la secuencia de contenido y puntos de contacto que moverán a tus clientes potenciales por el embudo.
- Campañas de goteo: una serie de correos electrónicos, generalmente automatizados, que se envían a los clientes potenciales a lo largo del tiempo.
- Puntuación de clientes potenciales: un sistema que califica a los clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en clientes.
- Contenido: los recursos educativos que utilizará para atraer y nutrir a sus clientes potenciales.
- Analytics: métricas que te ayudarán a seguir tu progreso y ROI.
- Sistemas CRM: una forma de administrar y realizar un seguimiento de sus clientes potenciales.
Exploremos cada uno de estos con un poco más de detalle.
Una secuencia estratégica
Uno de los aspectos más importantes de la crianza de clientes potenciales es la secuenciación de su contenido. Es decir, decidir qué contenido enviar a tus leads en cada etapa del viaje del comprador.
El objetivo es hacer que tus clientes potenciales pasen gradualmente del conocimiento a la consideración y a la decisión sin bombardearlos con demasiada información demasiado pronto.
El adagio, “la venta comienza cuando el cliente dice que no”, es una excelente manera de pensar en esto.
En otras palabras, debe continuar brindando valor incluso después de que un cliente potencial haya decidido no comprarle. Al mantenerse en contacto, mantiene su negocio en la mente y aumenta la probabilidad de que acudan a usted cuando estén listos para comprar.
Campañas de goteo
Las campañas de goteo son una excelente manera de automatizar su proceso de crianza de clientes potenciales.
Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos, generalmente entre tres y siete, enviados durante un período, generalmente una semana o dos.
Cada correo electrónico contiene contenido valioso que mueve al cliente potencial más abajo en el embudo.
Las campañas de goteo pueden ser una excelente manera de mantener a sus clientes potenciales comprometidos sin mucho esfuerzo manual.
Por ejemplo, puede configurar una campaña de goteo que envíe a un cliente potencial una pieza de contenido todos los días durante siete días.
Recomendado: todo lo que necesita saber sobre el marketing por goteo
El séptimo día, podría incluir un llamado a la acción (CTA) para una consulta gratuita o un descuento en sus servicios.
La clave es asegurarse de que cada correo electrónico contenga valor y que la secuencia general tenga sentido.
Valoración de prospectos
La puntuación de clientes potenciales es una forma de asignar un valor numérico a un cliente potencial, en función de su probabilidad de conversión.
La puntuación de clientes potenciales puede ser una forma útil de priorizar sus clientes potenciales y centrar su atención en los que tienen más probabilidades de comprarle. También puede ayudar a determinar qué tipo de contenido enviar a un prospecto.
Por ejemplo, si un cliente potencial tiene una puntuación alta, puede estar listo para hablar con un vendedor. En este caso, le gustaría enviarles contenido orientado a realizar una compra, como un estudio de caso o un documento técnico.
Por otro lado, si un cliente potencial tiene un puntaje bajo, es posible que necesite más educación antes de estar listo para comprar. En este caso, le gustaría enviar a sus clientes potenciales contenido diseñado para generar conciencia y consideración, como publicaciones de blog o libros electrónicos.
Lo importante es utilizar la puntuación de clientes potenciales como una guía, no como una regla estricta y rápida.
También es importante recordar que las puntuaciones de clientes potenciales pueden cambiar con el tiempo. Un cliente potencial con un puntaje bajo hoy puede tener un puntaje alto mañana, por lo que es esencial vigilar a sus clientes potenciales y ajustar su estrategia de nutrición en consecuencia.
Analítica
La única forma de saber si su estrategia de nutrición de clientes potenciales funciona es rastrear y medir sus resultados.
Deberá estar atento a algunas métricas clave, como las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de conversión.
También querrá realizar un seguimiento del tiempo que tarda un cliente potencial en convertirse de una etapa del viaje del comprador a la siguiente.
Al realizar un seguimiento de estas métricas, verá lo que funciona y lo que no. Luego puede hacer ajustes a su estrategia según sea necesario.
Por ejemplo, si sus tasas de apertura son bajas, es posible que deba repensar sus líneas de asunto. O, si sus tasas de clics son bajas, es posible que deba revisar sus CTA.
Lo importante es experimentar continuamente y hacer cambios basados en lo que ves que funciona.
Sistemas CRM
Un sistema de CRM puede ser valioso para gestionar su estrategia de fomento de clientes potenciales.
Un sistema CRM puede ayudarlo a realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, su información de contacto y su etapa en el viaje del comprador.
Un sistema CRM también puede ayudarlo a automatizar su proceso de generación de clientes potenciales mediante el envío de correos electrónicos y otro contenido en un horario.
Hay una variedad de sistemas CRM disponibles, por lo que es esencial encontrar uno que se adapte bien a su negocio.
Algunos sistemas populares de CRM incluyen:
- Salesforce: sistema CRM de nivel empresarial
- HubSpot: sistema CRM con automatización de marketing integrada
- Zoho: sistema CRM con un nivel gratuito para pequeñas empresas
También puede usar plataformas de código bajo, como monday.com o Airtable, para construir su sistema CRM.
Por supuesto, no necesita un sistema de CRM para gestionar su estrategia de fomento de clientes potenciales.
También puede usar una hoja de cálculo simple para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y su información de contacto.
Dicho esto, un sistema CRM puede ser un activo valioso que quizás desee considerar a medida que escala su negocio.
Contenido
El contenido es lo que finalmente moverá a sus clientes potenciales a través del viaje del comprador. Es el hilo cohesivo que une todo.
6 de cada 10 responsables de la toma de decisiones creen que el contenido influye en las decisiones de compra más que cualquier otro tipo de garantía de marketing. El contenido genera 3 veces más clientes potenciales que los métodos de marketing tradicionales a un costo 62% menor por cliente potencial.
Sin embargo, no todo el contenido se crea igual. La clave es crear contenido dirigido a cada etapa del viaje del comprador.
Con una sólida comprensión del viaje del comprador, puede crear contenido diseñado específicamente para nutrir a sus clientes potenciales y moverlos a través del embudo.
Lo importante es asegurarse de que su contenido sea útil, relevante y valioso. Si es así, será más probable que sus clientes potenciales interactúen con él y eventualmente se conviertan.
Cómo diseñar un proceso de nutrición de leads desde cero
Para diseñar una estrategia exitosa de nutrición de prospectos, debe comenzar con el cliente final. ¿Qué necesitan ver y cuándo necesitan verlo? Trabaje hacia atrás para armar un plan que los lleve en un viaje de un extraño a un cliente que paga.
Aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta al diseñar su proceso de crianza de clientes potenciales:
Mapear el viaje del cliente
Traza los pasos que seguirán tus clientes en su viaje de extraños a clientes que pagan.
- ¿Qué contenido necesitarán ver en cada etapa?
- ¿Cómo los moverá de una etapa a la siguiente?
- ¿Qué acciones quieres que tomen?
Un recorrido típico de un cliente podría verse así:
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- Conciencia: El cliente se da cuenta de un problema o necesidad
- Interés: El cliente busca soluciones a su problema o necesidad
- Consideración: el cliente reduce sus opciones y comienza a considerar productos o servicios específicos.
- Compra: El cliente elige un producto o servicio y realiza una compra
No todos los clientes pasarán por todas estas etapas; es posible que algunos ya estén familiarizados con su producto cuando lo encuentran por primera vez, mientras que otros pueden no estar listos para comprar hasta después de haberlo probado.
Es esencial considerar todos los diferentes tipos de contenido que sus clientes pueden necesitar en cada etapa y cómo puede moverlos de un paso al siguiente. Por ejemplo, puede usar publicaciones de blog para generar conciencia sobre un problema, libros electrónicos o seminarios web para generar interés en una solución y pruebas o demostraciones gratuitas para fomentar la consideración.
Su estrategia de nutrición de clientes potenciales debe considerar las diferentes etapas del viaje del cliente y qué contenido será más efectivo en cada ubicación del embudo.
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Identificar puntos de contacto clave
Una vez que haya trazado el recorrido del cliente, identifique los puntos de contacto críticos en los que puede llegar a sus clientes con contenido específico.
Un punto de contacto es cualquier interacción entre un cliente y su marca; un anuncio, una pieza de contenido, una interacción de servicio al cliente o cualquier otra cosa.
Su marca tendrá algunos puntos de contacto, como su sitio web o una publicación de blog. Los terceros controlarán a otros, como las redes sociales o un sitio web asociado.
Piense en todos los lugares diferentes en los que sus clientes pueden encontrar su marca y cómo puede usar cada punto de contacto para entregar el mensaje correcto en el momento correcto.
Produce el contenido adecuado para cada etapa del embudo
Ahora que sabe qué puntos de contacto utilizará para llegar a sus clientes, es hora de comenzar a producir el contenido que necesitarán en cada etapa del embudo.
Recuerde, el objetivo de la crianza de clientes potenciales es mover a los clientes de una etapa del embudo a la siguiente brindándoles la información que necesitan para tomar una decisión de compra.
Su contenido debe estar diseñado para educar a los clientes y ayudarlos a moverse a través del embudo, desde el conocimiento hasta la compra.
Algunos formatos de contenido estándar incluyen:
- Publicaciones de blog
- Publicaciones en redes sociales
- libros electrónicos
- Libros blancos
- infografías
- Vídeos
- Webcasts/seminarios web
- Pruebas gratis
- demostraciones de productos
Según su negocio y sus clientes, algunos tipos de contenido pueden ser más efectivos que otros.
Experimente con diferentes formatos de contenido para ver qué funciona mejor para su empresa y sus clientes.
Desarrolle un flujo de trabajo de nutrición de prospectos
Una vez que tenga una biblioteca de contenido, es hora de usarla.
Un flujo de trabajo de crianza de clientes potenciales es una serie de correos electrónicos automatizados activados por eventos específicos, como suscribirse a un boletín informativo o descargar una parte del contenido.
Cada correo electrónico en el flujo de trabajo está diseñado para acercar al cliente a una compra.
Por ejemplo, un flujo de trabajo de crianza de clientes potenciales para una empresa SaaS podría verse así:
- Correo electrónico 1: correo electrónico de bienvenida, con enlaces a recursos útiles
- Correo electrónico 2: Cómo comenzar con el producto
- Correo electrónico 3: Características y ventajas del producto
- Correo electrónico 4: Estudios de casos y testimonios de clientes
- Correo electrónico 5: oferta de prueba gratuita
Esto puede parecer mucho trabajo, pero una vez que tenga un flujo de trabajo de desarrollo de prospectos, se ejecutará automáticamente en segundo plano, liberando su tiempo para concentrarse en otras cosas.
Personaliza tu mensajería
Una de las mejores cosas de la crianza de clientes potenciales es que le permite personalizar sus mensajes y contenido para cada cliente.
Con la crianza de clientes potenciales, puede enviar diferentes mensajes a diferentes segmentos de su lista según su etapa en el embudo o sus interacciones con su marca.
Por ejemplo, si alguien descarga un libro electrónico en su sitio web, puede enviarle correos electrónicos de seguimiento con más información sobre el tema que le interesa.
O, si alguien se suscribe a su boletín, puede enviarle un correo electrónico de bienvenida con enlaces a sus publicaciones de blog más populares.
Es más probable que los mensajes personalizados se abran y lean, y pueden ayudar a mover a los clientes a través del embudo brindándoles la información que necesitan cuando la necesitan.
Iterar y optimizar
La crianza de clientes potenciales es una estrategia a largo plazo y puede llevar algún tiempo hacerlo bien.
Es por eso que es vital iterar y optimizar constantemente sus campañas de nutrición de clientes potenciales en función de lo que funciona y lo que no.
Algunas cosas que puede considerar al optimizar su estrategia de nutrición de prospectos incluyen:
- Probar diferentes formatos de contenido
- Experimentando con diferentes puntos de contacto
- Segmentando tu lista
- Enviar más o menos correos electrónicos
- Cambiar la longitud o la frecuencia de sus correos electrónicos
La única forma de saber qué funciona mejor para su negocio es experimentar y probar diferentes campañas. Con el tiempo, podrá afinar su estrategia de crianza de clientes potenciales y desarrollar una campaña que obtenga resultados.
Lead Nurturing es la clave para aumentar el ROI
La crianza de clientes potenciales es una parte vital de cualquier estrategia de marketing exitosa.
Al crear una biblioteca de contenido valioso e implementar un flujo de trabajo de nutrición de clientes potenciales, puede mover a los clientes a través del embudo y convertirlos en fanáticos de su negocio para toda la vida.
No tenga miedo de experimentar con diferentes formatos de contenido y puntos de contacto; asegúrese siempre de iterar y optimizar sus campañas en función de lo que funciona.
Con un poco de tiempo y esfuerzo, puede desarrollar una estrategia de crianza de clientes potenciales que funcione para su empresa y sus clientes.