Bagaimana Mengembangkan, Menerapkan, dan Mengelola Strategi Pemeliharaan Pemimpin

Lebih banyak prospek belum tentu sama dengan lebih banyak penjualan. Faktanya, lonjakan besar atau terburu-buru dalam prospek sering kali dapat berarti banyak prospek yang tidak memenuhi syarat yang akan dengan cepat jatuh ke dasar saluran penjualan Anda.

Tanpa strategi pemeliharaan lead yang solid, lead Anda mungkin tersesat dalam acak, membuang-buang waktu dan sumber daya.

Dari saat prospek menjadi prospek, perlu ada rencana untuk membimbing mereka melalui perjalanan pembeli menuju menjadi pelanggan yang membayar. Semakin lama Anda menunda penerapan strategi pemeliharaan prospek, semakin besar kemungkinan prospek Anda akan menjadi dingin.

Panduan ini akan menunjukkan kepada Anda cara mengembangkan, menerapkan, dan mengelola strategi pemeliharaan prospek untuk membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan mengembangkan bisnis Anda.

Apa itu Pemeliharaan Timbal?

Pemeliharaan prospek adalah proses mengembangkan hubungan dengan pembeli di setiap tahap saluran penjualan dan menyampaikan informasi dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk bergerak ke bawah saluran. Ini memupuk hubungan dengan prospek yang belum siap untuk membeli.

Tujuan pemeliharaan lead adalah untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas sehingga ketika lead akhirnya siap untuk membeli, mereka memikirkan perusahaan Anda terlebih dahulu.

Strategi pengasuhan pemimpin yang khas mungkin melibatkan:

• Mengirim email pendidikan
• Menyiapkan kampanye iklan bertarget
• Menawarkan sumber daya gratis
• Terlibat dalam penjangkauan media sosial
• Hosting webinar dan podcast

Sumber Gambar

Misalnya, bayangkan prospek datang ke situs web Anda dan mengunduh buku putih. Dari sana, prospek itu ditambahkan ke daftar email dan menerima serangkaian email pendidikan selama beberapa minggu. Email ini memberikan informasi lebih lanjut tentang topik yang mereka minati dan apa yang ditawarkan perusahaan Anda.

Saat prospek siap membeli, mereka akan lebih memahami produk atau layanan Anda dan lebih mungkin berbisnis dengan Anda.

Jika Anda menjual produk atau layanan yang kompleks, proses pemeliharaan prospek mungkin lebih lama, melibatkan banyak titik kontak selama berbulan-bulan.

Beberapa pemasar menganggap pengasuhan timbal sebagai maraton daripada lari cepat. Sangat penting untuk menjaga prospek Anda tetap terlibat dalam jangka panjang daripada mencoba menutup penjualan terlalu cepat.

Mengapa Anda Membutuhkan Strategi Pemeliharaan Lead yang Efektif?

Lanskap pemasaran global sedang dalam keadaan berubah-ubah. Orang-orang lebih skeptis, masalah yang hanya diperparah oleh banyaknya konten yang sekarang tersedia secara online.

73% prospek B2B belum siap penjualan saat pertama kali masuk. Namun, 65% perusahaan belum mengembangkan proses pemeliharaan prospek. Jadi, merancang strategi pengasuhan pemimpin akan memberi Anda keunggulan kompetitif yang sesungguhnya. Anda akan dapat memenuhi syarat prospek dengan lebih baik dan memindahkan prospek melalui corong Anda lebih cepat.

Beberapa manfaat lain dari menerapkan strategi pengasuhan pemimpin mungkin termasuk:

• Lebih banyak SQL: Dengan mengirimkan konten yang ditargetkan ke prospek di berbagai tahap perjalanan pembeli, Anda dapat mengonversi lebih banyak prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan.
• Mengurangi gesekan penjualan: Ketika seorang prospek siap untuk berbicara dengan penjualan, mereka akan sudah memahami produk atau layanan Anda dengan baik. Ini memudahkan penjualan untuk menutup kesepakatan.
• Peningkatan ROI: Strategi pemeliharaan prospek dapat meningkatkan laba atas investasi Anda dengan menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas tinggi yang siap dibeli.

Strategi pemeliharaan prospek yang efektif akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan, mengembangkan bisnis, dan meningkatkan laba Anda.

Seperti Apa Proses Pemeliharaan Lead Itu?

Meskipun pemeliharaan timbal berbeda dari satu industri ke industri lainnya, ada beberapa kesamaan.

Proses pengasuhan timbal yang khas mungkin melibatkan elemen-elemen ini:

• Urutan strategis: urutan konten dan titik kontak yang akan memindahkan prospek Anda ke bawah corong.
• Kampanye tetes: serangkaian email, biasanya otomatis, yang dikirim ke prospek dari waktu ke waktu.
• Skor prospek: sistem yang menilai prospek berdasarkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan.
• Konten: sumber daya pendidikan yang akan Anda gunakan untuk terlibat dan memelihara prospek Anda.
• Analytics: metrik yang akan membantu Anda melacak kemajuan dan ROI Anda.
• Sistem CRM: cara untuk mengelola dan melacak prospek Anda.

Mari kita jelajahi masing-masing dengan sedikit lebih detail.

Urutan strategis

Salah satu aspek terpenting dalam pemeliharaan prospek adalah mengurutkan konten Anda. Artinya, memutuskan konten apa yang akan dikirim ke prospek Anda di setiap tahap perjalanan pembeli.

Tujuannya adalah untuk secara bertahap memindahkan prospek Anda dari kesadaran ke pertimbangan ke keputusan tanpa membombardir mereka dengan terlalu banyak informasi terlalu cepat.

Pepatah, "penjualan dimulai ketika pelanggan mengatakan tidak," adalah cara terbaik untuk memikirkan hal ini.

Dengan kata lain, Anda harus terus memberikan nilai bahkan setelah prospek memutuskan untuk tidak membeli dari Anda. Dengan tetap berhubungan, Anda menjaga bisnis Anda tetap dalam pikiran dan meningkatkan kemungkinan mereka akan datang kepada Anda ketika mereka siap untuk membeli.

Kampanye tetes

Kampanye tetes adalah cara yang bagus untuk mengotomatiskan proses pemeliharaan prospek Anda.

Kampanye tetes adalah serangkaian email, biasanya antara tiga dan tujuh, dikirim selama periode tertentu, biasanya satu atau dua minggu.

Setiap email berisi konten berharga yang menggerakkan prospek lebih jauh ke bawah corong.

Kampanye tetes dapat menjadi cara yang bagus untuk menjaga prospek Anda tetap terlibat tanpa banyak upaya manual.

Misalnya, Anda dapat menyiapkan kampanye tetes yang mengirimkan konten utama setiap hari selama tujuh hari.

Direkomendasikan: Semua yang Perlu Anda Ketahui tentang Pemasaran Tetes

Pada hari ketujuh, Anda dapat menyertakan ajakan bertindak (CTA) untuk konsultasi gratis atau diskon untuk layanan Anda.

Kuncinya adalah memastikan bahwa setiap email berisi nilai dan urutan keseluruhannya masuk akal.

Skor memimpin

Penskoran prospek adalah cara menetapkan nilai numerik ke prospek, berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Penilaian prospek dapat menjadi cara yang berguna untuk memprioritaskan prospek Anda dan memfokuskan perhatian Anda pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Ini juga dapat membantu menentukan jenis konten yang akan dikirim ke prospek.

Misalnya, jika seorang prospek memiliki skor tinggi, mereka mungkin siap untuk berbicara dengan seorang tenaga penjualan. Dalam hal ini, Anda ingin mengirimi mereka konten yang diarahkan untuk melakukan pembelian, seperti studi kasus atau buku putih.

Di sisi lain, jika prospek memiliki skor rendah, mereka mungkin memerlukan lebih banyak pendidikan sebelum mereka siap untuk membeli. Dalam hal ini, Anda ingin mengirim konten prospek yang dirancang untuk kesadaran dan pertimbangan, seperti posting blog atau eBuku.

Yang penting adalah menggunakan lead scoring sebagai panduan, bukan aturan yang keras dan cepat.

Penting juga untuk diingat bahwa skor prospek dapat berubah seiring waktu. Prospek dengan skor rendah hari ini mungkin memiliki skor tinggi besok, jadi penting untuk mengawasi prospek Anda dan menyesuaikan strategi pengasuhan Anda.

Analitik

Satu-satunya cara untuk mengetahui apakah strategi pengasuhan prospek Anda berhasil adalah dengan melacak dan mengukur hasil Anda.

Anda sebaiknya memperhatikan beberapa metrik utama, seperti rasio buka, rasio klik-tayang, dan rasio konversi.

Anda juga ingin melacak berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengonversi dari satu tahap perjalanan pembeli ke tahap berikutnya.

Dengan melacak metrik ini, Anda akan melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Anda kemudian dapat melakukan penyesuaian pada strategi Anda sesuai kebutuhan.

Misalnya, jika tarif terbuka Anda rendah, Anda mungkin perlu memikirkan kembali baris subjek Anda. Atau, jika rasio klik-tayang Anda rendah, Anda mungkin perlu merevisi CTA Anda.

Yang penting adalah terus bereksperimen dan membuat perubahan berdasarkan apa yang Anda lihat berhasil.

sistem CRM

Sistem CRM dapat bermanfaat untuk mengelola strategi pemeliharaan prospek Anda.

Sistem CRM dapat membantu Anda melacak prospek Anda, informasi kontak mereka, dan tahapan mereka dalam perjalanan pembeli.

Sistem CRM juga dapat membantu Anda mengotomatiskan proses pemeliharaan prospek dengan mengirim email dan konten lainnya sesuai jadwal.

Ada berbagai sistem CRM yang tersedia, jadi penting untuk menemukan satu yang cocok untuk bisnis Anda.

Beberapa sistem CRM yang populer meliputi:

• Tenaga penjualan: sistem CRM tingkat perusahaan
• HubSpot: Sistem CRM dengan otomatisasi pemasaran bawaan
• Zoho: Sistem CRM dengan tingkat gratis untuk bisnis kecil

Anda juga dapat menggunakan platform berkode rendah, seperti monday.com atau Airtable, untuk membangun sistem CRM Anda.

Tentu saja, Anda tidak memerlukan sistem CRM untuk mengelola strategi pemeliharaan prospek Anda.

Anda juga dapat menggunakan spreadsheet sederhana untuk melacak prospek Anda dan informasi kontak mereka.

Yang mengatakan, sistem CRM dapat menjadi aset berharga yang mungkin ingin Anda pertimbangkan saat Anda meningkatkan skala bisnis Anda.

Isi

Konten adalah apa yang pada akhirnya akan menggerakkan prospek Anda melalui perjalanan pembeli. Ini adalah benang kohesif yang mengikat semuanya bersama-sama.

6 dari 10 pembuat keputusan percaya bahwa konten mempengaruhi keputusan pembelian lebih dari jenis jaminan pemasaran lainnya. Konten menghasilkan prospek 3x lebih banyak daripada metode pemasaran tradisional dengan biaya 62% lebih rendah per prospek.

Namun, tidak semua konten dibuat sama. Kuncinya adalah membuat konten yang ditargetkan untuk setiap tahap perjalanan pembeli.

Dengan pemahaman yang kuat tentang perjalanan pembeli, Anda dapat membuat konten yang dirancang khusus untuk memelihara prospek Anda dan memindahkannya melalui corong.

Yang penting adalah memastikan konten Anda bermanfaat, relevan, dan berharga. Jika ya, prospek Anda akan lebih cenderung terlibat dengannya dan akhirnya berkonversi.

Bagaimana Merancang Proses Pemeliharaan Timbal Dari Awal

Untuk merancang strategi pemeliharaan pemimpin yang sukses, Anda harus mulai dengan pelanggan akhir. Apa yang perlu mereka lihat, dan kapan mereka perlu melihatnya? Bekerja mundur untuk menyusun rencana untuk membawa mereka dalam perjalanan dari orang asing ke pelanggan yang membayar.

Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat saat Anda merancang proses pengasuhan pemimpin Anda:

Petakan perjalanan pelanggan

Petakan langkah-langkah yang akan diambil pelanggan Anda dalam perjalanan mereka dari orang asing menjadi pelanggan yang membayar.

• Konten apa yang perlu mereka lihat di setiap tahap?
• Bagaimana Anda akan memindahkan mereka dari satu tahap ke tahap berikutnya?
• Tindakan apa yang Anda ingin mereka lakukan?

Perjalanan pelanggan yang khas mungkin terlihat seperti ini:

Sumber Gambar

• Kesadaran: Pelanggan menjadi sadar akan masalah atau kebutuhan
• Minat: Solusi riset pelanggan untuk masalah atau kebutuhan mereka
• Pertimbangan: Pelanggan mempersempit pilihan mereka dan mulai mempertimbangkan produk atau layanan tertentu
• Pembelian: Pelanggan memilih produk atau layanan dan melakukan pembelian

Tidak setiap pelanggan akan melalui semua tahapan ini – beberapa mungkin sudah akrab dengan produk Anda saat pertama kali menemukannya, sementara yang lain mungkin belum siap untuk membeli sampai mereka mencobanya.

Sangat penting untuk mempertimbangkan semua jenis konten berbeda yang mungkin dibutuhkan pelanggan Anda di setiap tahap dan bagaimana Anda dapat memindahkannya dari satu langkah ke langkah berikutnya. Misalnya, Anda dapat menggunakan entri blog untuk meningkatkan kesadaran akan suatu masalah, eBook atau webinar untuk membangkitkan minat pada solusi, dan uji coba atau demo gratis untuk mendorong pertimbangan.

Strategi pemeliharaan prospek Anda harus mempertimbangkan berbagai tahap perjalanan pelanggan dan konten apa yang paling efektif di setiap lokasi di corong.

Direkomendasikan: Cara Membuat Strategi Segmentasi Pelanggan yang Sukses

Identifikasi titik kontak utama

Setelah Anda memetakan perjalanan pelanggan, identifikasi titik kontak penting di mana Anda dapat menjangkau pelanggan Anda dengan konten yang ditargetkan.

Titik kontak adalah interaksi apa pun antara pelanggan dan merek Anda; iklan, sepotong konten, interaksi layanan pelanggan, atau apa pun.

Merek Anda akan memiliki beberapa titik kontak, seperti situs web atau posting blog Anda. Pihak ketiga akan mengontrol pihak lain, seperti media sosial atau situs web mitra.

Pikirkan tentang semua tempat berbeda yang mungkin ditemui pelanggan Anda dengan merek Anda dan bagaimana Anda dapat menggunakan setiap titik kontak untuk menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.

Hasilkan konten yang tepat untuk setiap tahap di corong

Sekarang setelah Anda mengetahui titik kontak apa yang akan Anda gunakan untuk menjangkau pelanggan, inilah saatnya untuk mulai memproduksi konten yang mereka perlukan di setiap tahap dalam corong.

Ingat, tujuan pemeliharaan prospek adalah untuk memindahkan pelanggan dari satu tahap saluran ke tahap berikutnya dengan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian.

Konten Anda harus dirancang untuk mendidik pelanggan dan membantu mereka bergerak melalui corong, dari kesadaran hingga pembelian.

Beberapa format konten standar meliputi:

• Postingan blog
• Postingan media sosial
• Ebook
• Buku putih
• Infografis
• Video
• Webcast/webinar
• Uji coba gratis
• Demo produk

Bergantung pada bisnis dan pelanggan Anda, beberapa tipe konten mungkin lebih efektif daripada yang lain.

Bereksperimenlah dengan berbagai format konten untuk melihat apa yang paling cocok untuk bisnis dan pelanggan Anda.

Kembangkan alur kerja pengasuhan pemimpin

Setelah Anda memiliki perpustakaan konten, saatnya untuk menggunakannya.

Alur kerja pemeliharaan prospek adalah serangkaian email otomatis yang dipicu oleh peristiwa tertentu, seperti berlangganan buletin atau mengunduh konten.

Setiap email dalam alur kerja dirancang untuk mendekatkan pelanggan ke pembelian.

Misalnya, alur kerja pemeliharaan prospek untuk perusahaan SaaS mungkin terlihat seperti ini:

• Email 1: Email selamat datang, dengan tautan ke sumber daya yang bermanfaat
• Email 2: Cara memulai dengan produk
• Email 3: Fitur dan manfaat produk
• Email 4: Studi kasus dan testimoni pelanggan
• Email 5: Penawaran uji coba gratis

Ini mungkin tampak seperti banyak pekerjaan, tetapi begitu Anda memiliki alur kerja yang memelihara prospek, itu akan berjalan secara otomatis di latar belakang, membebaskan waktu Anda untuk fokus pada hal-hal lain.

Personalisasi pesan Anda

Salah satu hal hebat tentang pemeliharaan prospek adalah memungkinkan Anda mempersonalisasi pesan dan konten Anda untuk setiap pelanggan.

Dengan pemeliharaan prospek, Anda dapat mengirim pesan yang berbeda ke segmen yang berbeda dari daftar Anda berdasarkan tahap mereka di corong atau interaksi mereka dengan merek Anda.

Misalnya, jika seseorang mengunduh eBook di situs web Anda, Anda dapat mengirimi mereka email tindak lanjut dengan informasi lebih lanjut tentang topik yang mereka minati.

Atau, jika seseorang berlangganan buletin Anda, Anda dapat mengirimi mereka email selamat datang dengan tautan ke posting blog Anda yang paling populer.

Pesan yang dipersonalisasi lebih mungkin untuk dibuka dan dibaca, dan mereka dapat membantu menggerakkan pelanggan melalui corong dengan memberikan informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.

Iterasi dan optimalkan

Pemeliharaan pemimpin adalah strategi jangka panjang, dan mungkin perlu beberapa waktu untuk melakukannya dengan benar.

Itulah mengapa penting untuk terus mengulangi dan mengoptimalkan kampanye pemeliharaan prospek Anda berdasarkan apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Beberapa hal yang mungkin ingin Anda pertimbangkan ketika mengoptimalkan strategi pengasuhan prospek Anda meliputi:

• Menguji berbagai format konten
• Bereksperimen dengan berbagai titik sentuh
• Segmentasikan daftar Anda
• Mengirim lebih banyak atau lebih sedikit email
• Mengubah panjang atau frekuensi email Anda

Satu-satunya cara untuk mengetahui apa yang terbaik untuk bisnis Anda adalah dengan bereksperimen dan menguji berbagai kampanye. Seiring waktu, Anda akan dapat menyempurnakan strategi pemeliharaan prospek dan mengembangkan kampanye yang membuahkan hasil.

Pemeliharaan Prospek Adalah Kunci Peningkatan ROI

Pemeliharaan timbal adalah bagian penting dari setiap strategi pemasaran yang sukses.

Dengan membuat perpustakaan konten yang berharga dan menerapkan alur kerja pemeliharaan prospek, Anda dapat memindahkan pelanggan melalui corong dan mengubahnya menjadi penggemar bisnis Anda seumur hidup.

Jangan takut untuk bereksperimen dengan format konten dan titik kontak yang berbeda; selalu pastikan untuk mengulangi dan mengoptimalkan kampanye Anda berdasarkan apa yang berhasil.

Dengan sedikit waktu dan usaha, Anda dapat mengembangkan strategi pemeliharaan prospek yang sesuai untuk bisnis Anda dan pelanggan Anda.