리드 육성 전략을 개발, 구현 및 관리하는 방법

더 많은 리드가 반드시 더 많은 판매와 동일한 것은 아닙니다. 실제로 리드의 급격한 증가 또는 급증은 종종 판매 깔때기의 바닥으로 빠르게 떨어지는 많은 부적격 잠재 고객을 의미할 수 있습니다.

확실한 리드 육성 전략이 없으면 리드가 뒤죽박죽이 되어 시간과 자원을 낭비할 수 있습니다.

잠재 고객이 리드가 되는 순간부터 유료 고객이 되기 위한 구매자의 여정을 안내할 계획이 필요합니다. 리드 육성 전략 구현을 오래 미룰수록 리드가 차가워질 가능성이 커집니다.

이 가이드는 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 리드 육성 전략을 개발, 구현 및 관리하는 방법을 보여줍니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

리드 육성은 판매 퍼널의 모든 단계에서 구매자와 관계를 발전시키고 퍼널로 이동하는 데 필요한 정보와 리소스를 제공하는 프로세스입니다. 아직 구매할 준비가 되지 않은 리드와 관계를 구축하고 있습니다.

리드 육성의 목표는 리드가 마침내 구매할 준비가 되었을 때 귀하의 회사를 먼저 생각할 수 있도록 신뢰와 신뢰성을 구축하는 것입니다.

일반적인 리드 육성 전략에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 교육 이메일 보내기
• 타겟 광고 캠페인 설정
• 무료 리소스 제공
• 소셜 미디어 홍보에 참여
• 웨비나 및 팟캐스트 호스팅

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예를 들어, 리드가 귀하의 웹사이트에 와서 백서를 다운로드한다고 상상해 보십시오. 거기에서 해당 리드는 이메일 목록에 추가되고 몇 주 동안 일련의 교육 이메일을 받습니다. 이 이메일은 그들이 관심을 갖고 있는 주제와 귀사가 제공하는 것에 대한 자세한 정보를 제공합니다.

리드가 구매할 준비가 되면 제품이나 서비스를 더 잘 이해하고 비즈니스를 할 가능성이 높아집니다.

복잡한 제품이나 서비스를 판매하는 경우 리드 육성 프로세스가 더 길어질 수 있으며 수개월에 걸쳐 여러 접점이 포함될 수 있습니다.

일부 마케터는 리드 육성을 단거리 경주가 아닌 마라톤으로 생각합니다. 판매를 너무 빨리 마감하려고 하는 대신 장기적으로 리드를 유지하는 것이 중요합니다.

효과적인 리드 육성 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

글로벌 마케팅 환경은 유동적입니다. 사람들은 더 회의적이며 현재 온라인에서 사용할 수 있는 콘텐츠의 양이 많기 때문에 문제가 더 복잡해집니다.

B2B 리드의 73%는 처음 들어올 때 영업 준비가 되어 있지 않습니다. 그럼에도 불구하고 회사의 65%는 리드 육성 프로세스를 개발하지 않았습니다. 따라서 리드 육성 전략을 설계하면 진정한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 리드를 더 잘 검증하고 퍼널을 통해 잠재 고객을 더 빠르게 이동할 수 있습니다.

리드 육성 전략을 구현하는 다른 이점은 다음과 같습니다.

• 더 많은 SQL: 구매자 여정의 여러 단계에 있는 잠재 고객에게 타겟 콘텐츠를 보내면 더 많은 잠재 고객을 영업 자격을 갖춘 잠재 고객으로 전환할 수 있습니다.
• 영업 마찰 감소: 리드가 영업팀과 이야기할 준비가 되면 이미 제품이나 서비스를 잘 이해하고 있을 것입니다. 이렇게 하면 판매가 거래를 더 쉽게 성사할 수 있습니다.
• ROI 증가: 리드 육성 전략은 구매할 준비가 된 고품질 리드를 생성하여 투자 수익을 향상시킬 수 있습니다.

효과적인 리드 육성 전략은 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스를 성장시키며 수익을 개선하는 데 도움이 됩니다.

리드 육성 프로세스는 어떤 모습인가요?

리드 육성은 산업마다 다르지만 몇 가지 공통점이 있습니다.

일반적인 리드 육성 프로세스에는 다음 요소가 포함될 수 있습니다.

• 전략적 순서: 잠재 고객을 유입경로 아래로 이동시키는 콘텐츠 및 접점의 순서.
• 드립 캠페인: 일반적으로 자동화된 일련의 이메일로 시간이 지남에 따라 리드에게 전송됩니다.
• 리드 스코어링: 고객이 될 가능성에 따라 리드를 평가하는 시스템.
• 콘텐츠: 잠재 고객을 참여시키고 육성하는 데 사용할 교육 리소스입니다.
• 분석: 진행 상황과 ROI를 추적하는 데 도움이 되는 측정항목입니다.
• CRM 시스템: 리드를 관리하고 추적하는 방법입니다.

각각에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

전략적 순서

리드 육성의 가장 중요한 측면 중 하나는 콘텐츠의 순서를 지정하는 것입니다. 즉, 구매자 여정의 각 단계에서 리드를 보낼 콘텐츠를 결정합니다.

목표는 너무 많은 정보를 너무 빨리 퍼뜨리지 않고 리드를 인식에서 고려, 결정으로 점진적으로 이동하는 것입니다.

"고객이 거절할 때 판매가 시작된다"는 격언은 이에 대해 생각해 볼 수 있는 훌륭한 방법입니다.

즉, 리드가 구매하지 않기로 결정한 후에도 계속 가치를 제공해야 합니다. 연락을 유지함으로써 귀하의 비즈니스를 최우선으로 생각하고 그들이 구매할 준비가 되었을 때 귀하에게 올 가능성을 높일 수 있습니다.

드립 캠페인

드립 캠페인은 리드 육성 프로세스를 자동화하는 좋은 방법입니다.

드립 캠페인은 일반적으로 1~2주에 걸쳐 발송되는 일련의 이메일로 일반적으로 3~7개입니다.

각 이메일에는 리드를 유입경로 아래로 이동시키는 귀중한 콘텐츠가 포함되어 있습니다.

드립 캠페인은 많은 수동 노력 없이 리드를 계속 참여시킬 수 있는 좋은 방법입니다.

예를 들어, 7일 동안 매일 콘텐츠를 리드에게 보내는 드립 캠페인을 설정할 수 있습니다.

권장 사항: 드립 마케팅에 대해 알아야 할 모든 것

일곱 번째 날에는 무료 상담 또는 서비스 할인을 위한 클릭 유도문안(CTA)을 포함할 수 있습니다.

핵심은 각 이메일에 값이 포함되어 있고 전체 순서가 의미가 있는지 확인하는 것입니다.

리드 스코어링

리드 점수는 전환 가능성에 따라 리드에 숫자 값을 할당하는 방법입니다.

리드 점수는 리드의 우선 순위를 지정하고 구매 가능성이 가장 높은 리드에 주의를 집중하는 데 도움이 되는 방법입니다. 또한 리드를 보낼 콘텐츠의 종류를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 리드의 점수가 높으면 영업 사원과 이야기할 준비가 되어 있을 수 있습니다. 이 경우 사례 연구 또는 백서와 같이 구매를 위한 콘텐츠를 보내려고 합니다.

반면에 리드의 점수가 낮으면 구매할 준비가 되기 전에 더 많은 교육이 필요할 수 있습니다. 이 경우 블로그 게시물이나 eBook과 같이 인지도와 고려를 위해 설계된 리드 콘텐츠를 보내고 싶을 것입니다.

중요한 것은 리드 스코어링을 가이드로 사용하는 것이지, 엄격하고 빠른 규칙이 아니라는 것입니다.

리드 점수는 시간이 지남에 따라 변할 수 있음을 기억하는 것도 중요합니다. 오늘 낮은 점수를 받은 리드가 내일 높은 점수를 받을 수 있으므로 리드를 주시하고 그에 따라 육성 전략을 조정하는 것이 중요합니다.

해석학

리드 육성 전략이 효과가 있는지 알 수 있는 유일한 방법은 결과를 추적하고 측정하는 것입니다.

개설률, 클릭률, 전환율과 같은 몇 가지 주요 측정항목을 계속 주시해야 합니다.

또한 구매자 여정의 한 단계에서 다음 단계로 리드를 전환하는 데 걸리는 시간을 추적하고 싶을 것입니다.

이러한 측정항목을 추적하면 작동하는 항목과 그렇지 않은 항목을 확인할 수 있습니다. 그런 다음 필요에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 공개 비율이 낮으면 제목을 다시 생각해야 할 수도 있습니다. 또는 클릭률이 낮은 경우 CTA를 수정해야 할 수 있습니다.

중요한 것은 계속해서 실험하고 작동하는 것을 기반으로 변경하는 것입니다.

CRM 시스템

CRM 시스템은 리드 육성 전략을 관리하는 데 유용할 수 있습니다.

CRM 시스템을 사용하면 리드, 연락처 정보 및 구매자 여정의 단계를 추적할 수 있습니다.

CRM 시스템은 또한 일정에 따라 이메일 및 기타 콘텐츠를 보내 리드 육성 프로세스를 자동화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다양한 CRM 시스템을 사용할 수 있으므로 비즈니스에 적합한 시스템을 찾는 것이 중요합니다.

일부 인기 있는 CRM 시스템은 다음과 같습니다.

• Salesforce: 엔터프라이즈급 CRM 시스템
• HubSpot: 마케팅 자동화가 내장된 CRM 시스템
• Zoho: 소규모 비즈니스를 위한 무료 계층이 있는 CRM 시스템

monday.com 또는 Airtable과 같은 로우 코드 플랫폼을 사용하여 CRM 시스템을 구축할 수도 있습니다.

물론 리드 육성 전략을 관리하기 위해 CRM 시스템이 필요한 것은 아닙니다.

간단한 스프레드시트를 사용하여 리드와 연락처 정보를 추적할 수도 있습니다.

즉, CRM 시스템은 비즈니스를 확장할 때 고려할 가치 있는 자산이 될 수 있습니다.

콘텐츠

콘텐츠는 궁극적으로 구매자의 여정을 통해 리드를 이동시키는 것입니다. 모든 것을 하나로 묶는 끈끈한 끈입니다.

의사 결정권자 10명 중 6명은 콘텐츠가 다른 유형의 마케팅 자료보다 구매 결정에 더 큰 영향을 미친다고 생각합니다. 콘텐츠는 리드당 62% 더 낮은 비용으로 기존 마케팅 방법보다 3배 더 많은 리드를 생성합니다.

그러나 모든 콘텐츠가 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 핵심은 구매자 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 만드는 것입니다.

구매자의 여정을 확실히 이해하면 잠재 고객을 육성하고 유입 경로를 통해 이동하도록 특별히 설계된 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

중요한 것은 귀하의 콘텐츠가 유용하고 관련성이 있으며 가치가 있는지 확인하는 것입니다. 그렇다면 리드가 이에 참여하고 결국 전환할 가능성이 더 높아집니다.

처음부터 리드 육성 프로세스를 설계하는 방법

성공적인 리드 육성 전략을 설계하려면 최종 고객부터 시작해야 합니다. 그들은 무엇을 볼 필요가 있으며 언제 볼 필요가 있습니까? 낯선 사람에서 유료 고객으로의 여정에 그들을 데려갈 계획을 세우기 위해 거꾸로 작업하십시오.

다음은 리드 육성 프로세스를 설계할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.

고객 여정 매핑

고객이 낯선 사람에서 유료 고객이 되기까지의 여정에서 어떤 단계를 밟을 것인지 계획하십시오.

• 각 단계에서 어떤 콘텐츠를 봐야 할까요?
• 한 단계에서 다음 단계로 어떻게 이동할 것입니까?
• 그들이 취하기를 바라는 행동은 무엇입니까?

일반적인 고객 여정은 다음과 같습니다.

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• 인식: 고객이 문제 또는 필요를 인식하게 됩니다.
• 관심: 고객의 문제 또는 필요에 대한 솔루션 조사
• 고려: 고객은 선택의 폭을 좁히고 특정 제품이나 서비스를 고려하기 시작합니다.
• 구매: 고객이 제품이나 서비스를 선택하고 구매하는 것

모든 고객이 이 모든 단계를 거치는 것은 아닙니다. 어떤 고객은 제품을 처음 접했을 때 이미 익숙할 수도 있고, 어떤 고객은 이미 사용해 보기 전까지 구매할 준비가 되지 않았을 수도 있습니다.

고객이 각 단계에서 필요로 할 수 있는 모든 다양한 유형의 콘텐츠와 한 단계에서 다음 단계로 이동하는 방법을 고려하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 블로그 게시물을 사용하여 문제에 대한 인식을 높이고, 전자책이나 웨비나를 사용하여 솔루션에 대한 관심을 유도하고, 무료 평가판이나 데모를 사용하여 고려를 독려할 수 있습니다.

리드 육성 전략은 고객 여정의 다양한 단계와 유입경로의 각 위치에서 가장 효과적인 콘텐츠를 고려해야 합니다.

권장 사항: 성공적인 고객 세분화 전략을 만드는 방법

주요 접점 식별

고객 여정을 계획한 후에는 대상 콘텐츠로 고객에게 도달할 수 있는 중요한 접점을 식별하십시오.

접점은 고객과 브랜드 간의 모든 상호 작용입니다. 광고, 콘텐츠, 고객 서비스 상호 작용 또는 기타 모든 것.

귀하의 브랜드는 귀하의 웹사이트나 블로그 게시물과 같은 일부 접점을 소유하게 됩니다. 제3자는 소셜 미디어나 파트너 웹사이트와 같은 다른 사람들을 통제합니다.

고객이 브랜드를 접할 수 있는 다양한 장소와 각 접점을 사용하여 적시에 올바른 메시지를 전달할 수 있는 방법을 생각해 보십시오.

유입경로의 각 단계에 적합한 콘텐츠 제작

고객에게 도달하기 위해 어떤 터치포인트를 사용할지 알았으므로 이제 유입경로의 각 단계에서 고객이 필요로 하는 콘텐츠 제작을 시작할 때입니다.

리드 육성의 목표는 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하여 고객을 유입경로의 한 단계에서 다음 단계로 이동시키는 것입니다.

콘텐츠는 고객을 교육하고 인지도에서 구매에 이르기까지 유입경로를 통해 이동할 수 있도록 설계해야 합니다.

일부 표준 콘텐츠 형식은 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물
• 소셜 미디어 게시물
• 전자책
• 하얀 종이
• 인포그래픽
• 비디오
• 웹캐스트/웹 세미나
• 무료 평가판
• 제품 데모

비즈니스와 고객에 따라 일부 콘텐츠 유형은 다른 유형보다 더 효과적일 수 있습니다.

다양한 콘텐츠 형식을 실험하여 귀하의 비즈니스와 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오.

리드 육성 워크플로 개발

콘텐츠 라이브러리가 있으면 사용할 때입니다.

리드 육성 워크플로는 뉴스레터 구독 또는 콘텐츠 다운로드와 같은 특정 이벤트에 의해 트리거되는 일련의 자동화된 이메일입니다.

워크플로의 각 이메일은 고객이 구매에 더 가까워지도록 설계되었습니다.

예를 들어, SaaS 회사의 리드 육성 워크플로는 다음과 같을 수 있습니다.

• 이메일 1: 유용한 리소스에 대한 링크가 포함된 환영 이메일
• 이메일 2: 제품 시작 방법
• 이메일 3: 제품 기능 및 이점
• 이메일 4: 사례 연구 및 고객 평가
• 이메일 5: 무료 평가판 제안

이것은 많은 작업처럼 보일 수 있지만 일단 리드 육성 워크플로가 제자리에 있으면 백그라운드에서 자동으로 실행되어 다른 일에 집중할 시간을 확보할 수 있습니다.

메시지 개인화

리드 육성의 가장 큰 장점 중 하나는 각 고객에 대한 메시지와 콘텐츠를 개인화할 수 있다는 것입니다.

리드 육성을 사용하면 유입경로의 단계 또는 브랜드와의 상호 작용을 기반으로 목록의 여러 세그먼트에 다양한 메시지를 보낼 수 있습니다.

예를 들어 누군가 웹사이트에서 eBook을 다운로드한 경우 관심 있는 주제에 대한 추가 정보가 포함된 후속 이메일을 보낼 수 있습니다.

또는 누군가 뉴스레터를 구독하면 가장 인기 있는 블로그 게시물에 대한 링크가 포함된 환영 이메일을 보낼 수 있습니다.

개인화된 메시지는 열고 읽을 가능성이 더 높으며 필요할 때 필요한 정보를 제공함으로써 고객이 유입경로를 통과하도록 도울 수 있습니다.

반복 및 최적화

리드 육성은 장기 전략이며 올바르게 수행하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다.

그렇기 때문에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 기반으로 리드 육성 캠페인을 지속적으로 반복하고 최적화하는 것이 중요합니다.

리드 육성 전략을 최적화할 때 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 다양한 콘텐츠 형식 테스트
• 다양한 터치포인트 실험
• 목록 세분화
• 더 많거나 더 적은 수의 이메일 보내기
• 이메일 길이 또는 빈도 변경

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 알 수 있는 유일한 방법은 다양한 캠페인을 실험하고 테스트하는 것입니다. 시간이 지남에 따라 리드 육성 전략을 미세 조정하고 결과를 얻을 수 있는 캠페인을 개발할 수 있습니다.

리드 육성은 ROI 증대의 핵심입니다.

리드 육성은 성공적인 마케팅 전략의 중요한 부분입니다.

가치 있는 콘텐츠 라이브러리를 만들고 리드 육성 워크플로를 구현하여 고객을 퍼널을 통해 이동시키고 비즈니스의 평생 팬으로 만들 수 있습니다.

다양한 콘텐츠 형식과 접점을 실험하는 것을 두려워하지 마십시오. 항상 효과가 있는 것을 기반으로 캠페인을 반복하고 최적화하십시오.

약간의 시간과 노력으로 비즈니스와 고객에게 적합한 리드 육성 전략을 개발할 수 있습니다.