如何制定、實施和管理潛在客戶培養策略

更多潛在客戶並不一定等於更多銷售。 事實上，潛在客戶的大量激增或湧入通常意味著許多不合格的潛在客戶將很快跌至銷售漏斗的底部。

如果沒有可靠的潛在客戶培養策略，您的潛在客戶可能會在洗牌中迷失，浪費時間和資源。

從潛在客戶成為潛在客戶的那一刻起，就需要有一個計劃來引導他們完成買家成為付費客戶的旅程。 您推遲實施潛在客戶培養策略的時間越長，您的潛在客戶就越有可能變得冷淡。

本指南將向您展示如何制定、實施和管理潛在客戶培養策略，以幫助您完成更多交易並發展您的業務。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是在銷售漏斗的每個階段與買家建立關係並提供他們需要的信息和資源以沿著漏斗向下移動的過程。 它正在與尚未準備好購買的潛在客戶建立關係。

潛在客戶培育的目標是建立信任和信譽，以便當潛在客戶最終準備好購買時，他們首先會想到您的公司。

典型的潛在客戶培養策略可能涉及：

• 發送教育電子郵件
• 設置有針對性的廣告活動
• 提供免費資源
• 參與社交媒體外展
• 舉辦網絡研討會和播客

圖片來源

例如，假設潛在客戶訪問您的網站並下載白皮書。 從那裡，該潛在客戶被添加到電子郵件列表中，並在幾週內收到一系列教育電子郵件。 這些電子郵件提供了有關他們感興趣的主題以及貴公司必須提供的內容的更多信息。

當潛在客戶準備好購買時，他們會更好地了解您的產品或服務，並更有可能與您開展業務。

如果您銷售的是複雜的產品或服務，則潛在客戶培養過程可能會更長，涉及數月的多個接觸點。

一些營銷人員將潛在客戶培養視為馬拉鬆而非短跑。 保持您的潛在客戶長期參與而不是試圖過快完成銷售至關重要。

為什麼需要有效的潛在客戶培養策略？

全球營銷格局處於不斷變化的狀態。 人們更加持懷疑態度，這個問題只會因現在在線提供的大量內容而更加複雜。

73% 的 B2B 潛在客戶在剛進入時還沒有做好銷售準備。不過，65% 的公司還沒有開發潛在客戶培養流程。 因此，設計潛在客戶培養策略將為您帶來真正的競爭優勢。 您將能夠更好地確定潛在客戶的資格，並更快地通過您的渠道轉移潛在客戶。

實施潛在客戶培養策略的其他一些好處可能包括：

• 更多 SQL：通過在買家旅程的不同階段向潛在客戶發送有針對性的內容，您可以將更多潛在客戶轉化為銷售合格的潛在客戶。
• 減少銷售摩擦：當潛在客戶準備好與銷售人員交談時，他們已經很好地了解您的產品或服務。 這使銷售人員更容易完成交易。
• 提高投資回報率：潛在客戶培育策略可以通過產生更多準備購買的高質量潛在客戶來提高您的投資回報率。

有效的潛在客戶培育策略將幫助您完成更多交易、發展業務並提高利潤。

潛在客戶培育過程是什麼樣的？

儘管鉛培育因行業而異，但存在一些共性。

典型的潛在客戶培養過程可能涉及以下要素：

• 戰略順序：內容和接觸點的順序將使您的潛在客戶沿著漏斗向下移動。
• 滴灌活動：一系列電子郵件，通常是自動發送的，隨著時間的推移發送給潛在客戶。
• 潛在客戶評分：根據潛在客戶成為客戶的可能性對潛在客戶進行評分的系統。
• 內容：您將用於吸引和培養潛在客戶的教育資源。
• 分析：可幫助您跟踪進度和投資回報率的指標。
• CRM 系統：一種管理和跟踪潛在客戶的方法。

讓我們更詳細地探討其中的每一個。

戰略序列

潛在客戶培養最重要的方面之一是對您的內容進行排序。 也就是說，決定在買家旅程的每個階段向您的潛在客戶發送哪些內容。

目標是逐漸將您的潛在客戶從意識轉移到考慮再到決策，而不會過早地用太多信息轟炸他們。

格言，“當客戶拒絕時，銷售就開始了”，這是一個很好的思考方式。

換句話說，即使潛在客戶決定不向您購買，您也應該繼續提供價值。 通過保持聯繫，您可以將您的業務放在首位，並增加他們在準備購買時來找您的可能性。

滴灌活動

滴灌活動是自動化您的潛在客戶培養過程的好方法。

滴灌活動是一系列電子郵件，通常在三到七封之間，在一段時間內發送，通常是一兩週。

每封電子郵件都包含有價值的內容，這些內容可以將潛在客戶移到漏斗中。

滴灌廣告系列是一種無需太多手動操作即可保持潛在客戶參與度的好方法。

例如，您可以設置一個滴灌活動，在 7 天內每天向潛在客戶發送一條內容。

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在第七天，您可以加入行動號召 (CTA)，以獲取免費諮詢或服務折扣。

關鍵是要確保每封電子郵件都包含價值並且整個順序是有意義的。

領先評分

潛在客戶評分是一種根據潛在客戶轉化的可能性為潛在客戶分配數值的方法。

潛在客戶評分可能是確定潛在客戶優先級並將注意力集中在最有可能向您購買的潛在客戶的有用方法。 它還可以幫助確定發送潛在客戶的內容類型。

例如，如果潛在客戶得分很高，他們可能已經準備好與銷售人員交談。 在這種情況下，您可能希望向他們發送旨在進行購買的內容，例如案例研究或白皮書。

另一方面，如果潛在客戶的得分較低，他們可能需要更多的教育才能準備購買。 在這種情況下，您可能希望發送專為提高認識和考慮而設計的潛在客戶內容，例如博客文章或電子書。

重要的是使用線索評分作為指導，而不是硬性規定。

同樣重要的是要記住，潛在客戶分數會隨著時間而變化。 今天得分低的潛在客戶明天可能得分高，因此必須密切關注您的潛在客戶並相應地調整您的培養策略。

分析

了解您的潛在客戶培養策略是否有效的唯一方法是跟踪和衡量您的結果。

您需要關註一些關鍵指標，例如打開率、點擊率和轉化率。

您還需要跟踪潛在客戶從買家旅程的一個階段轉換到下一階段需要多長時間。

通過跟踪這些指標，您將了解哪些有效，哪些無效。 然後，您可以根據需要調整策略。

例如，如果您的打開率很低，您可能需要重新考慮您的主題行。 或者，如果您的點擊率較低，您可能需要修改 CTA。

重要的是不斷試驗並根據你看到的工作做出改變。

客戶關係管理系統

CRM 系統對於管理您的潛在客戶培養策略可能很有價值。

CRM 系統可以幫助您跟踪潛在客戶、他們的聯繫信息以及他們在買家旅程中的階段。

CRM 系統還可以通過按計劃發送電子郵件和其他內容來幫助您自動化您的潛在客戶培養過程。

有多種可用的 CRM 系統，因此找到一個適合您業務的系統至關重要。

一些流行的 CRM 系統包括：

• Salesforce：企業級CRM系統
• HubSpot：具有內置營銷自動化功能的 CRM 系統
• Zoho：為小型企業提供免費套餐的 CRM 系統

您還可以使用 monday.com 或 Airtable 等低代碼平台來構建您的 CRM 系統。

當然，您不需要 CRM 系統來管理您的潛在客戶培育策略。

您還可以使用簡單的電子表格來跟踪您的潛在客戶及其聯繫信息。

也就是說，CRM 系統可能是您在擴展業務時可能需要考慮的寶貴資產。

內容

內容最終將推動您的潛在客戶通過買家的旅程。 這是將一切聯繫在一起的有凝聚力的線程。

十分之六的決策者認為內容比任何其他類型的營銷材料更能影響購買決策。 與傳統營銷方法相比，內容產生的潛在客戶多 3 倍，每條潛在客戶的成本降低了 62%。

然而，並非所有內容都是平等的。 關鍵是針對買家旅程的每個階段創建內容。

憑藉對買家旅程的深入了解，您可以創建專門用於培養潛在客戶並將其轉移到渠道的內容。

重要的是要確保您的內容是有用的、相關的和有價值的。 如果是這樣，您的潛在客戶將更有可能與之互動並最終轉化。

如何從頭開始設計潛在客戶培養流程

要設計成功的潛在客戶培育策略，您必須從最終客戶開始。 他們需要看什麼，什麼時候需要看？ 向後工作制定計劃，讓他們踏上從陌生人到付費客戶的旅程。

在設計潛在客戶培養流程時，請牢記以下幾點：

映射客戶旅程

規劃您的客戶在從陌生人到付費客戶的旅程中將採取的步驟。

• 他們在每個階段需要看到什麼內容？
• 您將如何將它們從一個階段轉移到下一個階段？
• 你希望他們採取什麼行動？

典型的客戶旅程可能如下所示：

圖片來源

• 意識：客戶意識到問題或需求
• 興趣：客戶研究他們的問題或需求的解決方案
• 考慮：客戶縮小選擇範圍並開始考慮特定的產品或服務
• 購買：客戶選擇產品或服務並進行購買

並非每個客戶都會經歷所有這些階段——有些人可能在第一次遇到您的產品時就已經熟悉它，而另一些人可能直到他們已經嘗試過之後才准備購買。

必須考慮客戶在每個階段可能需要的所有不同類型的內容，以及如何將它們從一個步驟轉移到下一步。 例如，您可以使用博客文章來提高對問題的認識，使用電子書或網絡研討會來激發對解決方案的興趣，並使用免費試用或演示來鼓勵考慮。

您的潛在客戶培育策略應考慮客戶旅程的不同階段以及在漏斗中的每個位置最有效的內容。

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識別關鍵接觸點

規劃好客戶旅程後，確定關鍵接觸點，您可以在這些接觸點上通過有針對性的內容接觸到您的客戶。

接觸點是客戶與您的品牌之間的任何互動； 廣告、內容、客戶服務交互或其他任何內容。

您的品牌將擁有一些接觸點，例如您的網站或博客文章。 第三方將控制其他人，例如社交媒體或合作夥伴網站。

想想您的客戶可能會遇到您的品牌的所有不同地點，以及如何使用每個接觸點在正確的時間傳遞正確的信息。

為漏斗中的每個階段製作正確的內容

既然您知道將使用哪些接觸點來接觸客戶，那麼是時候開始製作他們在渠道中每個階段所需的內容了。

請記住，潛在客戶培育的目標是通過向客戶提供做出購買決定所需的信息，將客戶從漏斗的一個階段轉移到下一個階段。

您的內容應旨在教育客戶並幫助他們通過渠道，從意識到購買。

一些標準內容格式包括：

• 博客文章
• 社交媒體帖子
• 電子書
• 白皮書
• 信息圖表
• 視頻
• 網絡廣播/網絡研討會
• 免費試用
• 產品演示

根據您的業務和客戶，某些內容類型可能比其他內容類型更有效。

嘗試不同的內容格式，看看哪些內容最適合您的業務和客戶。

制定潛在客戶培育工作流程

一旦你有了一個內容庫，就可以使用它了。

潛在客戶培育工作流程是由特定事件觸發的一系列自動電子郵件，例如訂閱時事通訊或下載內容。

工作流程中的每封電子郵件都旨在讓客戶更接近購買。

例如，SaaS 公司的潛在客戶培養工作流程可能如下所示：

• 電子郵件 1：歡迎電子郵件，帶有指向有用資源的鏈接
• 電子郵件 2：如何開始使用產品
• 電子郵件 3：產品特性和優勢
• 電子郵件 4：案例研究和客戶推薦
• 電子郵件 5：免費試用優惠

這可能看起來工作量很大，但是一旦您制定了潛在客戶培養工作流程，它將在後台自動運行，從而騰出您的時間專注於其他事情。

個性化您的消息傳遞

潛在客戶培育的一大優點是它允許您為每個客戶個性化您的消息和內容。

通過潛在客戶培育，您可以根據他們在渠道中的階段或他們與您的品牌的互動，向列表的不同部分發送不同的信息。

例如，如果有人在您的網站上下載了電子書，您可以向他們發送後續電子郵件，其中包含有關他們感興趣的主題的更多信息。

或者，如果有人訂閱了您的時事通訊，您可以向他們發送一封歡迎電子郵件，其中包含指向您最受歡迎的博客文章的鏈接。

個性化消息更有可能被打開和閱讀，它們可以通過在客戶需要時為他們提供所需的信息來幫助他們通過渠道。

迭代和優化

潛在客戶培養是一項長期戰略，可能需要一些時間才能做到正確。

這就是為什麼根據有效和無效的方法不斷迭代和優化潛在客戶培育活動至關重要的原因。

在優化潛在客戶培養策略時，您可能需要考慮的一些事項包括：

• 測試不同的內容格式
• 嘗試不同的接觸點
• 細分您的列表
• 發送更多或更少的電子郵件
• 更改電子郵件的長度或頻率

了解什麼最適合您的業務的唯一方法是試驗和測試不同的廣告系列。 隨著時間的推移，您將能夠微調您的潛在客戶培養策略並製定一個取得成果的活動。

潛在客戶培養是提高投資回報率的關鍵

潛在客戶培養是任何成功營銷策略的重要組成部分。

通過創建有價值的內容庫並實施潛在客戶培育工作流程，您可以讓客戶通過渠道並將他們變成您業務的終生粉絲。

不要害怕嘗試不同的內容格式和接觸點； 始終確保根據有效的方法迭代和優化您的廣告系列。

通過一些時間和精力，您可以製定適合您的業務和客戶的潛在客戶培養策略。