So entwickeln, implementieren und verwalten Sie eine Lead-Nurturing-Strategie

Mehr Leads bedeuten nicht unbedingt mehr Umsatz. Tatsächlich kann ein massiver Anstieg oder Ansturm von Leads oft viele unqualifizierte Interessenten bedeuten, die schnell auf den Boden Ihres Verkaufstrichters fallen.

Ohne eine solide Strategie zur Lead-Pflege gehen Ihre Leads möglicherweise verloren und verschwenden Zeit und Ressourcen.

Von dem Moment an, in dem ein potenzieller Kunde zu einem Lead wird, muss ein Plan vorhanden sein, der ihn durch die Reise des Käufers führt, um ein zahlender Kunde zu werden. Je länger Sie die Implementierung einer Lead-Pflegestrategie aufschieben, desto wahrscheinlicher werden Ihre Leads kalt.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie eine Lead-Pflegestrategie entwickeln, implementieren und verwalten, damit Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihr Geschäft ausbauen können.

Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess der Entwicklung von Beziehungen zu Käufern in jeder Phase des Verkaufstrichters und der Bereitstellung der Informationen und Ressourcen, die sie benötigen, um den Verkaufstrichter zu durchlaufen. Es kultiviert Beziehungen zu Leads, die noch nicht kaufbereit sind.

Das Ziel der Lead-Pflege ist es, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, damit der Lead, wenn er endlich kaufbereit ist, zuerst an Ihr Unternehmen denkt.

Eine typische Lead-Pflegestrategie könnte Folgendes beinhalten:

• Senden von Bildungs-E-Mails
• Gezielte Werbekampagnen einrichten
• Kostenlose Ressourcen anbieten
• Engagement in den sozialen Medien
• Hosting von Webinaren und Podcasts

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Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein Lead kommt auf Ihre Website und lädt ein Whitepaper herunter. Von dort wird dieser Lead zu einer E-Mail-Liste hinzugefügt und erhält über mehrere Wochen eine Reihe von Bildungs-E-Mails. Diese E-Mails enthalten weitere Informationen zu dem Thema, an dem sie interessiert sind, und zu dem, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.

Wenn der Lead kaufbereit ist, wird er Ihre Produkte oder Dienstleistungen besser verstehen und mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte mit Ihnen machen.

Wenn Sie ein komplexes Produkt oder eine komplexe Dienstleistung verkaufen, kann der Lead-Nurturing-Prozess länger dauern und mehrere Berührungspunkte über Monate umfassen.

Einige Marketer betrachten Lead Nurturing eher als Marathon denn als Sprint. Es ist wichtig, Ihre Leads langfristig zu binden, anstatt zu versuchen, den Verkauf zu schnell abzuschließen.

Warum brauchen Sie eine effektive Lead-Nurturing-Strategie?

Die globale Marketinglandschaft ist in Bewegung. Die Menschen sind skeptischer, ein Problem, das durch die schiere Menge an Inhalten, die jetzt online verfügbar sind, nur noch verstärkt wird.

73 % der B2B-Leads sind noch nicht verkaufsbereit, wenn sie reinkommen. Dennoch haben 65 % der Unternehmen noch keinen Lead-Pflegeprozess entwickelt. Die Entwicklung einer Lead-Pflegestrategie verschafft Ihnen also einen echten Wettbewerbsvorteil. Sie können Leads besser qualifizieren und potenzielle Kunden schneller durch Ihren Trichter führen.

Einige weitere Vorteile der Implementierung einer Lead-Pflegestrategie könnten sein:

• Mehr SQLs: Indem Sie zielgerichtete Inhalte an Leads in verschiedenen Phasen der Käuferreise senden, können Sie mehr Leads in vertriebsqualifizierte Leads umwandeln.
• Reduzierte Reibungsverluste im Vertrieb: Wenn ein Lead bereit ist, mit dem Vertrieb zu sprechen, wird er Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits gut verstehen. Dies erleichtert dem Vertrieb den Geschäftsabschluss.
• Höherer ROI: Eine Lead-Nurturing-Strategie kann Ihre Kapitalrendite verbessern, indem sie mehr hochwertige, kaufbereite Leads generiert.

Eine effektive Strategie zur Lead-Pflege hilft Ihnen dabei, mehr Geschäfte abzuschließen, Ihr Geschäft auszubauen und Ihr Endergebnis zu verbessern.

Wie sieht ein Lead-Nurturing-Prozess aus?

Obwohl sich die Lead-Pflege von Branche zu Branche unterscheidet, gibt es einige Gemeinsamkeiten.

Der typische Lead-Pflegeprozess kann diese Elemente umfassen:

• Eine strategische Abfolge: Die Abfolge von Inhalten und Berührungspunkten, die Ihre Leads durch den Trichter führen.
• Drip-Kampagnen: eine Reihe von E-Mails, normalerweise automatisiert, die im Laufe der Zeit an Leads gesendet werden.
• Lead-Scoring: Ein System, das Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, bewertet.
• Inhalt: die Bildungsressourcen, die Sie verwenden, um Ihre Leads anzusprechen und zu pflegen.
• Analytics: Metriken, die Ihnen helfen, Ihren Fortschritt und ROI zu verfolgen.
• CRM-Systeme: eine Möglichkeit, Ihre Leads zu verwalten und zu verfolgen.

Lassen Sie uns jedes davon etwas genauer untersuchen.

Eine strategische Sequenz

Einer der wichtigsten Aspekte der Lead-Pflege ist die Sequenzierung Ihrer Inhalte. Das heißt, Sie müssen entscheiden, welche Inhalte Ihren Leads in jeder Phase der Käuferreise gesendet werden sollen.

Das Ziel ist es, Ihre Leads schrittweise von der Sensibilisierung über die Erwägung bis hin zur Entscheidung zu führen, ohne sie zu früh mit zu vielen Informationen zu bombardieren.

Das Sprichwort „Der Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt“ ist eine hervorragende Möglichkeit, darüber nachzudenken.

Mit anderen Worten, Sie sollten weiterhin Wert bieten, auch nachdem ein Lead entschieden hat, nicht bei Ihnen zu kaufen. Indem Sie in Kontakt bleiben, behalten Sie Ihr Unternehmen im Auge und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Ihnen kommen, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Drip-Kampagnen

Drip-Kampagnen sind eine großartige Möglichkeit, Ihren Lead-Pflege-Prozess zu automatisieren.

Eine Drip-Kampagne ist eine Reihe von E-Mails, normalerweise zwischen drei und sieben, die über einen Zeitraum von normalerweise ein oder zwei Wochen versendet werden.

Jede E-Mail enthält wertvolle Inhalte, die den Lead im Trichter weiter nach unten bewegen.

Drip-Kampagnen können eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Leads ohne großen manuellen Aufwand zu binden.

Sie könnten beispielsweise eine Drip-Kampagne einrichten, die einem Lead sieben Tage lang jeden Tag einen Inhalt sendet.

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Am siebten Tag könnten Sie einen Call-to-Action (CTA) für eine kostenlose Beratung oder einen Rabatt auf Ihre Dienstleistungen einfügen.

Der Schlüssel ist sicherzustellen, dass jede E-Mail einen Wert enthält und dass die Gesamtsequenz sinnvoll ist.

Lead-Scoring

Lead-Scoring ist eine Möglichkeit, einem Lead einen numerischen Wert zuzuweisen, basierend auf seiner Conversion-Wahrscheinlichkeit.

Lead Scoring kann eine hilfreiche Methode sein, um Ihre Leads zu priorisieren und Ihre Aufmerksamkeit auf diejenigen zu lenken, die am wahrscheinlichsten bei Ihnen kaufen. Es kann auch dabei helfen, zu bestimmen, welche Art von Inhalt einem Lead gesendet werden soll.

Wenn ein Lead beispielsweise eine hohe Punktzahl hat, ist er möglicherweise bereit, mit einem Verkäufer zu sprechen. In diesem Fall möchten Sie ihnen Inhalte senden, die auf den Kauf ausgerichtet sind, z. B. eine Fallstudie oder ein Whitepaper.

Auf der anderen Seite, wenn ein Lead eine niedrige Punktzahl hat, braucht er möglicherweise mehr Aufklärung, bevor er zum Kauf bereit ist. In diesem Fall möchten Sie Ihren Leads Inhalte senden, die auf Bewusstsein und Berücksichtigung ausgelegt sind, wie z. B. Blog-Posts oder eBooks.

Das Wichtigste ist, das Lead-Scoring als Richtlinie zu verwenden, nicht als feste Regel.

Denken Sie auch daran, dass sich Lead-Scores im Laufe der Zeit ändern können. Ein Lead mit einer niedrigen Punktzahl heute kann morgen eine hohe Punktzahl haben, daher ist es wichtig, Ihre Leads im Auge zu behalten und Ihre Nurturing-Strategie entsprechend anzupassen.

Analytik

Die einzige Möglichkeit herauszufinden, ob Ihre Lead-Pflegestrategie funktioniert, besteht darin, Ihre Ergebnisse zu verfolgen und zu messen.

Sie sollten ein paar wichtige Kennzahlen im Auge behalten, wie z. B. Öffnungsraten, Klickraten und Konversionsraten.

Sie sollten auch nachverfolgen, wie lange es dauert, bis ein Lead von einer Phase der Käuferreise zur nächsten konvertiert.

Indem Sie diese Metriken verfolgen, sehen Sie, was funktioniert und was nicht. Sie können dann bei Bedarf Anpassungen an Ihrer Strategie vornehmen.

Wenn Ihre Öffnungsraten beispielsweise niedrig sind, müssen Sie möglicherweise Ihre Betreffzeilen überdenken. Wenn Ihre Klickraten niedrig sind, müssen Sie möglicherweise Ihre CTAs überarbeiten.

Das Wichtigste ist, ständig zu experimentieren und Änderungen vorzunehmen, basierend auf dem, was Sie sehen, funktioniert.

CRM-Systeme

Ein CRM-System kann für die Verwaltung Ihrer Lead-Pflegestrategie wertvoll sein.

Ein CRM-System kann Ihnen dabei helfen, Ihre Leads, ihre Kontaktinformationen und ihre Phase in der Reise des Käufers im Auge zu behalten.

Ein CRM-System kann Ihnen auch dabei helfen, Ihren Lead-Pflegeprozess zu automatisieren, indem es E-Mails und andere Inhalte nach einem Zeitplan versendet.

Es gibt eine Vielzahl von CRM-Systemen, daher ist es wichtig, eines zu finden, das gut zu Ihrem Unternehmen passt.

Einige beliebte CRM-Systeme sind:

• Salesforce: CRM-System auf Unternehmensebene
• HubSpot: CRM-System mit integrierter Marketing-Automatisierung
• Zoho: CRM-System mit einer kostenlosen Stufe für kleine Unternehmen

Sie können auch Low-Code-Plattformen wie monday.com oder Airtable verwenden, um Ihr CRM-System aufzubauen.

Natürlich benötigen Sie kein CRM-System, um Ihre Lead-Nurturing-Strategie zu verwalten.

Sie können auch eine einfache Tabelle verwenden, um Ihre Leads und ihre Kontaktinformationen zu verfolgen.

Allerdings kann ein CRM-System ein wertvolles Gut sein, das Sie bei der Skalierung Ihres Unternehmens in Betracht ziehen sollten.

Inhalt

Inhalt ist das, was Ihre Leads letztendlich durch die Reise des Käufers führt. Es ist der rote Faden, der alles zusammenhält.

6 von 10 Entscheidungsträgern glauben, dass Inhalte Kaufentscheidungen stärker beeinflussen als jede andere Art von Marketingmaterial. Content generiert dreimal mehr Leads als herkömmliche Marketingmethoden bei 62 % niedrigeren Kosten pro Lead.

Nicht alle Inhalte sind jedoch gleich. Der Schlüssel liegt in der Erstellung von Inhalten, die auf jede Phase der Reise des Käufers ausgerichtet sind.

Mit einem soliden Verständnis der Käuferreise können Sie Inhalte erstellen, die speziell darauf ausgelegt sind, Ihre Leads zu pflegen und sie durch den Trichter zu führen.

Das Wichtigste ist, sicherzustellen, dass Ihre Inhalte hilfreich, relevant und wertvoll sind. Wenn dies der Fall ist, werden sich Ihre Leads eher damit beschäftigen und schließlich konvertieren.

Wie man einen Lead Nurturing-Prozess von Grund auf neu gestaltet

Um eine erfolgreiche Lead-Pflegestrategie zu entwerfen, müssen Sie beim Endkunden beginnen. Was müssen sie sehen und wann müssen sie es sehen? Arbeiten Sie rückwärts, um einen Plan zusammenzustellen, der sie auf eine Reise vom Fremden zum zahlenden Kunden mitnimmt.

Hier sind ein paar Dinge, die Sie bei der Gestaltung Ihres Lead-Pflege-Prozesses beachten sollten:

Bilden Sie die Customer Journey ab

Planen Sie die Schritte, die Ihre Kunden auf ihrem Weg vom Fremden zum zahlenden Kunden unternehmen werden.

• Welche Inhalte müssen sie in jeder Phase sehen?
• Wie werden Sie sie von einer Phase zur nächsten bewegen?
• Welche Maßnahmen sollen sie ergreifen?

Eine typische Customer Journey könnte in etwa so aussehen:

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• Bewusstsein: Der Kunde wird sich eines Problems oder Bedarfs bewusst
• Interesse: Der Kunde sucht nach Lösungen für sein Problem oder seinen Bedarf
• Überlegung: Der Kunde grenzt seine Optionen ein und beginnt, bestimmte Produkte oder Dienstleistungen in Betracht zu ziehen
• Kauf: Der Kunde wählt ein Produkt oder eine Dienstleistung aus und tätigt einen Kauf

Nicht jeder Kunde durchläuft alle diese Phasen – einige kennen Ihr Produkt möglicherweise bereits, wenn sie es zum ersten Mal sehen, während andere möglicherweise erst zum Kauf bereit sind, nachdem sie es bereits ausprobiert haben.

Es ist wichtig, all die verschiedenen Arten von Inhalten zu berücksichtigen, die Ihre Kunden in jeder Phase benötigen könnten, und wie Sie sie von einem Schritt zum nächsten bewegen können. Beispielsweise können Sie Blogbeiträge verwenden, um auf ein Problem aufmerksam zu machen, E-Books oder Webinare, um Interesse an einer Lösung zu wecken, und kostenlose Testversionen oder Demos, um zum Nachdenken anzuregen.

Ihre Lead-Pflegestrategie sollte die verschiedenen Phasen der Customer Journey berücksichtigen und welche Inhalte an jeder Stelle im Trichter am effektivsten sind.

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Identifizieren Sie wichtige Berührungspunkte

Nachdem Sie die Customer Journey entworfen haben, identifizieren Sie kritische Berührungspunkte, an denen Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten erreichen können.

Ein Berührungspunkt ist jede Interaktion zwischen einem Kunden und Ihrer Marke; eine Werbung, ein Inhalt, eine Kundendienstinteraktion oder irgendetwas anderes.

Ihre Marke besitzt einige Berührungspunkte, wie Ihre Website oder einen Blogbeitrag. Dritte kontrollieren andere, wie soziale Medien oder eine Partner-Website.

Denken Sie an all die verschiedenen Orte, an denen Ihre Kunden Ihrer Marke begegnen könnten, und wie Sie jeden Berührungspunkt nutzen können, um die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu übermitteln.

Produzieren Sie den richtigen Inhalt für jede Stufe im Trichter

Jetzt, da Sie wissen, welche Touchpoints Sie verwenden, um Ihre Kunden zu erreichen, ist es an der Zeit, mit der Erstellung der Inhalte zu beginnen, die sie in jeder Phase des Trichters benötigen.

Denken Sie daran, dass das Ziel der Lead-Pflege darin besteht, Kunden von einer Stufe des Trichters zur nächsten zu bewegen, indem ihnen die Informationen bereitgestellt werden, die sie benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ihre Inhalte sollten so gestaltet sein, dass sie Kunden aufklären und ihnen helfen, sich durch den Trichter zu bewegen, von der Bekanntheit bis zum Kauf.

Einige Standardinhaltsformate umfassen:

• Blogeinträge
• Social-Media-Beiträge
• E-Books
• Weiße Papiere
• Infografiken
• Videos
• Webcasts/Webinare
• Kostenlose Versuche
• Produktdemos

Abhängig von Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden können einige Inhaltstypen effektiver sein als andere.

Experimentieren Sie mit verschiedenen Inhaltsformaten, um zu sehen, was für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden am besten funktioniert.

Entwickeln Sie einen Lead-Pflege-Workflow

Sobald Sie eine Inhaltsbibliothek haben, ist es an der Zeit, sie zu verwenden.

Ein Lead-Pflege-Workflow ist eine Reihe automatisierter E-Mails, die durch bestimmte Ereignisse ausgelöst werden, z. B. das Abonnieren eines Newsletters oder das Herunterladen eines Inhalts.

Jede E-Mail im Workflow soll den Kunden näher an einen Kauf heranführen.

Ein Lead-Pflege-Workflow für ein SaaS-Unternehmen könnte beispielsweise so aussehen:

• E-Mail 1: Willkommens-E-Mail mit Links zu hilfreichen Ressourcen
• E-Mail 2: Erste Schritte mit dem Produkt
• E-Mail 3: Produkteigenschaften und -vorteile
• E-Mail 4: Fallstudien und Kundenreferenzen
• E-Mail 5: Kostenloses Testangebot

Dies mag nach viel Arbeit erscheinen, aber sobald Sie einen Lead-Pflege-Workflow eingerichtet haben, wird er automatisch im Hintergrund ausgeführt, sodass Sie Zeit haben, sich auf andere Dinge zu konzentrieren.

Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Eines der großartigen Dinge beim Lead-Nurturing ist, dass es Ihnen ermöglicht, Ihre Botschaften und Inhalte für jeden Kunden zu personalisieren.

Mit der Lead-Pflege können Sie verschiedene Nachrichten an verschiedene Segmente Ihrer Liste senden, basierend auf ihrer Stufe im Trichter oder ihren Interaktionen mit Ihrer Marke.

Wenn beispielsweise jemand ein E-Book von Ihrer Website herunterlädt, können Sie ihm Folge-E-Mails mit weiteren Informationen zu dem Thema senden, an dem er interessiert ist.

Wenn jemand Ihren Newsletter abonniert, können Sie ihm auch eine Willkommens-E-Mail mit Links zu Ihren beliebtesten Blog-Beiträgen senden.

Personalisierte Nachrichten werden mit größerer Wahrscheinlichkeit geöffnet und gelesen, und sie können Kunden dabei helfen, durch den Trichter zu gelangen, indem sie ihnen die Informationen liefern, die sie benötigen, wenn sie sie brauchen.

Iterieren und optimieren

Lead Nurturing ist eine langfristige Strategie, und es kann einige Zeit dauern, bis sie richtig ist.

Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Lead-Pflegekampagnen ständig zu wiederholen und zu optimieren, basierend darauf, was funktioniert und was nicht.

Einige Dinge, die Sie bei der Optimierung Ihrer Lead-Pflegestrategie berücksichtigen sollten, sind unter anderem:

• Testen verschiedener Inhaltsformate
• Experimentieren Sie mit verschiedenen Touchpoints
• Segmentieren Sie Ihre Liste
• Senden von mehr oder weniger E-Mails
• Ändern der Länge oder Häufigkeit Ihrer E-Mails

Die einzige Möglichkeit herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert, besteht darin, verschiedene Kampagnen auszuprobieren und zu testen. Im Laufe der Zeit werden Sie in der Lage sein, Ihre Lead-Nurturing-Strategie zu verfeinern und eine Kampagne zu entwickeln, die Ergebnisse erzielt.

Lead Nurturing ist der Schlüssel zur Steigerung des ROI

Lead Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingstrategie.

Indem Sie eine Bibliothek mit wertvollen Inhalten erstellen und einen Lead-Pflege-Workflow implementieren, können Sie Kunden durch den Trichter führen und sie zu lebenslangen Fans Ihres Unternehmens machen.

Scheuen Sie sich nicht, mit verschiedenen Inhaltsformaten und Touchpoints zu experimentieren; Achten Sie immer darauf, Ihre Kampagnen basierend auf dem, was funktioniert, zu wiederholen und zu optimieren.

Mit ein wenig Zeit und Mühe können Sie eine Lead-Pflegestrategie entwickeln, die für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden funktioniert.