Jak opracować, wdrożyć i zarządzać główną strategią pielęgnacyjną?

Więcej potencjalnych klientów niekoniecznie oznacza większą sprzedaż. W rzeczywistości ogromny wzrost liczby potencjalnych klientów może często oznaczać wielu niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy szybko spadną na dno lejka sprzedaży.

Bez solidnej strategii pielęgnowania potencjalnych klientów, Twoi potencjalni klienci mogą zgubić się w tasowaniu, marnując czas i zasoby.

Od momentu, gdy potencjalny klient staje się potencjalnym klientem, musi istnieć plan, który poprowadzi go przez drogę kupującego do zostania płatnym klientem. Im dłużej odkładasz wdrożenie strategii lead nurturing, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoi potencjalni klienci będą zimni.

Ten przewodnik pokaże Ci, jak opracować, wdrożyć i zarządzać strategią lead nurturing, która pomoże Ci zawierać więcej transakcji i rozwijać firmę.

Czym jest Lead Nurturing?

Lead nurturing to proces rozwijania relacji z kupującymi na każdym etapie lejka sprzedażowego oraz dostarczania informacji i zasobów, których potrzebują, aby przejść w dół lejka. To pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu.

Celem lead nurturingu jest budowanie zaufania i wiarygodności, tak aby gdy lead jest już gotowy do zakupu, najpierw pomyślał o Twojej firmie.

Typowa strategia lead nurturingu może obejmować:

• Wysyłanie e-maili edukacyjnych
• Konfigurowanie kierowanych kampanii reklamowych
• Oferowanie darmowych zasobów
• Angażowanie się w zasięg mediów społecznościowych
• Prowadzenie webinarów i podcastów

Źródło obrazu

Na przykład wyobraź sobie, że lead wchodzi na Twoją stronę i pobiera białą księgę. Stamtąd ten potencjalny klient jest dodawany do listy e-mailowej i przez kilka tygodni otrzymuje serię edukacyjnych e-maili. Te e-maile zawierają więcej informacji na temat interesujących ich tematów i oferty Twojej firmy.

Gdy potencjalny klient jest gotowy do zakupu, lepiej zrozumie Twoje produkty lub usługi i będzie bardziej skłonny do współpracy z Tobą.

Jeśli sprzedajesz złożony produkt lub usługę, proces pozyskiwania potencjalnych klientów może trwać dłużej i obejmować wiele punktów kontaktu na przestrzeni miesięcy.

Niektórzy marketerzy uważają, że lead nurturing to maraton, a nie sprint. Niezbędne jest utrzymywanie zaangażowania potencjalnych klientów przez długi czas, zamiast próbować zbyt szybko zamykać sprzedaż.

Dlaczego potrzebujesz skutecznej strategii rozwoju leadów?

Globalny krajobraz marketingowy podlega ciągłym zmianom. Ludzie są bardziej sceptyczni, co potęguje tylko ilość treści, które są teraz dostępne online.

73% potencjalnych klientów B2B nie jest gotowych do sprzedaży, gdy po raz pierwszy przychodzą. Mimo to 65% firm nie opracowało procesu pielęgnowania potencjalnych klientów. Tak więc zaprojektowanie strategii lead nurturing zapewni Ci prawdziwą przewagę nad konkurencją. Będziesz w stanie lepiej kwalifikować potencjalnych klientów i szybciej przesuwać potencjalnych klientów przez swój lejek.

Niektóre inne korzyści z wdrożenia strategii lead nurturing mogą obejmować:

• Więcej zapytań SQL: wysyłając ukierunkowaną treść do potencjalnych klientów na różnych etapach podróży kupującego, możesz przekonwertować więcej potencjalnych klientów na kwalifikujące się do sprzedaży leady.
• Zmniejszone tarcia sprzedażowe: Gdy potencjalny klient jest gotowy do rozmowy z działem sprzedaży, już dobrze zrozumie Twoje produkty lub usługi. Ułatwia to sprzedawcom zamknięcie transakcji.
• Większy zwrot z inwestycji: strategia lead nurturing może poprawić zwrot z inwestycji, generując więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów gotowych do zakupu.

Skuteczna strategia lead nurturing pomoże Ci zawrzeć więcej transakcji, rozwinąć swój biznes i poprawić wyniki finansowe.

Jak wygląda proces Lead Nurturing?

Chociaż pielęgnacja ołowiu różni się w zależności od branży, istnieją pewne cechy wspólne.

Typowy proces lead nurturingu może obejmować następujące elementy:

• Sekwencja strategiczna: sekwencja treści i punktów styku, które przeniosą potencjalnych klientów w dół ścieżki.
• Kampanie kropelkowe: seria e-maili, zwykle zautomatyzowanych, które są z czasem wysyłane do potencjalnych klientów.
• Lead scoring: system oceniający leady na podstawie prawdopodobieństwa zostania klientem.
• Treść: zasoby edukacyjne, których będziesz używać do angażowania i pielęgnowania potencjalnych klientów.
• Analytics: metryki, które pomogą Ci śledzić postępy i zwrot z inwestycji.
• Systemy CRM: sposób na zarządzanie i śledzenie potencjalnych klientów.

Przyjrzyjmy się każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Sekwencja strategiczna

Jednym z najważniejszych aspektów lead nurturingu jest sekwencjonowanie treści. Oznacza to decydowanie, jakie treści wysłać do potencjalnych klientów na każdym etapie podróży kupującego.

Celem jest stopniowe przesuwanie potencjalnych klientów od świadomości, przez rozważanie, do podejmowania decyzji, bez bombardowania ich zbyt dużą ilością informacji zbyt wcześnie.

Porzekadło „sprzedaż zaczyna się, gdy klient mówi nie” jest doskonałym sposobem myślenia o tym.

Innymi słowy, powinieneś kontynuować dostarczanie wartości nawet wtedy, gdy potencjalny klient zdecyduje się nie kupować od Ciebie. Pozostając w kontakcie, dbasz o swoją firmę i zwiększasz prawdopodobieństwo, że przyjdą do Ciebie, gdy będą gotowe do zakupu.

Kampanie kroplowe

Kampanie kroplowe to świetny sposób na zautomatyzowanie procesu lead nurture.

Kampania kroplowa to seria e-maili, zwykle od trzech do siedmiu, wysyłanych w okresie, zwykle tygodnia lub dwóch.

Każdy e-mail zawiera wartościową treść, która przesuwa leada dalej w dół ścieżki.

Kampanie kropelkowe mogą być świetnym sposobem na utrzymanie zaangażowania potencjalnych klientów bez większego wysiłku ręcznego.

Na przykład możesz skonfigurować kampanię kroplową, która codziennie przez siedem dni wysyła do potencjalnego klienta treść.

Zalecane: wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu kroplowym

Siódmego dnia możesz dołączyć wezwanie do działania (CTA) w celu uzyskania bezpłatnej konsultacji lub zniżki na swoje usługi.

Kluczem jest upewnienie się, że każdy e-mail zawiera wartość i że ogólna sekwencja ma sens.

Punktacja ołowiu

Ocena potencjalnego klienta to sposób przypisywania wartości liczbowej do potencjalnego klienta na podstawie prawdopodobieństwa konwersji.

Ocena potencjalnych klientów może być pomocnym sposobem na ustalenie priorytetów potencjalnych klientów i skupienie uwagi na tych, które najprawdopodobniej kupią od Ciebie. Może również pomóc w ustaleniu, jakie treści wysłać do potencjalnego klienta.

Na przykład, jeśli potencjalny klient ma wysoki wynik, może być gotowy do rozmowy ze sprzedawcą. W takim przypadku chciałbyś wysłać im treści mające na celu dokonanie zakupu, takie jak studium przypadku lub biała księga.

Z drugiej strony, jeśli potencjalny klient ma niski wynik, może potrzebować więcej edukacji, zanim będzie gotowy do zakupu. W takim przypadku chciałbyś wysłać swoim potencjalnym klientom treści zaprojektowane z myślą o świadomości i rozważeniu, takie jak posty na blogu lub e-booki.

Ważne jest, aby używać lead scoringu jako przewodnika, a nie twardej i szybkiej zasady.

Należy również pamiętać, że oceny potencjalnych klientów mogą się zmieniać z czasem. Potencjalny klient z niskim wynikiem dzisiaj może mieć wysoki wynik jutro, dlatego ważne jest, aby mieć oko na swoich potencjalnych klientów i odpowiednio dostosować strategię pielęgnowania.

Analityka

Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, czy Twoja strategia lead nurturing działa, jest śledzenie i mierzenie wyników.

Musisz mieć oko na kilka kluczowych wskaźników, takich jak współczynniki otwarć, współczynniki klikalności i współczynniki konwersji.

Będziesz też chciał śledzić, jak długo trwa konwersja do potencjalnego klienta z jednego etapu podróży kupującego do następnego.

Śledząc te dane, zobaczysz, co działa, a co nie. Następnie możesz w razie potrzeby dostosować swoją strategię.

Na przykład, jeśli Twoje stawki otwarć są niskie, być może będziesz musiał przemyśleć swoje tematy. Lub, jeśli współczynniki klikalności są niskie, konieczne może być zrewidowanie CTA.

Ważne jest, aby nieustannie eksperymentować i wprowadzać zmiany w oparciu o to, co działa.

Systemy CRM

System CRM może być cenny w zarządzaniu strategią lead nurturing.

System CRM może pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów, ich danych kontaktowych i etapu na drodze kupującego.

System CRM może również pomóc zautomatyzować proces pozyskiwania potencjalnych klientów poprzez wysyłanie e-maili i innych treści zgodnie z harmonogramem.

Dostępnych jest wiele systemów CRM, dlatego ważne jest, aby znaleźć taki, który będzie odpowiedni dla Twojej firmy.

Niektóre popularne systemy CRM obejmują:

• Salesforce: system CRM na poziomie przedsiębiorstwa
• HubSpot: System CRM z wbudowaną automatyzacją marketingu
• Zoho: system CRM z darmową warstwą dla małych firm

Do zbudowania systemu CRM możesz również użyć platform o niskim kodzie, takich jak monday.com lub Airtable.

Oczywiście nie potrzebujesz systemu CRM do zarządzania strategią lead nurturing.

Możesz także użyć prostego arkusza kalkulacyjnego do śledzenia potencjalnych klientów i ich informacji kontaktowych.

To powiedziawszy, system CRM może być cennym zasobem, który warto wziąć pod uwagę podczas skalowania firmy.

Zawartość

Treść jest tym, co ostatecznie poprowadzi Twoich potencjalnych klientów przez podróż kupującego. To spójna nić, która wszystko spaja.

6 na 10 decydentów uważa, że ​​treść wpływa na decyzje zakupowe bardziej niż jakikolwiek inny rodzaj materiałów marketingowych. Treść generuje 3 razy więcej leadów niż tradycyjne metody marketingowe przy 62% niższym koszcie na lead.

Jednak nie wszystkie treści są sobie równe. Kluczem do sukcesu jest tworzenie treści ukierunkowanych na każdy etap podróży kupującego.

Dzięki solidnemu zrozumieniu podróży kupującego możesz tworzyć treści, które są specjalnie zaprojektowane do pielęgnowania potencjalnych klientów i poruszania ich przez ścieżkę.

Ważne jest, aby Twoje treści były przydatne, trafne i wartościowe. Jeśli tak, Twoi potencjalni klienci będą bardziej skłonni do interakcji i ostatecznie do konwersji.

Jak zaprojektować główny proces pielęgnacyjny od podstaw

Aby zaprojektować skuteczną strategię lead nurturing, musisz zacząć od klienta końcowego. Co muszą zobaczyć i kiedy muszą to zobaczyć? Pracuj wstecz, aby opracować plan, który zabierze ich w podróż od nieznajomego do płacącego klienta.

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać podczas projektowania procesu lead nurturing:

Mapuj podróż klienta

Zaplanuj kroki, które Twoi klienci będą podejmować na swojej drodze od nieznajomego do płacącego klienta.

• Jakie treści będą musieli zobaczyć na każdym etapie?
• Jak przeniesiesz ich z jednego etapu do następnego?
• Jakie działania chcesz, aby podjęli?

Typowa podróż klienta może wyglądać mniej więcej tak:

Źródło obrazu

• Świadomość: Klient staje się świadomy problemu lub potrzeby
• Zainteresowanie: Klient bada rozwiązania jego problemu lub potrzeby
• Rozważenie: Klient zawęża swoje możliwości i zaczyna rozważać konkretne produkty lub usługi
• Zakup: Klient wybiera produkt lub usługę i dokonuje zakupu

Nie każdy klient przejdzie wszystkie te etapy – niektórzy mogą już znać Twój produkt, gdy go po raz pierwszy napotkają, podczas gdy inni mogą nie być gotowi do zakupu, dopóki go nie wypróbują.

Niezwykle ważne jest rozważenie wszystkich rodzajów treści, których mogą potrzebować Twoi klienci na każdym etapie oraz sposobu, w jaki możesz przenieść ich z jednego etapu do następnego. Na przykład możesz użyć postów na blogu, aby zwiększyć świadomość problemu, e-booków lub seminariów internetowych, aby wzbudzić zainteresowanie rozwiązaniem, oraz bezpłatnych wersji próbnych lub demonstracji, aby zachęcić do rozważenia.

Twoja strategia lead nurturingu powinna uwzględniać różne etapy podróży klienta i jakie treści będą najskuteczniejsze w każdej lokalizacji w lejku.

Zalecane: Jak stworzyć skuteczną strategię segmentacji klientów

Zidentyfikuj kluczowe punkty kontaktu

Po zaplanowaniu podróży klienta zidentyfikuj krytyczne punkty styku, w których możesz dotrzeć do klientów z ukierunkowaną treścią.

Punktem kontaktu jest dowolna interakcja między klientem a Twoją marką; reklama, fragment treści, interakcja z obsługą klienta lub cokolwiek innego.

Twoja marka będzie właścicielem niektórych punktów styku, takich jak Twoja witryna lub wpis na blogu. Strony trzecie będą kontrolować inne, takie jak media społecznościowe lub witryna partnerska.

Pomyśl o wszystkich różnych miejscach, w których Twoi klienci mogą napotkać Twoją markę, i o tym, jak możesz wykorzystać każdy punkt styku, aby dostarczyć właściwy komunikat we właściwym czasie.

Twórz odpowiednie treści na każdym etapie lejka

Teraz, gdy już wiesz, z jakich punktów styku będziesz korzystać, aby dotrzeć do klientów, nadszedł czas, aby rozpocząć tworzenie treści, których będą potrzebować na każdym etapie ścieżki.

Pamiętaj, że celem lead nurturingu jest przeniesienie klientów z jednego etapu lejka do następnego poprzez dostarczenie im informacji potrzebnych do podjęcia decyzji o zakupie.

Twoje treści powinny być zaprojektowane tak, aby edukować klientów i pomagać im przejść przez ścieżkę, od świadomości do zakupu.

Niektóre standardowe formaty treści obejmują:

• Posty na blogu
• Posty w mediach społecznościowych
• E-booki
• Białe papiery
• Infografika
• Filmy
• Transmisje internetowe/webinaria
• Bezpłatne wersje próbne
• Prezentacje produktów

W zależności od Twojej firmy i klientów niektóre rodzaje treści mogą być bardziej skuteczne niż inne.

Eksperymentuj z różnymi formatami treści, aby zobaczyć, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojej firmy i klientów.

Opracuj przepływ pracy w zakresie lead nurturing

Gdy masz już bibliotekę treści, nadszedł czas, aby z niej skorzystać.

Przepływ pracy związany z lead nurturingiem to seria automatycznych wiadomości e-mail wyzwalanych przez określone zdarzenia, takie jak subskrypcja biuletynu lub pobranie treści.

Każda wiadomość e-mail w przepływie pracy ma na celu przybliżenie klienta do zakupu.

Na przykład przepływ pracy lead nurturing dla firmy SaaS może wyglądać mniej więcej tak:

• E-mail 1: powitalna wiadomość e-mail z linkami do przydatnych zasobów
• E-mail 2: Jak zacząć korzystać z produktu
• E-mail 3: Cechy i zalety produktu
• E-mail 4: Studia przypadków i referencje klientów
• E-mail 5: Bezpłatna oferta próbna

To może wydawać się dużo pracy, ale gdy już masz przepływ pracy związany z lead nurturingiem, uruchomi się on automatycznie w tle, uwalniając Twój czas na skupienie się na innych rzeczach.

Spersonalizuj swoje wiadomości

Jedną z największych zalet lead nurturingu jest to, że pozwala na personalizację wiadomości i treści dla każdego klienta.

Dzięki lead nurturing możesz wysyłać różne komunikaty do różnych segmentów swojej listy w zależności od ich etapu w lejku lub interakcji z Twoją marką.

Na przykład, jeśli ktoś pobierze e-booka z Twojej witryny, możesz wysłać mu kolejne e-maile z dodatkowymi informacjami na temat, który go interesuje.

Lub, jeśli ktoś subskrybuje Twój biuletyn, możesz wysłać mu powitalną wiadomość e-mail z linkami do najpopularniejszych postów na blogu.

Spersonalizowane wiadomości mają większe szanse na otwarcie i przeczytanie, a ponadto mogą pomóc klientom przejść przez ścieżkę, dostarczając im potrzebnych informacji, gdy ich potrzebują.

Iteruj i optymalizuj

Pielęgnowanie leadów jest strategią długoterminową i może zająć trochę czasu, zanim będzie dobrze.

Dlatego ważne jest, aby stale powtarzać i optymalizować kampanie lead nurturing w oparciu o to, co działa, a co nie.

Oto kilka rzeczy, które warto wziąć pod uwagę podczas optymalizacji strategii lead nurturing:

• Testowanie różnych formatów treści
• Eksperymentowanie z różnymi punktami kontaktu
• Segmentacja listy
• Wysyłanie większej lub mniejszej liczby e-maili
• Zmiana długości lub częstotliwości e-maili

Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie, jest eksperymentowanie i testowanie różnych kampanii. Z biegiem czasu będziesz w stanie dopracować swoją strategię lead nurturing i opracować kampanię, która przyniesie rezultaty.

Lead Nurturing jest kluczem do zwiększenia ROI

Pielęgnowanie leadów jest istotną częścią każdej udanej strategii marketingowej.

Tworząc bibliotekę wartościowych treści i wdrażając przepływ pracy lead nurturing, możesz przenieść klientów przez lejek i zmienić ich w fanów Twojej firmy na całe życie.

Nie bój się eksperymentować z różnymi formatami treści i punktami styku; zawsze pamiętaj, aby iterować i optymalizować kampanie na podstawie tego, co działa.

Przy odrobinie czasu i wysiłku możesz opracować strategię lead nurturing, która działa dla Twojej firmy i klientów.