Продавцы: используйте эту систему решения проблем, чтобы вести активные дискуссии с покупателями
Опубликовано: 2022-06-26Когда дело доходит до решения проблемы, которая может показаться неразрешимой, продавцы и менеджеры по продажам часто не знают, как именно вести процесс решения проблемы.
В продажах вы часто оказываетесь в ситуациях, когда вы:
- Сотрудничество с покупателями
- Решение проблем с коллегами
- Стратегия, чтобы выиграть продажу
- Планируем увеличить аккаунт
- Работа над повышением собственных результатов продаж
- Решение вопросов , требующих сильного мышления и инновационных идей
Проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, могут быть трудными и сложными, но процесс решения проблем не обязательно должен быть таким.
Что такое решение проблем?
Когда вы используете наши 4 этапа структурированного решения проблем, вы будете лучше подготовлены к решению проблем и ведению дискуссий — внутри компании с коллегами и за ее пределами с покупателями — для достижения наилучших результатов.
Структурированный формат просто означает, что вы подходите к проблеме систематически, и всего четыре этапа позволяют легко использовать этот процесс для всех типов проблем.
4 этапа структурированного решения проблем
Четыре этапа проведения эффективного обсуждения решения проблемы:
- Загрузить: Здесь вы называете проблему, которую решаете, и обобщаете ключевые моменты о текущем статусе проблемы.
- Исследование: здесь вы должны убедиться, что у вас есть все соответствующие предположения.
- Идеи: здесь вы исследуете идеи и возможности действий, которые вы могли бы предпринять.
- Действие: Здесь вы решаете, что делать, чтобы решить проблему.
4-этапный процесс решения проблем
Давайте рассмотрим каждый шаг и рассмотрим некоторые распространенные проблемы и проблемы, которые вы можете решить, используя этот подход.
1. Скачать
Когда вы начинаете любое обсуждение решения проблемы, вам нужно назвать проблему, которую вы решаете, и обобщить ключевые моменты о ее текущем статусе.
Это покрывает причину, по которой вы встречаетесь. Вы хотите быть очень ясным в вопросе, который вы решаете, чтобы все были на одной волне.
Для этого спросите других участников группы: «Как нам решить [проблему]?»
Примеры распространенных проблем и проблем, которые вы можете решить, включают:
Как мы выиграем эту важную возможность продаж?
Мы называем эти обсуждения по обзору сделок «Win Labs». Вы можете провести Win Lab со своей внутренней командой или менеджером по продажам.
Как нам увеличить этот счет с 3 миллионов долларов до 8 миллионов долларов?
Это то, что мы называем внутренней «лабораторией ценности», обсуждением для выработки идей по расширению учетной записи на основе повышения ценности учетной записи.
Как удвоить размер моего пайплайна? ИЛИ Как увеличить процент выигрышей по предлагаемым продажам с 40% до как минимум 55%?
Это отличные вопросы, которые стоит обсудить с вашим менеджером или тренером по продажам, особенно в рамках пересмотра ваших годовых целей.
Как мы можем повысить ценность того, что вы уже делаете с нами? ИЛИ Как мы можем увеличить ваш успех в области Х на 20%?
Являясь ключевым или стратегическим менеджером по работе с клиентами, вы можете задать эти вопросы непосредственно своим покупателям. Это виды обсуждений стратегического управления учетными записями — внешние «лаборатории ценности», — которые могут повысить уровень удержания вашей учетной записи или расширить ее.
Основываясь на ваших потребностях, как должно выглядеть решение, которое подойдет вам лучше всего?
Это отличный способ заявить о проблеме, когда вы ведете дискуссию с вашими покупателями для совместной разработки решения.
Ваша роль здесь состоит в том, чтобы способствовать обсуждению. Придя на собрание, вы уже проделали большую предварительную работу, но не стоит лидировать с этим. Эта встреча является рабочей сессией, а не презентацией.
Самая продуктивная сессия — та, на которой вы проводите команду через этапы, чтобы все были вовлечены и сотрудничали. Это делает решение более мощным и убедительным, потому что идеи будут не только вашими, но и их.
Часто лучше подождать и представить свое собственное мышление или то, что вы обнаружили в ходе предварительной работы, пока вы не услышите мнение других.
В любом случае, для продуктивного обсуждения в любом контексте необходима четкая постановка проблемы.
После того, как вы заявите о проблеме или проблеме, кратко изложите статус-кво, чтобы у людей был контекст для вашей отправной точки. Здесь вы можете потратить несколько минут, чтобы поделиться критическими моментами, чтобы сформулировать дискуссию.
2. Разведка
Здесь команда исследует проблему. На вопрос «Что еще?» поможет конкретизировать проблему, получить все соответствующие предположения, информацию и точки зрения на столе и убедиться, что вы не переходите к действиям быстро, не рассматривая полную картину.
На этом этапе поощряйте обсуждение ключевых предположений. Например, коллега из Win Lab может сказать: «Мы никак не можем получить эту часть бизнеса. У них есть существующий поставщик, и они им довольны».
Кто-то другой может сказать: «Мой контакт в учетной записи сказал мне, что провайдер недавно допустил несколько серьезных ошибок. Некоторое время назад они могли быть довольны провайдером, но сейчас этот вопрос является спорным. Так что, возможно, мы сможем получить и эту часть бизнеса».
Прежде чем покинуть этот этап, убедитесь, что вы продолжаете формулировать новые или другие, но уместные, предположения до тех пор, пока никто не сможет добавить ничего критического, что может повлиять на предпринимаемые вами действия.
3. Идея
Исследуйте идеи и возможности действий, которые вы могли бы предпринять. Здесь вы спрашиваете: «Что можно сделать?»
Поощряйте людей делиться своими идеями в форме таких вопросов, как «Почему бы не рассмотреть… это… или это…?»
На этапе 3 не спорьте об относительных достоинствах одной идеи по сравнению с другой. Просто сделайте все предложения открытыми, независимо от того, насколько сумасшедшими или бесполезными они могут быть. Это важно для надежного и эффективного решения проблем.
Вы не хотите закрывать чьи-либо идеи в этот момент. Подумайте о том, чтобы сказать: «Да, и…», чтобы поддержать, а не «Нет, потому что…» или «Нет, но…», которые могут затруднить ход обсуждения.
После мозгового штурма всех возможных действий вы можете объединить их в фактический план действий или набор решений.
4. Действие
Ваша задача теперь состоит в том, чтобы организовать подмножество возможностей в проект плана действий.
На этапе 3, «Идеация», вы не спорите об относительных достоинствах вариантов действий, но здесь, на этапе 4, вы должны принимать решения о том, что делать и чего не делать. Здоровые дебаты здесь — это хорошо, но позаботьтесь о том, чтобы сосредоточиться на идее, а не на человеке, который ее предложил.
На этом этапе некоторые идеи будут казаться более убедительными, чем другие. Если вам не нравится идея, объясните, почему вы считаете, что это не лучший вариант, и дайте другим людям возможность защитить эту идею.
После того, как вы составили правдоподобный план действий, следующая задача — задать два вопроса.
Во- первых , «Если мы это сделаем, решит ли это проблему?»
Например, в Win Lab эти действия существенно увеличат ваши шансы на победу в распродаже?
Обсуждая с покупателем решение его проблемы, спросите, повышают ли эти действия его уверенность в том, что проблема будет решена.
Если это не решит проблему, продолжайте работать над планом действий.
Во- вторых , если все согласятся, что это решит проблему, спросите: «Будем ли мы это реализовывать?»
Планы действий исходят из хороших намерений, но не всегда с лучшим исполнением. Говоря о реализации, вы можете обсудить, есть ли у вас или у вашей команды ресурсы, время и воля, необходимые для ее выполнения. Если у вас есть серьезные сомнения, пора продолжать работу над планом, пока вы не достигнете плана, в котором ваши действия решат проблему, и вы будете уверены, что сможете это сделать.
Советы по решению проблем, которые сделают ваши переговоры о продажах наиболее успешными
Проходите один этап за раз
Это несколько линейный процесс. Вы можете пойти назад здесь и там, но распространенные ошибки в обсуждениях происходят из-за того, что вы перескакиваете с формулировки проблемы сразу к идее и действию без более полного изучения проблемы. Не придумывайте, пока не закончите исследование. Не исследуйте, пока проблема или формулировка вопроса не станут ясными. То же самое касается каждого этапа.
Баланс защиты и расследования
Вы не хотите, чтобы это стало упражнением для группы людей, просто излагающих свои позиции. Когда вы задаете вопросы — или спрашиваете — а также делаете заявления или выступаете за защиту — вы добьетесь лучших результатов и построите лучшие отношения.
Уточнить смысл
Люди часто говорят и имеют в виду одно, что другие интерпретируют как совершенно другое. Если вы вообще сомневаетесь в том, что кто-то имеет в виду, задайте уточняющий вопрос, например: «Можете ли вы расширить это?» «Расскажи мне больше о…» «Я понял, когда ты сказал…?» И поощряйте других также задавать уточняющие вопросы. Эти вопросы помогают прояснить мышление каждого и могут поддерживать обсуждение решения проблемы в нужном русле.
Поощряйте различные точки зрения
Это означает спрашивать группу о различных точках зрения, но это также означает приглашать на эти собрания людей, у которых разные точки зрения. У некоторых людей идеи лучше, чем у других. Если вы ищете новаторские идеи о том, как что-то сделать, пригласите на встречу кого-то, кто склонен к новаторству и мыслит нестандартно.
Когда вы используете эти 4 этапа структурированного решения проблем: загрузка, исследование, идея и действие, вы сразу же увидите преимущества организации такого рода обсуждений.
И вы добавите ценность любому обсуждению с вашим отделом продаж или с покупателями.