Как Calego создала ведущий бренд, создавая, объединяя и используя рейтинги и обзоры

Хотя мы в Bazaarvoice можем легко предоставить статистику, доказывающую важность и успех рейтингов и обзоров, я считаю более эффективным проверить это на примерах из реальной жизни. К счастью, огромная часть моей роли связана с общением с нашими клиентами о том, как пользовательский контент (UGC) улучшает их продукты, процессы и бизнес в целом.

Недавно я встретился с Дэвидом Раппсом, президентом и директором по стратегии Calego (и его брендов iFLY и iFLYSmart), чтобы обсудить, как его бренды используют решения Bazaarvoice для достижения успеха несколькими способами:

Можете ли вы рассказать нам немного о Calego, вашей истории, успехе и почему вы решили использовать Bazaarvoice?

Мы являемся ведущей компанией по производству потребительских товаров, специализирующейся на оптовой дистрибуции, инновационных продуктах и ​​оцифровке оптовых брендов. Раньше мы продавали все, от сумок, школьных принадлежностей, игрушек, товаров для путешествий, товаров для здоровья и хорошего самочувствия и многого другого. За последние восемь лет багаж стал нашим основным бизнесом под созданным нами лейблом iFLY.

Когда мы начинали, у нас был первоначальный успех на полке в Walmart. По сути, в то время мы были частной торговой маркой, у которой была только этикетка на багаже. Чтобы построить наш бренд, мы сделали UGC приоритетом и отличительной чертой.

Нам удалось превратить никому неизвестную оптовую торговую марку багажа в пользующийся спросом и отмеченный наградами туристический бренд. Когда мы начинали, у нас не было ни социальных сетей, ни маркетингового бюджета, ни расходов на рекламу, ни бренда, ни технического персонала. Вместо этого мы сосредоточились на создании обзоров и распространении их среди розничных продавцов.

Как наш партнер по платформе рейтингов и обзоров, Bazaarvoice помог нам собрать и синдицировать обзоры в масштабе, чего мы не смогли бы сделать самостоятельно.

Каким образом пользовательский контент способствовал быстрому росту вашей компании и лидерству в своей категории?

Во-первых, Bazaarvoice позволил нам раскрыть информацию из отзывов клиентов через рейтинги и обзоры, которые мы, возможно, не получили бы иначе. Это позволило нам полностью изменить наш подход к контенту, маркетингу и оптимизации продуктов. Например, у нас была коллекция мягких сумок, которая очень хорошо продавалась. Но мы заметили, что, несмотря на то, что это был один из наших самых продаваемых продуктов, в среднем он набирал 4,2 звезды, что на самом деле является для нас низким рейтингом. Мы посмотрели отзывы и заметили, что многие люди говорят, что сумка опрокидывается, и мы поняли, что структура багажа способствует опрокидыванию. В результате мы скорректировали его структуру. Мы определили, что нам нужно исправить проблему только потому, что мы заметили ее через обзоры.

Изучая отзывы, мы нашли ценную информацию, которая дала нам возможность сделать наши самые продаваемые товары еще лучше.

Это чудесно! Я рад слышать, что отзывы сообщают об улучшениях продукта. У вас есть еще такие истории?

Мы продаем коллекцию жестких чемоданов под названием Fibertech, которая изначально продавалась в черном цвете. Затем мы разработали версию из розового золота. Продажи каждого цвета были довольно равномерными, практически один к одному, и оба были очень популярны.

Тем не менее, мы увидели, что клиенты, купившие багаж из розового золота, были гораздо более увлечены своей покупкой и более склонны оставлять отзывы. Несмотря на то, что вначале продажи были равными, именно благодаря этому разрыву между страстью и энтузиазмом мы поняли, что версия из розового золота на самом деле более ценна для нашей коллекции и стратегии цифрового контента.

Когда мы заметили, что розовое золото так популярно, мы создали коллекцию конфетных цветов, которая была уникальной и красочной и вызвала действительно положительные отзывы. Таким образом, мы смогли увеличить рейтинги и отзывы, потому что мы опирались на цвета, которые просто больше нравились людям.

Мы также обнаружили, что отзывы об одном и том же багаже ​​сильно различались в зависимости от цвета. Когда мы смотрели обзоры черной версии, они обычно включали комментарии о таких вещах, как колеса или вместимость. Когда мы посмотрели отзывы о багаже ​​из розового золота, они сказали что-то вроде: «Боже мой, я почувствовала себя моделью или суперзвездой в аэропорту. Я получила столько положительных комплиментов. Я влюблен!" Это подтолкнуло нас к созданию более захватывающих продуктов, которые вызывали лучшие отклики и поднимали настроение во всем семействе продуктов.

Вы сказали, что видели успех своей продукции в розничной торговле. Можете ли вы рассказать мне больше о своем опыте работы с Bazaarvoice, а также о рейтингах и обзорах, которые помогают вам продавать больше в розницу?

Наша программа рейтингов и обзоров, без сомнения, является одной из главных вещей, которые дают нам преимущество перед нашими конкурентами среди розничных продавцов. Мы распространили более 250 000 отзывов на розничные сайты. На панели инструментов Bazaarvoice Network Insights мы видим, что, несмотря на то, что доля продуктов в категории багажа в Walmart составляет менее 2%, у нас более 80% отзывов. Это расхождение огромно. Мы разместили на сайте Walmart более 100 000 отзывов.

С ускорением электронной коммерции в Интернете происходит так много открытий для продуктов, поэтому потребление оценок и обзоров сегодня намного выше, чем когда-либо прежде. На этапе обнаружения покупатели просматривают количество оценок и обзоров на страницах розничных категорий и результатов поиска. Мы затмили наших конкурентов на Walmart.com. Если вы будете искать багаж на Walmart.com, вы увидите наши продукты рядом с другими продуктами, даже продаваемыми крупными брендами, и у нас будет на тысячу больше оценок и отзывов, чем у наших конкурентов.

Для потребителей это просто кричит, насколько популярен наш багаж. Это приводит к большему количеству переходов на страницы наших продуктов, что приводит к большему количеству конверсий. Может быть трудно определить точное число, но можно с уверенностью сказать, что отзывы о розничных продажах оказали большое влияние.

И хотя обзоры были чрезвычайно полезны при продаже в розницу, они также дают нашим розничным продавцам удовлетворение от продажи нашей продукции и стимул для продвижения нас. В 2019 году Walmart решил включить нашу коллекцию Fibertech в свою акцию «Черная пятница», отчасти потому, что у нее были десятки тысяч отзывов. Это также дает ритейлерам, которые еще не продают нашу продукцию, уверенность в том, что они решат продавать нашу продукцию в будущем. В 2018 году Walmart назвал нас поставщиком года. Calego стала первой компанией по производству багажа, получившей эту награду.

Я не понимаю, почему многие бренды не собирают и не объединяют отзывы. К счастью, это возможность для других, как мы.

Расскажите, как вы себя чувствовали во время пандемии? Помогли ли рейтинги и отзывы?

Мы работаем с 1931 года, и одним из самых слабых товаров, которые мы когда-либо продавали розничным торговцам, был дорожный набор для здоровья и хорошего самочувствия в 2019 году. Мы начали показывать этот продукт розничным торговцам еще в 2017 году, но никто не хотел продвигать его. . Это было до COVID, и никто не думал, что нужно защищаться от микробов. В 2019 году комплект наконец-то начал продаваться в розницу, и дела у него пошли не очень хорошо. Что мы делали, так это собирали рейтинги и обзоры наборов.

Внезапно наступил февраль 2020 года, и единицы, которые все еще были в наличии, слетели с полок. Мы, очевидно, понимали, что вот-вот столкнемся с пандемией. Затем другие розничные продавцы начали рассматривать продукт и хотели узнать о нем больше. Все, что нам нужно было сделать, это показать им десятки оценок и обзоров, которые мы уже собрали до пандемии. Потому что, несмотря на то, что в 2019 году он не продавался хорошо, покупатели, купившие товар, полюбили его и высоко оценили. Ритейлеры увидели этот продукт как победитель. Таким образом, через Bazaarvoice мы смогли синдицировать обзоры для новых розничных продавцов, которым мы никогда раньше не продавали.

Это история, которая доказывает, что выбор времени решает все, но вы можете получить много преимуществ, если создаете потребительский контент.

_____________________________________________________________

Хотите узнать, как можно интегрировать рейтинги и обзоры в свой бизнес? Посетите наш сайт, чтобы узнать больше, а затем свяжитесь с нами.