Calego, derecelendirmeler ve incelemeler oluşturarak, bir araya getirerek ve bunlardan yararlanarak nasıl lider bir marka oluşturdu?

Bazaarvoice olarak, derecelendirmelerin ve incelemelerin önemini ve başarısını kanıtlayan istatistikleri kolayca sağlayabilirken, bunu gerçek hayattan örneklerle doğrulamayı daha etkili buluyorum. Şans eseri, rolümün büyük bir kısmı müşterilerimizle kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin (UGC) ürünlerini, süreçlerini ve genel işlerini nasıl iyileştirdiği hakkında konuşmayı içeriyor.

Kısa bir süre önce Calego'nun (ve onun iFLY ve iFLYSmart markalarının) Başkanı ve Baş Strateji Sorumlusu David Rapps ile, markalarının başarıyı çeşitli şekillerde yönlendirmek için Bazaarvoice çözümlerini nasıl kullandığını tartışmak için oturdum:

Bize biraz Calego'dan, geçmişinizden, başarınızdan ve Bazaarvoice'i kullanmaya neden karar verdiğinizden bahseder misiniz?

Toptan dağıtım, yenilikçi ürünler ve toptan satış markalarını dijitalleştirmeye odaklanan lider bir tüketici ürünleri şirketiyiz. El çantalarından okula dönüş aksesuarlarına, oyuncaklara, seyahat eşyalarına, sağlık ve zindelik ürünlerine ve daha fazlasına kadar her şeyi satardık. Son sekiz yılda bagaj, oluşturduğumuz iFLY etiketi altında ana işimiz haline geldi.

Başladığımızda, Walmart'ta rafta ilk başarıyı elde ediyorduk. Esasen o zamanlar, sadece bir bagajın üzerinde bir etiket olan özel bir etiket şirketiydik. Markamızı oluşturmak için UGC'yi bir öncelik ve bir farklılaşma noktası haline getirdik.

Bilinmeyen bir toptan bagaj etiketini en çok satan, ödüllü seyahat markasına dönüştürmeyi başardık. Başladığımızda sosyal medya, pazarlama bütçesi, reklam harcaması, marka veya teknoloji kadromuz yoktu. Bunun yerine, lazer incelemeleri oluşturmaya ve bunları perakendecilere dağıtmaya odaklandık.

Derecelendirme ve inceleme platformu ortağımız olarak Bazaarvoice, kendi başımıza yapamayacağımız geniş ölçekte incelemeleri toplamamıza ve birleştirmemize yardımcı oldu.

UGC'nin şirketinizin hızlı büyümesine ve kategori liderliğine katkıda bulunmasının belirli yolları nelerdir?

Birincisi, Bazaarvoice, başka türlü alamayacağımız derecelendirmeler ve incelemeler aracılığıyla müşteri geri bildirimleri aracılığıyla içgörüleri ortaya çıkarmamızı sağladı. İçeriğe, pazarlamaya ve ürünleri optimize etmeye yaklaşımımızı tamamen değiştirmemize izin verdi. Örneğin, çok satan bir yumuşak yan bagaj koleksiyonumuz vardı. Ancak en çok satan ürünlerimizden biri olmasına rağmen ortalama 4,2 yıldız aldığını fark ettik ki bu aslında bizim için düşük bir puan. İncelemelere baktık ve birçok insanın çantanın devrildiğini söylediğini fark ettik ve bagajın yapısının bahşişi kolaylaştırdığını fark ettik. Sonuç olarak, yapısını düzelttik. Bir sorunu yalnızca incelemeler aracılığıyla fark ettiğimiz için düzeltmemiz gerektiğini belirledik.

İncelemeleri inceleyerek, bize en çok satan ürünlerimizi daha da iyi hale getirme fırsatı veren değerli bilgiler bulduk.

Bu harika! İncelemelerin ürün iyileştirmelerini bilgilendirdiğini duyduğuma sevindim. Bunun gibi başka hikayeleriniz var mı?

Başlangıçta siyah olarak satılan Fibertech adlı sert yan bagaj koleksiyonu satıyoruz. Daha sonra bir gül altın versiyonu geliştirdik. Her renkteki satışlar oldukça eşit, pratikte bire bir ve ikisi de çok popülerdi.

Ancak, pembe altın valiz satın alan müşterilerin satın alma konusunda çok daha tutkulu olduklarını ve inceleme bırakmaya daha meyilli olduklarını gördük. Başlangıçta satışlar eşit olsa da, bu tutku ve coşku boşluğu sayesinde pembe altın versiyonun koleksiyonumuz ve dijital içerik stratejimiz için aslında daha değerli olduğunu fark ettik.

Gül altının bu kadar popüler olduğunu fark ettiğimizde, benzersiz ve renkli ve gerçekten olumlu geri bildirimler alan şeker renginde bir koleksiyon oluşturduk. Böylece, insanların sadece daha tutkulu olduğu renklere yöneldiğimiz için derecelendirmeleri ve incelemeleri artırabildik.

Ayrıca, aynı bagaj için yapılan incelemelerin renge bağlı olarak çok farklı olduğunu gördük. Siyah versiyonun incelemelerine baktığımızda, genellikle tekerlekler veya paketleme kapasitesi gibi şeyler hakkında yorumlar içeriyorlardı. Pembe altın valiz incelemelerine baktığımızda, “Aman Tanrım, havaalanında bir manken veya bir süperstar gibi hissettim. Çok fazla olumlu iltifat aldım. Aşığım!" Bizi, tüm ürün ailesinde yükselişe geçen daha iyi tepkiler veren daha heyecan verici ürünler yaratmaya itti.

Perakendede ürünlerinizle başarı gördüğünüzü söylediniz. Bana Bazaarvoice deneyiminiz ve perakendede daha fazla satış yapmanıza yardımcı olan derecelendirmeler ve incelemeler hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz?

Derecelendirme ve inceleme programımız, şüphesiz, perakendecilerdeki rakiplerimize karşı bize üstünlük sağlayan en önemli şeylerden biridir. Perakende sitelerine 250.000'den fazla inceleme gönderdik. Bazaarvoice Network Insights panosunda Walmart'ta bagaj kategorisinde %2'den az ürün payına sahip olmamıza rağmen, %80'in üzerinde inceleme payına sahip olduğumuzu görüyoruz. Bu tutarsızlık çok büyük. Walmart'ın sitesine 100.000'den fazla inceleme yönlendirdik.

E-ticaretin hızlanmasıyla birlikte çevrimiçi olarak çok fazla ürün keşfi yapılıyor, bu nedenle derecelendirme ve inceleme tüketimi bugün her zamankinden çok daha yüksek. Keşif aşamasında, alışveriş yapanlar perakende kategorisi ve arama sonuçları sayfalarındaki puan ve incelemelerin sayısına bakar. Walmart.com'daki rekabetimizi gölgede bıraktık. Walmart.com'da bagaja bakarsanız, ürünlerimizi diğer ürünlerin yanında, hatta büyük markalar tarafından satılanların yanında görürsünüz ve rakiplerimizden binlerce puan ve incelemeye sahip oluruz.

Tüketiciler için bu, bagajımızın ne kadar popüler olduğunu haykırıyor. Bu, ürün sayfalarımıza daha fazla tıklamaya yol açar ve bu da daha fazla dönüşüme yol açar. Kesin sayıyı belirlemek zor olabilir, ancak perakende satışlar üzerindeki incelemelerin büyük bir etkisi olduğunu söyleyebiliriz.

İncelemeler, perakende satış konusunda büyük ölçüde yardımcı olsa da, perakendecilerimize ürünlerimizi taşıma konusunda memnuniyet ve bizi tanıtmaları için teşvik veriyor. 2019'da Walmart, kısmen on binlerce yorum aldığı için Fibertech koleksiyonumuzu Black Friday promosyonlarına dahil etmeye karar verdi. Bu aynı zamanda, ürünlerimizi halihazırda satmayan perakendecilere, gelecekte ürünlerimizi satmayı seçme güvenini de verir. 2018'de Walmart bizi Yılın Tedarikçisi seçti. Calego, bu ödülü kazanan ilk bagaj şirketi oldu.

Neden daha fazla markanın inceleme toplamadığını ve bunları birleştirmediğini anlamıyorum. Neyse ki, bizim gibi başkaları için bir fırsat.

Pandemi sürecinde neler yaptığınızı anlatır mısınız? Derecelendirmeler ve incelemeler yardımcı oldu mu?

1931'den beri buralardayız ve perakendecilere sattığımız en zayıf ürünlerden biri 2019'da bir sağlık ve zindelik seyahat setiydi. Ürünü perakendecilere 2017'de göstermeye başladık, ancak kimse bu konuda harekete geçmek istemedi. . Bu COVID öncesiydi ve kimse kendilerini mikroplardan korumak zorunda olduklarını düşünmedi. 2019'da kit nihayet perakende olarak satılıyordu ve işler iyi gitmiyordu. Yine de yaptığımız şey, kitler hakkında reytingler ve incelemeler toplamaktı.

Aniden, Şubat 2020 ortalıkta dolandı ve hâlâ mağazada olan birimler raftan uçup gitti. Bir pandemiye çarpmak üzere olduğumuzu açıkça anladık. Ardından, diğer perakendeciler ürüne bakmaya başladılar ve ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek istediler. Tek yapmamız gereken onlara pandemi öncesi topladığımız düzinelerce derecelendirmeyi ve incelemeyi göstermekti. Çünkü 2019'da çok satmasa da ürünü satın alan müşteriler onu sevdi ve iyi puan verdi. Perakendeciler bu ürünü kazanan olarak gördüler. Böylece, Bazaarvoice aracılığıyla, daha önce hiç satış yapmadığımız yeni perakendecilere incelemeleri bir araya getirebildik.

Bu, zamanlamanın her şey olduğunu kanıtlayan bir hikaye, ancak tüketici içeriği üretiyorsanız çok fazla kaldıraç yaratabilirsiniz.

__________________________________________________________________________

Derecelendirmeleri ve incelemeleri işletmenize nasıl entegre edebileceğinizi görmek ister misiniz? Daha fazla bilgi edinmek için sitemize göz atın ve ardından bizimle iletişime geçin.