Wie Calego durch Generieren, Syndizieren und Nutzen von Bewertungen und Rezensionen eine führende Marke aufgebaut hat

Während wir bei Bazaarvoice ganz einfach Statistiken bereitstellen können, die die Bedeutung und den Erfolg von Bewertungen und Rezensionen belegen, finde ich es wirkungsvoller, dies anhand von Beispielen aus dem wirklichen Leben zu bestätigen. Glücklicherweise besteht ein großer Teil meiner Rolle darin, mit unseren Kunden darüber zu sprechen, wie nutzergenerierte Inhalte (UGC) ihre Produkte, Prozesse und das gesamte Geschäft verbessern.

Ich habe mich kürzlich mit David Rapps, President und Chief Strategy Officer bei Calego (und seinen Marken iFLY und iFLYSmart) zusammengesetzt, um zu besprechen, wie seine Marken Bazaarvoice-Lösungen einsetzen, um den Erfolg auf vielfältige Weise voranzutreiben:

Können Sie uns etwas über Calego, Ihre Geschichte, Ihren Erfolg und warum Sie sich für Bazaarvoice entschieden haben, erzählen?

Wir sind ein führendes Konsumgüterunternehmen, das sich auf den Großhandelsvertrieb, innovative Produkte und die Digitalisierung von Großhandelsmarken konzentriert. Wir haben früher alles verkauft, von Handtaschen, Accessoires für den Schulanfang, Spielzeug, Reiseartikel, Gesundheits- und Wellnessprodukte und mehr. In den letzten acht Jahren wurde Gepäck zu unserem Kerngeschäft unter einem von uns geschaffenen Label namens iFLY.

Als wir anfingen, hatten wir erste Erfolge im Regal bei Walmart. Im Wesentlichen waren wir damals ein Private-Label-Unternehmen mit nur einem Etikett auf einem Gepäckstück. Um unsere Marke aufzubauen, haben wir UGC zu einer Priorität und einem Unterscheidungsmerkmal gemacht.

Wir konnten aus einem unbekannten Großhandels-Gepäcklabel eine meistverkaufte, preisgekrönte Reisemarke machen. Als wir anfingen, hatten wir keine sozialen Medien, kein Marketingbudget, keine Werbeausgaben, keine Marke oder kein Technologiepersonal. Stattdessen haben wir uns darauf konzentriert, Bewertungen zu generieren und sie an Einzelhändler weiterzuleiten.

Als Partner unserer Bewertungs- und Rezensionsplattform hat uns Bazaarvoice dabei geholfen, Bewertungen in großem Umfang zu sammeln und zu syndizieren, was wir alleine nicht hätten leisten können.

Wie hat UGC konkret zum schnellen Wachstum und zur Marktführerschaft Ihres Unternehmens beigetragen?

Zum einen hat uns Bazaarvoice ermöglicht, durch Kundenfeedback über Bewertungen und Rezensionen Erkenntnisse zu gewinnen, die wir sonst möglicherweise nicht erhalten hätten. Es hat uns ermöglicht, die Art und Weise, wie wir Inhalte, Marketing und Produktoptimierung angehen, komplett zu ändern. Wir hatten zum Beispiel eine Weichgepäckkollektion, die sich sehr gut verkaufte. Aber wir haben festgestellt, dass es, obwohl es eines unserer meistverkauften Produkte war, im Durchschnitt 4,2 Sterne erhielt, was eigentlich eine niedrige Bewertung für uns ist. Wir haben uns die Bewertungen angesehen und festgestellt, dass viele Leute sagten, dass die Tasche umkippt, und wir stellten fest, dass die Struktur des Gepäcks ein Trinkgeld erleichtert. Infolgedessen haben wir seine Struktur korrigiert. Wir haben festgestellt, dass wir ein Problem nur beheben mussten, weil wir es durch Überprüfungen bemerkt haben.

Durch das Mining von Bewertungen haben wir wertvolle Erkenntnisse gewonnen, die uns die Möglichkeit gaben, unsere meistverkauften Artikel noch besser zu machen.

Das ist fantastisch! Ich freue mich zu hören, dass Bewertungen zu Produktverbesserungen geführt haben. Kennst du noch mehr solcher Geschichten?

Wir verkaufen eine Hartschalenkollektion namens Fibertech, die ursprünglich in Schwarz verkauft wurde. Wir haben dann eine Version in Roségold entwickelt. Die Verkäufe in jeder Farbe waren ziemlich gleichmäßig, praktisch eins zu eins, und beide waren sehr beliebt.

Wir haben jedoch festgestellt, dass Kunden, die roségoldenes Gepäck gekauft haben, viel leidenschaftlicher über ihren Kauf waren und eher geneigt waren, eine Bewertung abzugeben. Obwohl die Verkäufe anfangs gleich waren, haben wir durch diese Leidenschafts- und Enthusiasmuslücke erkannt, dass die Roségold-Version für unsere Kollektion und Strategie für digitale Inhalte tatsächlich wertvoller ist.

Als wir bemerkten, dass Roségold so beliebt ist, haben wir eine bonbonfarbene Kollektion kreiert, die einzigartig und farbenfroh ist und wirklich positives Feedback hervorruft. Wir konnten also die Bewertungen und Rezensionen erhöhen, weil wir uns auf Farben konzentrierten, die die Leute einfach leidenschaftlicher fanden.

Wir haben auch festgestellt, dass die Bewertungen für genau dasselbe Gepäck je nach Farbe sehr unterschiedlich waren. Als wir uns die Bewertungen für die schwarze Version ansahen, enthielten sie normalerweise Kommentare zu Dingen wie den Rädern oder der Packkapazität. Als wir uns die Bewertungen für das roségoldene Gepäck ansahen, sagten sie Dinge wie: „Oh mein Gott, ich fühlte mich wie ein Model oder ein Superstar am Flughafen. Ich habe so viele positive Komplimente bekommen. Ich bin verliebt!" Es hat uns dazu veranlasst, aufregendere Produkte zu entwickeln, die bessere Reaktionen hervorriefen, die sich auf die gesamte Produktfamilie auswirkten.

Sie sagten, dass Sie mit Ihren Produkten im Handel Erfolge gesehen haben. Können Sie mir mehr über Ihre Erfahrungen mit Bazaarvoice und Bewertungen und Rezensionen erzählen, die Ihnen dabei helfen, mehr im Einzelhandel zu verkaufen?

Unser Bewertungs- und Rezensionsprogramm ist ohne Zweifel eines der wichtigsten Dinge, die uns einen Vorteil gegenüber unseren Mitbewerbern bei Einzelhändlern verschaffen. Wir haben über 250.000 Bewertungen an Einzelhandelsseiten syndiziert. Wir sehen im Dashboard von Bazaarvoice Network Insights, dass wir trotz eines Produktanteils von weniger als 2 % in der Gepäckkategorie bei Walmart einen Anteil von über 80 % an Rezensionen haben. Diese Diskrepanz ist enorm. Wir haben mehr als 100.000 Bewertungen auf die Website von Walmart geleitet.

Mit der Beschleunigung des E-Commerce findet so viel Produktentdeckung online statt, dass der Verbrauch von Bewertungen und Rezensionen heute viel höher ist als je zuvor. In der Entdeckungsphase sehen sich Käufer die Anzahl der Bewertungen und Rezensionen auf den Einzelhandelskategorie- und Suchergebnisseiten an. Wir haben unsere Konkurrenz auf Walmart.com in den Schatten gestellt. Wenn Sie auf Walmart.com nach Gepäckstücken suchen, sehen Sie unsere Produkte neben anderen Produkten, sogar solchen, die von großen Marken verkauft werden, und wir haben tausende mehr Bewertungen und Rezensionen als unsere Mitbewerber.

Für Verbraucher schreit das nur, wie beliebt unser Gepäck ist. Dies führt zu mehr Klicks auf unsere Produktseiten, was zu mehr Conversions führt. Es mag schwierig sein, die genaue Zahl zu quantifizieren, aber wir können mit Sicherheit sagen, dass wir einen großen Einfluss von Bewertungen auf Einzelhandelsumsätze gesehen haben.

Und während Bewertungen beim Verkauf im Einzelhandel enorm hilfreich waren, geben sie unseren Einzelhändlern auch die Zufriedenheit, unsere Produkte zu führen, und einen Anreiz, für uns zu werben. Im Jahr 2019 beschloss Walmart, unsere Fibertech-Kollektion in ihre Black-Friday-Aktion aufzunehmen, teilweise weil sie Zehntausende von Bewertungen hatte. Dies gibt auch Einzelhändlern, die unsere Produkte noch nicht verkaufen, die Gewissheit, sich in Zukunft für den Verkauf unserer Produkte zu entscheiden. 2018 hat uns Walmart zum Lieferanten des Jahres gekürt. Calego war das erste Gepäckunternehmen, das diese Auszeichnung erhielt.

Ich verstehe nicht, warum nicht mehr Marken Bewertungen sammeln und syndizieren. Glücklicherweise ist es eine Gelegenheit für andere wie uns.

Können Sie mir erzählen, wie es Ihnen während der Pandemie ergangen ist? Haben Bewertungen und Rezensionen geholfen?

Uns gibt es seit 1931, und einer der schwächsten Artikel, die wir jemals an Einzelhändler verkauft haben, war 2019 ein Gesundheits- und Wellness-Reiseset. Wir haben bereits 2017 damit begonnen, das Produkt Einzelhändlern zu zeigen, aber niemand wollte wirklich etwas damit anfangen . Das war vor COVID, und niemand glaubte, sich vor Keimen schützen zu müssen. Im Jahr 2019 wurde das Kit endlich im Einzelhandel verkauft und es lief nicht gut. Was wir jedoch taten, war, Bewertungen und Rezensionen zu den Kits zu sammeln.

Plötzlich rollt Februar 2020 herum und die Einheiten, die noch im Geschäft waren, flogen aus dem Regal. Uns war offensichtlich klar, dass wir kurz vor einer Pandemie standen. Dann begannen andere Einzelhändler, sich das Produkt anzusehen und wollten mehr darüber erfahren. Alles, was wir tun mussten, war ihnen die Dutzende von Bewertungen und Rezensionen zu zeigen, die wir bereits vor der Pandemie gesammelt hatten. Denn obwohl es sich 2019 nicht so gut verkaufte, waren die Kunden, die das Produkt kauften, begeistert und haben es gut bewertet. Einzelhändler sahen dieses Produkt als Gewinner an. So konnten wir über Bazaarvoice Bewertungen an neue Einzelhändler syndizieren, an die wir noch nie zuvor verkauft hatten.

Es ist eine Geschichte, die beweist, dass Timing alles ist, aber Sie können viel Hebelwirkung erzielen, wenn Sie Verbraucherinhalte generieren.

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